《推销学》实训报告

重 庆 交 通 大 学学 生 实 训 报 告实训课程名称 推 销 学 开课实验室 商务分析与策划实验室 学 院 财经学院 年级 2009 专业班 营销 学 生 姓 名 李彪 学 号 开 课 时 间 2011 至 2012 学年第 2 学期总 成 绩教师签名财经学院实训报告2011至2012学年第二学期课程名称推 销 学指导教师易世志专 业市场营销年 级2009级报 告 人李彪学 号实训时数16学时实训日期2012/3/25-2012/5/13实训地点学生知园小区实训类型（验证性、设计性、综合性）综合性实训目的通过本实训，使学生把所学的理论知识应用到现代推销实践，学习各种推销模式，灵活运用各种推销策略与手段，通过实践进一步掌握现代推销过程、推销模式及其各种推销策略与技巧。实训内容推销学实训，主要根据实际情况替某一真实企业的某一产品或服务进行推销（可由学生自己选题，也可由教师指定题目），让学生掌握现代推销模式、推销的基本程序、推销策略与方法。实训设备计算机、打印机、扫描仪、数码相机或录像机电话、必要的办公用品所推销的产品、必要的推销道具、产品说明书其他所需要的设备实训要求本实训课程教学共安排16学时，我们将根据学生的实际需要，在实验室为学生提供上机查询资料的机时，具体的推销实践则由学生根据自己的选题利用课余时间进行，每一个小组学生累计实训时间不得少于16小时。实训步骤1、实训前，每一个小组先确定推销选题2、制定推销计划3、搜集推销资料4、进行实际的推销活动5、总结经验，撰写推销实训报告实训报告 凉枕推销报告一：推销实训的基本情况 实训时间 本学期第八周到十二周（4.155.13） 实训地点 交大学生知园小区 小组成员 李彪 段光尧 刘明峰 王婷 赵丹 徐涵 推销产品 生态花草藤枕 相关产品介绍： 商品名称：生态花草藤枕花草种类:茶叶 茉莉花 枕头形状:长方形枕头面料:其它枕头长度:单人枕头颜色分类:芙蓉枕(58X38）翡翠提花枕(58X38）藤蝴蝶枕(50X30）玛瑙枕(58X38）小腰枕(50X30）竹丝倩雪枕(50X30）半月立体枕(58X38）麻将提花枕(58X38)麻将蝴蝶枕(58X38)亚麻枕(58X38)提花如意枕(58X38)生态玉石枕贡藤双面枕(50x30)竹丝亚麻枕(58x38)平安枕(58x38)亚草倩雪枕（50X30）产品等级:一等品 产品市场分析：A 市场分析：重庆是一个地理环境很特殊的日子。一年四季下来除了热就是冷。相信大家在重庆会体会到这点。虽然春风得意，秋高气爽也会时不时光顾一下，可是那一切都是浮云。是转瞬即逝的。既然这样特殊，眼看这炎热的火龙又要来了。我们大家肯定在为躲避酷暑做准备。一到夏天一切有关的降暑的东西的销量都会不断上升。毕竟需求大了。所以这为我们小组推销凉枕带来了机会。B产品介绍与分析：凉枕是一种可以纳凉的睡眠工具。它采用隔热降温材料制成，可以为人体睡眠提供一个凉爽舒适的环境。因此在夏天，选用合适的凉枕更有利于人的睡眠。 作为夏季出汗，燥热，不易睡眠的人群来说，凉枕的加入让我们能够很舒服的进入睡眠！不是某一种单品所能比拟的。 吸汗性能好的凉枕能更好的保证我们睡眠舒服，延长枕套的使用寿命！填充物的品质，决定着枕头的好坏，直接影响着我们的睡眠，品质铸就品牌，品牌彰显品质！ 二：推销花絮 在开始推销之前我们小组还是做到了解需求，了解顾客，也做了相关的市场分析。我们分成了二个小组。一个小组我和徐涵负责。一个小组王婷和赵丹负责。推销时间在实训时间之内合理自由安排。分工明确之后我们就开始了。 我记得有二次推销特别深刻。 一次是推销给本专业的学生。其实因为自己上门推销还是第一次，不知道从哪里下手，胆子也还不大，所以我就找了一个本专业的学生进行推销。其实我并不是盲目的进行推销。为什么呢，因为在推销之前我还是进行推销人员的本位思考目标顾客。于是乎，我发现本专业的学生郭晗特别适合。 于是我在五一节后，在一个烈日炎炎的下午去拜访他了。为什么我要选择这个时候去，原因我有必要说说，虽然作为营销专业的学生来说可能看的很明白，但是我有必要说清楚。我选择郭晗是因为他很胖，大家都知道胖子最怕夏天，特别是重庆的夏天，又特别是在电扇不给力空调不咋样的寝室里，那岂不是热的受不了。 虽然是和熟悉的同学打交道我还是很礼貌的敲门然后进去了。我直接就去找郭晗攀谈起来。因为我知道寝室其他三个人一定不没有他对我的枕头感兴趣了。