《绝对成交FAB》PPT课件

绝对成交！-系列销售培训（FAB）之一,简单,绝对成交！,理念,细节,机会,创意,FAB,国富理念：成功基于合作，尊严源自品质。,文化决定你的理念理念决定你的心态心态决定你的行为行为决定你的习惯习惯决定你的未来,理念决定业绩！,张友全和全友家私,可口可乐的营销观可口可乐首席营销官对营销的定义：“营销就是诱使人们购买他们原本不需要的东西。”营销最根本的目的只有一个：“让更多的人更加经常地购买你更多的产品。”,宝洁的营销观一、让没有用宝洁产品的人用宝洁的产品二、让已经用宝洁产品的人用的更多三、让用了宝洁产品的人就不要再用别的产品,管理培训现场的案例,问题产生机会！,七匹狼,案例：麦当劳管理培训现场的案例,细节决定成败！,简单宜家,简单决定成交！,复杂的过程-简单化简单的东西-量化量化的因素-流程化流程化的因素-框架化,創意無限,PIZZA的销售冠军,“是什么因素最终促使客户和你的公司做生意？”托马温宁格,销售程序,访前分析,拜访目的,1.开场,2.鉴定需求,3.将FAB与需求配合,4.处理反对意见,5.收场,访后分析,实地拜访,1，从产品本身寻找成交因素,售后服务,包装,核心利益,外延产品,形式产品,核心产品,抓住成交的冲动,2，从购买过程寻找成交因素,影响因素个人因素环境因素营销因素,自我意识和生活方式,需要和动机,确认需求,信息搜索,方案评估,购买决策产品选择商店选择品牌选择,购买后行为,购买决策过程,商品获取与消费体验,FAB,特性FEATURE功效ADVANTAGE利益BENEFIT,C1,汽车推销员A,我们的新车型:(1)经过真空表面涂膜处理(2)装有电脑速度警种(3)采取气垫式避震装置,C7,汽车推销员B,因为我们的新车型是:(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。(2)装有电脑速度警种,它可以控制您驾车速度在限速以內。(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。,C8,汽车推销员C,因为我们的新车型是:(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。对您而言,您就能夠舒适驾车並且节省洗车打腊的开支。(2)装有电脑速度警种,它可以控制您驾车速度在限速以內。(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳，稳如泰山。对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且減少件损坏修理费用。,C9,FAB叙述,因为.(特性)它可以.(功效)对您而言.(利益),C4,C2,利益才是顾客所关心的BENEFIT强调特性FEATURE详述功效ADVANTAGE除非连接成顾客的利益否则.不易成交,关注买方的利益,安全性SAFETY效能性PERFORMANCE外表性APPEARANCE舒适性COMFORT经济性ECONOMY耐久性DURABILITY,C10,买方的利益,安全性SAFETY-产品能夠保护顾客免于发生或遭受:*身体上(或生命)伤害的危险*财务上的损失*情绪上的痛苦*精神上的打击威胁,C10,买方的利益,效能性PERFORMANCE产品会如何依照顾客的预期发挥其功能而不会发生不可靠的结果,C10,买方的利益,舒适性COMFORT-1.身体上的舒适:产品帶來身体上的舒适。2.精神上的舒适:产品提供精神上愉快、心情轻松。3.容易:产品使用如何轻而易举或产品促成的容易性。4.方便:产品使用方便性,或产品带来的方便。,C10,买方的利益,经济性ECONOMY-产品替顾客节省金钱。产品替顾客直接或间接赚钱。,C10,买方的利益,耐久性DURABILITY-产品能夠继续供提供顾客以其预期利益現在有贡献,将来或以后有贡献。,将功效和需求扯上关系,C10,ADVANTAGES功效DIFFERE