气雾栽培创业计划书

. 精选范本 目 录 第一章第一章 项目简介 1.1 产品介绍.1 1.2 公司概况.1 1.3 市场分析.3 1.4 市场营销.4 1.5 融资方案.5 1.6 财务分析.5 第二章第二章 公司公司产产品与技品与技术术 2.1 生态高效.6 2.2 产品介绍.6 2.2.1 公司产品.6 2.2.2 作用机理.6 2.3 产品状况.7 2.3.1 产品定位.7 2.3.2 产品特点.7 2.4 正在开发、待开发产品简介 .8 2.5 知识产权策略.8 第三章第三章 市市场场和和竞竞争分析争分析 3.1 市场分析.9 3.1.1 行业背景.9 3.1.2 目标市场.10 3.2 SWOT 分析.11 3.3 行业政策.12 第四章第四章 市市场营销场营销与与实实施策略施策略 4.1 营销理念.13 4.2 区域市场.13 4.2.1 划分区域市场.13 . 精选范本 4.2.2 选择区域目标市场.13 4.3 营销计划.13 4.4 销售渠道.15 4.4.1 厂部直销.15 4.4.2 代理销售.16 4.4.3 网络交易平台.16 第五章第五章 风险风险分析分析 5.1 风险评估.17 5.1.1 评估方法.17 5.1.2 风险评估表.18 5.2 风险分析.19 5.2.1 市场不确定性风险.19 5.2.2 研发风险.20 5.2.3 生产不确定性风险.20 5.2.4 竞争风险.21 5.2.5 政策风险.21 5.2.6 财务风险.21 5.2.7 破产风险.22 5.3 风险处理.23 第六章第六章 团队团队介介绍绍 6.1 团队介绍.24 6.2 公司管理.25 6.2.1 公司组织结构.25 6.2.2 管理制度.27 6.3 人事计划.29 第七章第七章 财务财务分析分析 7.1 利润分析.31 . 精选范本 7.1.1 家庭购置气雾培装置购置设备利润分析.31 7.1.2 利润预计.31 7.2 经费预算.32 7.3 投资融资.32 7.4 投资收益与风险分析.33 7.5 盈亏平衡分析.35 7.6 敏感性分析.37 7.7 主要财务假定.38 7.8 会计报表分析.39 7.8.1 损益表.39 7.8.2 现金流量表.40 7.8.3 资产负债表.41 7.8.4 比率和趋势分析.42 . 精选范本 第一章 项目简介 1.1 产品介绍 杭州绿浓科技有限公司的产品是气气雾雾栽培（栽培（Aeroponics）是一种利用喷雾装 置将营养液以雾滴形式直接喷射到植物根系以提供植物生长所需水分和养分的 新型无土栽培技术，是以生产安全、营养、洁净的优质雾培蔬菜为主的高科技农 业项目。 产产品特点：品特点： 效率高 安全性好 适用范围广 经济性 选择性较强 使用性能好 操作便捷 产产品品优势优势： ： 营营养健康养健康 采用气雾栽培技术培育的蔬菜根系发达，营养含量高，作 物硝酸盐含量低，达到国家绿色无公害的标准，是真正的绿色有机蔬菜。 绿绿色色环环保保 它是一种无土栽培的模式，在提高水资源的利用率的同 时无水土流失之忧，实现可持续发展。 生生态态高效高效 利用气雾栽培的方式缩短植物的生长周期，在提高产量 的同时提高了空间利用率，大大地栽培植物的减少占地面积。 休休闲闲理念理念 气雾栽培不仅只是种栽培模式，更是宣传一种休闲理念， 当今社会，生活在高压下的人们，通过气雾栽培，种植蔬菜，让自己吃上绿色放 心的蔬菜的同时也放松了自己，营造了一种健康的休闲方式。 . 精选范本 1.2 公司概况 公司描述公司描述 杭州绿源浓科技有限公司设立在具有“杭州后花园”美誉的临安市锦城街道 横溪工业园区，该园区处于交通便利、环境良好的临安城镇边缘。杭州绿源浓科 技有限公司属技术开发向导型企业，主要致力于高效生产绿色蔬菜的研究与产 品开发。