销售人员车险续保能力提升ppt课件

如何提升销售人员车险续保能力,一、续保业务的概念,二、为什么要提升车险续保率,三、车险续保的基本流程,四、销售团队车险续保能力提升六步曲,一、续保业务的概念,续保业务指同一保险标的在保险到期后，继续缴纳保费，延续保险责任至下一保险期的业务，即连续承保同一标的的业务。这一概念解释，将续保业务与新保、转保进行了明确的区分。,一、续保业务的概念,二、为什么要提升车险续保率,三、车险续保的基本流程,四、销售团队车险续保能力提升六步曲,二、为什么要提升车险续保率,请各位根据你单位2014年实际完成保费，及2015年保费目标，根据不同的续保率测算新增保费的增速。,二、为什么要提升车险续保率,1.续保业务基数大，支撑业务发展。强化续保工作，加快提升续保效率能够有效缓解公司新增业务的发展压力，为全年保费目标的达成提供强有力的支撑和保障。,请各位根据你单位2014年目标，及2015年保费目标，根据不同的续保率测算新增保费的增速。,二、为什么要提升车险续保率,2、续保业务质量优，促进效益指标达成。续保客户的出险率、赔付率更低，属于效益型业务。,2015年1-7月份续保粗略成本分析,二、为什么要提升车险续保率,3、商车费改后，做好已有渠道续保工作尤为重要商车费改后，件均保费下降严重，巩固好现有渠道的存量业务。4、业务人员维护续保的成本低经验数据显示，销售人员维护一个老客户所花费的成本是拓展新客户成本的五分之一。通过稳定老客户提高续保业务占比，能够大幅降低公司车险经营成本。,一、续保业务的概念,二、为什么要提升车险续保率,三、车险续保的基本流程,四、销售团队车险续保能力提升六步曲,三、车险续保基本流程,事中,ClicktoaddText,事前,事前,1、续保清单分配2、续保清单认领3、未能续保反馈及处理,事后,5、续保情况分析,事中,4、续保跟踪.,续保业务操作流程,事后,1、公司续保业务操作流程,三、车险续保基本流程,2、销售人员续保业务操作流程,“532”原则,一、续保业务的概念,二、为什么要提升车险续保率,三、车险续保的基本流程,四、销售团队车险续保能力提升六步曲,四、销售团队车险续保能力提升六步曲,车险续保能力提升,四、销售团队车险续保能力提升六步曲,（1）有助于抵御外部竞争,（2）有助于提高内部监管,（3）合理配置续保专员人数。,按照每个客户平均跟进五次，每个续保专员平均每天20多个沟通频次计算，每800名有效保有客户就需要一名续保专员。（供参考）,四、销售团队车险续保能力提升六步曲,1、考核对象全面：续保专员、销售人员、销售团队长2、考核标准差异化：依据不同公司的实际情况确定考核标准3、考核形式多样：物质与精神奖励相结合。,四、销售团队车险续保能力提升六步曲,（4）保险一站式服务、车辆管家式服务,（1）提前3个月整理到期续保清单，清单信息包括：被保险人信息、投保险种、出险次数、赔付率等。,（3）协助续保专岗开展续保业务管理，联合对续保率、未投保客户信息、失败原因进行统计汇总，定期进行原因分析,（2）提前60天使用“国寿天财”平台向客户发送续保信息,四、销售团队车险续保能力提升六步曲,四、销售团队车险续保能力提升六步曲,（1）展业多样性,1）与合作单位（银行、社区、车行等）开展续保团购会2）利用微信等网络平台开展续保业务,四、销售团队车险续保能力提升六步曲,（2）让利销售,（1）合理的商谈步骤，灵活运用根据每个客户的具体情况，按照“不让利部分让利全额让利全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈；（2）保费收入最大化依据客户上年度在我司的投保、理赔情况，推荐客户增加适合自身的保险险种，提高件均保费。,四、销售团队车险续保能力提升六步曲,（1）短信通知：运用“国寿天财”续保管理平台提前2、3个月向客户发送短信，宣传我司续保业务。例：创新短信（2）制作到期管理表：以天为单位计算，避免遗漏、做好计划（3）制作看板：避免续保专员独立执行失败后放弃跟进。,四、销售团队车险续保能力提升