询盘处理技巧之守住客户

询盘处理技巧,讲师简介,东莞市天晨服装辅料有限公司总经理阿里巴巴(中国)网络科技有限公司兼职讲师,个人主要业绩,2003年入行:2003年3月-2003年12月:100万USD2004年-2005年200万美元.2005年-2006年300万美元.2006年-2007年3月460万美元.2007年自我创业,个人简介,专业领域:服装辅料,箱包配件,广告礼品擅长:外贸技巧,外贸团队的创建与管理,外贸人员的培训及考核爱好:旅游+烹饪座右铭:如果错过太阳时你流了泪,那么你也将错过群星工作心得:努力+坚持=共赢,询盘处理技巧,分析询盘类型回复询盘技巧如何跟进好客户,使用电子商务平台洽谈外贸业务,大家遇到的共同问题,每天辛苦的回盘,为什么买家没反应?,为什么有些买家开始联系时让人很兴奋,几次联络以后就音讯全无?,复盘效果很不错,可是没有我想要的大买家?,客户一直在联系和询盘，就是不下单？,每天这么多询盘,我该怎样处理?,邮箱收不到邮件有病毒发送时间有时差客户看邮件的时间邮件密度回盘质量不高,称呼错误,报价太高?,1.每天辛苦的回盘,为什么买家没反应?,报价太高,或其它条款不符合客户要求市场周期客户度假或在出差已经找到了比我们更合适的供应商,或正在在联系其它供应商邮件表达不清楚沟通方法不当等等.,2.为什么有些买家开始联系时让人很兴奋,几次联络以后就音讯全无?,3.复盘效果很不错，可没有我想要的大买家?,什么是大买家？没有发现潜在客户怎么样发现？大客户都是自己在长期的业务往来中成长起来的.由于自己的没有相对应的条件可以和大客户合作(硬件和软件)由于产品没有相应的证书,被大客户拒绝.等等.,3.复盘效果很不错，可没有我想要的大买家?,3.盘效果很不错，可没有我想要的大买家?,明确自己的定位找出有效的解决方案直面市场需求和竞争不要迷信大买家-正确的心态,分析：恭喜你,你们正在或已经接近并符合他们的供应商标准,调整思路尽快找到突破口如果是个专业客户，很有可能是暂时与现在配合开的供应商脱离不了采取措施：想尽一切办法找到客户的直接联系方式不能仅仅用邮件联系要用MSN,ICQ,SKYP,YAHOO通，甚至是电话,4和客户一直都在联系和不断询盘,就是不下订单,怎么样才能让买家把订单给我?,这是我们所有外贸业务每天应该自我反省的事项之一,也是自我超越的目标.培养和树立正确的心态,对讯盘进行仔细的分析和处理.,这是今天课程的核心,也是我们日常工作中要解决的问题之一.,分析和判断询盘,DearSir,OurcompanyXXXXXXXXisawholesalerforpestcontrolsuppliesintheislandofCrete.Weareinterestingforyoursprayerssopleasesendusacatalogandapricelistforthem.,案例1,DearSir,Weareinterestedinyourproducts.PleasesendusdetailsofyourproductspecificationsandpricetermsforshipmenttotheportofBandarabbasFOB.Welookforwardtohearingfromyousoon.ContactName:MrxxxxxCompany:ABCAddress:XXXXXXXXXXXXX(IslamicRepublicof)BusinessEmail:XXXXXXXXXTelephone:98-441-3333333Fax:98-441-3333334,案例2,案例3,Subject:WantBuyPressureSprayersDearScott,Weareinterestedinyourproductofbackpacksprayersinaquantityofa20ftcontainer.PleasesendusdetailsofyourproductspecificationsandpricetermsforshipmenttotheportofBandarabbasFOB.Welookforwardtohearingfromyousoon.Sincerely,Pashazadeh.,1)毫无关系的询盘.2)没有提到相关产品，只是大致寻求合作的询盘.3)有提到具体产品的询盘4)提到产品的同时还需要一些价格、装箱和出货资料的询盘,1询盘分类,1)过滤：毫无关系的询盘.（其实也有一定的用处）2)培养：只是大致寻求合作的询盘，回盘之后没了下文定期的用不同标题邮件进行再次的跟踪3)主攻：提到产品的同时还需要一些价格、装箱和出货资料的询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品,2如何处理不同类别的邮件,如何知道是主攻方向的客户？,通过客户的资料和客户询问的重点判断，找出客户直奔的主题例如：询问产品的包装尺寸和其它同类产品之间的差异.询问产品的对应认证.产品的关键零部件要求.加工过程中的应用工序.一个不离谱的价格要求.,主攻客户的判断标准,1.建立一个长效的联系机制和办法.2.采用特别提醒和优惠促销等活动,用利益驱动他们和我们合作.3.采用口碑营销来培养客户.4.做长期的准确报价,让客户时刻感受到压力.,潜在客户如何培养？,三、询盘回复,邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球例如：Sellchainsaw(CE,GS,EPA)Thebestpricelistforchainsaw!SurprisechainsawChainsaw(GS,EPA)-89.99USDFOB,1邮件主题,给自己的公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证巧妙的应用电子版的catalog和pricelist,2正文内容,做公司简介常犯的几个错误,说不清楚在做什么产品.夸大事实和实际完全不符合.侧重点不明确或者是没有侧重点.套用另外一家公司的简介.生搬硬套翻译成英文不知道在写什么东西.等等.,是指通过对大量的客户讯盘进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同的样板回盘禁止千篇一律的回盘,3设置回复模版,对开始有反馈的客户，设定梯度报价例如：-设定MOQ（最少定货量）-MOQ是什么价格，散货是什么价格，-整个集装箱是什么价格，全年合作是什么价格-谈模具费用等等-收取样品费用，如何应对免费要样品者,4报价实务,报价邮件必须要写的东西：1）产品型号和配制（用图片）2）订货的数量来给客户的报价3)客户要求的品质标准和包装方式4）目的港的信息（FOB,CIF,.)5）报价的有效期,4报价实务,签名,留下自己公司的联系信息：公司的名称电话.传真.地址.邮件地址.网站地址(网址)Scott（主邮箱）Scott（备用邮箱）建议留下手机号码,分析，回盘，跟进这是一个长期性的繁琐,简单而又重复的工作,有希望,有失望,有兴奋,有痛苦，有坚持,有放弃,有收获有失去,有坚守,也有无奈但这更是一个破茧成蝶,凤凰涅磐的过程,因为我们的努力将会使中国经济再次腾飞,我们的工作影响着中国的经济外贸出口