公司目前的产品主要是气雾栽培装置。 公司公司战战略略 杭州绿源浓科技有限公司将在五年内成为省级生产商，十二年内成为全球 知名的集生产销售旅游发展于一体的集团企业。 第一第一阶阶段段(第第 1-2 年年)： ： 创业创业起步、立足浙江起步、立足浙江 第二第二阶阶段段(第第 3-5 年年)： ： 扩扩大大规规模，市模，市场场渗透渗透 第三第三阶阶段段(第第 6-12 年年)： ： 市市场场开拓，面向全球开拓，面向全球 业业宗旨和目宗旨和目标标 企业宗旨：绿绿色生色生产产，情系三，情系三农农，福，福泽泽民众，达善社会民众，达善社会 企业目标： 市场目标5 年内成为省级生产商，12 年内成为国际市场的知名品牌。 预计气雾栽培装置市场份额将实现从第一年的 0.47 %到第 5 年的 5.8%。 研发目标保持“气雾栽培装置”在技术上的领先地位和成本优势,积极 开发新品种。正在开发的产品有：灌溉雾化系统装置，灭菌营养液。待开发的产品 有：气雾栽培装置系列产品。 财务目标争取在第 2，3，4 年收回投资额,第 5 年以 MBO 的形式 1:5 . 精选范本 溢价收购风险投资家拥有的股份。 公司股公司股权结权结构构 杭州绿源浓科技有限公司注册资金为 500 万, 总资产为 500 万。其中生产技 术(专利等)技术入股 100 万,占 20%,创业团队现金出资 200 万,占 40%,风险投资 200 万,占 40%。 投资估算及资金来源统计表 单位：万元 项目建设期末项目建设期末 项目投资总额资金筹措 基建投资 400 自有资金 300 其中：固定资产 270 吸收风险投资 200 无形资产 100 递延资产 30 流动资产 100 合计 500 合计 500 . 精选范本 公司公司优势说优势说明明 产品优势：健康营养、绿色环保、生态高效、休闲理念 技术优势：技术先进，科研实力雄厚，公司依托浙江林学院强大的科研队 伍，时刻保持技术领先。 成本优势：原料与成本控制能力强，成本能够控制在一定水平内。 1.3 市场分析 社会背景：社会背景： 目前城市化进程的加快，导致耕地面积越来越少，据统计，10 年全国耕地面 积为 18.26 亿亩，过去 12 年 1.25 亿亩。人地矛盾日益激化，果蔬生产遭到前所未 有的挑战。 现今食品安全问题又日益严重，绿色食品成了一种趋势，现在虽然已经有了 高山蔬菜，但产量低是个无法忽视的问题，而气雾栽培出的蔬菜则可以弥补这个 缺陷。 行行业业概况：概况： 果蔬市场：发改委与农业部 2012 年 2 月 17 日共同发布全国蔬菜产业发 展规划(2011-2020 年)，预测 2020 年中国蔬菜总需求量为 5.9 亿吨。 . 精选范本 目目标标市市场场: 无公害果蔬生产基地 个体农户 国有大型农场 大中型酒店 国际市场 竞竞争分析争分析: 用波特模型分析竞争情况,主要说明同行业竞争情况:目前国内已有一小批气 雾栽培装置的公司，其中不乏优秀的生产商。公司主要利用产品的技术和价格优 势参与市场竞争，同时进一步加强与各科研机构合作，拓展原有产品，研发新产 品。 1.4 市场营销 本公司以“三三农农的需求，我的需求，我们们的追求的追求”为营销理念，立志于气雾栽培方式的开 发和推广。公司将华南、华东作为准入市场，根据公司战略将华中、华北、西南、 西北列为公司发展中的开拓市场区域。最终打入国际市场，成为国际知名品牌。 营销计营销计划划: 今后 5 年的发展中，公司目标是实现销售区域由浙江长江三角州全国 的拓展。预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的 0.47 %到第五年的 5.8%，实现 年销售收入从 492 万到 6150 万，销售利润从第一年的 82 万到第五年的 2025 万。 