汽车客户投诉处理(BMW)

,课程目的,了解投诉处理和客户满意度的关系掌握处理顾客投诉的程序和技巧。预防顾客投诉的产生确保处理顾客投诉的过程符合BMW的标准。课程内容顾客忠诚度影响顾客投诉的因素处理投诉的程序投诉处理技巧案例演习预防投诉产生,1.客户服务过程中出现客户投诉是好事，还是坏事？,问题1,2.什么是顾客忠诚度？,问题2,顾客流失的原因,1%自然死亡3%搬迁4%自然流失5%朋友的意见9%在其它地方找到更好的服务10%投诉长期得不到解决68%应对顾客的方法与他们的需求无关,不满的顾客,他们会把不满通过他们的同学，家庭成员，零售业者，朋友，供应商，咨询提供者，经理，俱乐部成员，长辈，邻居，传给你.请乐于接受抱怨！,顾客不会抱怨.,他们会去别的地方!,不会投诉的顾客,让顾客产生不满意感觉的主要原因,不被尊重不平等待遇受骗的感觉心理不平衡,影响客户投诉的因素,态度正面的信息负面的信息处理的原则,态度对顾客的影响,外表身体语言语气、语调,正面的信息,微笑自然轻松表情自然放松交谈或倾听时保持眼神交流动作放松，有自我控制负面的信息表情紧张、严肃没有微笑，即使有也很勉强交谈或倾听时无眼神交流动作紧张、匆忙,顾客难缠的原因,感到疲乏或丧气感到迷惑有心理防备，需要维护自尊未曾经历相似情况感觉被冷落，讲话没人理睬语言障碍曾有相似的不愉快经历心情不佳，拿你出气着急或等待时间过长,几种难于应付的投诉客户,以感情用事诉说者滥用正义感者固执己见者自我陶醉者有备而来者有社会背景，宣传能力者,感情用事者,特征：情绪激动，或哭或闹建议：保持镇定，适当让客户发泄表示理解，尽力安抚，告诉客户一定会有解决方案注意语气，谦和但有原则,以正义感表达者,特征：语调激昂，认为自己在为民族产业尽力建议：肯定用户，并对其反映问题表示感谢告知联想的发展离不开广大联想用户的爱护与支持,固执已见者,特征：坚持自己的意见，不听劝建议：先表示理解客户，力劝客户站在互相理解的角度解决问题耐心劝说，根据产品的特性解释所提供的处理方案,有备而来者,特征：一定要达到目的，了解消法，甚至会记录处理人谈话内容或录音建议：处理人一定要清楚公司的服务政策及消法有关规定充分运用政策及技巧，语调充满自信明确我们希望解决用户问题的诚意,有社会背景、宣传能力者,特征：通常是某重要行业领导，电视台、报社记者、律师，不满足要求会实施曝光建议：谨言慎行，尽量避免使用文字要求无法满足时，及时上报有关部门研究要迅速、高效的解决此类问题,处理的原则,先处理客户心情，再处理事情不回避并找出原因正视投诉追根究底必要时让上司能参与了解，运用团队解决问题建立投诉处理正确流程与机制为处理投诉设定目标前事不忘，后事之师如果责任在于我们，应有补偿动作,顾客抱怨与投诉处理操作程序,投诉处理的技巧,需听完对方的不满意见不要感情用事勿要伤害顾客的自尊心必要时，改变人，地方，场所第一时间处理不逃避，要面对现实,处理投诉的模块,问题（口到）倾听（耳到）调整（心到）观察（眼到）建议（手到）,界定可提供的服务范围,双方认可的服务范围是达到或超越顾客期望的基础不作过度的承诺设定服务标准必要时，坚持原则,个人处理投诉的流程,让顾客把怒气发泄出来向顾客表示你支持他告诉顾客你将采取的补救措施立即实施补救措施再次联系顾客，解释问题已经如何得到解决,成功处理顾客抱怨的九项重点,1及时回应：你让顾客等得越久，他们就会越生气2让顾客了解事情的进展：如果解决问题需要一段时间，就要与顾客保持联系以使他们不会感到被人忘记了3强调你可以做些什么：顾客不会有兴趣听你不能做什么4如果可能，请顾客到一个较安静的场所：这可让你和顾客都可以摆脱在公共场所的尴尬局面5不要挑战顾客：自己承担责任，但对现实中不在你的职责范围，超越权限的事情；不可答应；若无法及时允诺，亦须告知何时可以回复客户。6不要试图在争执中获胜：你的目标是要达到顾客满意7让顾客发泄不满情绪：一旦顾客怒气消失后，他们会回到聆听的状态8寻求某些共识：告诉顾客你对他们的不满表示9将规则和政策作为利益来陈述：如果你发现正好适合一项公司规则或政策，就要将此作为一项利益来叙述,投诉处理人的心理调节,合理的自我宣泄转移注意力排除“前功尽弃”心理学会倾诉多从事有益于身心健康的活动处理人之间多沟通提高成就感,案例一,机油消耗量过大处理原则:倾听抱怨、同心原理处理方案：证据、数据。是否确实存在机油消耗量大（按流程测量）数据是否是确实不符合厂家和设计标准解释机油消耗的多种原因多种常见原因,服务工作中投诉预防,服务工作中投诉预防接待环节维修作业中交车环节跟踪环节,投诉改进的意义,