新人KPI数据分析.ppt

KPI分析与新人管理,生命人寿保险股份有限公司总公司营销培训部,目录,一、KPI指标意义二、KPI指标介绍三、,新人KPI的构成,想一想，假若当我们驾驶的这架飞机上没有任何仪表，我们将会怎么样？,Key,Performance,Indicator,关键业绩指标,KPI的重要性,KPI就是医生手中的听诊器。,关键业绩指标管理系统,以关键业绩指标(KPI)为基础，从三方面实现规范运作1、业绩评价2、分析与计划3、汇报与指导促进经营管理水平全面提升的一种管控体系,目录,一、KPI指标意义二、KPI指标介绍三、,各层级KPI的构成,一、营销管理绩效指标释义,关键的经营绩效指标,业绩指标,人力指标,(一)业绩指标,首年度保费（FYP）：本期内保单第一年度新单保费。人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人数。人均件数=本期总主险件数/本期平均人数。件均保费=本期首年新单保费/本期总主险件数。人均产能=本期首年新单保费/本期活动人数。首年度佣金(FYC)=首年保费首年度佣金率。人均(FYC)=本期总FYC/本期平均人力。,(二)人力指标,期初人数:本期初合同有效的业务员人数。期末人数:本期末合同有效的业务员人数。平均人数=(本期初人力+本期末人力)/2。活动率=本期销售主险人数/本期平均人数。留存率=期末人数/(期初人力本期新增人数)。6(13)个月留存率=本月之前的第6(13)个月新签约人数在本月仍然有效的人数/本月之前的第6(13)个月新签约的人数。7.其他指标：新人责任底薪获取率、持证率、学历比率、主管晋升率、出勤率、各职级的比率、男女比率、,新人追踪体系中相关考核KPI,代理人班参训率、通过率,岗前班的参训率、上岗率,新兵营的入营率、转正率、出勤率、实动率、人均件数,实动人力,指新入职人员在当月的实动情况（20号前入职的算当月实动率，20号后入职的算下一个月的实动率）业务员人数。FYP3000元实动率标准值60%,正式业务员占比,正式业务员占比是一个衡量业务队伍稳定性的指标。,转正率,新人三个月转正率：新人在上岗的三个月内转正的比率。转正率标准值35%,目录,一、KPI指标意义二、KPI指标介绍三、,业务层级KPI的构成,营销顾问KPI指标,每天,每周,每月,每季度,每半年、全年,学习、演练的新知识与技能拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单,累计拜访的客户数量累计拜访的次数新增准主顾数量,全月接受的教育与训练月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数新准主顾数量月件数、月FYC，及与转正标准的比较,累计准客户量累计的成交客户量季度内成交件数、FYC，及与转正标准比较,累计准客户量累计的成交客户量累计FYC，及与年终奖标准比较,分层级KIP指标简介,学习、演练的新知识与技能拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单,营销顾问KPI指标每天,营销顾问KPI指标每周,累计拜访的客户数量累计拜访的次数新增准主顾数量,营销顾问KPI指标每月,全月接受的教育与训练月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数新准主顾数量月件数、月FYC，及与转正标准的比较,营销顾问KPI指标每季度,累计准客户量累计的成交客户量季度内成交件数、FYC，及与转正标准比较,营销顾问KPI指标每半年、全年,累计准客户量累计的成交客户量累计FYC，及与年终奖标准比较,高级营销顾问KPI指标,每天,每周,每月,每季度,每半年、全年,拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单拜访准增员对象数量,累计拜访的客户数量累计拜访的次数新增准主顾数量新增准增员对象数量,月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数新准主顾数量月件数、月FYC，及与考核标准的比较月累计增员人数,累计准客户量累计的成交客户量本人及增员人季度内成交件数、FYC，及与考核标准比较季度内接受的教育与训练,累计准客户量累计的成交客户量累计FYC，及与年终奖标准比较累计直接、间接增员人力,分层级KIP指标简介,高级营销顾问KPI指标每天,拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单拜访准增员对象数量,高级营销顾问KPI指标每周,累计拜访的客户数量累计拜访的次数新增准主顾数量新增准增员对象数量,高级营销顾问KPI指标每月,月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数新准主顾数量月件数、月FYC，及与考核标准的比较月累计增员人数,高级营销顾问KPI指标每季度,累计准客户量累计的成交客户量本人及增员人季度内成交件数、FYC，及与考核标准比较季度内接受的教育