沣西置业地产营销策划部部门职责.doc

沣西置业地产营销策划部部门职责第一章 总则1.1、目的 建立健全陕西省沣西置业有限公司营销策划管理制度的目的是为保证陕西省沣西置业有限公司对营销策划管理人员对沣西置业有限公司营销策划管理制度有清晰认识和了解，明确两级管理各自职责及营销管理步骤，为陕西省沣西置业有限公司营销管理制度的贯彻落实奠定基础，确保陕西省沣西置业有限公司项目营销的各阶段处于受控状态，确保陕西省沣西置业有限公司的营销策划管理工作持续稳定、均衡的发展态势，利用沣西置业整体优势提高陕西省沣西置业有限公司营销策划管理的整体水平。 1.2、适用范围 本管理程序适用于陕西省沣西置业有限公司所辖沣西新城范围内的营销策划管理。 1.3、发布、解释和修订 本管理程序，及附件中常用文件结构和表格均由陕西省沣西置业有限公司综合部负责制定、发布、解释，并自发布之日起实施，以往制定的、与本制度有冲突的营销管理制度和文件，在本制度实施后自动废止。 本制度每年3月30日前进行一次集中检讨，检讨后的修订内容由陕西省沣西置业有限公司负责签发。 办理有关事项时必须遵守本营销策划管理制度中的相关规定，并正确使用有关文件和表格。1.4、营销策划评审机构设置 陕西省沣西置业有限公司综合部营销策划部设置原则依据沣西置业有限公司综合部营销策划管理程序。公司营销策划部评审工作由本公司综合部负责组织安排，陕西省沣西置业有限公司评审工作由沣西置业公司营销策划部负责组织安排。 1.5、营销策划两级管理内容 1.5.1、销售指标 1.5.2、项目定位 1.5.3、项目营销进度与卖场策划 1.5.4、案名及LOGO设计 1.5.5、新地区公司品牌推广 1.5.6、项目营销策划 1.5.7、项目销售控制 1.5.8、项目营销后评估 1.5.9、营销数据管理 1.5.10、项目推介或代理 1.6、营销策划评审形式分类 1.6.1、沣西置业有限公司营销策划部会议纪要。 1.6.2、沣西置业有限公司营销策划部工作信函。 1.6.3、沣西置业有限公司营销策划部审批文件。第二章 销售指标的计划与管理2.1、销售指标的计划 2.1.1、各地区公司编制 沣西置业公司年度销售计划表 、 沣西置业公司年度营销计划书沣西置业公司年度销售计划表（见附表MB07-01）是对沣西置业有限公司年度销售目标的总体计划和安排，沣西置业公司年度营销计划书（见附件MM07-02）是根据沣西置业公司年度销售计划对沣西置业公司营销策划部各阶段销售目标及具体营销工作的总体计划和安排，沣西置业公司营销策划部在对上年度营销工作深入总结的基础上，结合当地房地产市场供求关系的变化趋势和竞争情况，以及项目发展的进度计划编制沣西置业公司年度销售计划表。并依据沣西置业公司年度销售计划表编制各在（将）售项目的推售计划、根据推售计划确定各项目营销推广策略和年度营销费用总预算，形成沣西置业公司年度营销计划书。沣西置业公司年度销售计划表经沣西置业公司营销策划部审核后上报沣西置业公司综合部、公司领导逐级评审，通过后报沣西置业有限公司董事会决策审批。沣西置业公司年度营销计划书经沣西置业公司营销策划部审核后上报沣西置业公司审批。 2.1.2、沣西置业有限公司评审沣西置业公司年度销售计划表 沣西置业公司营销策划部在每年12月30日前向沣西置业公司综合部、公司逐级上报下一年度的沣西置业公司年度销售计划表。 沣西置业有限公司综合部及公司逐级对沣西置业公司营销策划部上报的沣西置业公司年度销售计划表进行评审，根据沣西置业公司的总体发展战略及年度工作会议精神、房地产市场的发展趋势、各地区公司特点、项目进展情况及所在市场情况，在与沣西置业公司营销策划部沟通和交流的基础上，对其中的有关数据指标进行调整，然后上报沣西置业公司综合部、公司逐级审批。 沣西置业公司年度销售计划表获沣西置业有限公司领导审批通过后，下发沣西置业公司年度销售计划表，作为沣西置业公司年度销售任务考核指标。 2.1.3、沣西置业公司审批沣西置业公司年度营销计划书 沣西置业公司综合部在接到沣西置业公司年度销售计划表后30日内向沣西置业公司领导上报沣西置业公司年度营销计划书，后经沣西置业公司领导审批通过后，以文件的形式批复，作为对沣西置业公司年度营销工作的总体计划和安排。 