销售运营十大通病ppt课件

.,销售运营的十大通病,.,课程概述,课程对象,4S店总经理、销售经理,课程内容,针对4S店“经理人及市场部门角色定位、微信传播、价格管理、潜客管理、团队管理、订单管理、财务风险管控、数据管理”等十个方面存在的问题及误区进行分析讲解,授课安排,课程用时：4课时培训手段：讲授、讨论、案例分析等,.,问题一,经理人员角色定位不全面,.,1.1经理人角色定位不全,大部分企业不缺想法而是中层执行力欠缺！,.,1.2经理人的角色,什么是经理？,.,1.3经营与管理的含义,经营管理的核心价值是实现资本增值！,经营,管理,决定干什么,具体怎么干,确定目标方向,落实执行过程,如何实现开源,如何实现节流,提升效益,提高效率,战略决策,战术执行,.,经理人做经营应该：牢牢围绕并达到组织的预期目标,1.5经营目标,1.3经营与管理的含义,企业的核心目标是：稳健+利润+可持续发展,.,经理人角色定位不全,1.3经营与管理的含义,管理让他人完成工作的艺术执行把目标变成结果的过程执行力把目标变成结果的能力,.,1.4各级经理人的角色,董事长财务总监,总经理财务经理,部门经理各级主管,资本经营资产经营,资产经营商品经营,商品经营指标经营,定方向搭架构,定规则配资源,分任务抓落地,.,问题二,市场、网推部门职责不全,.,传统职责：广宣、促销核心职责：情报、参谋情报：竞品动态、情报分享参谋：数据分析、应对措施,2.1市场部门职责,.,2.2商业竞争较量,.,问题三,微信信息泛滥传播,.,现象：微信信息满天飞,3.1微信泛滥传播,.,哪些东西应该广而告之哪些东西应该精准告之哪些事情应在事前告之哪些事情应在事后告之,3.1传播是一种手段,.,问题四,报价一刀切、量价不分,.,现状：不降卖不动，价格一降再降，降价容易收价难,4.1报价一刀切,价格是把双刃剑砍价是客户的天性价格管理实质上是对客户期望值的管理先内促后外促能暗降不明降,.,分清晰报价的对象,4.2报价技巧,展厅,新客为主,保守报价，明示的优惠不等于优惠,车展,新老客户,中间报价，既要体现优惠又要保留客间,团购,老客为主,一步到位，限时销售、超期回收,.,渠道：哪些渠道走量、哪些渠道赚钱车型：哪些车型走量、哪些车型赚钱客户：内行客户走量、外行客户赚钱,4.3量价均衡,.,问题五,忽视B、C、F类客户管控,.,5.1客户都去哪了？,现状：做推广、做商超、网络集客、车展集客，最后发现一段时间过去总客户并没明显增加甚至还减少了？,问题：客户去哪了？,解析：期初客户+新增集客-成交-战败-失效=期末客户,结论：没入系统？客户被N了？人均维系量超标？,销售顾问都不愿意跟进维系B、C类客户,.,5.2B、C、F类客户价值,潜客中B、C类客户的占比是不是最大？,每月战败客户中是不是有B、C类客户？,H、A类客户的数量能支撑目标实现吗？,F类客户是不是最能找到问题的客户？,哪个更容易追到？,B、C类客户的转化是销售顾问存在的价值体现,.,5.3有望客户定级方法,有需求无标准,有需求有标准,无明确的标准与强烈的行动想的阶段：C类在接触了解商品并确定标准看的阶段：B类,有标准，确定了候选商品对比阶段：A类有标准，确定了最终目标锁定阶段：H类,.,问题六,千篇一律的客户跟进方式,.,现状,6.1千篇一律的跟进方法,打电话、打电话、打电话。,.,6.2有望客户跟进方法,接触,认知,情感,态度,B、C类,A、H类,需求+购买力,需求+购买力+信心,客户定级与行为科学、购买条件的关系,.,6.2有望客户跟进方法,彼此熟知,投其所好,差异化,应对策略,让每名客户成为长安汽车的活广告,购车者,使用者,决定者,影响者,.,问题七,销售队伍战斗力差,.,7.1销售队伍战斗力差,机构决定功能、技能决定效果、机制决定效率,.,7.2销售队伍配置问题,1、任用合适的销售人员,2、能生钱的人员不能省,3、最能卖车的员工不要调离岗位,4、不拘一格用人才,5、要有“撬动棒”式的人物,销售没有“高大尚”，“搞定”是关键,.,7.3团队技能问题,重点是做好培训工作！,公司培训管理是一个系列工程培训效果差是很多公司的通病特别提醒：特质是无法培训的,.,7.3.1怎么样做培训,培训需求,培训资源,培训检核,决定培训效果的三个核心要素：,开展内部培训的三个基本原则：,急用先学,立足实战,有培必考,.,.,.,.,.,7.3.2培训的四条建议,1、每日夕会是最重要的培训方式,2、案例分析是最有效的培训方式,3、企业培训应注重技能与思想教育结合,4、绝不能让菜鸟去培训菜鸟,.,1、过程档案-需求调研表（有时）-培训审核表-培训计划表-培训记录表2、资质档案-资质矩阵-培训水平记录-培训试卷与证书-送外培训记录、协议与岗位认证资料,培训记录的管理,7.3.3培训记录管理,.,7.4销售团队机制问题,引入竞争,-不停的招聘业务员，准备充足的替补人员,-有严格的绩效优胜劣汰机制,优化激励,-收益差异化，上不封顶，切忌平衡、大锅钣,-重要事不要用说的，写下来签字，一定要兑现,-对业务人员进行分级管理,.,财务风险管控薄弱,问题八,.,主要风险存在-合同与印章的管理-财务风险指标的管控负债率、流动比、速动比-财产保管与流失管控-账款流失：往来账管控、现金收支流失-库存车与钥匙管控-安全教育与排查,8.1财务风险管控薄弱,.,重成交而忽视订单管控,问题九,.,订单不等于销售成果,9.1忽视订单管控,订单存在的问题定单流失，不能交车合同纠纷业务流失（飞单等）,订单流失的原因成交后与客户的联系淡化按揭手续办理不及时价格波动、竞品促销导致违约订金太少,.,订单编号签领，交旧领新，盖章生效有效订单应有主管人员合同评审有效订单原件应统一保管约定的标的明确、金额及项目清晰巧妙约定交车日期做好订单的资源匹配与交付节点管控做好超期异常订单的审计工作,9.2订单应该如何管控,.,.,埋头苦干忽视数据管理,问题十,.,销量是算出来策划很重要，先规划好路线与步骤重要事不要用说的，要用文字明确下来通过数据透析问题为经营决策提供依据,10.1数据化管理,古人云：谋定而后动,.,客流量方面的数据-总客流量及车型分布-客户信息留存率-新潜客户进店占比-潜客返店率-分日分时段客流分布-集客渠道与地区分布-潜客流失率（总潜客数据变化）,10.2主要销售管理数据,.,成交方面的数据-成交率-战败率及主要产品的战败对象与原因分析-试驾率与试驾成交率-退单率-市场活动订单贡献率,业绩方面的数据-销售台次及渠道、车型分布-销售差价及车型单车毛利分析-按揭、保险、精品、二手车渗透率,10.