销售部季度工作计划十二篇.doc

销售部季度工作计划十二篇 为了更好的开展本大区的工作使工作能有条不紊的开展和进行在饼干的销售淡季已经到来要做到“淡季是旺季”现列出第二季度（五、六、七月为我公司第二销售季度）的工作重点 第二季度的工作主要以市场网品提报等为主 一、市场网络建设： 目的：建立一支能与公司“同甘苦、共患难”的经销商队伍据公司300公里内市场实现无空白市场 1、对已经开发市场的进行盘点对于客户进行筛选对公司忠诚度高能积极配合公司的客户重点扶持对公司忠诚度差配合差的客户进行调整 2、在新市场对公司有较强烈意向的客户但是由于某些原因没有确定合作的客户进行跟踪确定合作； 3、其他新市场选择诚信、实力强的客户作为我们的经销商（以老客户介绍、朋友介绍等方式快速确定意向客户） 二、销量目标的达成： 目的：提升销量确定客户五、六、七月份的销售方向和销售重点完成销量160万（五月份50万、六月份60万、七月份50万） 1、丰富客户销售产品结构目前已发货客户所发货产品较单一难以形成产品组合引导客户补发所缺品项在市场销售过程中“打产品组合拳”； 2、拓展销售渠道引导客户开发新的销售网点增加新的销售增长点并且要全渠道运作（学校、网吧、社区店等） 3、提高铺货率使消费者方便购买又可以起到网点广告宣传的效果要使市场铺货率达到60%以上 三、团队管理： 目的：打造铁的销售团队打造高素质的经销商团队络建设、销量目标的达成、团队管理和市场调研及产 1、继续对自己“深挖洞”查找出自己的缺点和不足不断改进提高自己使团队有高素质、高要求的”头狼”; 2、针对本大区团队主动性和执行力较差的现状从自己做起加强自我管理以身作则加强本大区团队管理要调动区域经理的积极性同时强化团队执行力打造铁的纪律 3、提高整个团队素质加强团队培训购买图书、光盘等培训资料(包括如何做人、做事、提高市场操作技能等) 4、本大区的销售团队同时还包括经销商和经销商的销售团队提高经销商和经销商销售队伍的素质和销售技能到每一个市场要对经销商销售团队进行业务技能培训 四、市场调研及新产品提报： 1、做市场调研做好竞品信息收集、整理、分析工作根据竞品信息结合我们自身资源调整销售方法使之更适合市场、更有效 2、把分析整理的竞品信息上报公司对市场需要的产品进行提报供公司高层参考在五、六、七月做到“淡季不淡、销量稳增”,同时为全年销售目标完成做出销量和打下基础 随着山全国市场逐渐发展成熟竞争日益激烈机遇与考验并存20*年销售工作仍将是我们公司的工作重点面对先期投入正视现有市场作为我腾宇公司的我创业激情高涨信心百倍又深感责任重大 销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息而市场部在捕捉市场信息的前提下结合企业实际情况制定强有力的市场方案和销售策略最有力的树立企业“灵魂”的作用着眼公司当前兼顾未来发展在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场把握时机开发潜在客户注重销售细节强化优质服务稳固和提高市场占有率积极争取圆满完成销售任务 一、计划拟定： 1、年初拟定年度销售总体计划； 2、年终拟定年度销售总结； 3、月初拟定月销售计划表和月访客户计划表； 4、月末拟定月销售统计表和月访客户统计表； 二、客户回访： 目前在国内市场汽车种类偏多技术方面不相上下竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁为稳固和拓展市场务必加强与客户的交流协调与客户、直接用户之间的关系 为与客户加强信息交流增近感情对客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间 1、网络检索： 充分发挥我司网站及网络资源通过信息检索发现掌握销售信息 2、售后协调： 目前情况下我公司仍然以贸易为主“卖产品不如卖服务”在下一步工作中我们要增强责任感不断强化优质服务 用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务从稳固市场、长远合作的角度我们务必强化为客户负责的意识把握每一次与用户接触的机会提供热情详细周到的售后服务给公司增加一个制胜的筹码 三、开拓创新建立灵活的激励营销机制开拓市场争取客源 今年销售部将配合公司整体新的营销体制重新制订完善20*年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则提高营销代表的工资待遇激发、调动营销人员的积极性营销人员实行工作日记志每工作日必须完成拜访两户新客户三户老客户四个联络电话的二、三、四工作步骤以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销人员督促营销人员通过各种方式争取团体和散客客户稳定老客户发展新客户并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议反馈给有关部门及总经理室 