育才壹品营销方案课件

育才壹品营销方案,回首2014,育才壹品营销方案,2014年育才壹品：71天，17套,低迷市场，销售部逆流而上；凭借销售团队杀单能力及谈客技巧，奋勇拼搏，不畏严寒酷暑依靠缜密的营销手段，应对众多竞品的价格攻势，在确保项目品质的前提下，顺利完成年度营销目标。,育才壹品营销方案,Part1：2014年项目总结,育才壹品营销方案,11月20解筹,蓄客期,新品热销期,顺销期,执行节点,10月10新品认筹,9月,10月,11月,12月,12月24日智峰育才爱活动,10月初启动2#1单元3#2单元新品蓄客,2014年，育才壹品仅于10月推出2#3#部分产品,销售总览,育才壹品营销方案,17套,2#同样的54平户型，E户型销售0套，而C户型销售4套。户型差异及朝向差异致使E户型接受度不高，户型对比客户抗性大。,3#B户型销售1套，其余户型未销售。同为西侧单元，B户型大但与同层C户比总房款占优势。,育才壹品营销方案,沿用高层产品的橄榄形定价策略，优化产品纵横价差，制定产品价格阶梯,价格策略,育才壹品营销方案,来电：主要以家长一封信效果显著；来访：call客和拓展来访人数居多。销售部勤奋努力，以36225组call客数量为客户到访做大力支持！,接听来电10组，接待来访54组，电转访比例为5:1。,来电来访,育才壹品营销方案,居住区域：成交客户仍以沈阳市为主，其次为本地购房客户，沈阳市内沈河、铁西、于洪、浑南、和平几区均有成交。购房原因：以陪读为主，其次为投资。,居住区域,成交客户,购房原因,育才壹品营销方案,客户描摹,薛女士，46岁，祖籍黑龙江，目前生活在沈阳，电约访客户，认知途径为call客。与丈夫从事家族企业，国内外贸易行业，年收入百万左右。名下有多套房源，沈阳、海南等地区投资为主。有两个儿子，小儿子就读育才小学部二年级，对孩子教育非常关心，也愿意为孩子的学习投资，为小学二年级的儿子请了四个外教。此次购房以陪读为主，方便辅导孩子的学习，同时方便照顾孩子。,育才壹品营销方案,客户描摹,刘先生，35岁，沈阳军区少校，电约访客户，认知途径为call客。孩子在东北育才幼儿园，因为孩子还小，夫妻二人没考虑陪读情况，此次购房纯为投资，看到项目与育才学校近在咫尺，并且有很多家长在这陪读，把握商机，投资小户型。并且在初访时看样板间，在大客户经理的奋勇杀单下，当天认筹！,育才壹品营销方案,成交和来访客户分析，明确明年拓展和推广方向,分析总结,通过来访和成交客户可直观看到我们的客户大部分在沈阳及外阜，购房以陪读和投资为主。,明年我们的方向就是沈阳铁西、沈河、浑南、沈抚区域及三四线城市有孩子读书想要读育才的中高阶层人群和投资类型客群,育才壹品营销方案,工作总结,经验积累,育才壹品营销方案,1,2,推广：媒体途径、覆盖范围、释放频次上较为保守，未能持续保持市场热度；,价格：折扣及促销手段不够灵活，且应对竞品的价格冲击，缺乏应对策略；,3,4,活动：小规模暖场活动缺失，对意向客户邀约等带来较大难度；,渠道：均以坐销为主，销售途径较为单一，丢失部分优质客群；,工作总结,不足之处,育才壹品营销方案,2013年，整个营销团队付出了巨大努力，最终将销售总额锁定在5.04亿。纵观金廊沿线众多竞品，雅颂居的销售业绩仍处於中流水平，未能真正做到“领跑金廊”，这也说明，我们还有可提升的空间。那么如何提升，如何规避工作中的不足，将决定2014年销售任务的最终实现。,2014年，整个营销团队付出了巨大努力，最终将销售总额锁定在356.5万。纵观沈抚新城众多竞品，育才壹品的销售业绩仍处於中流水平，未能真正做到“领跑沈抚”，这也说明，我们还有可提升的空间。那么如何提升，如何规避工作中的不足，将决定2015年销售任务的最终实现。