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文档简介

.,1,2,0,1,6,思维制胜,.,2,1,2,4,3,引言,目标客户定位分析,构建目标客户模型,结语,目录,CONTENTS,.,3,我怎么找不到客户？说了半天客户怎么都不签约？,.,4,1-1,调查结论,95%,5%,绝大多少伙伴都有这样的问题,这些伙伴都不打算做保险了,.,5,1-2,研讨,问题出在哪？,.,6,1-3,分析,谁是真正的目标客户？目标客户的形象是什么样的？你如何描述你的目标客户？你的目标客户到底是谁？,.,7,1-4,走出误区,卖点需求,.,8,目标客户定位,.,9,2-1,一个故事,美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？”一学员举手：“Sir，沟通能力！”教官：“扯淡！”另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力！”教官：“放P！”全班鸦雀无声，教官严肃道：“看清楚哪里才是真正的战场！”,.,10,2-2,目标客户定义和特征,定义：营销员根据公司产品的性质而设计的客户方向特征：1、客户对这类产品有迫切的需求；2、客户有能力购买；3、客户有符合购买要求的条件,.,11,2-3,目标客户定位1：从需求出发圈定客户,假设现在你很渴，你到商店里必然要买的是？水,动机/需求,.,12,2-4,目标客户定位2：先忘掉产品卖点最终回到卖点,你可以看到，史玉柱给脑白金打广告：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。这句话是面向客户的“送礼，收礼”这个需求来打广告的。后面广告片尾才打出卖点：脑白金、年轻态，健康品。,.,13,目标客户模型构建,.,14,3-1,需求分析满足客户的某种需要,通常，客户的需求有两种减少担忧-我们的产品多大程度上拿走客户的担忧？得到满足-我们的产品能否让客户满足客户的心理预期？,.,15,3-2,定位客户属性构建客户模型,假如现在我们卖的是一款女性美瞳化妆品，我们从需求出发，来定义目标客户群体：如果是一般的工厂车间操作工人，会在意自己化妆品？白领或者商务女性如果是年龄已经70岁以上的人，会在意化不化妆？60岁以下工作女性如果是不爱美的人，会在意化不化装？爱美的女性如果工资太低了，会有迫切的购买欲？有一定购买能力,还有吗？,.,16,3-3,实操,以安享泰和为例，设计你的目标客户模型,.,17,3-4,回归卖点，寻找目标客户,客户为什么需要我们的产品？客户的要求有哪些？我们能满足吗？客户的购买能力如何？,.,18,3-5,细分客户：找对人,梦想中的客户：有强烈需求，且有购买能，认可营销员；潜在中的客户：有需求，但不认可我们产品或者业务员；需要引导的客户
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