管理总论-客户管理组训班

客户管理,目录,1，客户管理的概述2，客户管理的标准3，客户管理流程4，客户管理的研讨,客户,？,销售管理,销售者,市场（客户）,一切销售管理行为都应围绕着销售者开拓市场的能力！,产品是一切活动的根本建议书是一切活动的保证客户管理是一切活动的开始,寿险营销员一旦拥有200个客户，他就能够终身从事寿险这项事业，而且能够籍由常青的事业让他和他的家人持续保持高的生活品质，并赢得人们的尊敬。这就是留存！,全球成熟保险市场的经验表明：,提高拜访成功率再度开发老客户带来新客户提高收入，保证留存。,进行客户管理的意义,什么人会成为客户？,客户的五大资产,让客户买保险让客户介绍客户买保险让客户来做保险让客户介绍朋友来做保险让客户加保,目录,1，客户管理的概述2，客户管理的标准3，客户管理流程4，客户管理的研讨,具体到寿险营销就是运用专业的工具，从寻找客户开始到根据客户实际情况采取不同处理方式的过程，以使客户长期价值得到最优化。建立以客户为中心的销售理念！,为什么要进行客户管理？,1个优质的老客户=25个潜在客户30个优质老客户=寿险事业终生无忧缘故客户是最好的客户坚持财富宝典工作日志的使用坚持团队活动，职团开拓,客户管理的标准,1、分清成交客户与未成交客户2、财富宝典中清晰分出缘故客户、转介绍、陌生客户3、工作日志保持每周至少10位可拜访客户,目录,1，客户管理的概述2，客户管理的标准3，客户管理流程4，客户管理的研讨,客户是怎么来的？,客户管理动作是从主顾开拓开始的！,主顾开拓是所有营销的基础，是我们寿险生涯的开始，更是我们寿险生涯持续发展的前提。,客户管理常用工具,市调表,宣传单页,一、未成交客户二、已成交客户,专业化客户管理分类管理,未成交客户管理：目标客户的来源,缘故客户、随机客户,专业化客户管理之一未成交客户,将所有认识的人的名字列入财富宝典,进行分类,A级客户,行动上：紧盯不放，步步跟随联系上：电话沟通，短信联系言语上：话多不如话少，话好不如言好方式上：平等相待，坦城相见，落落大方,B级客户,行动上：慢慢接触，不紧不慢联系上：短信联系，常送资料言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事方式上：平等相待，坦城相见，落落大方,C级客户,行动上：需长时间跟踪，不能急于求成联系上：电话联系，节假日短信问候言语上：多谈赚钱方法，广开赚钱渠道方式上：建立在相互理解、互相信任基础上，双向沟通。,D级客户,行动上：不急不缓，不骄不躁联系上：过节电话联系言语上：多谈增员好处，畅谈保险意义方式上：互相尊重，坦城相见,计划100,流程图,缘故30,客户50,筛选,转介绍,专业化客户管理之二已成交客户,已成交客户计入客户档案，定期进行客户回访，售后服务（节日祝福，生日祝福，理赔服务等等），加保转介绍。,开拓新客户固然重要，决不能因此而丢了老客户（猴子拜棒子）调查显示：经营好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25个人，那这25个人很可能成为我们的潜在客户老客户就是一座金矿，不要只挖表层，往下挖会更多！,成交客户管理方式：,系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！,A级客户,行动上：紧密联系，加强交往，加深感情联系上：电话联系，短信来往，节日和生日问候。言语上：广泛交流，多谈友情，多谈实话方式上：落落大方，不卑不亢,加保转介绍,B级客户,行动上：有空坐坐联系上：电话沟通，短信联系言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事方式上：平等相待，坦城相见，落落大方,加保,不论签单与否：都要利用客户五大资产，力求更多的客户积累，力求将别人的缘故变成我们的客户！,转介绍,客户管理三段论,一、售前阶段计划与活动接触前准备二、售中阶段兴趣-关注-质疑-犹豫-权衡三、售后管理稳定情绪长期维系,目录,1，客户管理的概述2，客户管理的标准3，客户管理流程