画图说保险ppt课件

画图说保险,画图说保险,江苏分公司教育培训部,画图说保险,目录,一、目的及优势二、草帽图三、保险阶梯图四、健康险三个圈五、四大账户,画图说保险,目的：让客户意识到人生的风险并产生规避风险、规划自身财务的意识，为后续激发客户保险需求做好铺垫。优势：画图说保险比用文字、数字更生动形象、易理解；边画边讲，客户的注意力更集中。关键点：边画边讲，动作与语言对应画功好坏无所谓，生动形象才重要平时多练习，带好纸和笔,画图说保险,目录,一、目的及优势二、草帽图三、保险阶梯图四、健康险三个圈五、四大账户,画图说保险,草帽图,功能：帮助客户意识到人生风险使用：可用于“讲保险”的补充,画图说保险,草帽图（人生规划图）,25岁,60岁,收入线,支出线,生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备,（1）,（2）,（3）,（4）,（4）,画图说保险,25岁,60岁,支出线,业务员：老李，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。,画图说保险,25岁,60岁,支出线,收入线,生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备,业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。,画图说保险,25岁,60岁,支出线,收入线,生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备,业务员：可是，老李，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：老李，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老李，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。,画图说保险,重要提示,拜访客户前，准备好纸和笔熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间自然流畅随时收集客户资料注意与客户互动，关注客户反应,画图说保险,形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色时间：共15分钟要求：边画边讲，自然流畅,演练,画图说保险,通关说明,通关内容：草帽图通关标准：边画边讲，自然流畅通关时间：通关地点：,画图说保险,目录,一、目的及优势二、草帽图三、保险阶梯图四、健康险三个圈五、四大账户,画图说保险,保险阶梯图,功能：帮助客户了解商业保险体系使用：用于“讲保险”的补充,画图说保险,保险阶梯图-1,画图说保险,我把目前在整个中国的保障体系分为两大块：社会保险和商业保险，社会保险众所周知；商业保险又按照产品类别分为以下几大版块：随着社会的发展与科技的进步，发生意外的机率是比较大的，所以我们需要准备意外这一块；出现意外之后，我们一般都会去门诊里面进行检查与治疗，那么就需要准备意外医疗这一块；,保险阶梯图-2,画图说保险,意外医疗结束了，我们是不是有可能不能马上就出院？有可能不幸的骨折了，要进一步的住院治疗，所以有住院这一快；而住院了以后，我们是不是要做一个全面的身体检查？身体检查的时候，是不是有可能发现患有重大疾病，那么就有重大疾病这一块；现在医疗科技非常的发达，重大疾病治愈的概率很高。当然，我们也可能一直健健康康，拥有幸福的生活，拥有家庭，拥有孩子，那么是不是还要有教育金这一块；,保险阶梯图-3,画图说保险,当我们优雅的老去的时候，是不是想和年轻时候一样过高品质的生活？我们就必须准备养老金这一块；养老金准备好了，我们的晚年生活很幸福，同时我们也是一个很成功的人士。那我们是不是有闲钱？我们还要有财富增值这一块；这是目前中国保障体系下所有的步骤！记得分为两大类，一个是社会保障体系；一个是商业保障体系。