专业化正派销售技能培训

专业化正派销售技能培训,2005年4月,销售循环图,销售三问,1.为什么买？-因为有需求2.为什么跟你买？-提供了满足需求的方案3.为什么持续跟你买？-形成了长期合作的伙伴关系,要求定单,销售人员,顾客,DAPA-专业销售结构,目标与介绍,1、分析你目前做得好的地方。2、分析你目前做得不好的地方。,加强,改善,改进你与客户接触时的效率。,用四条直线将下面九个点一笔相连：,思维方式,不局限在此框内，要有突破突破点可有几种选择,推销拜访的结构,练习：推销情况（一）1推销员：嗨，你好！顾客：很好，谢谢。你呢？2推销员：不错，但是今天天气很糟！顾客：是的，已经两个星期如此了！3推销员：对，希望这情况会很快的改变。你们看来好象很忙呀？顾客：是的，每年这个时候我们都很忙。4推销员：这个我了解。我会尽量缩短时间向您介绍我们最新的产品，“X”纸箱。顾客：哦，是什么？,5推销员：这是一种采用目前市场上最先进最坚固材料制成的纸箱。你必须承认这是科技的进步。顾客：哦，或许吧。6推销员：我们是采用了波纹的原理制造出这种新式的纸箱子。这里有样品。非常的好看，你说是吗？顾客：是的，看来这种材料一定很贵？7推销员：是有一点贵。比一般纸箱只不过多了15%，你就能得到一种更强更耐用的纸箱。顾客：或许吧，但是15%累积起来是很多钱。就拿我们的小纸箱来说吧，这个数目就等于一年中多花$10000。现在我们正在尽量节省开销呢！,8推销员：我知道。但是你必须考虑到你所买到的品质。这材料提供你一个更强的纸箱，它能比其它的纸箱更有效地保护你的产品，同时它亦是更美观更耐用。顾客：但是你也得考虑价钱呀！9推销员：我必须告诉你A工厂和B公司都改用了“X”纸箱，你知道他们也是很注重价格。顾客：是吗？那我可以把样品留下作参考吗？10推销员：当然可以，那我迟一些会把这两种不同尺寸的纸箱报个价，然后我们再仔细的谈谈？顾客：好的，就这样吧。11推销员：那很好，就这样。顾客：好的，谢谢你，再见。,脑力激荡：1、细读该销售拜访，设定此推销员所采用的不同步骤。2、给予每步骤以名称。3、分析每一部分之优点及缺点。4、对此推销员所作出的每一步骤评分。（A-D）,首次接触,访问前的12点准备事项,时间,你永远没有第二个机会去创造一个“第一个好的印象”,+,你是如何评估别人的？1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、,别人又是如何评估你的呢？创造良好第一印象的自我检查表,招呼+自我介绍+（寒暄）+拜访目的+激励合作+（客人在想WIFM-对我有什么好处）+需时多少+查问,你的开场白,个人测试,找出你销售接触的长处和短处,等级1-55=优1=劣1、你能否在聆听别人意见时表示兴趣？2、你能否用简单易明的方式呈现你的产品？3、当你遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？4、可以很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5、你能否在不引起对抗的情况下处理异议？6、你能否以发问形式进行交谈？7、你能否把异议压后，以便不妨碍话题之进行？8、你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？9、在交谈中，你会允许别人表达他们的观点吗？,10、你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？11、你能否在交谈中仍然清楚地保持你的目的？12、你能否以提问方式去迅速地对当时处境作个了解？13、在销售会议上，你能否有系统地得到别人对你的观点认同呢？