所以我马上和她攀谈起来。他光着膀子，在电扇呼呼有气无力的吹吹之下，还是时不时用纸在擦着汗。我说寒哥，我今天给你带来一体个好东西，你看茉莉花凉枕。他在忙着和别人一起联机打游戏，所以对我的语言不是很在意，只是说道哎呀什么东西我现在都不感兴趣，难道你要给我推销东西。我说对。我就是要给你推销东西，而且是好东西，你还记得上次我卖演讲门票给你的时候吧，那次几十块钱你是花的很值得吧，学到了不少了。我之所以这样说，是因为让他不对我现在推销给他的东西反感。这确实起了点小小的作用，他开始问我到底是什么东西。有哪里好的。于是我就给他津津有味的讲起来。 第一你的体型和我一样，偏胖，特别怕热，我们这个枕头属于茉莉花凉枕，特别凉爽，晚上睡觉就不热了。还有你看看嘛，寝室的电扇根本不能解决炎热的问题，白天空调开着呢到勉强可以去除炎热，晚上通宵开着的话有可能会冷，特别是那空调声音反而吵着影响睡眠。我的的枕头完全可以解决这个问题。晚上睡觉不靠空调枕在上面很舒服，凉爽。从长远来看，他可以长期使用，节约电费缓解疲劳。一举二得。他说我我说的在理，但是对东西还是不够相信。这个凉枕可能确实没有说得那么神奇，但是也确有去热舒适之功效，头枕在上面真的感觉不一样。我很肯定的给他说这个你放心，我也试过，效果很好。哎呀，没事的。都是老同学了，我怎么可能骗你呢。你也不用急着买，要不这样，你看吧，你现在又在忙。我就直接给你放在这里了，你今晚试试，我明天在来找你。好不好使了才知道，要是你觉得不好，不买可以，要是觉得好，你再买好吧。好吧好吧，他也没多大时间理我，就叫我放在他床上我就走了。一定记得试试呀，我走之前还不忘说道。 可能有人会问了。怎么就这样就走了啊。要是人家不买不就失败了吗。其实我当时也考虑过这个问题，我觉得我的决定是对的。因为，当时在那个时候，她正在玩游戏，你去过多的打扰他他会不舒服。还有，我现在根部不会和她谈价格因为，要是我太直接的话，他会感觉自己会上当。还有，人嘛都会有心理作用。我相信她要是试了产品之后会有小小的变化。会感觉到产品带来的不同之处。再说都在一层楼里，几步路就过去了，我还怕他跑了吗。 第二天我找了个空闲时间，去找他。他看见我来，好像也明白什么的了。感觉怎么样啊寒哥，不错吧。昨晚睡得好吧。他看见我也真心，这么热情。昨晚用了它勉强把，还不错。他说。我就说嘛还有睡在上面软软的凉爽舒服，我不会坑你的呀。那你买一个吧，我就还剩下几个了。有个朋友要了一个，这真的物美价廉啊。哦、他吞吞吐吐的说。哎呀，有机会就的抓住啊，真个枕头真的是为你量身定制的，再说质量我绝对保证，价格也绝对公道，你可以问得到的嘛。 那，到底多少钱？好了，他这样说我就知道有戏了。一口价35元。你总得少少吧，不能你说多少就多少啊。兄弟呀，你看我这个样子能漫天要价吗，货给你看了，质量也保证了。绝对货真价实，买的值啊。真的不能少了。当时我做的自己很可怜，来得到他的信赖，觉得我真的没多大利润。你还得少少吧。哎我真的是服了你了，好吧我34卖给你。才少了一块钱？没办法啊成本在那里呀，我都是当给你带的，没赚一分钱。哎呀，我只给32。算了。你拿去吧，当我亏本算，谁叫我们都是老同学呢。就这样，我成功的卖出去了，真的感觉不错啊。三：推销业绩 总的业绩 18个 我们小小组 8个 自己的业绩 4个 盈亏情况 成本 22元/个 销售价 35元每个 利润 18X（35-22）-10=224 四：推销实训的体会与心得 推销实训心得这次我们系组织了一次推销实战演习，收获颇丰。我总结了有以下几点，给我的启发很大。 以往课本的知识，在这次实训当中有很大程度上的不同。 我们以前将销售沟通的重点放在了销售过程的对话上，认为提高对话中的倾听能力，提高说话的技巧就可以提高销售业绩，这个看法有其局限性。对于一般的销售过程来说，的确是提高表面的技巧就可以了。但是，要真正获得客户的深层次认可，需要的沟通绝不仅仅是说话，听音这么简单，还要有对客户个采购习惯进行深度的分析和了解。毕竟，充分的准备是成功沟通的前提。 其实，在推销过程中有许多细节是需要细分化的。如果把销售产品带给顾客的利益更加细化的从多方面分析，给顾客解说，。那么，产品的附加价值相应的也有所提高，会便于促成交易。 另外，我认为推销的精髓是把最合适顾客的产品推销给顾客使用。在推销过程中千万不要一味的追求销量或者自身的利益，而盲目的推销给顾客。那样，即便是促成交易，我想那将会是与顾客的最后一笔交易。