,保险阶梯图-4,画图说保险,保险阶梯图-5,画图说保险,在商业保障体系里，我又把它分为三类：消费型；确诊给付型；年金型。,对于消费型，我叫它是善人型。为什么是善人呢？当我们幸运地消费不了的时候，即我们没有发生风险的时候，我们做了慈善，把这部分钱捐了出去。确诊给付型，我叫它不求人。怎么叫不求人呢？一旦我们被确诊罹患合同中约定的重大疾病，我们不用动用自己的固定存款，也不用去找亲朋好友借款，同时也不用放弃治疗。只要我们购买过这种类型的保险，在合同的保障范围内，我们就拥有了优雅生活的权利和快乐治病的安心。,保险阶梯图-6,画图说保险,年金型，我叫它懒人型。很多成功的人士在各自的领域都非常地成功，但对于他们自己闲余资金的财富管理，他们是没有那个理念和专业经验的。所以我就叫他懒人型。购买这种类型的产品，让保险公司来帮你做专业的财富管理。,同时，按年收入再做一个划分。十万以内的年收入和十万以上的年收入。问您一个问题，百年之后您是想轻如鸿毛地走，还是重如泰山地走？好，那么我已经给了您购买保险的顺序！在这个顺序中，就随着您年收入的增加，您需要逐级的配置。,保险阶梯图-7,画图说保险,在这个保险阶梯图里面呢，社会保障是米饭。我们每天必须吃，但正因为它是米饭，它不可能让我们每顿吃得津津有味。我们一定要给它配点香艳美味的菜肴。那美味的菜肴谁提供给我们？是当前中国所有的保险公司都会提供给我们的商业保障体系这一块。商业保障体系这一块的菜肴，我们每个人都需要配置。（之后可以切入到“讲公司”，或根据客户目前的情况直接切入到某一主打产品的销售逻辑）,保险阶梯图-8,画图说保险,重要提示,拜访客户前，准备好纸和笔熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间自然流畅随时收集客户资料注意与客户互动，关注客户反应,画图说保险,形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色时间：共15分钟要求：边画边讲，自然流畅,演练,画图说保险,通关内容：保险阶梯图通关标准：边画边讲，自然流畅通关时间：通关地点：,通关说明,画图说保险,目录,一、目的及优势二、草帽图三、保险阶梯图四、健康险三个圈五、四大账户,画图说保险,健康险三个圈,功能：沟通重大疾病保险理念使用：用于健康险产品讲解之前,画图说保险,如果我们现在有50万，存到银行，这钱一定是我们的吗？当我们健健康康时，可以拿钱去消费、去享受，这个时候钱是我们的。,健康险三个圈-1,5万,？,备注：重疾50万保额起讲,业务员：,画图说保险,如果万一我们不幸罹患重大疾病，需要50万，钱就要交到医院。对于个体来讲，重大疾病要么发生，要么不发生。万一不幸发生了，把银行的存款全部或部分交给医院，治得好，留下一个穷人；治不好，人没了、留下一家子穷人。,5万,业务员：,医院,治得好,治不好,健康险三个圈-2,5万,医院,治得好,治不好,画图说保险,如果我们把50万中的一小部分钱拿出来购买重大疾病保险，保额50万，在观察期之后，保险公司就开始承担重疾保障责任了。万一不幸罹患合同中约定的重大疾病时，只要确诊，就能得到50万的重疾保险金用以治疗。而我们银行里的钱还是我们自己的。所以，保险就是在帮助我们规避家庭财务的风险。,业务员：,健康险三个圈-3,5万,医院,治不好,保险,一小部分钱,治得好,画图说保险,其实每个人都已经投保。区别在于，一种是向自己的腰包投保，一种是向保险公司投保。向自己腰包投保，发生了风险自己买单，向保险公司投保就保险公司承担。