培训课程反馈报告PPT课件

【顾问式销售】培训反馈报告,1,-,课程背景回顾,培训实施过程管理,课程评估结果,后续学习信息参考,参训部门学员课程反馈,目录,2,-,背景回顾-课程目标,课程目标：1、了解销售的核心理念2、掌握销售工作的基本流程和SPIN核心技巧3、有效提高与客户沟通能力,3,-,关键步骤,成果,培训调研案例汇总表确认讲师运用课程案例（至少使用1个公司案例）增加实操部分内容确认讲师课程讲解思路训后行动计划参考方案,课程跟踪与反馈,培训原因：授课老师的风格适合公司的销售团队和现状，并且对销售的理解和把控能力非常到位。需求部门了解到老师还有一门课程顾问式销售，与销售团队的工作高度契合。确定培训：希望通过培训解决现状确定培训组织实施,背景回顾-执行过程回顾,4,-,目录,课程背景回顾,培训实施过程管理,课程评估结果,后续学习信息参考,参训部门学员课程反馈,5,-,顾问式销售培训,理论知识讲授：1、销售的核心理念2、购买与销售行为3、SPIN与FAB技术4、销售的异议处理与客户关系的维护开发,实战演练：1、如何赞美客户2、SPIN技术一对一演练：把铁钉卖给拿破仑3、FAB法则小组代表表达,案例研讨：1、视频、Bremen电器新加坡私人有限公司案例讨论2、FAB法则研讨：应用AE-张希昆仑万维仙变、武侠Q传推广案案例为背景研讨,培训实施过程管理-课程回顾,6,-,第一天学员反馈,第二天改进,培训实施过程管理-课程改进,7,-,课程背景回顾,培训实施过程管理,课程评估结果,后续学习信息参考,参训部门学员课程反馈,目录,8,-,培训课程,授课讲师,学员平均满意度,课程评分：满分5分制满意度评分：满分100%，及格线85%,课程评估结果,9,-,应用SPIN、FAB技术进行商务沟通、谈判工作的思路与逻辑更加清晰产品的策划开发与同事、下属的相处方式方法生活无处不存在销售,【把铁钉销售给拿破仑】实战演练可以增加难度与时间限制案例讨论与互动可以再多一些案例分析可以再深入希望培训时间可以缩短些,有效的沟通技巧创意创新的方法团队的管理谈判的技巧PPT策划案书写,课程收益,课程改进,后续期望培训课程,01,02,03,开放式问题反馈汇总,详细评估结果查看附件2哦,10,-,课程背景回顾,培训实施过程管理,课程评估结果,后续学习信息参考,参训部门学员课程反馈,目录,11,-,后续学习参考-学员普遍关注点,1、SPIN技术提问技巧深入训练，侧重“I暗示性问题”和“N需求效益问题”的提问练习2、产品介绍FAB法则训练：侧重“B利益”表达的练习3、商务谈判技巧,12,-,后续学习参考-讲师学习建议,一、形式建议：1、转化学习以集体讨论和训练的形式进行，建议一周一次或两周一次，一次两个小时左右，看大家的工作强度和公司的运营安排。2、如果人数过多，可以分成两组，由培训专员组织，两小组交叉进行，这样每一组隔周一次，比较有时间进行准备和思考。二、思路建议：整个后期的成果转化，应先从理念着手，过度到实战演练。因为技术的应用核心在于从“说服到理解”的思路转换，是从以“我们”为核心，转变到以客户的角度来思考。这个理念属内功心法，只有理念扎根了，技术才能有发挥的基础。所以，前期组织大家进行心得总结，自我反思；后期进行强化技术的训练。,13,-,课程背景回顾,培训实施过程管理,课程评估结果,后续学习信息参考,参训学员课程反馈,目录,14,-,与客户沟通的SPIN技术与FAB法则赞美的艺术什么时候是销售向客户提出产品的最佳时机,课程收益,如何结合参训内容对本职工作进行完善,后续可以给未参训学员分享的点,01,02,03,参训学员反馈汇总,在与客户沟通前，做好充分的准备，是销售的关键赞美和SPIN技术，在日常工作中需不断应用学习工作的思路与逻辑更加清晰需求分析挖掘及转换，要以客户角度思考,在FAB法则中B的应用很重要，需要在提案中加强CS是服务部门，良好的信任关系是基础，日常需维护好关系工作与生活无时不刻都在推销自己，可以充分应用SPIN与赞美技术,详见附件2-学员总结,15,-,销售的核心是什么？【销售的核心就是解决问题的过程】好的销售行为是怎样的？【提出标准者有可能成为首选】良好的客户感觉如何营造？:【售前：信任售中：价值售后：安心】如何赞美客户？【PMP、PMPMP、最高境界：阴阳法】面对客户不知如何提问，想想SPIN吧【S：背景问题P:难点问题I：暗示性问题N：需求效益问题】客户抱怨产品价格太高，不能满足客户现