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精品文档教案指导 第二周 回顾 (35)培训师应在课前熟悉课程和教案指导，做好充分准备。培训师在准备进行个人经验分享的地方做好备注。 30 分钟 开课前准备好一张签到桌并备有学员的胸卡和签到本，让学员签到。培训师签到。检查各种培训器材准备就绪并处于良好工作状态，包括笔、白板、电脑幻灯片和录象带。确保教室干净整齐，符合培训要求。这些准备工作在学员到来前完成。在开课前至少留出20分钟让学员签到。准时开课并关上门。与学员交流发现可以用在第一节课上的他们的成功例子。 要求每位学员递交一份写有迄今为止电话拜访及约会数的报告表。要求一位培训师统计报告表上的数据以供课堂上分享。不要忘记统计电话数与增员约访数的比例、约访数与参加招聘会人数的比例，以上数据可供课堂上使用。至少在开课前10分钟将以上数据交给上课的培训师，不要延误。2 分钟 - 课程目的 确保学员继续邀请增员对象参加招聘会- 确保学员继续作销售- 使学员树立信心- 帮助树立处理异议的能力- 鼓励学员在增员100上继续添加名单- 祝贺学员的作业完成情况及迄今取得的进步.- 培训师宣布开始 - 欢迎- 公布信息 时间课程目的行动计划和工具备注2分钟累计用时4分钟- 使学员自我感觉良好幻灯片1 欢迎- 欢迎学员并对他们准时出席表示赞赏- 分享一个你从学员中获得的成功案例。 开课前与学员沟通找出成功和失败的例子。充分利用这段时间了解全班的进步情况。6 分钟累计用时10分钟- 确保学员在增员100上继续添加名单幻灯片2 你做得如何？- 请所有自上周以来在增员100上添加了5个名字的学员举手。以5的倍数反复提问，直到找出添加名字最多的学员为止。- 请几位学员分享他们使用增员100的心得以及增员100是如何帮助他们在结业前成功增员一位新人的。15 分钟累计用时25分钟- 确定学员在增员方面的进展- 请所有每周有3次增员约见的学员举手。 找出最多约见的学员。对他们的表现表示赞赏。- 请所有通过增员约见成功地使增员对象参加招聘会的学员举手。找出最好的学员。对他们的表现表示赞赏- 询问他们是如何做到的以及为何他们认为这个增员对象符合要求。- 注意时间，确保按照时间表进行。15 分钟累计用时40分钟.- 确保学员在销售方面有进步- 请所有自上周以来在工程100上添加了5个名字的学员举手。反复提问，每次增加3个名单，直到找出添加名字最多的学员为止。 - 请所有每周有3次销售约见的学员举手。 找出最多约见的学员。对他们的表现表示赞赏。- 请所有成功销售出一单的学员举手。继续提问，直到找出销售最好的学员。对他们的表现表示赞赏。- 询问他们是如何做到的。- 注意时间，确保按照时间表进行。10 分钟累计用时50分钟- 确保学员没有忘记所学的知识.幻灯片3 回顾- 随机挑选一位学员上前就AUM培训所学的任意内容作3分钟的演讲。 演讲的题目也是随机挑选的。- 赞扬这位学员的努力并就此话题展开短暂的讨论。可以适当提供补充。4 分钟累计用时54分钟- 宣布结果，激励全班- 在白板上记录统计结果。邀请参加招聘会的增员对象人数，招聘人数和销售业绩- 不管结果如何，恭贺学员9 分钟累计用时63分钟- 演示如何处理令增员对象关心的问题幻灯片4 处理异议- 分发， 案例5 增员对象信息表 演练记录- 告诉学员你将按照案例演练如何处理一位商业人士的异议。- 与另一培训师共同演练- 使用案例中的话术，与另一培训师演练如何正确处理令人关心的问题。 - 在增员对象信息表中记录- 演练前培训师要做好准备，演练的目的使展示正确的处理问题并获得成功的结果，最后获得3个转介绍名单。- 演练不超过5分钟。2 分钟累计用时65分钟- 让学员了解演练规则和期望效果- 清楚地表达你希望学员如何作以及你希望达到的效果。- 告诉学员这节课他们将进行处理异议的演练，并填写增员对象信息卡和增员面试记录。- 按3人为一组进行分配- 一位学员扮演代理人，一位做客户，另一位做观察者记录观察所得。- 演练结束后，有扮演代理人的学员先谈谈他的感受，接着由增员对象谈谈他是否真的会出席招聘会。最后由观察者谈谈他们的想法，如果可能提出改进建议。- 演练和讨论要积极肯定- 角色转换- 留出至少5分钟演练以及2分钟讨论。20 分钟累计用时85分钟- 演练- 四处走动，观察学员的演练，看他们的话术是否符合规定要求- 演练及时结束- 赞扬学员的出色表现3分钟累计用时88分钟- 布置作业幻灯片5 作业- 联系10个增员对象安排至少3次增员面谈，将他们的姓习记录在增员对象信息卡上。- 继续保持你的销售活动量，在本周至少安排3次销售面谈并最终成功销售一单。- 在每月计划（AAH），增员报告，报告表中记录你的活动量。- 分发报告表- 鼓励学员使用增员100和工程100并继续在上面添加名字。2 分钟结束 课程总