形象店终端建设ppt课件

,现代卷烟零售终端,成果展示,1,关于我,大家好！我叫xxx，现任xxx烟草客户经理一职，自开展现代卷烟零售终端建设以来，我和营销战线的同事们不断探索终端建设方法，着力提高服务水平。,2,加强形象店经营指导,服务辖区简述,终端建设开展情况,目录,3,推进终端建设客户经理做什么,4,终端建设,客户经理积极向客户讲解零售终端优势、通过形象的改善和服务的提升获得更大的经营收益。,加强终端指导，通过产品陈列、广告宣传、品牌培育为终端客户量身定制具有特色的店面形象，增强经营能力。,根据“形象终端、功能终端和一般客户”三种类型，细分市场和实际经营情况，为下步更好地指导客户经营奠定基础。,客户经理做什么,5,服务辖区简述,6,7,辖区内一、二类卷烟销售占比,随着人民生活质量的逐年提高，卷烟消费水平也呈现递增态势，辖区一、二类卷烟的销量逐年增涨，零售客户获得了更多的利润，为终端建设提供了很好的经济基础。,利润基础,19%,2011,24%,29%,38%,2012,2013,2014,7,1.整体规划、积极推进2.自愿参与、加强互动3.分类指导、整体提升4.严格管理、规范运作,零售终端挑选原则,辖区客户分布,B类客户,48%,17%,A类客户,35%,C类客户,8,9,10%,2013年度,辖区内新入网客户比例,11%,2014年度,20个新增客户,辖区内有意装修翻新的老客户,20个老客户,有门面装修意向的零售客户，对参与零售终端建设的可能性较高，是重点的潜在客户。,潜在客户,9,10,1%,参与终端建设的首批客户，敢于吃螃蟹的经营思路。,终端建设客户意向,2014年初开展终端建设工作的时候，困难重重，大部分零售客户处于观望状态。,举棋不定的观望者,有一定经营能力的零售客户，又不愿意冒险尝试，会选择在后期再加入终端建设，这一类客户也是我们的工作重点。,收效甚微,受限于客户市场意识、经营习惯、店面形象等多方面因素，大部分零售客户不适合作为终端建设的首选。,终端建设开展情况,11,2013,改造前,2014,开业,申请参与终端建设,客户经营情况审核,装修改造,商议装修方案,指导客户卷烟陈列,跟踪维护,嘉联综合商店,装修后,装修前,前后对比,示,店面,14,示,店面,15,示,店面,16,17,经营效果有所改善,销量同比,借助形象店的传播优势，带动卷烟销量，7-11月同比销量均有所提高。,17,18,销售对比,VS,上架率,知名度,月销量,利润,18,加强形象终端经营指导,装修完成，旅程才正式开始,19,产品销售,形象展示,品牌培育,宣传促销,信息采集,消费跟踪,与传统的零售终端相比，现代零售终端是以诚信经营为基础，以信息化为基本特征，有产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪六大功能。,围绕六大功能进行经营指导,21,产品销售,守法经营,诚信,经营稳定,制定销售策略,在产品销售方面，我会指引客户，在遵守烟草专卖法律法规的条件下，客户根据自身商圈特点、消费者习惯等，自行开展商品促销，卷烟品牌推介等营销手法，以满足消费群体的需求。,收入,经营稳定,特色营销,21,22,客户经理要做好一名理货员，在柜台上给零售户示范如何理货，指导现代终端定期、主动地整理卷烟货柜，养成理货习惯，保持终端货柜整体环境整洁、有序，进而带动终端整理店内其他非烟商品，最后实现营销人员协助理货向零售客户自主理货转变。,1.提升店面经营环境，保持店铺环境的干净、卫生、整洁。,形象展示,2.引导现代终端充分利用自身广告资源，合理设置烟草广告，加强广告维护。,3.引导终端加强对营业人员的管理，提高员工服务水平、专业素质，更好的为消费者服务。,22,23,卷烟陈列,卷烟陈列,23,24,渠道,方案,终端广告,宣传活动,品牌培育,在品牌培育方面，虽然客户经理没有策划品牌宣传方案的权限，但我拥有第一手的市场资讯，卷烟市场价格、品牌销售情况、节日用烟等，我都可以在走访市场的过程中了解最新的市场变动，及时上报给营销部品牌经理、市场经理，由他们策划出贴近市场的品牌宣传方案。,24,加强维护,25,根据市局营销中心统一安排，一个现代终端安排一个品牌的广告投放，发挥广告的聚集效应，防止过于分散或单一。,加强对现代终端广告以及有关物资的维护，由客户经理指导现代终端规范合理地开展广告宣传，在日常客户拜访中记录终端广告的异常状况，建立更换机制。,落实好市局营销中心关于宣传活动的方案，由客户经理对活动进行分析后，为客户提供最优的卷烟订购推荐，合理安排品牌，科学选择方式，提高客户销售能力。,20%,20%,60%,广告投放,宣传活动,宣传促销,25,26,信息采集,现代终端建设完成后，客户经理要指导客户进行市场信息采集，开展分析应用，使企业能进一步把握市场的实际状况，通过互联网络技术采集终端卷烟量价存及其他市场信息。,“零售终端系统”上线后，我们通过实地拜访、电话拜访的方式，引导客户多使用扫码销售，提高扫码销售的上传率，为日后分析销售数据打下基础。,26,售,扫码,27,28,积极跟