2.2、销售指标的管理 2.2.1、销售指标的分解与完成进度监控 年度销售指标的实现依赖于每个销售策划部成员，每个项目能顺利完成既定指标，因此沣西置业公司营销策划部要根据沣西置业公司年度销售计划表、沣西置业公司年度营销计划书关注本地区其他项目的销售指标完成进度，并与沣西置业公司各部门沟通协调，力求各项目均按计划完成销售任务，最终力争沣西置业公司度销售指标的圆满完成。 2.2.2、具体推售计划的制定与执行 沣西置业公司营销策划部在自身年度销售指标确定后，要制定详细周密的推售计划，将年度目标销售分解到每个月，每个月的销售目标包括的正常销售目标和关键营销节点（如开盘、加推等）销售目标。在实际营销工作中，要严格执行推售计划，实行数据管理，一切营销工作均要以按时完成销售指标为核心。2.2.3、销售指标的调整 根据沣西置业公司经营目标的要求及房地产市场情况的变化，沣西置业有限公司必要时会对部分项目的年度销售指标进行调整，沣西置业公司营销策划部要听从综合部与沣西置业有限公司的整体安排，根据新的销售指标对销售计划及时做出调整，力争新的销售指标的顺利完成。 第三章 营销策划管理3.1、项目定位管理 项目市场定位报告（见附件MM07-03）主要研究西北地区房地产市场状况、房地产项目的目标客户和产品定位，项目定位指导整个项目开发，其重要性不言而喻，只有在正确定位的基础上，才能确保各项工作的方向性、有效性和正确性。 市场定位的过程就是发现市场需求的过程，在现有的土地资源条件下，寻找到我们能够满足的市场需求，并使沣西置业的产品尽可能符合这种市场需求。也就是将产品置于某个特定的细分市场中，针对目标客源，规划设计出符合消费者需求的产品。市场定位工作中，营销策划人员要同时兼顾市场需求和技术可行。 在定位过程中，根据工作进程，在沣西置业公司综合部沟通下，沣西置业公司营销策划部与沣西置业公司其他各部门要进行不定期交流和沟通。 原则上沣西置业公司营销策划部在土地合同签约后，规划设计招标前15日内向沣西置业公司上报项目市场定位报告，由沣西置业公司综合部、沣西置业公司领导层进行联席评审。在评审结束的三个工作日内，经沣西置业有限公司批准，由沣西置业有限公司下达批复，该批复作为沣西置业公司编制项目规划设计方案招标任务书的直接依据。3.2、项目营销进度计划与卖场策划纲要 项目营销进度计划与卖场策划纲要（见附件MM07-04）是在项目发展初期，由项目部协调，综合部门牵头，沣西置业公司营销策划部编制、设计、发展、合约、项目等各部门配合，对项目的营销进度进行计划，并从营销的角度为实现此营销进度计划对所需要的报批报建、工程形象进度条件以及销售卖场等方面的工作进行统筹安排，以保证项目营销目标的实现。如果设计方案与定位报告的内容出现偏差，需要对项目的定位进行回顾与检讨，并从市场的角度对这些变化进行论证，提供市场的支持。 原则上营销策划部在规划设计方案完成后30日内向综合部及沣西置业公司上报项目营销进度计划与卖场策划纲要，由沣西置业公司组织公司领导决策机构进行联席评审。在评审通过后，由沣西置业有限公司统一下达批复，该批复作为沣西置业公司项目发展和编制年度销售计划的直接依据。 3.3、项目营销策划管理 3.3.1、项目中英文案名报告 一个有内涵、有特色、易读易记的楼盘名称会给客户留下深刻印象，在市场中脱颖而出，有利于项目的营销推广，对于提升项目品牌和沣西置业公司品牌都具有重大的意义。因此，对于每个项目，沣西置业公司都要根据地块特征和市场定位为其策划案名。 原则上沣西置业公司营销策划部应在项目概念设计方案完成后20日内向沣西置业公司上报项目中英文案名报告（见附件MM07-05），由沣西置业公司上会评审，在评审结束的三个工作日内由沣西置业公司下达批复。3.3.2、项目LOGO设计方案 项目LOGO对于营销推广具有重要意义，一个创新的LOGO设计能在客户心中留下深刻印象，项目LOGO不仅要和案名及项目特征紧密相连，而且它的大小、色彩、造型要方便在营销推广中应用。 在项目中英文案名确定后，沣西置业公司营销策划部应在20日内将LOGO设计方案（见附件MM07-06）上报沣西置业有限公司备案。 3.3.3、新地区公司品牌推广策划报告 沣西置业有限公司品牌推广策划报告（见附件MM07-07）是新成立地区公司开发第一个房地产项目时，为进行本区域市场的沣西置业公司营销策划部为品牌推广而撰写的报告，该报告主要就品牌推广策略、计划和进度、媒体组合、品牌推广和项目推广互动、品牌推广费用等进行统筹安排。 