14、你能否有效地总结你的呈现，以便增强客户的记忆呢？15、你能否预测到别人在不同情况下的反映吗？16、你有没有用字、图和举例来帮助别人更容易明白你所讲的内容呢？,销售的接触接触能力Q：3+5+10+15得分：争取资料Q：1+4+9+12得分：提供资料Q：2+8+14+16得分：影响和处理Q：6+7+11+13得分：,把你的积分打勾：,一个好的接触的指导方针,1、为这次拜访作好准备2、守时、准时3、吸引注意4、和谐洽谈5、牢记拜访目的6、引导性问题7、小心语调8、牢记对客户重要的资料9、握手10、第一句话11、避免影响情绪的话题（如：宗教、政治等）,医疗器械行业客户信息资料的来源,1.各种医疗管理报刊、网站及其它新闻宣传媒体2.客户的年度工作报告3.本行业的销售人员4.自己公司内部对同行客户所建立的客户档案5.客户同行业的兄弟单位6.客户主要决策人的朋友或同事7.行政主管部门的卷宗资料8.由先前的电话交流所了解,应用习作：封闭型开放型请分辨以下的问题类型：1.你需要其他的资料吗？2.你们需要多少公尺？3.你对自己有什么感想？4.下午六点你方便吗？5.当选择供应商时什么对你是最重要的？6.如果我们能提供的话，你要我们将它送过来吗？,7.你以前有没有见过这类产品？8.你要更改它的可能性高吗？9.你要这个吗？10.你说：“可以看一看”时，你确实在想什么？11.你对这个关心吗？,封闭型开放型,12.你对它有什么感想？13.你需要马上得到它吗？14.你对这个了解吗？15.关于送货，你的选择是还是？16.你的理想价钱是多少？17.类似的事件，曾发生过吗？,封闭型开放型,18.如果我们可以找到一个经济合理的方案，同时又符合你的空间要求，我们是否可以达成协议？19.你还需要些什么？20.你喜欢什么尺寸？21.你喜欢哪一个？22.你喜欢这个长度吗？23.这对你有些什么意义？,封闭型开放型,24.如果我们能找到适合你的颜色，我能否得到你的订单？25.当你更改时，你最希望得到什么呢？,封闭型开放型,为什么要问,1.挖掘需求2.引导对方3.改善沟通-销售人员要主动4.控制交谈5.鼓励参与6.了解对方理解的程度7.建立专业形象,需求的种类,三种基本需求：1.改进某些事物2.降低某些事物3.维持某些事物主要从成本、品质、效果、安全、便利等方面来考虑,发问的过程,发问的策略,1.以一般性的问题开始，然后再问一些比较明确的问题2.一次只专注一个想法，继续追问你所提出的主题，直到达成结论3.不要审问顾客！如果你问问题的方式像检查官，你会激怒顾客开放式的问题通常使用下列词汇：谁、什么、什么时候、在哪里、为什么封闭式的问题通常使用下列词汇：是不是、会不会、能不能、有没有,什么是好的问题,好问题能够：1.让你得到资料，使你在销售过程中大步向前2.协助你收集资讯，查证你的假设，并促使顾客参与销售的过程3.验证你的假设，以及测试顾客对你、对你的公司、你的产品和服务而有的假设4.协助你确认顾客的真正需求5.协助顾客找出他的真正需求（或许在你指出之前，顾客并不知道他们的问题）6.尊重顾客的智能：好问题不应激怒或使顾客感受压力,资料阶段的指导方针,1、准备问题2、解释发问的目的（激励回答）3、由中立型问题开始4、混合引导型和中立型5、用封闭型问题作完结6、将问题有程序地作出7、总结需求8、得到客户肯定的接纳,你是如何理解异议的？,异议：即顾客在口头上或身体上显示阻碍销售过程的行为表示：1.购买的兴趣2.购买的抗拒3.需要更多的资料异议是必须的，没有异议就没有兴趣,异议的原因,1.理性原因：.未察所需.产品服务不适合.不能负担.误解2.感性原因：.人与人之间的化学反应.冒险精神.失去安全感.与你对手的关系好3.策略性原因：.想买，但要更低价.杀价.