四、密切合作主动协调 与公司其他部门接好业务结合工作密切配合根据宾客的需求主动与公司其他部门密切联系互相配合充分发挥公司的整体营销活力创造最佳效益 加强与有关宣传充分利多种广告形式推荐公司产品宣传公司努力提高公司知名度本年度我将严格遵守公司各项规章制度加强业务学习提高业务水平努力完成销售任务挑战已经到来既然选择了远方何畏风雨兼程我相信：用心一定能赢得精彩 1、销售目标：在跟重点项目要做到方案设计、预算和做好投标工作 2、客户分类：根据客户关系和客户的需求以及购买力和公司经营产品优势分为重点客户、一级客户、二级客户、三级客户 重点客户：半山家园、凤台电厂、中化国际城、春雨梧桐、东城国际一级客户：理工大学、万博缘、第一人民医院 二级客户：观湖国际、天湖国际、观澜郡、金融世家 三级客户：万国广场、金地国际城、金地月伴湾 3、业务员培训： （1）针对性找出客户需求产品由公司的销售部经理和技术主管叶炜做3场关于供暖、中央空调、公司传统优势项目的知识巩固培训 （2）针对性的产品培训请工厂相关培训老师4场关于虹吸雨排、同层排水、太阳能、地缘热泵的基础知识的培训 （3）针对性业务技能培训邀请擎天资深销售经理和中润公司总经理做2场培训 4、工作安排及目标： 根据前期对淮南5区1县的项目摸排我们第四季度的重点工作放在淮南市田家庵老城区、大通区、经济开发区、山南新区为了精细化摸清项目信息把每个业务人员的销售区域做个划分划区原则：为了搜集和掌握第一手项目信息收集的信息经销售会议讨论由具体销售人员跟进、配合 陈进负责：田家庵老城区和周边附带潘集区和凤台县 程勇负责：大通区（重点洛河工业区）附带谢家集区 金仲圣：淮南经济开发区、八公山区 山南新区目前项目划分： 陈进负责：半山家园、观湖国际、理工大学 程勇负责：万博缘小区 金仲圣负责：春雨梧桐 对淮南市以外项目除得到具体项目信息和蚌埠地区要常态跑动其他城市原则上4季度原则不做陌生跟进 5、团队管理： 目的：打造铁的销售团队奠定中润能源在淮南的基础 1、）继续做自我工作检讨发现自身不足和缺点虚心接受领导、同事及客户的意见和建议不断改进提高自己 2、）发挥团队人员的优势结合销售人员的自身优点进行工作调配 3、）针对目前的项目跟进不主动积极的懒散风气要做到每天有晨会、周例会、销售日报周报要及时检查督促自己要起到模范带头作用 4、）提高整个团队素质组织看一些销售相关书籍、视频讲座等多做正面激励和引导 6、市场调研和异业合作： 1、）做好市场同行的调研做到知彼知己学习其操作项目手法弥补自身不足 2、）了解竞争对手的品牌拉力、价格、技术性能、参数等为后期销售设定产品方案和设计技术门槛提供理论支撑 3、）发掘出行业内市场前景看好的产品提报给公司领导对公司产品转型升级提供依据 4、）多和工程类装饰公司进行合作提升公司的知名度和影响力并能及时了解一手项目信息 7、设计院和招标中心及政府部门的关系维护： 1、）淮南市的设计院都要跑动一遍经常做到信息互通每个季度至少要有3次次设计院的跑动项目上遇到的设计院尽量都能做到拜访和沟通 2、）招标公司的一些专家评委要多认识尤其是给排水专业和暖通专业的评委要通过多种渠道去认识并处好关系 3、）政府的一些职能部门有互动的机会要积极参加多认识和结交这方便的人士 4、）对设计院、专家评委、招标单位、职能部门领导要多互动逢年过节要准备一些小礼物表达心意拉近距离 一、计划概要 本计划主要内容为XXXXXXXX有限公司年销售部工作思路、工作内容、时间安排等 本计划目的在于强化销售工作的日常管理提高销售的计划性、有效性和针对性使销售工作能够有效地配合和推动公司战略完成和年度经营目标的实现 二、计划依据 本计划依据公司产品经理战略目标、销售部人员和管理现状、市场需求和竞争实际情况制定 销售部现状分析如下： 1）没有推销意识更多的承担的是客户服务的任务 2）工作随机性大没有形成一定策略和计划 3）销售竞争力弱未形成良好的销售局面 4）人员销售能力低下且水平参差不齐 5）销售人员职业素养欠缺工作主动性需进一步提升6）人员储备不足与公司规划不匹配 7）员工成长机制未形成新员工培训缺乏日常知识积累缺乏 8）日常工作松懈个别时间段存在聚众聊天、没有紧迫感（电话量平均在2个左右） 9）销售考核没达到预期效果部分指标应付成分居多 三、销售工作策略、方针和重点 为确保销售工作具有明确的行动方向销售部特制定了相应策略和方针用以指导全年销售工作的开展 1、销售部门工作策略： 要事为先步步为营；优势合作机制推动 要事为先：分清问题轻重缓急首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情；步步为营：在解决重要问题的同时充分考虑到公司的战略规划在解决目前迫在眉睫的问题同时做好长远规划和安排做到有计划的层层推进 优势合作：充分发挥每个销售人员的能力利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献； 机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高 