营销营销渠道：渠道： 直销渠道：公司直销队伍 代销渠道：省级批发商、市级批发商、县级批发商 . 精选范本 网络销售 公司在经过五年的发展后将逐步建立省级连锁店。 促促销销策略：策略： 多种促销手段相结合, 加强网络建设，扩大经营阵地。 个体农户：专家定期指导讲座（专场讲座、普通讲座），便民服务（成立农 资下乡服务队，优惠政策，开展电影下乡活动） 大型种植园基地（公司杂志分发、展销会） 1.5 融资方案 资资金筹措：金筹措： 本公司总资产为 500 万，其中生产技术(专利等)技术入股 100 万,创业团队 出资 200 万,风险投资 200 万。 投投资资方式：方式： 风险投资家及创业团队资本入股，技术提供者以技术作价方式入股，成为 公司股东，享有股东权益。 退出方案：退出方案： 公司在第 5 年以 MBO 的形式，1:5 溢价收购风险投资家拥有的股份。 1.6 财务分析 单位:万元 年份 项目 第一年第二年第三年第四年第五年 销售收入 492 984221436906150 净利润 -79.4326.4883.05927.351572.3 . 精选范本 本公司 15 年平均销售利润率为 14.882%,平均净利润率为 40.874%,企业 在 2.43 年达到正现金流,企业 15 年综合回报率为 50%以上。 第二章 技术与产品 2.1 生生态态高效高效 气雾栽培是迄今为止最为先进与实用的技术，不仅仅填补了土培和水培的 缺陷，把蔬菜植物的生长环境从水与土壤中解放出来，更重要的是它可以让平面 耕作轻松地发展成为空间立体耕作的模式，是对温光水气营养设施等资源的最 大化的运用，更是工厂化集约化生产环境创造的最佳模式。 2.2 产品介绍 2.2.1 公司公司产产品品 我公司的主要产品是气雾栽培（Aeroponics）是一种利用喷雾装置将营养液 以雾滴形式直接喷射到植物根系以提供植物生长所需 水分和养分的新型无土栽培技术，是以生产安全、营养、 . 精选范本 洁净的优质雾培蔬菜为主的高科技农业项目。它能使作物产量成倍增长，它是不 用土壤或基质来栽培植物的一项农业高新技术，其因以人工创造作物根系环境 取代了土壤环境，可有效解决传统土壤栽培中难以解决的水分、空气、养分供应 的矛盾，使作物根系处于最适宜的环境条件下，从而发挥作物的增长潜力，使植 物生长量、生物量得到大大提高。 图图2-2 公司公司产产品品 2.2.2 作用机理作用机理 作物悬挂在一个密闭的栽培装置（槽、箱或床）中，而根系裸露在栽培装置内 部，营养液通过喷雾装置雾化后喷射到根系表面，用喷雾装置将营养液雾化为小 雾滴状，直接喷射到植物根系以提供植物生长所需的水分和养分。 2.3 产产品状况品状况 2.3.1 产产品定位品定位 由于蔬菜气雾栽培是一种高投入高产出的栽培方式，它比常规露地栽培具 有更好的上市稳定性，有更大的单位产出量，有更好的品质保证，有更广泛的栽 培适应性，而且有更多的观光休闲旅游科普功能。故我公司将其定位于高端的产 品，主要面向大型无公害果蔬生产基地，并将本公司生产出来的蔬菜投入酒店， 学校，大中型超市以及国际市场。 2.3.2 产产品特点品特点 （ （1）效率高：）效率高：生产周期缩短，产品无公害质量保证：以番茄为例，移栽前的番茄 苗高 25 公分，移栽后十天即达 60-70 公分，根系非常发达，75 天的根系长达 2.6 米。 . 精选范本 （ （2）安全性高：）安全性高：运用气雾培栽培技术种植的作物可以说是无农残，或是最少 农残的。在提高营养吸收率高，减少栽培植物及叶菜类硝酸盐含量，特别是如莴 巨、苦苣、菠菜、菊苣等叶菜类果蔬。 （ （3）适用范）适用范围围广：广： （ （4） ）经济经济性：性：缩短了植物的生长周期，减少用水量，使用气雾栽培只需土壤栽 培的 10%用水量，就可完成相同生物量的增长。