,育才壹品营销方案,Part2：市场简析,育才壹品营销方案,10月：公积金贷款新政出炉，11日建设银行率先正式发文明确首套房认定新规；12日限贷松绑新政落地；在首套房新标准出炉后的两周，14日公积金贷款也提出认房不认贷,宏观导向,政策环境:“宏观活、微观稳”，区域调节分化;,2014年房地产,6月：不动产登记取得十足发展，6月20日国土部发布新规，将控制特大城市新增建设用地规模。,8月：房地产政策多面开花，8月份楼市限购的热潮继续推进，未取消限购的城市积极取消限购；已取消限购的城市积极展开“限贷”放松措施。,9月：央行首套房利率最低七折优惠出炉，9月30日央行出台首套房认定新标准，提出首套房利率最低七折，二套房认贷不认房。,11月：5日公积金新政落地，11月21日央行决定下调存贷款基准利率。,在房贷新政出台之后，银行在执行中仍谨慎，购房者并未获得实质性利率优惠。未来房贷利率折扣和首付比例的下浮空间，都有可能在明年做出实质性调整。,育才壹品营销方案,宏观经济方面：2015年世界经济温和复苏，而中国经济GDP，增速大概率或下降至7.2%左右，主要原因是外部需求受海外经济增速回升，但投资受房地产投资放缓拖累，消费受反腐持续影响。政策方面：通过2014年下半年政策的频繁调控，预计调控政策也将由20102013年的压制需求转为鼓励住房消费、防范房地产市场风险，政府手中的牌还有很多，2015年政策仍有进一步放松的空间。资金方面：增长放缓加大货币政策放松压力，通胀下行也为货币放松打开空间，预计明年货币条件总体较今年宽松。市场方面：在政策松动、资金配合的大环境下，销量有望在今年底或明年初实现起稳；行业销售指标的先行指标是信贷增速，2015年按揭贷款支持条件将有所好转，销售增长可期；明年2季度左右，伴随库存去化以及新增供应相对较少，房地产市场会有好转。,政策导向,2015年房地产市场展望：,2015年市场展望,供应量、库存增加减小房地产“恢复期”来临,育才壹品营销方案,周边项目实际销售情况,周边市场,沈抚新城各项目2014年销售额,单位：万,沈抚新城整体房地产市场不算乐观，宗裕地产三个项目总销售不足1亿；据调查万科金域蓝湾目标2.2亿，实际销售额4500万；,育才壹品营销方案,房政为救市，促进房地产健康发展，宏观政策调整为仍为第一目的，虽然实质性作用并不明显，但间接影响则在于人们对市场的预期，会使观望情绪加重，增加销售难度。,政策形势严峻，观望情绪有所升温,市场总供应量居高不下，年新开工量仍旧逐年增加，且去化周期缓慢，短时间内供应量难以减小。市场需求被严重摊薄，进而导致销售均价上行压力明显，涨幅空间小。,市场供应庞大，去化周期缓慢,区域竞品竞价激烈，然而市场总体并不因为价格而有所调整，反而有独特的资源、政策更会吸引一批投资客。,区域竞争激烈，特性和价格各领风骚,小结,育才壹品营销方案,Part3：货量盘点,育才壹品营销方案,2#、3#在2014年发售，建筑面积参考测绘表建筑面积进行计算，单价按4250元/平核算。,货量盘点,本案在2014年可售货值约1.3亿（2#3#）；2#、3#库存货量约3万平,2#,3#,育才壹品营销方案,2014年，是育才壹品项目品质呈现年，整体形象的大跨越与项目口碑的落地，将直接影响后续产品的去化速度与溢价能力。在我们货量充足的基础条件下，如何放大项目优势、保持市场热度？如何与各工程节点完美结合，适时推售？如何在确保收益的情况下，释放更具诱惑力的价格来助力销售？如何迅速提升客户的质与量？如何树立项目口碑？如何使销售团队再一次得以突破？这些，我们必须要找到答案！,育才壹品营销方案,改变2015,育才壹品营销方案,经历了快速发展的2014年，如何看待2015？,封-满,育才壹品营销方案,2014年：快速成长期定性：锋芒乍现，育才壹品“面世沈抚”这一年，育才壹品对沈抚“逐步呈现”至关重要的一年；这一年，育才政策为之改变；在平静的市场和沈抚新城，独占东北育才实验学校的优势。自此，育才壹品是全城瞩目的焦点！也垫定了育才学区的地位！,育才壹品营销方案,定性：绽放！