2、工作方针： 以提高销售人员综合能力为基础逐渐形成销售工作常态机制并最终提高销售人员和部门的工作绩效 以提高销售人员综合能力为基础以形成销售工作常态机制为重点以提高工作绩效为目的 3、工作重点 1）、规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训并逐步形成销售人员成长机制 2）、强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性（我们的每接的一单都需要策略） 3）、规范日常销售管理：强化销售日常管理帮助销售人员进行时间管理提高员工销售积极性和效率 4）、完善激励与考核：针对性提供员工考核 5）、强化人才和队伍建设：开设销售23部的人员都需要加紧完善自己 四、销售工作目标 根据市场竞争情况结合公司产品经理制销售部制定出今年的销售目标并以此作为日常销售工作的依据 五、销售技能培训 1、学习时间 每周一早上各部门经理开个小会指出各自缺点并加已完善每天中午打球培养两个部门之间的竞争意识 六、销售策划 销售是一个系统工程需要不断的强化和推进形成销售局面挖掘销售商机并达成销售成交 1、日常销售策略：商机优先策略跟进 商机优先：客户沟通中以客户需求为导向并在日常沟通中优先安排商机的跟进与联络； 策略跟进：在商机跟进同时辅以阶段性策略性产品推销并在后续跟进过程针对客户需求产生相应的培训和咨询 七、日常销售管理 1、销售日常工作 销售季度工作总结及下季度工作计划*年的第三季度已经过去了在这三个月的时间中我通过努力工作也有了一点收获有必要对这段工作有个总结性的概括目的在于吸取教训提高自己以至于把工作做的更好自己有信心也有决心在这个金融危机大背景中协助孙姐把下季度的工作做的更好下面我对本季度的工作进行简要的总结 我是今年九月份到公司工作的在来公司之前本人没有接触过炒货这类行业及销售的这方面工作为了迅速融入到这个行业中来到公司之后一切从零开始一边认识产品一边摸索遇到销售方面的难点和问题我经常请教孙姐和同事一起探讨决工作中所碰到的问题通过不断的工作学习了解同行业之间的信息和积累市场经验现在对上海地区标超市场有了一个大概的认识和了解通过对孙姐工作中与各门店的沟通、交流中学习销售知识与客户交流的技巧做到吸收与消化并为以后自己独立操作奠定应有的推销基础并不断分析这一门推销的内涵与作为一名业务员应具有的素质涵养所以经过三个月的工作也取得了一定的成长在不断的工作学习和积累经验的同时自己的能力对业务的熟悉度都有了一个较大幅度的提高但是由于自己本身的不足没有完全放开胆子去面对工作上的压力感觉自己还停留在一个副手的位置上对销售工作的操作、灵活性能力不够在一定程度上增加了孙姐工作量但我坚信这一切都是一时的我有信心克服自身的不足完善自我成为一个应对自如敢拼敢做的一流业务员朝着有质量的高销售目标而努力单车工作总结 在三个多月的时间中经过本辆车孙姐、吉哥和我共同的努力特别是孙姐的努力下使我们单车的业绩推向高潮同时我也取得了宝贵的销售工作经验 第三季度单车销售指标为72万实际完成销售额为89.6万从销售业绩上看虽然实际销售额大大超过了指标但面对炒货在上海市场的竞争压力在标超上海郊区市场我们产品的品项及单品的竞争力略显弱势我们业务员去推销沟通的不够深入；角角落落的小门店没有完全跑到位因为偏僻门店相对来说其他强势品牌的维护不一定很到位是我们可挖掘的市场 下季度工作计划 下季度是炒货销售的关键时刻公司全年的销售份额都主要集中在此季度并根据领导给予我们90万的销售指标把第三季度销售目标分解为以下几项工作作为主要工作来做：根据郊区市场市民对炒货的消费习惯对吃桃仁、瓜子的时间段的特点把握好这一时间段的促销活动展开及铺货量的掌握有针对性的展开促销工作： 1）浦东市中心这一块生意比较好的门店可以选择桃仁全类及450g香瓜子做做促销活动；郊区城区及城乡结合处可以选择两个125g桃仁和450g香瓜子；偏远郊区以瓜子类为主可以选择450g香瓜子和120g原位瓜子 2）根据12月份的圣诞、一月份的元旦作好与各主要门店进行各促销活动抢占促销先机并配合1、2月份农工商总部的DM作好对各门店的维护服务工作 根据第三季度90万的销售指标对市场进行布置和销量分解： 20*年12月份25万；20*年1月份50万；20*年2月份15万 联华： 浦东市中心金杨区域、昌里区域、北园区域以15万为销售目标； 南汇浦东川沙区域以12万为销售目标； 普陀区域以3万为销售目标； 新新嘉定区域以6万为销售目标； 松江青浦区域以6万为销售目标； 金山奉贤8万为销售目标 农工商： A类：大卖场以20万为销售目标； B类：综合型超市10万为销售目标； C类：食品类百货超市8万为销售目标； D类：食品类超市5万为销售目标 按照以上目标做好有针对性有质量的销售工作尽一切努力挖掘潜力门店在最后关键时间段把我们产品的促销活动及品项出齐作好各门店的维护及服务工作有计划的把销售指标给予完成 一、健全销售管理基础 工作重点： 