立体栽培，大大减少了占地面积， 减少土地成本。 （ （5） ）选择选择性性强强： ：气雾培种植的果蔬根部完全悬挂于空中，不需要土壤作为媒介， 并且气雾培养液是在一个严密的闭锁型循环系统中完成养分与水分的供给，可 以实现零外排，做到可持续不污染的效果。对生态环境不造成破坏。 （ （6）使用性能好：）使用性能好：通过气雾栽培的植物根系在长度和表面积上都比普通土培 路生根要发达，具有很强代谢活性，营养吸收率高。 （ （7）操作便捷：）操作便捷：装置底盘加上了旋转装置，使植物能够充分的受到阳光的照 射，应用先进的气雾栽培技术，使用者只需定期更换营养液。 2.4 正在开正在开发发、待开、待开发产发产品品简简介介 正在开正在开发产发产品品 适用作物：水稻、小麦、玉米、茶苗、甘蔗、甘薯、烟草、花生、大 豆、杨梅、甜瓜、猕猴桃、桃、棉花、高粱、马铃薯、甜菜、黄麻、香 蕉、菠萝、柑桔、番石榴、火龙果、番茄、西瓜、辣椒、茄子、红萝卜、 葡萄、草莓、黄瓜、南瓜、菊花等。 . 精选范本 1 灌溉雾化系统装置 2 灭菌营养液 待开待开发产发产品品 1 气雾栽培装置系列产品 研研发计发计划及划及时间时间表表 2013 年 7 月，：灌溉雾化系统装置和灭菌营养液正式投入市场销售。2017 年 推出气雾栽培装置系列产品。2020 年正式成立气雾装置生产，果蔬培育，农家乐 休闲一体化的大型产业链。 2.5 知识产权策略 公司将依托浙江林学院的科研技术力量，致力于新产品开发。通过不断的开 发，形成在气雾栽培装置方面的知识产权集成保护，形成自有知识产权体系，并 逐步申请国际专利，为公司的发展壮大争取更大的空间。 第 3 章 市场和竞争分析 3.1 市市场场分析分析 3.1.1 行行业业背景背景 果蔬产业是居民日常消费品的重要组成部分，我国因此还有“菜篮子”工程。 . 精选范本 病害对蔬菜和水果的影响 损失率20%-30% 病害对棉花的影响 损失率24% 最近几年，蔬菜的销售额达到 7000 多个亿，果树的销售额达到 3000 多个亿。据 发改委与农业部 2012 年 2 月 17 日共同发布全国蔬菜产业发展规划(2011-2020 年)，预测 2020 年中国蔬菜总需求量为 5.9 亿吨。随着对蔬菜需求的增加，在未 来，人们对蔬菜的质量要求也相应的增加。 而运用传统方式进行蔬菜栽培，由于化学农药的反复使用，使病菌害产生抗 药性因此在过去的几年中很多地区不得不加大农药的施用量和频率，最终造成 化学农药应用的恶性循环。传统栽培技术使用的农药所造成的恶性事件数不胜 数。图 4-1 和图 4-2 分别显示了由于农药引起的急性中毒事件各种后果比例和不 同种类农药造成急性中毒事件比例： 图图 4-1 急性中毒事件中不同病状比例急性中毒事件中不同病状比例 图图 4-2 不同种不同种类农药类农药造成急性中毒事件比例造成急性中毒事件比例 而与农药造成的巨大危害相对应的，每年的病虫害对农业生产造成的损失 也是巨大的。图 4-3 和图 4-4 分别表示了病害对不同作物造成的减产情况。 图图 4-3 病害病害对对蔬菜和水果的影响蔬菜和水果的影响 图图 4-4 病害病害对对棉花的影响棉花的影响 . 精选范本 介于农药的高危性和农药在农业生产中重要性 ，1992 年召开的“世界环境 与发展大会”在第 21 条决议指出：“要在全球范围内控制化学农药的销售和使用。 随着我国经济的发展，对农业生产中的劳动保障标准和农药残留检测标准 等指标也在不断提高。2002 年 7 月农业部发出通知，全面推进“无公害食品计划”， 同时加快农药产品的结构调整，促进生物农药的发展。2002 年 8 月生效的农药 限制使用管理规定，对农药现在使用制定了详细的管理措施，出台全面禁止销 售与使用高剧毒农药的相关法规。