真正的“育才壹品”来了这一年，育才壹品楼体完美呈现、这一年，是智峰集团在新城真正实现“学区、品质、服务”全面落地的一年；沈抚新城，育才壹品的时代将真正到来！,育才壹品营销方案,2015年：承诺兑现年沈抚，未来城市的格局和核心将在这里成型！沈抚，心脏，起跳！,育才壹品营销方案,全员皆兵,目的：1、案场销售团队，针对沈城各大高端楼盘的销售人员开展外围拓展活动，向其释放推介学校政策信息；2、借助于其他项目销售人员手中的客户资源，截取其项目的流失客户，为住宅产品进行再次消化；3、利用佣金分红形式，逐步打造一支庞大的外围“隐形”销售团队；,育才壹品营销方案,育才壹品,育才壹品营销方案,全城皆营,目的：1、在目标客户集中区域拦截客户，向指定区位高档幼儿园、妇婴用品店，通过拓展原点形成网状覆盖，带来成交；2、形成全城声音，开辟线下推广影响，迅速打开知名度；3.同时对三四线城市进行拓展与开发。,育才壹品营销方案,1-3月覆盖近点浑南高档幼儿园及小学。,4-7月覆盖中沈阳中心通过多种媒体组合把学区利好政策传播出去。对教育、金融、商场行业进行资源拓展。,9-12月目标收回沈抚新城及周边浑南、李石、望花、浑河南岸-长白岛、奥体周边，重点幼儿园、妇婴店、教育、商场。,未来展开,育才壹品营销方案,异业联盟：妇婴店、豪车4S店、高端会所等广电传媒：案场资源活动、辽宁广播电台等金融机构：银行、证券、保险等政府机构：沈抚新城管委会企事业：高科电瓷、机电厂、恒安纸业等教育机构：学校、幼儿园、小耶鲁幼儿园、小哈津幼儿园、双语幼儿园及学校招生渠道等投资人群：有高消费会员的会所、俱乐部，洗浴、餐饮等销售渠道：全民营销、电话销售,拓展区域以：铁西、沈抚、浑南、沈河、三四线城市为主,育才壹品营销方案,全力发展主力客群：,育才壹品营销方案,配合大规模拓展，线上展开“微”营销：1、所有的来电、来访客户所登记的电话，将全部录入各自销售人员的电话本中，并将其添加为微信好友。借助微信平台，置业顾问将不定期，对此类客户推送产品、推售、价格、优惠、活动、问候等诸多信息，进而增加销售粘度，做到时时维护，圈层推广。2、常规：重大热点事件报道、项目工程播报、营销展示、软宣等3、热点：项目活动、优惠信息等4、实时：活动直播、销售情况直播等5、活动：点赞、转发、好友等分享有礼活动线下带动线上，线下反辅线上，立体营销,育才壹品营销方案,大“微”营销1、传播：线上绑定传播，通过大平台、网站的结合实时转发传播。2、活动：刮刮卡或大转盘等互动游戏的开发，增加客户粘稠度。,育才壹品营销方案,两全其美,目的：1、谋求匹配的产品和商家进行“异业联盟”，互借品牌影响力覆盖目标人群；2、通过“异业共赢”专属优惠，共赢理念，挖掘更多精准客户；3、适当展开“异业联动”，互动体验，升级生活品质和客户体验,育才壹品营销方案,豪车4S店：宾利、奔驰、宝马等高端私车、跑车的制造商、经销商妇婴店：宝宝家园、米氏孕婴、母婴世家等妇婴店及抚顺西一路妇婴店一条街俱乐部：高尔夫俱乐部、高端艺术团体等,1、育才壹品业主专属消费优惠；联盟店会员购买育才壹品产品专属优惠；2、适时举办共赢互利，育才壹品业主产品体验活动；品牌专营店可在育才壹品内举办新品发布等活动；,育才壹品营销方案,后方补给,1、各节点的完美配合，有的放矢、环环相扣，在育才，一切都是为了结果而展开；2、加强现有老客户的维护，放大“老带新”的实际效果，使1+12；3、奖罚分明，优胜劣汰，激发销售团队的工作激情及抗压能力，打造行业内独有的“黄金团队”；3、必要的事件营销，育才壹品点亮计划，全城瞩目的焦点，灯火阑珊处，育才壹品灯火辉煌；,育才壹品营销方案,全年目标：1亿,育才壹品营销方案,全年任务分解,2#、3#在2014年发售，建筑面积参考测绘表建筑面积进行计算，单价按4250元/平核算。