1、认真研究好公司下发商务政策做好订货、进销存管理； 2、密切跟进厂方及公司市场推广； 3、通过实施品牌营销方案快速打开市场； 4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能； 5、健全部门各项管理制度规范部门运营平台 工作思路: 1、展厅现场5S管理 A、展厅布置温馨化以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境； B、销售工具表格化统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化； C、销售看板实时化动态实时管理销售团队目标达成和进度激励销售人员开展销售竞赛 2、展厅人员标准化管理 A、仪容仪表职业化着装规范、微笑服务； B、接待服务标准化电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程； C、检查工作常态化对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查每周抽查长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识形成习惯 3、销售人员管理 A、例会总结制度化晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会； B、培训考核细致化车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等； C、业务办理规范化报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化 4、业务管理重点 A、数据分析科学化来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交 比、销售顾问个体生产力等； B、销售模式差异化从顾客感受出发创新服务模式做到人无我有人有我细； C、销售任务指标化从年度计划细分至季度、月度、每周指标在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握； D、销售队伍竞赛化通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰使销售队伍竞赛常态化； E、销售培训系统化从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员； F、活动组织严谨化严谨细致的制定店头（户外）活动计划充分与各部门沟通落实协调分工制定应急方案确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理； 二、培养打造优秀销售管理团队 工作重点： 1、总结前期管理不足分析提出改进方案不断提升管理能力； 2、以市场为中心不断探索销售创新与服务差异化； 3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进； 4、完善各项管理制度和流程推行销售部全员绩效考核体系； 5、建设高素质、高专业化销售团队 工作思路： 1、关注KPI运营指标降低部门运营成本； 2、精细化进销存管理根据月度销售量及滞销量结合库存车型数量和在途订购车辆及日期在充分研究内外部环境后做好月度订货分析计划提高资金周转率； 3、销售创新协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点积极推广品牌活动紧密关注社会热点和行业发展结合车型特点策划销售方案适时开展二手车置换业务汽车消费信贷业务精品销售业务等； 4、做好客户资源管理不断提升客户满意度定期举办客户维系活动研究分析客户投诉并处理客户问卷客户转介绍等； 5、业务技能持续提升计划推行维系微笑服务之星推行工作高效率之星开展岗位技能提升培训计划岗位比武形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围； 6、不断优化改进业务流程创造管理效益在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程； 7、完善奖励机制和考核奖勤罚懒表彰先进提倡团队协作精神； 8、团队长期建设发现人才培养人才对员工职业生涯进行引导和规划设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰关心员工生活注重思想交流； 三、分销网络建立 1、对合作商进行考察、评估 以合资的方式建立24个股份制地区分销中心使合作商与公司的利益紧密相连简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾达成一致的目标 2、建立地区分销中心 