,业务员：,健康险三个圈-4,画图说保险,重要提示,拜访客户前，准备好纸和笔熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间自然流畅随时收集客户资料注意与客户互动，关注客户反应,画图说保险,形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色时间：共15分钟要求：边画边讲，自然流畅,演练,画图说保险,通关内容：健康险三个圈通关标准：边画边讲，自然流畅通关时间：通关地点：,通关说明,画图说保险,目录,一、目的及优势二、草帽图三、保险阶梯图四、健康险三个圈五、四大账户,画图说保险,四大账户,功能：帮助客户清晰家庭保障情况，激发需求使用：“三讲”之后、保单整理、加保,画图说保险,“四大账户”逻辑的意义,“四大账户”逻辑是帮助客户实现保险综合保障的一个重要理念，也是家庭保单整理的一个有效方式，通过“四大账户”逻辑就能帮助客户清晰了解自己对保险的需求和不足。,画图说保险,“四大账户”逻辑的使用时间点,“三讲”之后保单整理时老客户加保时,画图说保险,“四大账户”逻辑介绍（1/2）,家庭收入保障账户：,家庭健康保障账户：,对象：家庭经济支柱；目的：防止家庭经济来源的缺失；建议保险产品：定期寿险、意外险等；建议保额：5倍家庭年收入以上。,对象：家庭中的每一个人；目的：防止因健康风险导致的家庭财务损失；建议保险产品：健康险（补偿型和给付型）等；建议保额：年收入的2-5倍。,画图说保险,“四大账户”逻辑介绍（2/2）,年金领取账户：,财富增值账户：,对象：教育年金针对孩子、养老年金针对家长；目的：专款专用；建议保险产品：教育金保险、养老金保险等；建议保额：根据教育、养老品质确定。,对象：整个家庭；目的：家庭闲置资金财富增值、保值；建议保险产品：万能险、投资连结保险等，保额视客户需求而定。也可采用其他金融工具。,画图说保险,“四大账户”逻辑完整示意图,画图说保险,操作步骤3：锁定客户需求,操作步骤2：说明“四大账户”逻辑,操作步骤1：导入“四大账户”逻辑,“四大账户”逻辑的使用步骤,画图说保险,操作步骤1：导入“四大账户”逻辑,业务员：,安全与保障是每个人生命中最大的需求。每个家庭应根据不同的需要作出相应的安排去应对人生的风险，你说是吗？,你说的有道理！,客户：,画图说保险,业务员：,【边画边讲】,操作步骤2：说明“四大账户”逻辑,一般来说，我们可以通过建立四大账户来分别解决我们人生所面临的各种问题。,画图说保险,业务员：,第一个账户是“家庭收入保障账户”。顾名思义，这是用来保障整个家庭收入的。这个账户主要是为家庭经济支柱建立的，以防止万一家庭支柱发生倾斜或者断裂时，整个家庭的生活品质不会大幅度下降。,这个账户的额度应该是家庭年收入的5倍以上，这样就可以保证在失去经济来源时，我们的家庭依然可以平稳过度。,画图说保险,业务员：,第二个账户是“家庭健康保障账户”。现在环境污染、食品安全、工作压力等等都是我们面临的问题，据数据统计，人一生罹患重大疾病的概率是72.18%。近年来，医疗费用一直在不断上涨，一旦罹患重大疾病就会给家庭造成很大的冲击，而社保又无法覆盖到许多进口药、自费药等。因此家庭中的每一个人都应该建立健康账户。,每个人的健康账户额度应该至少是年收入的2-5倍，这样才能让我们无后顾之忧！,画图说保险,业务员：,第三个账户是“年金领取账户”。主要包含孩子的教育金和家长的养老金。现代家庭都希望给孩子提供高品质的教育机会，准备教育金成为当务之急；同时，我们每个人都希望安享晚年。目前，我国已进入老龄化社会，将比发达国家提前5-10年进入深度老龄化社会。社保只能满足最低养老需求，为了不给子女压力，提前安排好自己的养老生活很有必要！,年金账户就是专款专用，而且，越早准备越轻松。具体额度，要看对教育及养老品质的要求而定！,画图说保险,业务员：,第四个账户是“财富增值账户”。“财富增值账户”是为了解决家庭资金中长期保值、增值以及传承的问题。,渠道是多元化的，可以通过股票、基金、保险等方式实现规划，目前保险所具备的安全性、收益性、灵活性已经成为了家庭财富增值的重要选择之一。,专家建议，您可以考虑家庭资金的20%-30%通过保险来规划。随着家庭收入的提升，逐渐加大保险资产的配置。,画图说保险,操作步骤3：锁定客户需求,根据您目前的情况，从专业角度考虑，我建议您优先关注第X个账户。我回去后会为您量身定做一份建议书。您是周三还是周四有空，