,育才壹品营销方案,7月份,6月份,8月份,9月份,5月份,1月份,2月份,3月份,4月份,10月份,11月份,12月份,线上加推2#二单元高区5层，约25套，货值约537万元；线下低区暗开,加推3#一单元高区5层，约20套，货值约516万元。,加推3#中低区17A-22，20套，货值约516万元；,推广目标,营销活动,推广手段,黄金学府,育才钦点名宅,品质兑现,完美收官,营销主题,释放折扣优惠信息及学校相关政策，促进库存去化,全民营销及渠道拓客逐级展开，吹响狂销季第一声号角,借势业主入住，制造事件宣传营造高端圈层概念、卖点渗透，育才壹品，热销沈抚再起波澜；,保持热销气氛回馈新老客户,智峰育才爱、call客、外拓、广播,异业联盟、推荐房源、新品加推、学校政策、招生活动、园区启动,育才壹品2#3#业主场盛大入住中秋节等暖场活动；异业联盟点亮计划；新品加推、园区封园,感恩节活动；圣诞节活动；业主答谢活动,广播、微博、微信,广播、纸媒、网络、短信、微博、微信,纸媒、广播、网络、短信、框架、微博、微信、外展,短信、微博、微信,营销节点,工程节点,学校考试报名及考试,园区工程启动,园区封园，项目整体竣工,交房,育才壹品营销方案,一月,二月,三月,推广手段,营销活动,营销主题,育才壹品，黄金学区房！,微信、微博,微信、微博,微信、微博、广播,智峰育才爱、推荐房源、call客、外拓,智峰育才爱、推荐房源、call客、外拓、渠道营销、,智峰育才爱、推荐房源、call客、电销、外拓、渠道营销、广播,育才壹品营销方案,岁末年初,营销手段以公益活动和call客为主一月二月销售人员外拓，三月在此基础上开始追加电销团队，媒体推广开始准备年末岁终推广不宜过度,育才壹品营销方案,三月执行媒体宣传，向市场投放声音，通过媒体进行市场预热媒体主要选择：广播和纸媒拓展渠道：增加外阜三四线城市的宣传销售部进行团训培训，增加销售人员的凝聚力和责任心，更有效与客户沟通，把握销售通过高额的销冠奖励刺激销售人员,育才壹品营销方案,四月,五月,六月,推广手段,营销活动,营销主题,育才钦点名宅，教育创造未来！,网络、短信、微博、微信、外展、广播、纸媒,智峰育才爱、升学专题活动、异地联盟、新楼加推、电销、拓展、园区工程启动,智峰育才爱、升学专题活动、二手房联盟、异业联盟、六月考试月活动、推荐房源、电销、外展,智峰育才爱、亲子活动，招生活动、二手房联盟、推荐房源、外展、电销、园区封园,七月,学区府邸教育名宅，九月上育才！,育才壹品营销方案,招生考试精准客户到门前,六月初东北育才实验学校的招生考试火爆进行，精准客户来到家门前，此时对我们来说是最佳运作时机！此时我们要做到：1、传递项目房源及学校资源信息；2、让到家门口的精准客户走进售楼处；3、为了增进日后与客户的关联，使客户成为我们微信公共号的粉丝；4、留下客户的联系方式。根据到场家长人数为家长提供休息场所及冷饮，同时通过冷饮的派发吸收微信粉丝，搜集家长电话。,育才壹品营销方案,强势销售,通过批量媒体的投放，增加项目知名度三七月主题明显，运用广告的直接展示法及突出特征法大势渲染学区房的优势及特性并通过拓展在此将信息传递到终端消费群，拓展渠道增加三四线城市，抓目标客群,育才壹品营销方案,媒体的选择以销售媒体为主（新兴媒体），品牌形象媒体为辅（传统媒体）；本阶段为强势销售期，媒体和拓展方向严格把握，信息传递及物料投放严格把控。针对销冠一度采取高额奖励，刺激销售欲望，提高销售业绩；外拓、宣传物料及时更新，根据主题设计不同版本，制作连续系列，为后续宣传做铺垫；拓展物料以有保存及收藏价值为主，例如：宝宝成长手册、营养美食等。,育才壹品营销方案,八月,品质兑现，实体楼交付，答谢业主，老带新奖励政策！点亮活动，地标建筑呈现，轰动沈抚。同时，智峰育才爱持续进行，把所有业主圈进活动，并拓展圈层，实行圈层营销。,育才壹品营销方案,九月,十月,十一月,推广手段,营销活动,营销主题,求学的路有家人陪伴，孩子不再孤单！