长远来讲是不划算的，也不是利益最大化。 还有很重要的一点，我认为销售人员的知识储备一定要丰富。一定要了解同行业其他产品的性能及其特点。在销售过程当中，作为顾客来讲，一定会对所需产品做多方面的调查和对比。所以，作为销售人员当然也需要了解其他产品的优劣，相应的做分析比较。在给顾客销售沟通中，必须将产品的优缺点一一说给客户听。这样会带给客户一种信任的销售氛围，体会到推销人员的真诚。这才是真正的说服而非强卖。但是只要你一直坚持下去总会有所收获的，只是收获多少，虽然收获不大，但还是有机会的只要你保持良好的心态、微笑面对形形色色的顾客，不管是被拒绝还是接受，都要好好把握住自己的心态及态度、要做到微笑、热情、目光坚定，不管遇到多狡猾的顾客，你都要有一个良好平静的心态来应付，面对不同档次的顾客要随机应变。而且要胆大、勇敢、自信、还放下面子是、甚至是尊严为顾客服务。刚开始做这行是很为难的，凡是什么都可以慢慢来，习惯了就不觉得了。这些都说明了推销员的难度。今天看到他们那么有热情及良好的态度对待每一顾客，真的是有所感染了，他们的热情、勇敢、动作及坚持值得我们学习，这也是锻炼一个人的意志，让一个内向胆小的人改变成开朗、勇敢、能说会道的人，这就是我所体会到的感受。 最后，推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员在向顾客提供有关产品，企业及售后服务等信息的同时，必须观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求。并及时根据顾客的不同需求介绍不同的产品。让顾客真正感受到购买过程中的贴心。总之，我认为当今社会是充满推销的世界，生活中处处存在推销。给顾客一份微笑，给顾客一份真诚，还你一个全新世界！五：推销工作改进建议 通过本次推销实训我们学到不少，但是对于整个推销工作我发现最大的不足时推销效率不高。我总结了以下几点点提高推销效：A: 要善于反思以前的工作，总结经验，吸取教训一个优秀的推销员要善于反思以往的工作，并从中总结出成功的经验和失败的教训，以便将以后的工作做的更好。“失败乃成功之母”，没有失败的教训，就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是成功的，还是失败的，你都要认真的加以剖析，从中总结经验教训。因为只有这样，你才能更好的改进以往的不足，更好的做好以后的推销工作。B: 向优秀的推销员学习工作效果不好，比什么都糟糕。不论什么时候，都应该向他人学习。不要怕犯错误，只有傻瓜才以为自己不犯错误，自以为是，完全是出于显示自己的目的。要有知难而进，奋发努力和知错必改的工作态度，任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个推销员要想提高自己的推销效率，应该具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盘否定），不断地学习各种业务知识及销售技巧，不断地学习其它推销员（前人、同事及竞争对手）的成功经验，吸取他们失败的教训。 C: 要制定出切实可行的销售计划推销员每天都有很多事情要做：私事、琐事、突发事件，然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中，有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢？这就要制定计划，安排好每天的工作，并有计划地去实施每次拜访工作。准备工作是推销工作的一部分。在拜访一位顾客前，认真地思考一下，并制定出具体的计划：首先，你要清楚你的顾客是谁，他是干什么的；他有什么特点和爱好；他有没有决定权；他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。D: 进一步提高拜访客户的效率如果所有的顾客都敞开办公室的大门，热情地欢迎推销员，早已准备好笔墨与你签合同，那么推销工作就真是轻而易举而又一本万利的事情了。但事实并非如此，推销员在推销产品的过程中，往往会碰到很多意想不到的事情：客户迟迟不肯做购买决定、客户的拒绝购买、甚至是对产品毫无兴趣，还有的时候，你跑了很远的路去拜访你的客户白跑一趟，见不到顾客。所有的推销员都希望自己拜访的客户能接受自己的产品