房地产专业基础培训

房地产专业基础知识培训行动成就梦想，梦想创造未来第一章“我是谁”售楼员的定位一、 公司形象的代表 “职员制造公司”，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。二、 经营理念的传递者 公司与客户的中介，把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。三、 客户购楼的引导者/专业顾问 充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 地段的考察 同类楼盘的比较 户型格局的评价 建筑结构的识别 区位价值的判断 住宅品质的检测 价值的推算 面积的丈量 付款按揭的计算 合同的签署 办理产权四、 将楼盘推荐给客户的专家 三个相信：相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己的推销能力五、 将客户的意见向公司反馈的媒介 将客户的意见向公司反映，使公司能及时作出响应、修正与处理，建立公司良好的企业形象。六、 市场信息的收集者 宏观房地产发展状况与趋势的判断 区域市场整体发燕尾服水平的把握 周边楼盘与竞争对手优劣势 消费者心态的把握为公司的的决策提供准确的市场依据。第二章“我的使命”售楼员的工作职责及要求一、 常规工作职责1、 推广公司形象，传递公司信息2、 积极主动向客户推荐公司楼盘3、 按照服务标准指引、保持高水准服务素质 保持笑容 保持仪容整洁 耐心、的礼地向客户介绍 积极的工作态度 每月有销售业绩 保持服务台及展场的清洁 及时反映客户情况 准时提交总结报告 培养市场意识、及时反映竞争对手及同类项目的发展动向 爱护销售物料，包括工卡、工衣等 不断进行业务知识的自我补充与提高 服从公司的工作调配与安排 严格遵守公司的各项规章制度 严格遵守行业内保密制度服 务 标 准目 标避 免售楼部店内外保持光线充足，玻璃干净；空调操作正常，空气流通；保持销售资料齐全钉妥，陈列干净整齐；写字台和柜台保持整洁；写字台上需整齐地放置应用 文具：笔记纸、笔、客户登记表、销售资料等。报到准时上班阅读报章刊物售楼部于任何时间一律禁止阅读报章刊物。吸烟售楼部于任何时间一律严禁吸烟。进食售楼部任何时间一律禁止于店面进食。舒适完善的服务环境，整洁干净的环境，便于工作的空间设施。做好营业前准备，迎接新的一天。报章文具凌乱放置，摆设古怪，桌面乱七八糟；到处找不到书写工具或销售材料；销售资料不足，不齐全或散落。迟到或仍吃早餐。第三章售楼员的基本素质售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的售楼员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售报创下良好的业绩，是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：“一个中心”客户为中心“两种能力”应变能力、协调能力“三颗心”对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心“四条熟悉”熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况“五必学会”学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友要求售楼员在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。第四章“我要了解的”专业素质的培养售楼员自身素质的高低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商报务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训：一、 了解公司 发展商的历史状况 获得过的荣誉 房地产开发与量管理 售后服务承诺之内容 公司服务理念 公司未来发展方向二、 了解房地产业与常用术语 房地产整体宏观市场、微观市场 房地产业发展趋势 准确把握区域市场动态 竞争楼盘优劣势及卖点行业相关专业知识： 房地产经营知识 金融知识 物业管理知识 工程建筑知识 房地产法律知识专业术语容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等三、 了解顾客特性及其购买心理 求实心理 求新心理 求美心理 求名心理 求利心理 偏好心理 自尊心理 仿效心理 隐秘心理 疑虑心理 安全心理第五章“我要培养的”综合能力要求一、 观察能力 观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。二、 语言运用能力 语言，是人们思想交流的工具。 售楼员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，主要注意以下几点： 态度好，有诚意 突出重点和要点 表达怡当，语气委婉 语调柔和 通俗易懂 配合气氛 不夸大其词 留有余地三、 社交能力社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的售楼员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。