省政府则提出了“绿色浙江”和“生态浙江”的目 标，颁布了关于禁止销售和使用部分高毒高残留农药的意见，全面禁止用甲胺 磷、呋喃丹、氧化乐果等 11 种高毒高残留农药和混合制剂在农业生产中的应用。 使用气雾栽培的方式种植蔬菜，毋须担心病菌的感染，故而不需要使用化学 农药，是真正意义上的绿色有机蔬。在满足人们的日常需求的同时，对生态环境 的可持续发展也做出了一定的贡献。 3.1.2 目目标标市市场场 （ （1） ） 城市居民及中小学城市居民及中小学 人地矛盾的激发，使越来越多的居民期待有能够在自家阳台种种植日常食 用的果蔬。另外随着城市化进程的加快，越来越多的孩子几乎见不到农作物，也 很少接触农事活动，因此近年来越来越多的城市居民利用节假日带着孩子到乡 村放松心情，让孩子接受农事教育。但这样也很难了解果树和蔬菜等农作物的种 植全过程。为满足这样的社会和市场需求，我们公司针对中小学生的农事教育开 发了部分产品，寓教于乐，激发培养孩子的探索自然的兴趣，传播园艺文化知识。 （ （2） ） 大中型酒店大中型酒店 能够去大中型酒店消费的人群，一般都希望能够享受到高级别的服务，他们 . 精选范本 对于菜的挑剔程度也比常人要高，希望能够吃到无农药，无污染，无催化的“三无” 果蔬。酒店对果蔬的采购要求也十分严格，我们以直接特供的方式与酒店合作。 （ （3） ） 日本，日本，韩韩国等一国等一类类国家国家 日本，韩国等一类发达国家，因为国土面积稀少，又以山地居多，所以种植 蔬菜较困难，大部分依靠进口。以 2007 年蔬菜出口额为例：亚洲的日本(9.5142 亿美元)、韩国(2.8278 亿美元)、印尼(2.3878 亿美元)、马来西亚(2.5124 亿美元)和 香港(1.4161 亿美元)，欧美地区的美国(3.672.9 亿美元)、俄罗斯(1.2968 亿美元)、 意大利(1.2810 亿美元)、德国(1.2070 亿美元)、新西兰(0.9070 亿美元)。这些国家 和地区历来是中国蔬菜重要的出口市场。 （ （4） ） 旅游旅游团团 宣传“健康消费，休息理念”，发展农家乐旅游业，接待来自五湖四海的旅游 团。 3.2 SWOT 分析分析 （优势）S （劣势）W O （机会） T （威胁） S （ （优势优势） ） 技术先进，科研实力雄 厚 原料与成本控制能力强， 成本能够控制在一定水平内。 产品质量好，富营养 W （劣（劣势势） ） 企业资金不够充足 普通栽培的果蔬价格较低 前期客户比较难谈 . 精选范本 3.3 行行业业政策政策 国家发革委发出关于完善价格政策促进蔬菜生产流通的通知，提出了发展 生产、扶持流通、稳定价格的三项政策。 一是清费减负，降低经营成本。通知指出，要加强对涉及农贸市场的行政事 业性收费、社团收费的清理整顿，取消不合理收费项目，降低偏高收费标准。蔬 菜生产过程中的用水、用电价格，要按照农业用水、用电价格执行；大型农贸市场 用电、用气、用热价格实行与工业同价，用水价格执行非居民用水价格或现行工 商业用水价格的较低标准。蔬菜冷链物流中的冷库用电实行与工业用电同价。严 格执行鲜活农产品运输绿色通道政策。这些措施有助于减轻经营者负担、降低蔬 O （机会）（机会） 市场前景广阔。 城市化进程加快，中国 耕地红线日益吃紧。 人民生活水平提高，对 农产品的要求更加严格 利用成本优势，迅速占 领市场份额。 通过大肆宣传和公关部 和政府机构等的联系，来维 持自己的市场占有率 加快企业发展，通过利润来 弥补资金的不足。 采用针对性较强的宣传手段， 利用口碑宣传提高公司的形象。 加强与政府的合作，利用政 策倾向，提高企业公信力 T （威（威胁胁） ） 技术处于领先地位，市 场比较混乱 国内科研机构开始研发 相关产品，新产品将开始冲 击市场 主动与主要科研机构合 作，提供公司研发能力 利用企业自身竞争优势， 积极参与市场竞争。 