沣西置业公司营销策划部的品牌推广策划报告应在项目开盘前六个月上报沣西置业有限公司备案。 3.3.4、项目营销策划报告 项目营销策划报告（见附件MM07-08）是以目标客户的特征为基础，结合具体阶段的销售计划及目标，制定清晰的营销策略和运用灵活的战术手段，合理、有效地分配及利用营销费用，多快好省的完成销售任务，其重点在于目标、策略和战术的高度统一。项目营销策划报告着重阐述项目营销策划的总体思路、营销推广计划、媒体组合策略和营销费用预算等内容，是项目营销策划的纲领性文件。 关于项目营销策划报告中“营销费用”的管理，请参见沣西置业公司营销费用管理细则（见附件MM07-09）在报告制定过程中，根据工作进程，沣西置业公司营销策划部与综合部及其它各部门要进行不定期交流和沟通。 沣西置业公司营销策划部在项目预（销）售前3个月向沣西置业有限公司上报项目营销策划报告，由公司领导进行评审，在评审结束后的三个工作日内，由沣西置业有限公司下达批复，该批复作为项目营销费用考核的直接依据。 第四章 项目销售控制管理4.1、项目营销进度计划及价格专题报告 项目定价举足轻重，直接影响到项目的销售速度和利润水平。项目定价是以对区域房地产市场、竞争楼盘价格及销售情况、客户需求意向等的充分分析为基础，结合项目成本利润率和销售速度的要求，针对住宅、商业、车位等物业分别制定出合理的整体均价。在此基础上对项目的推盘时机、推盘策略、及销售进度计划进行全面的部署。 在报告制定过程中，根据工作进程，沣西置业公司营销策划部与该公司综合部门进行不定期交流和沟通。 沣西置业公司营销策划部在项目每期（按项目开发分期）预（销）售前1个月向沣西置业有限公司上报项目营销进度计划及价格专题报告（见附件MM07-10），由沣西置业有限公司领导进行评审，评审通过后由沣西置业有限公司报沣西新城管委会审批。审批通过后由沣西新城管委会向沣西置业有限公司下达批复，同时抄送沣西新城管委会。4.2、项目推售计划及价格专题报告与项目住宅价格系数报告 在项目营销进度计划及价格专题报告的基础上沣西置业公司营销策划部还应编制项目推售计划及价格专题报告（见附件MM07-11）和项目住宅价格系数报告（见附件MM07-12），通过制定合理的销售价格系数来实现住宅单位性能与其销售价格相匹配，使每套住宅单位性价比都趋于合理，最终实现项目销售速度合理化。 在报告制定过程中，根据工作进程，沣西置业公司营销策划部与沣西置业有限公司其他部门应进行不定期交流和沟通。 沣西置业公司营销策划部在每批次预（销）售前1个月向沣西置业有限公司上报项目推售计划及价格专题报告和项目住宅价格系数报告，由沣西置业有限公司组织公司领导评审。评审通过并在项目营销进度计划及价格专题报告获得沣西置业有限公司审批后由沣西新城管委会下达批复。 要求在推售范围及具体价格表向客户公布前两天,将推售单位的范围和相对应价目表上报华东区营销管理委员会备案。如果推售单位的范围与项目推售计划及价格专题报告不一致，需提前七天上报沣西置业有限公司批准。 4.3、项目开盘总结报告 沣西置业公司营销策划部应在新项目首次开盘后两周内向沣西置业有限公司上报项目开盘总结报告（附件MM07-13），从营销策略、成交客户分析、产品成交情况分析、销售目标、销售定价、宣传推广、卖场包装、营销费用等方面，对开盘前的营销策划和开盘后的实际效果进行对比分析和综合评估，并对项目的后续推售提出建议。4.4、促销专题报告 对项目部分单位进行降价促销。或采取其他优惠措施变相降价促销时，当降价幅度超过3须编制促销专题报告（见附件MM07-14）。该报告需阐明促销的原因，促销的措施，促销效果及影响的预评估。 促销专题报告须在采取促销措施之前10天沣西置业有限公司，由沣西置业有限公司进行评审，评审后报沣西新城管委会审批。 4.5、关于楼宇销售特别优惠价格折扣审批权限 在日常销售管理工作中如有个别特殊客户(工作关系户)确实需要在售价上给予一定的优惠时,须按下列审批权限及程序处理： 沣西置业有限公司董事长可以在正常销售折扣的基础上再行使3%以下(含3%)的特别优惠权（以下统称“优惠权”）。 当给予客户的优惠权超过3%以上时，填写特优价格审批表（见附表MB07-07）办完相应手