四、 良好品质1、从公司角度看发展商喜欢的售楼员一般具备以下优良品质： 积极的工作态度 饱满的工作热情 良好的人际关系 善于与同事合作 热诚可靠 独立的工作能力 具有创作性 热爱本职工作，不断提高业务技能 充分了解楼盘知识 知道顾客的真正需求 能够显示出发展商和楼盘的附加价值 达成业绩目标 服从管理人员的领导 虚心向有经验的人学习 虚心接受批评 忠实于发展商2、从顾客角度看 顾客喜欢的售楼员一般具备以下特点： 外表整洁 有礼貌和耐心 亲切、热情、友好的态度，乐于助人 能提供快捷的服务 能回答所有的问题 传达正确而准确的信息 介绍所购楼盘的特点 能提出建设性的意见 关心顾客的利益，急顾客所急 帮助顾客作出正确的楼盘选择 耐心地倾听顾客的意见和要求 记住老顾客的偏好第六章房地产相关知识一、 土地及综合类1、土地用途包括哪些种类？土地用途分为农用地、建设用地和未用地。农用地是指直接用于农业生产的土地，包括耕地、林地、草地、农田水利用地、养殖水面等；建设用地是指建造建筑物、构筑物的用地，包括城乡住宅和公共设施用地、工矿用地、交通水利设施用地、旅游用地、军事设施用地等；未利用地是指农用地和建设用地以外的土地。2、什么是集体土地？集体土地是指农村集体所有的土地。3、对集体土使用权有何规定？农民集体所有的土地的使用权不得出让、转让或者出租用于非农业建设；但是，符合土地利用总体规划并依法取得建设用地的企业，因破产、兼并等情形致使土使用权依法发生转移的除外。4、什么是行政划拨用地？县级以上人民政府依法批准，在土使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用。5、什么是土地使用权出让？是政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土使用权在一定年限内让与土地使用者使用，土地使用者向政府支付土地使用权出让金。6、各类用途的土地使用权出让最高年限是多少？/居住用地：70年/工业用地：50年/教育、科技、文化、卫生、体育用地：50年/综合用地或者其他用地：50年/商业、旅游、娱乐用地：40年/加油站、加气站用地：20年二、开发与建设类7、什么是商品房预售？房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。8、房地产预售许可证包含哪些内容？ 预售许可证编号；发展商名称；项目名称；项目坐落地点； 土地使用权出让合同书号、地块编号； 房地产证编号、栋数； 批准预售的建筑面积，其中包含的各类建筑面积和套数、间数； 发证机关、有效证明；附注内容9、商品房预售需要具备哪些条件？/预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照；/按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书；/持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证；/投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度的竣工交付日期；/七层以下达到主体工程封顶；七层以上主体工程预算投资总额的三分之二以上层数；/商品房预售方案。预售方案应当说明商品房的位置、装修标准、竣工交付日期、预售总面积、交付使用后的物业管理等内容，并应当附商品房预售总平面图、分层平面图。 10、什么是商品房现售？ 房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。 11、房地产现售应具备哪些条件？ /取得房地产开发资质证书、营业执照； /取得土地使用权证书； /持有建设工程规划许可证和施工许可证； /已通过竣工验收； /拆迁安置已经落实； /供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其它配套基础和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期； /物业管理方案已经落实。 12、房地产预售合同主要包括哪些内容？ 1、当事人名称或者姓名和住所 2、商品房基本状况 3、商品房的销售方式 4、商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间 5、交付使用条件及日期 6、装饰、设备标准 7、供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任 8、公共配套建筑的产权归属 9、面积差异的处理方式 10、办理产权登记有关事宜 11、解决争议的方法 12、违约责任 13、 双方约定的其他事项 附件： 预售商品房项目及楼层平面图，并在平面图上标明预购人所购商品房的；楼号、楼层、和房号的位置 三、规划与设计类 14、“五证” “两书” 国有土地使用权证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建设工程施工许可证 商品房销售许可证 住宅质量保证书 住宅使用说明书 15、房屋共有建筑面积包括哪些内容？ 共有建筑面积的内容包括：电梯、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整栋服务公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算，外墙以水平投影面积一半的建筑面积。 独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室内都不计入共有建筑面积。16、建筑面积 房屋各屋面积的总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙面积水平截面计算。建筑面积包括使用面积，辅助面积和结构面积三部分。17、使用面积住宅分户门内的卧室和起居室等净面积的总和。