各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能通过各分销中心直接渗透到各辖区市场从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况 分销中心统一向辖区内的代理商供货代理商直接面向当地最终用户不实施批发销售代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测对市场的变化能迅速的做出反应也有利于价格的统一和运作的规范化管理不易造成各代理商业务的重叠 分销特点 1、直销 由4S店直接向最终用户销售 2、总代理式 4S店大区总代理片区代理终端代理商顾客 3、特许代理式 4S店分销中心片区代理顾客 4、品牌专卖式 4S店片区专卖店顾客 SWOT分析 优势具有最完善的服务 XXXX汽车销售服务有限公司是按照XXXXX全球标准在XXX地区设立的第一家标准店也是XXXX省首家经营XXXXXX汽车的4S店我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务 劣势自身的服务品牌知名度低 自*年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态部分城市已开始限制上牌随着国家及地方对城市公共快速交通的发展也将对汽车消费形成压抑在经营过程中虽然认识到了服务的重要性也下决心提高品牌知名度但对于4S店来说在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争目前4S店的客户来源狭窄各销售市场宣传不够现已交车的客户多来源于朋友介绍与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息从而使得4S店对竞争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究由于信息反馈功能所创造的效益不明显故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息 机会市场潜力和地区经济发展迅速 近年来人们越来越倾向于在4S店购买车辆且各种品牌的4S店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来传统的大卖场的销售量也开始出现下滑现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入但长此以往必将快速的进入负增长和赤字自*年以来XXXX各地州的经济保持着较快的发展经济的繁荣带动了汽车的消费且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持这必定会进一步带动人们对汽车的需求现在的人对安全的意识越来越看重XXXXX以安全著称且在同行中服务的功能性也居于领先的位置也切合了客户对服务的诉求 威胁竞争对手的威胁 XXXXX汽车4S店面临着强大的竞争对手如：XXXX、XXXX、XXXX、XXXX等汽 车4S店其中XXXXX、XXXXX和XXXX具有很大的共性和目标市场这方面XXXXX面临着严峻的竞争压力 四、销售策略 1、目标市场 作为XXXX首家经营XXXX汽车的4S店在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场 2、服务策略 在核心产品方面首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传以此树立良好的品牌形象在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、上门服务、装饰等服务我们不但要在服务中坚持以顾客为导向还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质 五、销售目标 六、费用预算 1、计划进货台次XXXX台（具体车型根据市场情况另订）； 2、计划进货资金约XXXX万 记得以前有朋友问我的人生理想我的回答是要成功住别墅开跑车等数年后我总结：成功和成就恰恰青睐那些有生存危机的人而疏远那些志向高远的人！一个人理想太远大和没有任何理想一样都难以成功！所以在我的字典里理想这个词通常被解释为信念；信念这个词通常被解释为责任；责任这个词通常被解释为职业道德把追求责任心和追求道德的完善作为目标的人一定会走向成功！ 