有效规划企业的资金分配， 加快企业发展，应对市场竞争压 力。 打开市场后加紧后期研发， 增加、补全果蔬品种。 . 精选范本 菜生产流通成本。 二是增加投入，扶持生产流通。通知强调，已经建立价格调节基金的地区， 积极运用价格调节基金支持蔬菜的生产流通，价格调节基金用于支持蔬菜生产 流通的比例原则上不应低于基金总额的 30%.支持商场、超市、农贸市场开辟农 产品平价销售区域和本地菜农直销区域；对农副产品生产、流通和销售领域的蔬 菜大棚和温室、冷库和平价商店等公益性基础设施给予支持。尚未建立价格调节 基金的地区，要按照国发201040 号文件的要求，2011 年底前要依法建立完善价 格调节基金制度。这些措施，将为减少蔬菜流通环节、稳定终端销售价格发挥重 要的保障作用。 三是建立保险，完善长效机制。通知还要求，各地价格主管部门要积极与相 关部门协调，推动开办本地基本蔬菜品种的政策性保险业务。对于缴纳基本蔬菜 保险费用确有困难的，应协调财政或利用价格调节基金予以一定补贴，以降低生 产者市场风险，平抑市场波动。这些措施，将有效推动完善应对市场异常波动、 保护菜农利益的长效机制。 第 4 章 市场营销与实施策略 4.1 营销理念 营销理念“三三农农的需求，我的需求，我们们的追求的追求” 本公司立志于气雾栽培装置的开发和推广，将“三农的需求，我们的追求”的 理念贯穿于市场营销活动的整个过程，我们将对营销队伍人员科学开展技能培 训，以便他们掌握使用公司产品的技巧和树立良好的绿色环保意识，确保在销售 工作中为顾客提供优质的服务和传递使用绿色农药的必要性和经济性。充分利 用本公司的技术优势，利用科技力量确保农业生产的可持续发展。 . 精选范本 4.2 区域市场 4.2.1 划分区域市划分区域市场场 本公司坚持“有利于企业自身管理”、 “有利于市场和渠道管理”、 “有利于产品 销售推广、流通”的原则。根据区域划分原则将全国市场分为如下区域：华南市场 (粤、桂、琼、闽)、华东市场(江、浙、沪、皖、鲁、赣)、华北市场(黑、辽、吉、内、冀)、 华中市场(豫、鄂、湘)、西北市场(陕、甘、宁、青、新)、西南市场(川、滇、渝、贵)。 4.2.2 选择选择区域目区域目标标市市场场 本公司从产品本身的适销角度和替代产品的推广来看，将华南、华东作为 准入市场，将华中、华北、西南、西北列为公司发展中的开拓市场区域。对于一些 有强势品牌占据市场的区域，需要暂时放弃但不退出，可以进行针对性的开发市 场、开发培育客户。 4.3 营销计划 在今后的5年发展中，我们的目标是实现销售区域由浙江开拓至长江三角洲 再扩张至全国。目标市场主要为无公害果蔬生产基地及华南和华东地区的大中 型酒店，大中型超市。预计气雾栽培装置市场份额将实现从第一年的 0.47 %到 第5年的5.8%，实现年销售收入从492万到6150万，销售利润从第一年的82万到第 五年的2025万。 由于目标客户的差异性程度较高，为了更好的实现营销策略和快速的进入 市场和开拓市场，我们将针对不同的目标市场采用不同的销售方式： 大型无公害果蔬生产基地（国有大型农场）专业的销售人员上门拜访 直销，并由本公司高层直接应对大量购买的主要客户。 大中型酒店与酒店建立起长期合作关系，供给酒店每日所需的蔬菜， . 精选范本 并完善回收机制，低价回收酒店当天剩余的蔬菜，用以制作相关的蔬菜产品。 大中型超市开发和维护渠道销售，为超市提供新鲜的果蔬，并完善回 收机制，低价回收超市当天剩余的果蔬，用以制作相关的果蔬产品。 