18、销售面积指商品房的建筑面积。19、套内建筑面积 套内建筑由三部分组成：即套内使用面积、套内墙体面积与阳台建筑面积之和。20、套内使用面积 通常是指卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、夹层、厕所、储藏室、壁柜等分户门内面积的总和。 跃层住宅的户内楼梯按自然数的面积总和计入使用面积。 不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道并均计入使用面积。21、套内墙体面积 建住宅各套之间的分隔墙，与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙），公用墙体按水平投影面积的一半计入套内墙体面积；非公用墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积；内墙面积安装厚度计入套内墙体面积。23、阳台建筑面积封闭阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积。挑阳台，按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积。凹阳台，按其净面积（含女儿墙墙体面积）的一半计算建筑面积。半挑半凹阳台，挑出部分按其地板水平投影面积的一半计算建筑面积，凹进部分按其净面积的一半计算建筑面积。24、公用建筑面积 公用建筑面积=全栋建筑面积-全栋各套建筑面积之和-单独具备使用功能的独立空间（地下车库、仓库、人防工程等）25、公用建筑面积的分摊系数 整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建筑物各套内建筑面积之和，算出公用建筑面积分摊系数。26、绿地率指居住区用地范围内各种绿地的总和与居住区用地的比率。通常新小区不低于30%，旧小区不小于25%。 27、容积率在建筑用地范围内所有建筑物地面以上各层建筑面积之和与建筑用地面积的比率。28、均价 将各单位套房销售价格相加之后的和除以单位建筑面积的总和，即得出每平方米的均价。29、基价 经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层、朝向差价后而得出。30、起步价楼盘销售价格中的最低价格。31、预售价商品房预售合同中的专用术语，预售价不是正式价格。32、解困房 政府为解决本地市民住房困难，专门修建用于解决特别困难户的拥挤住房的问题的住房。其特点是：适用、开发成本低、减免部分费用，价格在市场上比其它任何类住房要优惠。特困户购买的解困专用房，除具有使用权外还拥有部分产权。33、安居房 国家为了推动房改，由国家安排贷款和地方自筹资金建设，面向广大中低收入家庭的非赢利性住房。特别是为4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非赢利性住房。购买的住房具有使用权和部分产权。34、经济适用房 指具有社会保障性质的，带有很强政府行为的商品房，具有经济适用性的特点。其房屋价格、住房面积相对适中，销售对象是广大中低收入的家庭。这尖住房省去了很大部分的土地费用和其它一些政府收取的费用，其成本低于商品房。35、健康住宅 指能使居住者在身体上、精神上、社会上完全处于良好状态的住宅。应注意以下几个方面因素：/ 阳光。/ 冬至日底屋住户必须不少于一小时满窗日照。/ 通风。/ 空气对流效应良好，能够产生穿堂风。/ 厨房和卫生间的空间。/ 扩大面积，明厨、明卫设计。/ 室外环境建设。/ 除保持一定绿化外，还要防止噪声的污染，空气的污染。36、绿色生态住宅 在以人为本的基础上，追求节水、节能、改造生态环境、减少污染、延长建筑物寿命为目标人类理想居住地。9大系统： 能源系统避免多条动力管道入户，建筑节能50%以上。 水环境系统包括排水系统、雨水收集系统、景观用水系统、小区环保用水系统。 气环境系统室外空气质量达到二级标准。 声环境系统白天小于35分贝，晚上小于30分贝。 光环境系统室内自然光以及居住区防止光污染。 热环境系统保持人们正常生活对温度要求。冬天达到2040度，夏天达到2227度。 绿化系统达到生态环境功能、休闲生活功能、景观文化功能三者合一。废弃物管理处置系统垃圾袋装化、分类装置。绿色建筑材料提供3K材料（可重复使用、可循环使用、可再生使用）。选择绿色装修材料：无毒、无害。37、住宅的层数划分应符合下列规定 1、低层住宅为一层至三层（10m） 2、多层住宅为四层至六层 3、小高层住宅为七层至九层 4、高层住宅为十层至三十层38、层高和净高标准 1、住宅层高不应低于2.80M 2、卧室、起居室的净高不应低于2.4M 3、利用坡屋顶内空间作卧室时，其局部净高不应低于2.2M，其余部分最地度高度不宜低于1.5M，低于2.2M部分不计入面积。39、常见住宅平面类型 1、基本平面类型 / 梯间式楼梯平台直接进分户门，一般每梯可安排二四户 A、一梯两户 每户有两个朝向，便于组织通风，户间少，较易组织户内交通，单元面宽较窄，拼接灵活。这种形式适应地区较广。 B、一梯三户 楼梯使用率较高，每户都能有好朝向，但中间的一户常是单朝向，通风较难组织。这种形式在北方目前还较多使用。 C、一梯四户 楼梯使用率高，每户有可能争取到好的朝向，一般将一室户布置在中间，三户室布置在两侧。有些地区可布置成四个单朝向的两室以上户。这种形式必然存在一些户通风不好。/点式 其特点是数户围绕一个楼梯布置，四面临空，皆可采光、通风。分户灵活，每户有可能获得两个朝向而有转角通风。外型处理也较为自由，可丰富建筑群的艺术处理。建筑面积占地小，便于因地制宜地在小块零星的插建。高层住宅的平面类型1、单元组合式 以单元组合