伴着新年的鞭炮声和吉祥如意的亲朋好友的祝福我们开心地迎来了*年在电视剧奋斗中徐志森对他的儿子陆涛说：“你想用你的青春做些什么”我又在我的青春里做些什么我希望自己在迈入三十的门槛时无需频频回首自信而坚定双手捧满了收获的果实 今年我的职业路在何方我已给了自己明确的方向以下是我的个人工作计划： 一、指导思想： 以李先生精神为动力以邓董理论和冯总重要思想为指针全面贯彻公司的“务实”方针以独家经销为龙头以品质保证为基本依托以开发商、设计院为突破口以商业信誉为保障进一步提高服务意识、质量意识、品牌意识致力于推进天津建筑市场推进我公司品牌的突破性进展促进全市建筑质量的提高 二、工作目标： 1、抓好培训着眼司本突出骨干整体提高 2、老和潜在客户经常联系节假日送一些祝福留下好印象方便以后开展工作 3、开发新客户不断从各种渠道快速挖掘积极推广公司品牌形象 4、周、月总结每周一小结每月一大结 三、实施策略 1、坚定信念静下心快速、融入、学习、进步先做自己该做的后做自己想做的 2、加强学习提高自身素养 加强理论学习学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点学习商业运作认真贯彻公司“务实”的方针熟悉本行业各公司学习各地先进经验利用网络媒体及手中的报刊杂志、业务专著认真加强学习、研究及时掌握市场发展的动态和趋势时刻站在学建筑领域的前沿阵地 3、客户资源全面跟踪和开发 对于老客户要保持关系潜在客户重点挖掘舍得花精力在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户积极推广公司产品、建立良好的品牌形象 4、商业运作 找对人说对话办对事善于分析放开手脚敢于表态！ 5、走精干、高效路线 做到严谨、务实、高效不折腾不要贪多做精做透很重要碰到一个强大的对手或者榜样的时候我们应该做的是去弥补它而不是挑战它 公司在总公司的领导、帮助和支持下公司已具有初步规模为国内市场的全面发展打下了基础尤其是在市场的拓展、新客户的开辟盛天品牌在国内都已烙下深深的影响销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率已由原来的华东地区纵向到东北地区并已着手向西南、西北地区拓展盛天产品销售和盛天品牌在国内信誉大大提高为盛天公司在国内的市场拓展作了良好铺垫由于主客观因素与总公司的要求尚有相当距离公司在总结*年度工作基础上决心围绕*年度总公司目标坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针并以“目标管理”方式认真扎实地落实各项工作 一、市场的开发： 创新求实、开拓国内市场根据去年的基础上海公司对国内市场有了更深的了解产品需要市场市场更需要适合的产品（包括产品的品质、外型和相称的包装）因此上海公司针对国内市场的特点专门请人给公司作销售形象设计提高盛天公司在中国市场的统一形象配合优质的产品为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础同时建立健全的销售网络体系使盛天开拓中国市场奠定了销售分点上海公司拟在3月初招聘78名业务员全面培训业务知识和着力市场开发灌输盛天实施理念 二、年度目标： 1.全年实现销售收入300万元利润：1015万元； 2.盛天产品在（同行业）国内市场占有率大于10%； 3.各项管理费用同步下降10%； 4.设立产品开发部在总公司的指导下完成下达的开发任务； 5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜 三、实施要求： 销售市场的细化、规范化有利操作根据销售总目标300万分区域下指标责任明确落实到人绩效挂钩 1.划分销售区域全国分78区域每个区域下达指标用考核的方式与实绩挂钩奖罚分明； 2.依照销售网络的布局要求大力推行代理商制争取年内开辟1520个省级城市的销售代理商； 3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制； 4.设立开发产品研发部力争上半年在引进技术开发人员35人的基础上下半年初步形成新品开发能力完成总公司下达的任务计划数； 5.加强内部管理提高经济效益： 财务销售成本：核算是国内市场的关键进、销、存要清晰月度要有报表反映季度要有考核力争销售年度达标300万成本下降5%； 人力资源管理：根据总公司要求结合上海公司工作实际配置各岗相应人员用科学激励机制考核人尽其才爱岗兢业每位员工以实绩体现个人价值； 产品开发费用管理 公司还有很多工作需努力开展还有许多事项要切实去落实为此我们要紧紧围绕总公司工作要点结合公司实际在*年度中承担应负的责任为总公司的战略目标实现作出应有的贡献 一、与*年同季度进行对比比较的内容主要有： （1）国际市场环境主要考察市场环境的变化主要包括行业的状况；消费者的消费习惯车型和特征是否有变化 （2）竞争品牌的状况 主要分析 a：同季度竞争产品的销售情况； b：消费者的评价（主要考察消费者对产品的品质认可度价格认可度服务认可度）；c：国内、国际市场费用投入情况； d：渠道布置情况（当经销商为地区经销商时要清楚其在城区和县城的渠道布置即产品通过不同类型渠道的销售情况同为汽车配件有时竞争对手在特殊渠道卖得比我们好例如在汽配城或大型的汽配中心销售的业绩肯定会大与平时都汽配批发部只有关注才 