年份第一年第二年第三年第四年第五年 范围浙江浙江长三角长三角全国 推广面积（万亩）50150250400600 预计销售量（吨）20040090015002500 市场份额（占果蔬）0.14%0.28%0.62%1.03%1.72% 市场份额（占绿色 有机果蔬） 0.47%0.94%2.1%3.5%5.8% 市场份额（占相关 果蔬制品） 0.06%0.12%0.27%0.45%0.75% 4.4 销售渠道 4.4.1 厂部直厂部直销销 针对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬方式的确立，公司建立自己 . 精选范本 的销售队伍，预计销售人员为20至25人，以区域划分为原则进行人员分组。通过 这支营销队伍直接上门、电话、网络等各种途径与各地大型种植园基地取得联系 并进一步达成销售协议，顾客可直接到本公司选购产品或下订单后由公司配货 送货上门。 针对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬方式的确立，公司建立自己 的销售队伍，队伍如下： 营销部 农户销售直销 销售队伍1销售队伍2 市场调研 部 华南地区华东地区 广告部 图图 5-2 营销队营销队伍伍结结构构图图 另外公司将安排高层与各地主要大型种植园基地商议达成销售协议。对于 长期使用本公司产品并且购买数量大的顾客群体，公司将根据具体情况在保证 一定利润的同时给予这些顾客 5%至 10%的优惠待遇。为避免因为销售人员与客 户关系过于亲密而可能带来的营销风险，我们将采用团队跟踪营销的模式，使客 户资源不因为销售人员的变动而产生过大的波动。 直销人员的素质要求和考核:销售人员应该具备的素质有：有事业心、主观能 . 精选范本 动性强、善于交流与沟通、能考虑企业发展等。公司将组建一支强大的推销员队 伍，并建立一整套的个人绩效考核体系，根据业绩点来分配薪酬、福利和培训机 会，培养高效、负责的员工，以此确保客户对公司的满意度和忠诚度。 客户的订单将和特定的人员统一成一体，销售人员担任客户服务的同时将 与客户保持良好的关系，并以此作为衡量业务人员业绩的重要组成部分。 4.4.2 代理代理销销售售 代理销售的主要目标客户群体是大中型超市。公司在前期的发展过程中，产 品的销售（代销）主要依赖于各省级市级县级大中型超市的销售。公司前三年将 主要在上海、浙江、江苏三个地区设立代销合作伙伴，预计设立省市县级代销点 多个。 初步考虑的销售点设立情况如下： 省级批发商-预定设立7个 市级批发商-预定设立21个 县级批发商-预定设立42个 另外公司在经过五年的发展之后，将根据实际情况与其他区域的经销商建 立合作关系，并在长江三角洲区域逐步建立县级连锁店。 4.4.3 网网络络交易平台交易平台 农药的网上采购程度比较低，但随着互联网的发展，网络销售将成为一种趋 势，因此公司需要在利用互联网上现有的平台展开网上宣传和销售，为推展网上 销售渠道打下基础。现有的农业类交易平台也还处于发展初期，因此一般都可以 注册免费会员，营销成本很低（表 5-1）。 表表 5-1 进驻进驻的主要网的主要网络络交易平台列表交易平台列表 . 精选范本 风险指数风险指数=风险发生概率分值风险发生概率分值风险危害性分值风险危害性分值 网站名称网站名称网址网址网站网站说说明明进驻进驻方式方式 中国中国农业农业信息网信息网 农业部开设的官方 网站 免费发布供求信 息 阿里巴巴阿里巴巴 阿里巴巴是中国著 名的综合性网上交 易平台 前期加入普通会 员。后期加入中 国供应商 中国中国农资农资网网 农资产品信息的重 要网络发布平台 注册免费会员 中国蔬菜网中国蔬菜网 虽然不是专业性的 农药销售平台，但在 农业领域具有一定 的知名度。 