,纸媒、网络、短信、微博、微信、外展,智峰育才爱、高端圈层营销、中秋节等暖场活动、二手房联盟、异业联盟、新楼加推,智峰育才爱、二手房联盟、异业联盟、新楼加推、电销、外展,智峰育才爱、二手房联盟、推荐房源、外展、电销、感恩节、业主答谢,十二月,完美收官,育才壹品营销方案,新生入学冲击目标客群,九月300新生走进东北育才实验学校，陪读为最好的礼物，让孩子告别孤单呢！此时我们要做到：1、留下家长的联系方式；2、为了增进日后与客户的关联，使客户成为我们微信公共号的粉丝；3、释放房源信息及优惠政策，项目表客户出击。,育才壹品营销方案,顺势销售,经过招生选拔阶段，此时已是孩子入学时期，销售工作随即进入顺势销售名校已成为现实，陪伴即是主题推广及拓展持续进行，十一、十二月进行年底收官,育才壹品营销方案,全年暖场活动持续，保障案场销售气氛，有助到访客户逼单成交。案场按节假节点制定持续性活动，并针对当地客户属性确定暖场活动形式；营销活动配合暖场活动同时释放，以铺天盖地的宣传材料打入市场（减少成本）；暖场活动以气氛为主，对意向客户成交进行辅助！,育才壹品营销方案,点亮让育才壹品成为沈抚新城夜空最热话题建议：利用现房优势，在晚高峰时段将室内灯光全部点亮，营造交楼入驻、万家灯火的祥和气氛。以及针对顶楼及企业广场楼体进行灯光亮化，打造地标形象，借助灯光的昭示性，到达转播效果。,育才壹品营销方案,内部激励以个人或小组为单位，制定月、季、年销售奖励制度，；针对个人能力较强，超额完成销售任务的，按照超额比例，进行跳点奖励；以自然月为单位，针对去化套数、面积、金额、首杀等考评项，进行评选，并予以奖励；对项目指定要求去化的特殊产品，制定定额奖励；以组为单位，在不低于任务目标前提下，可自行申请提高销售任务，并对超额完成的，给予奖励；以上奖励均以现场发放现金来激励。淘汰：团队内，将形成多小组PK制，分解全年销售任务到组及个人自然月内，以个人为单位，销售业绩排名垫底的销售人员，将被停岗2周，期间只可陌拜CALL客，不可正常接访。如连续两月垫底，将被淘汰出局；自然月内，以组为单位，销售业绩排行末位的小组，组长降级，佣金减半。如连续两月排名末尾，全组将被淘汰；,育才壹品营销方案,销售关怀销售是为公司赚钱的“前线士兵”，生日提供生日经费，体现公司对一线员工的人文关怀；为更有效管理流动性岗位人员，让员工有归属感，定期进行团训练习及团建活动；每季度定期发放生活保障，利如：洗发水、洗衣液等，小小物资可让赚钱员工感受公司关怀；每季度或每半年举办公司旅游活动，开阔员工眼界，同时也是对员工的福利与关怀。以人为本，造福社会是智峰的宗旨，销售是与客户接触最多的智峰人，只有销售真正感受到人文关怀才会传递给客户真实感受！销售备用金每月销售部团建；采购非日常用品、急需品备用资金（如临时采购销售道具笑脸贴、案场更新使用的展板）；公关及与其他饭局营销备用金；资源购买。此费用作为销售部急事备用，公司物料及费用申请需要流程，时效性不强，顾需备用资金。,育才壹品营销方案,1、被介绍人（新客户）：,享受案场执行的其它优惠政策之外的99折优惠；即将入住时可推出老业主免物业费政策。,2、介绍人（老业主等）：,1、梯级奖励政策，提高业主介绍积极性。2、因为产品和价格不同，无法用套数和面积限定奖励标准。因此以新客户购买产品的总价（享受所有优惠后，含此次活动的99折）作为奖励标准制定的依据。,3、奖励说明：,介绍人介绍新客户购买的，如多次介绍或介绍多个，奖励可叠加。3个月内介绍客户的客户数量可叠加。,老带新策略,育才壹品营销方案,全民营销激励政策：,标准：百分之一佣金形式：1.传播高佣金奖励信息，所有介绍人均可享受成交客户的百分之一佣金，通过高佣金吸引区域内销售人员。,育才壹品营销方案,补救方案,育才壹品营销方案,2015年是地产经济多变的一年经过2014年地产泡沫市场的不断变化和出台的多条政策，地产界的2015更多的是期待宏观方向决定