全时视频会议企业应用案例之直销公司.doc

直销组织走向网络网络会议是一种直接的工具。我们的员工可以快速地看到其收益，因此也乐于使用网络会议。无需过多解释，每个人都能够极为迅速地熟练操作。即使是对这种技术完全不了解的员工也可以轻松地掌握。直销组织区域经理我们认为，能否在我们各个层次的销售团队间实现丰富的协作和通信对于我们公司能否继续保持领先优势是至关重要的。直销组织IT 负责人虚拟团队协作已经变得更加容易，我们的会议效率也获得了显著的提高。直销组织欧洲 IT 服务经理与外部合作伙伴编辑合同的过程更为流畅。若是没有网络会议，这个过程就像一场乒乓球比赛。电话会议之后，必须返回办公桌前修改合同，然后再通过电子邮件发送，在达成协议之前，需要无数次反复此过程。直销组织区域经理直销组织依靠独立的代表销售产品，而不是采用传统的批发/零售结构。Amway、Avon 和 Mary Kay 等消费类产品公司都已经建立了成功的模式，可以部署数十万的普通人向他们的朋友和邻居销售化妆品、个人护理产品和家庭清洁产品。虽然这些公司主要是凭借“走街串巷”为世人所知，但是，在 2000 年前后，领先的公司就已经开始实施战略活动，利用互联网的能力开展进行通信、销售管理和培训活动。直销组织与零售公司一样，面临着众多的挑战：建立品牌、控制成本和应对全球市场。但是，与使用更为传统结构的竞争对手相比，这些公司相对扁平的公司结构和业务模型往往需要一种不同的方法。举例来说，绝大多数消费类产品公司都在电视和杂志广告方面投入重金，以建立产品和品牌知名度。而直销组织可以依靠他们独立的代表面对面向客户讲解。因此，营销预算主要以各代表的教育工具为主，而不是广告成本。网络会议是直销公司正在采用的工具之一。领先的公司都在使用在线会议功能进行内部协作，管理地域分散的团队、供应商和渠道交互，并开展代表培训。通过回顾案例研究，Wainhouse Research 确定了网络会议在领先的直销组织内所扮演角色的特定方式。.利用网络会议支持大规模的分销团队通常，直销组织销售的产品都是消费者或企业平时使用的产品。这些公司以分销模型区分，而不是以运输的产品类型区分。直销模型依靠独立承包人个人，通过其个人的朋友和家庭网络，兼职或全职销售产品。与此模型相关的机遇和挑战包括：选择的直销组织概述Amway于 1959 年在美国成立。经销化妆品、个人护理产品、珠宝、营养补助产品和居家护理产品。在 90 多个国家中拥有 300 万名代表。Avon成立于 1886 年。美国的化妆品、玩具和珠宝经销商。在 100 多个国家中拥有 500 万名代表。如今发展速度最快的市场：中国和俄罗斯Mary Kay于 1963 年在美国德克萨斯州成立。 经销护肤品和化妆品。在全球拥有 160 万名独立的销售代表。Tupperware成立于 1945 年。经销食品存储容器和厨房用品。在 100 多个国家中拥有 200 万名代表。通过家庭聚会带动产品销售。 不断培训每天都在增加新的独立销售代表。这些代表的背景各不相同，拥有的经验水平也不尽相同。产品和销售培训是这些代表能否获得成功的关键因素。因为直销工作往往都是兼职，所以，必须能够以一种有效且灵活的形式提供培训。 一致的标准服务希望建立世界一流品牌的公司需要依靠高质量的产品和强有力的服务。例如，Tupperware 可以为其食品存储产品提供终身保修。必须在服务策略和标准方面对各代表进行培训，使得所有的独立代表都能够统一执行。同时，各公司还必须能够为代表提供对支持信息和人员的访问，并使他们能够迅速、轻松地解决出现的问题。 全球市场中的本地化直销得以有效的一个原因是，销售代表往往自己也使用这些产品，并能够与他们的朋友/客户共享应用和经验。当这些公司挺进新市场时，当地代表能否与该地区的其他代表和公司总部共享获得成功的不同因素是至关重要的。此外，各个国家的税率和销售法规也不尽相同。