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文档简介

客户细分原则和常规进攻策略,营销知识培训,1,.,内容介绍,2,.,主要的问题,销售实战中，我们销售管理者允许属下销售员犯错误，分不清客户的重要程度，工作上表现为瞎跑，瞎忙，我们认为这是销售员成长过程中的必要的犯错误。,但是我们不允许销售经理和营销总监分不清客户重要度，因为这会导致销售经理或营销总监，把公司的人力物力各种资源投放在错误的地方打一仗错误的战争，往往会导致失败，造成浪费，效率低下。,3,.,市场计划,4,.,案例,比如实战，我生产的一款电动车的充电机面世了，我作为一个营销总监，我要把它卖到全国市场，OK，我怎么规划我的市场？我把哪片区域作为主攻市场？那些区域作为次要市场？我把那个群体客户作为最优先客户，哪个群体作为参与客户？,5,.,行动前的沟通,6,.,如何划分客户？划分客户最少从3个纬度去考虑,这3个纬度，实际上就决定了我们的销售进攻的投资回报比。,7,.,客户分类,1，大客户,数量为20%的客户创造出整个公司80%的业绩；,2，普通客户,基本上数量为75%的客户创造出公司20%的业绩；,3，垃圾客户,数量5%为公司创造0%的业绩。,根据自己行业的销售市场实情和20/80法则，我们很容易把我们的客户最少分为3类客户：,8,.,客户分析,9,.,对垃圾客户：,我们基本上客户有需要的时候我们才去拜访，平时通过电话，邮件，qq沟通，使用名片，上门拜访次数，一个月1次，顺路去，不建议专门去，除非客户要求登门拜访。,10,.,对普通客户：,11,.,对
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