课件标准训辅-陪同拜访之运用阶梯图激发客户需求

,陪同拜访之阶梯图激发客户需求,总公司营销事业群,标准训辅系列,辅导目标,1、帮助新人掌握用画阶梯图的方式挖掘客户需求，使客户对保险的种类有基本的概念；2、帮助新人提升个人专业度，能够通过分类讲解保险的方式把保险产品讲解清楚。,WehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspecificallydesigned.,1.阶梯图讲解保险产品的流程、方法、技巧介绍；2.运用阶梯图讲解，帮助客户梳理家庭财务规划中保险可以解决人生中哪些问题。,知识点,目录,CONTENTS,主管操作要点,课堂演练,辅导流程,01,主管操作要点：,准备1、物品：主管：主管标准训辅手册、保险计划书、纸、笔；新人：工作日志、录音笔2、约定面谈时间及地点,02,1、与准客户面谈的目的就是发现他的保障需求，阶梯图就是这样一个经典工具。通过画阶梯图的方式来讲解保险理念，营造一种迫切需要保险来防范风险的情境氛围，激发客户的购买行为。2、使用标准的四步绘图流程和理念引导话术相结合，让客户认可人生规划的重要性，然后再根据客户的具体情况进一步激发他的保险需求。在画图的过程中，我们还要学会用眼神和表情与客户做交流,3、主管和新人通过角色扮演的方式学习阶梯图讲解话术、流程、技巧；新人记录关键点（录音）主管分步进行阶梯图拆解讲解。,03,1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管按照阶梯图话术进行示范；2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点；3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。,第一步：概括讲解“保险阶梯图”,讲解要点：社保特点是低水平、广覆盖，是最基础的保障商业保险可匹配个人家庭情况量身打造，是确保人生规划实现的重要途径商业保险分为消费型、储蓄型（提前给付和安全保值）,讲解目的：概括性的全面介绍保险，让客户对保险有基本概念大致了解保险有不同的类型，引导进一步了解商业保险的兴趣展示专业度，让客户感觉我可以帮助他了解清楚保险的问题,运用一个提问引导客户:“您了解商业保险可以帮您解决什么问题吗”？无论客户如何回答，都进入下一步讲解,第二步：阶梯图讲解商业保险功能,所有的保险产品都是为解决人生问题而准备的“无论市场上有多少家保险公司，有多少种保险产品，都是解决以下七大类问题”,商业保险功能1：小意外,讲解要点：小意外，就是意外伤害医疗保险指身体可修复的情况，解决因意外所导致的医疗费用凭发票报销门诊和住院的费用补偿性原则，与用多少有关,商业保险功能2：大意外,讲解要点：大意外，就是意外伤害保险指身体不可修复的情况，解决因意外所导致的身故或残疾（缺零件）买多少赔多少，与用多少无关小意外和大意外统称“意外险”,讲解商业保险功能3：小病,讲解要点：住院医疗保险，适用补偿性原则，凭住院发票报销与用多少有关，与买多少无关不宜多买，够用就好比如同时买了三家公司的住院医疗保险，第一家报销后已经补偿了损失，其他两家就不能再报销了,讲解商业保险功能4：大病,讲解要点：重大疾病保险，适用提前给付原则，凭医院的诊断证明给付与买多少有关，用来支付康复费用和弥补收入损失的保险大病需要3-5年康复期，并且康复费为治疗费的3-5倍大病期间收入将中断或减少，要弥补康复期3-5年的收入损失,小病和大病统称“健康险”人一旦生病会产生三笔费用：,重疾保额=收入损失额度或家庭财务责任额缺口,讲解商业保险功能5：人寿保险,讲解要点：人寿保险包含定期寿险、终身寿险、两全保险等，用既定的规划体现我们的生命价值、爱和责任询问客户需要承担的家庭责任：家庭成员中谁是您的财务仰赖者？无论发生任何情况，家人是否一定需要继续生活？未来20年，家庭成员需要多少费用才能保障现有的生活品质不下降？,讲解商业保险功能6：子女教育,讲解要点：子女教育保险，与父母的规划有关，用来解决孩子初中、高中、大学的教育金询问客户对孩子的教育规划：您的孩子各阶段想要读什么学校、未来是否安排留学？要实现这样的规划，各阶段预估需要花多少钱？,注意：倾听客户如何回答，标注在图上,讲解商业保险功能7：养老,讲解要点：养老年金保险，与买多少有关，养老金必须专款专用，是定期定额定时的现金资产询问客户未来养老规划：您准备什么时候退休？您希望退休前后的生活品质是否一致？您觉得退休后需要多少生活费？,注意：倾听客户如何回答，标注在图上,讲解商业保险功能8：投资,讲解要点：年金保险，主要解决资金长期投资收益的问题询问客户的主要投资渠道有哪些,注意：倾听客户如何回答，标注在图上,购买保险的顺序,三个提问确定方案：你觉得哪几个问题要解决按照客户意愿打勾确认需求你准备拿出多少钱解决问题（客户会往少说）了解预算你觉得要买多少才够（客户会往多说）确认保额,04,1、主管要求新人按照自己的讲解的思路讲解一遍，互换角色进行演练；2、演练结束主管给新人提供改善建议并解答新人问题。,04,3、讲解过程中注意眼神和表情，和客户交流过程中要面带微笑，问问题时应该和客户有眼神的交流，让他感觉到你的诚恳和自信；4、讲解过程中注意把握交流的节奏，有问有答，避免背话术的感觉，要关注客户的回馈，让客户有参与感。,05,1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点；2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止;3、鼓励新人在展业中反复运用；4、随时了解新人在实际展业中是否运用以及运用的感受和体会；5、如果发现新人掌握不熟练，还需要继续巩固，可以再次进行辅导。,目录,CONTENTS,主管