能够找到原因进而制定突破策略这就要求我们平时要多多关注竞争品牌不要到写工作计划时觉得写不出什么东西来） e：产品销售网点的数量；重点客户数量及在不同渠道的分布情况； f：二、三级级客户的评价等） g：国际的销售要随时关注国际市场都变化新闻的时间不能少不管是销售的业务员还是公司内部管理人员市场都变化稍瞬即逝汇率也是随时变化关注世界的变化就好比是有了一个底可以预测世界变化的趋势这个对于公司是大有好处的 对于不同地区的消费要找一个参照物世界之大要好好参考才知道这个地区到底年需求量是多大什么季节需求量最大我们都竞争对手都产品在该地区的市场占有量等等 （3）销售团队有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用考察主要竞争品牌的销售队伍在09年相比*年是否有变化特别要重视团队成员数量的变化比如竞争对手在上一年的销售团队成员数量只有10人而在07年的人员数量迅速增长到25人人员增加产生的直接效果是销量有了120%的增长比较后必须清楚竞争对手我们相比存在的优势不要太去关注他们的不足要看到他们的长处 （4）去年同期的销售目标及达成状况 如：内销：*年第一季度A汽配在B地区的销售目标是3万套结果只完成了2.5万套,一定要弄明白销量没有达到的原因不要从客观上去找而要从主观上去分析比如：终端建设没有做到位产品陈列面不够充分业务员或营业点没有按照我们的作业标准作业产品的分销率不够二级批发的积极性不高综合一分析就会发现完全能够完成3万件的销量因此在制定09年一季度的销售目标时一定要为目标的达到找到充分的支撑点 如：09年一季度A汽配在B地区的销售量为3.5万套接下来就是要摆论据了比如在城区新增加10个有销售能力的外贸出口公司开发10个大中城市市场开发特殊渠道 记得刚进公司的时候公司给销售部的业绩上压了一个大石头平时都销售量每个月只有60万可是公司开始给销售部每个月压200万的销售业务量没有好好分析市场想一下子做起来最后计划归计划就像没有计划一样 二、队伍的建立 有了清晰的目标并且为目标的实现找到了有力的证据后接下来就是具体的执行了建立一只高效运作的团队能够加速和推动目标的实现制定了3.5万套的销售目标需要对特殊渠道进行开发当然需要人因此把对人才的需求体现在工作计划中工作计划最终是要执行并取得有效效果的有说服力的计划相信主管上级会支持你合理要求的 三、分解 把季度销量分解到每月在分解时一定要弄清楚上年月底产品的库存情况尤其是产品在销售渠道的库存数量 四、经销商 工作计划一定要把我们的经销商写进去因为计划的执行是需要经销商的大力配合和支持的在工作计划中可以有一下的体现：如每个月帮助经销商举行业务员培训帮助经销商设置合理的产品库存进销表帮助经销商设置合理的财务管理系统帮助经销商制定有效的客户管理系统等 总之制定有效的工作计划一定要有具体的执行的细则不能够泛泛而谈！公司一定要注意自己公司的产品的质量如果接到大单拿不下来的话那是很痛心的 转眼间又要进入新的一年*年了新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年也是我非常重要的一年在华王这个大家庭已工作1个年头多了工作压力驱使我要努力工作和认真学习在此我订立了本年度工作计划以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩 一、熟悉公司新的规章制度和业务开展深入开展老客户的维护、开发新品种工作公司在不断改革订立了新的规定作为公司一名老业务人员必须以身作责在遵守公司规定的同时全力开展业务工作对于老客户要经常保持联系逢年过节送一些小礼物加强与客户关系在拥有老客户的同时还要不断从开发对方需要的新品种另一方面加强专业知识学习采取多样化形式把学到的用到业务中去 二、制订新的客户开发计划新客户对于业务人员来说至关重要因为它直接关系到一个业务人员的成交量我会有针对性的开发新客户按照公司要求找对口的客户进行业务拓展寻找对方感兴趣的点作为突破口千方百计寻找新客户开发新客户让其变成合作伙伴 三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识积极主动地把工作做到点上、落到实处我将尽我最大的能力减轻领导的压力 以上是我对*年的工作计划可能还很不成熟希望领导指正火车跑的快还靠车头带我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助展望*年我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务也力争赢的机会去寻求更多的客户争取更多的单完善业务开展工作相信自己会完成新的任务能迎接*年新的挑战 第一季度计划主抓六项工作: 1、销售目标 （1）区域业绩目标落实到位 （2）第一季度计划实现40万业绩（1月份做好铺垫工作2、3月份必需做到40万业绩） 2、客户分类 （1）根据客户关系各地方购买能力及需求分为重点客户、一级客户和二级客户、三级客户 重点客户：南方电网超高压公司、广州供电局变电一部、变电二部、广东电网电力科学研究院佛山变电一部、变电二部、禅城区供电局肇庆输变电部、高要供电局、四会供电局 