提高谈判地位,呈现产品,销售呈现的指导方针1、在找出需求即确定潜在需求、锁定特殊需求、分析自身产品与服务基本满足后开始2、呈现的是产品或服务的特色与效益3、突出特定的效益能满足客户特定的需求4、协助顾客了解你所提供的（满意方案）价值5、根据需求的变化能有备选方案6、强调最适合即为最佳选择，并非最好产品和服务,处理拒绝的流程平静的心态,1.暂时/定格-“蝴蝶效应”2.提出一些开放性问题3.吸空对方的问题-深入下去4.锁住对方（如果就）5.呈现（销售讨论）6.检验7.确定下一步的行动细节,处理拒绝的流程平静的心态,切记“不买的理由几乎总是可以转化为购买的原因”何时处理异议？之前立即之后不处理应该避免些什么？硬碰硬应付反对的指导方针：别急将异议分门别类：a、异议的原因b、异议原因的由来确认其它异议认同避免硬碰硬,处理拒绝的步骤,反应澄清回应,反应-设身处地地为顾客着想,1.不要立刻回答这项拒绝2.设身处地为顾客着想，你不必赞同他所提出的拒绝，但可以表示你理解它对顾客的重要性3.让顾客知道你愿意倾听他想说的话,澄清-提出问题,确切了解顾客真正的拒绝原因,回应-响应提供解答,常见的拒绝及响应方式：1.怀疑：提供证据，实例和参考证明。2.误解：提供正确信息，让顾客了解事实。3.有缺点：必须证明你的产品或服务的效益比顾客所顾虑的缺点更为重要4.旧问题的阴影：确定问题究竟是什么，并安排解决问题的计划5.价格：认定本质，并解释价格与价值的关系6.拖延：研究拖延背后隐藏的真正拒绝，并对这项拒绝提供解决方案，并提出下决心购买的原因,倾听技巧,为获得推销感觉而听就是要在一段时间内放弃自己的观点和兴趣而注意别人倾听=去听+去看+去感觉1、认真地听：你不是故作姿态，你确实在听2、清除杂念去倾听：随时了解顾客此时在想什么3、积极地听：观点作出适当的反应4、安静地听：不要打断顾客、漏掉他的重点5、天真地听：用眼去听，全神贯注6、要做笔记：表现出专业和负责的态度,倾听的定义,有效倾听的两大障碍,1、在开始听之前，报有成见2、听之前，未听完或获得重要细节之前，就胸有成竹,两大原则,1、为了了解问题所在而听2、为了找出解决问题办法而听,身体语言肯定式：频繁的眼神接触，触摸，开放的姿势，前倾，瞳孔放大和松弛的表情。紧张抵制：脚或手指拍打，摸脸，遮嘴，双手放在脖后，搓手，双臂交叉、紧握拳头，手臂斜，对着你双唇紧闭，眼神“冷峻”慢慢退缩，简短答复。,有效倾听的指导方针1.作好心理准备2.不要打岔，避免使用（但是可是不过），使用（同时）3.争取和维持眼睛的接触4.注意词与字的用法5.注意非语言的信号6.利用问题7.检查理解的程度8.评估所说及所说的（弦外之音）9.以解决问题为导向,$：如何呈现价格及如何处理价格异议四项关于价格的事实1.你经常会因为价格而失去一些生意。2.无论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议。3.总会有一个比你更便宜的其他选择。4.今天的顾客比以前更加注重价格。,价格与价值价值：利益、好处、功能、友情价格：成本、风险顾客不只是因为价格的原因而决定。顾客是在评估价格与价值的比较。,价格处理1.客户对价值及成本的观念2.何时呈现价格？明确客户真正的需求，并对产品或服务进行效益分析，得到客户认可后，进行价格呈现,3.如何呈现价格？价格汉堡包：BIB利益、好处放前面讲4.价格异议的主要原因是什么？超出顾客的预算这不是我能负担的产品或服务的价格/价值关系不够高，不值这个钱在其它的地方可以用更低的价钱买到同样的东西没有勇气下定决心，价格是一个很方便的台阶,5.价格折扣后会有些什么后果？对整个市场价格体系的影响会引起老客户、忠诚客户的不满与抱怨，有被欺骗的感觉让现有客户觉得价格有“水分”，会