直销组织必须清楚相关法律，并为销售代表提供相匹配的结构和培训。网络会议可以帮助直销公司使用解决方案进行灵活、可轻松访问的多媒体通信，克服这些挑战。由于销售代表的独立性，各代表可以在家、办公室或网吧内通过多种计算机在线访问资料并参加会议。在这种情况下，各公司可以选择与网络会议服务提供商合作，而不是自己部署和管理该解决方案。领先的网络会议服务提供商都对自己的平台进行了优化，可以支持多种网络和计算机环境，并为客户提供 24/7 全天候现场支持，帮助他们处理可能出现的问题，减轻公司 IT 部门的负担。通过网络会议发布产品产品发布为直销公司提供的一种机遇，通过新的产品、成功的同事案例和有关公司未来方向的信息为销售代表充电。在可以使用网络会议等工具之前，各公司依靠国内和地区销售团队领导者，通过印刷手册和产品目录向销售代表培训并激励新产品。销售团队实力相对较弱的国家或地区可能需要几个月的时间才能获得新信息，因为他们只能通过销售组织使用邮件和直接联系人缓慢地传递消息。培训水平也参差不齐，取决于本地团队领导者的重点和资源。通过网络会议，各公司可以统一计划和实施全球展示，世界各地的领先的销售人员都可以参与其中。在会议过程中可以介绍销售产品所需的培训，并通过会议前或会议后作为邀请/跟进流程的一部分所提供的资料加以补充。其结果是，通过一致且极具说服力的消息，包含各个地区输入的计划能够送达到所有销售代表手中以一种产生网络会议之前不可能实现的方式统一全球数以百万计的销售工作人员。Avon 已经在全球网络平台方面进行了投资，可以向100 多个国家的公司销售代表网络提供在线订购、培训、新会员招募以及订单管理支持。美国有超过 70% 的销售代表使用在线工具，而网络会议也已经成为该公司在刚刚兴起互联网使用的地区市场中开展战略的一个重要的组成部分。据 Avon CEO Andrea Jung 表示：“当只有不到 15% 的土耳其人口在家中接入互联网时，我们在土耳其的订单中，有近 95% 的订单都是通过网络提交的”。 产品发布计划本身也通过网络会议获得了发展。过去，各公司可以针对高级销售主管召开会议或研讨会，介绍新产品。这种高级会议只能从上到下传达消息。通过印刷资料支持会上发言共享的信息。但是，如今更为先进的网络形式不仅可以借助于高科技力量，还可以听取世界各地销售人员的陈述，共享自己的成功故事，以及他们对成功推出新产品的观点。通过将现场演说者、多媒体演示（包括视频和图像）以及远程演说者相结合，各公司能够以一种生动、富有魅力的形式向更广泛的受众群传递更多的信息。若能在组织的各个层面将网络会议作为员工事件计划的一部分加入，则由于能够选择连接远程现场感受整个组织的动力，可以将团队成员与竞争对手的网络的能源和激情相结合。这种事件提供了一种机遇，可以从中央办公室发送动态计划消息。随后，可以记录整个事件，并进行编辑和翻译，作为一种资源，向不能参加会议的代表提供，或仅作为销售工作人员的一般参考。除了产品发布之外，网络会议还可以在一般会议、培训会议和供应链管理方面提高生产力。下表中概括了网络会议在直销组织中的一些重要应用。与零售行业的竞争对手一样，领先的直销组织也开始大规模地利用互联网技术，不但可以建立营销影响力或在线执行，还可以实现实时通信和协作。网络会议能够统一大规模销售网络，同时，还允许这些公司有效地向全球市场推出更为多种多样的产品。直销组织网络会议应用总结功能应用收益销售与营销 产品发布 在线研讨会 产品演示 现场和录像培训 更轻松、更频繁地向全球的独立代表传达消息 允许各代表及时更新公司新闻和策略 在整个全球销售工作团队内创建一个标准化的、统一的消息 提供可以反馈和共享本地或地区知识的论坛 节约公司员工和团队领导的差旅成本 将已录制的演示作为一种培训材料加以利用客户服务与支持 实时演示和培训 培训和帮助对话库 实时产品支持 提供高质量的交互式培训 为地理分散的团队提供单点访问 改造培训对话，用作在线帮助内容