一级客户：广州供电局输电部、荔湾供电局、越秀供电局、海珠供电局、天河供电局、黄埔供电局、萝岗供电局、番禺供电局、白云供电局、花都供电局、增城供电局、从化供电局南海供电局、顺德供电局、佛山供电局输电部、三水供电局、高明供电局、广宁供电局、云浮供电局 二级客户：端州供电局、鼎湖区供电局、怀集供电局、封开供电局、德庆供电局三级客户：各供电所 3、业务员重新调整： 现有业务人员客户分工 吴蒙(广州供电局变电一部、变电二部、广州供电局输电部、荔湾供电局、越秀供电局、海珠供电局) 杨华(番禺供电局、南方电网超高压公司) 张敖日格乐(增城供电局) 周玉辉(天河供电局、黄埔供电局、萝岗供电局) 吕牧哲(佛山变电一部、变电二部、禅城区供电局、佛山供电局输电部、三水供电局、高明供电局、南海供电局、顺德供电局) 李满亮(肇庆输变电部、高要供电局、四会供电局、端州供电局、鼎湖区供电局、怀集供电局、封开供电局、德庆供电局、云浮供电局) 马麟犊（从化供电局） 李茂明（花都供电局） 业务人员变动分工 吴蒙(广州供电局变电一部、变电二部、广州供电局输电部、荔湾供电局、越秀供电局、海珠供电局) 杨华(番禺供电局、南方电网超高压公司、增城供电局、天河供电局、黄埔供电局、萝岗供电局该业务人员的工作能力较强而且现有客户较少建议把上述客户交给此业务员)张敖日格乐(工作经验不足建议调整) 周玉辉(因该业务员的客户较多无时间开发新客户建议把该区域供电局交给其它业务人员增进重点客户的工作) 吕牧哲(佛山变电一部、变电二部、禅城区供电局、佛山供电局输电部、三水供电局、高明供电局、南海供电局、顺德供电局) 李满亮(肇庆输变电部、高要供电局、四会供电局、端州供电局、鼎湖区供电局、怀集供电局、封开供电局、德庆供电局、云浮供电局) 马麟犊（从化供电局） 李茂明（花都供电局） 新招业务人员安排在广州区域、佛山区域电力系统 调整相关措施： （1）对业务员的综合能力进行测评：工作表现、社会关系、应变能力、销售目标、业绩达标情况 （2）对于销售业绩不达标的人员进行季度调整或者从本单位人员进行内部招聘、社会招聘 （3）计划社会招聘2人工作经验及相关行业履历！ 4、业务员培训 （1）针对性找出客户需求产品 （2）针对性的产品培训 （3）针对性业务技能培训 5、工作安排及目标 （1）1月份初步完成广州、佛山、肇庆的市场摸底找出客户对产品的需求品种以便为市场开拓提供参考依据 （2）1、2、3月份落实市场计划销售任务业务人员销售任务分配（广州20万、佛山10万、肇庆10万） （3）带业务员熟悉客户各个部门人员 （4）重点培养有潜力的销售人员 （5）做好陪跑工作 （6）自己以重点客户及客户领导公关为主要工作 （7）为与客户加强交流增近感情对重点客户每周拜访两次；对一级客户每周拜访一次；对于其它客户根据实际情况安排拜访时间（但必需做到至少两周拜访一次） (8)了解客户基本情况（附表） （9)了解客户对产品实际需求并提交详细清单 6、落实产品交流会 针对重点客户开展产品交流会,主要联系该单位生技部门负责人安排该单位及其下属供电所相关人员来参加产品交流会！ 一、11月、12月、1月销售市场工作总结 （一）销售工作总结 1、销售情况 首先通过T2*、T5*销售数据表先了解一下这两款机型的具体销售数据 11月份销售数据一览表 12月份销售数据一览表 1月份销售数据一览表 2月份销售数据一览表 2、销售情况分析 从以上销售数据表可以看出在11月、12月、1月这三个月每月终端销售量基本平稳其中12月比11月和1月略低主要原因受T2*、T5*两款机型自身在当时的市场环境下所处形势有一定关系同时受三星其他机型调价以及部分顾客等待观望元旦促销也是直接原因可是在这三个月这两款机型没有量的提升除了受竞争机型的影响外主要原因受黑龙江省当时渠道库存不足导致客户没有最大限度的发挥积极主推这两款机型使终端销量没有得到提升当然这种原因主要指T2*因T5*当时货源不足尽管在12月份经过何经理、办事处和龙华共同决定也对原来的开放式渠道模式调整为现在的11或12的包销加直供的模式可是这样的调整还是显得有点迟因为当时T2*、T5*已经不能得到二级包销客户的足够重视因此想压货二级客户的配合程度很低尽管这种渠道调整没有实现增大渠道库存但在当时稳定终端销量上还是起到了很大的作用 从各周终端销售走势图上可以看出T5*销售量很平稳这也说明T5*作为三星定位明确的女士机通过前期销售已经有固定的消费群体同时该款机型在市场上受其它机型影响较小其自身优势可以得到部分消费者认可从此可看出T5*的自身优势受其它因素很小因此其终端销量很稳定但是受T5*部分时间断货及红机断货的影响尤其临近春节的断货对该机型量的提升有严重影响 从各周终端销售走势图上可以看出T2*销售量有一定变化尤其是在11月和12月在11月最后一周该机型销量有一个明显的上升主要是在11月25日T2*调价而在12月份中旬T2*销售量有所下降主要是受当时S1*清库黑龙江有大批的低价货来冲击市场尤其是哈尔滨的凌志、华滨等重点零售店都是直接进货对T2*的终端销售影响很大同时与当时的渠道调整也有一定的关