注册免费会员 中国中国农业农业商商务务网（网（365 农业农业网）网） 较为知名的农业类 网站 注册免费会员 全国地全国地县农业县农业部部门门网网 站站 免费发布供求信 息 各地区本地信息港各地区本地信息港 免费发布供求信 息 第 5 章 风险分析 5.1 风险评估 5.1.1 评评估方法估方法 风险发生概率风险危害性 概率等概率范围分值危害等分值危害性描述 . 精选范本 级级 A0.9%以下1 1对公司财务状况冲击极微 B1% - 4%3 2 对公司战略和经营影响极轻微, 利益相关各方轻微关注 C5% - 14%6 5 D15% -34%8 8对公司财务状况冲击巨大 E35%以上10 10 对公司战略和经营造成重大影 响,利益相关各方严重关注 由该公式可以计算出十九个风险指数分值即： 1、2、3、5、6、8、10、12、15、16、24、30、40、48、50、60、64、80、100。 我们将以上 19 个风险指数分为三档： 档 次分 值 风险级别风险程度 第一档1 -10 分蓝色级轻 微 第二档12 - 50 分黄色级一 般 第三档50 以上红色级严 重 5.1.2 风险评风险评估表估表 . 精选范本 风 险 概率 等级 危害 等级 风险 指数 风险 级别 产品的专利时效会使我公司产品逐步失去竞争B 24一 般 竞争对手可能开发出更先进的产品或成本更低的替 代品 C 60严 重 后续研发的各项核心技术难以达到产业化要求B 15一 般 新产品推出后公司无法准确确定市场的竞争能力C 48一 般 初期生产量小，定货随即性，因而生产组织和成本难 以控制，生产计划制定困难 D 64严 重 产品政策、税收政策等方面的调整都可能给公司的运 营带来一定的风险 A 2轻 微 公司未能获得最佳的优惠政策A 2轻 微 公司管理属于学生创业，缺乏创业经验D 80严 重 管理层成员可能中途退出，会影响公司凝聚力，造成 公司短期经营的紊乱 C 30一 般 公司资金不到位，将直接影响公司的开办C 60严 重 在公司资金不足的情况下，需融资解决资金短缺困难E 50严重 公司不能完全确保能按计划增资扩股，获得发展资金， 也不能保证上市计划会得到有关部门的及时批准 D 16一 般 . 精选范本 不能挖掘到合适的研发人员及难以保持人才结构的 稳定和优化 D 80严 重 风险资金退出方式不当可能会对公司经营产生不利 影响 B 30一 般 公司财务数据不够完整准确，无法全面真实地反映企 业财务状况 A 2轻 微 公司无法偿还到期债务及利息C 48一 般 5.2 风险分析 5.2.1 市市场场不确定性不确定性风险风险 新产品开发的不确定性首先表现在技术的不确定性上。技术的可行性，特别 是高新技术的可行性难以估计，并且技术的快速变化也增大了技术的不确定性。 竞争对手等其他企业新产品开发的不确定性和信息的不对称性也给企业的 新产品开发带来了不确定性。如果企业的新产品开发落后于别人的开发，则会降 低或丧失新产品的价值。 消费者需求的多样化、个性化等需求的变化和政府政策的变化使环境的不 确定性增大，从而增大了新产品进入市场以后的不确定性。农业本身对农药需求 的变化因素较小，在可预见的未来，杀菌剂需求的变化主要是向环保型发展，而 本公司产品发展完全符合这一发展趋势，因此市场不确定性的风险因素较小。 5.2.2 研研发风险发风险 新产品开发是一般企业，尤其是高新技术企业保持强劲竞争优势的基本手 段，它可以使企业获取高额回报。 . 精选范本 我们公司的产品是气雾栽培装置。作为现在市场上不多见的植物栽培装置， 能够生产绿色有机蔬菜的气雾栽培装置的市场前景较为不错。 我们公司项目是在前期研究基础上提出的。在多年的科学研究中，已形成了 一个进行果蔬培育研究的科研团队，建立起了包括室内筛选、盆栽试验的抑菌活 性生物测定技术平台，积累了丰富的研究经验。 对于未来将研发的产品，已经有一系列相关的前期研发资料，在一定程度上 能够降低研发风险。企业注重技术