快消拜访八步骤ppt课件

1,拜访八大步骤及报表作业,讲师：顶新国际集团曾振龙协理,2,拜访八大步骤及报表作业,为何要上拜访八大步骤？为了让每日有明确的目标、方向可遵循提供客户更专业、完善的服务将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务提升业绩让人员素质、效率提升，时间管理更有效率,3,拜访八大步骤及报表作业,（一）、业务代表拜访八大步骤（二）、报表作业（CRC）（三）、角色扮演,4,拜访八大步骤及报表作业,（一）、业务代表拜访八大步骤1、准备5、结束销售2、接近6、商品陈列3、库存检查7、行政报表作业4、进行销售及铺货8、评估,5,步骤一准备,1、设定本日拜访目标2、要如何做有效的准备3、你会从准备中得到什么益处,6,步骤一准备,1、设定本日拜访目标本日要拜访多少家客户每次拜访要进多少品项每次拜访要进多少箱面每次拜访要收多少款做多少点的商品陈列,7,步骤一准备,2、在如何做有效的准备检查客户资料卡找出可能的机会及挑战保持弹性销售辅助工具,8,步骤一准备,3、你会从准备中得到什么益处会确认：有你所需的所有东西预期及切合客户的需要对有限的时间及资源作最有效的运用利用每一个机会与客户建立良好关系,9,步骤二接近,你要如何做接近？1、整理各种需要的销售辅助工具2、检查客户资料卡3、仔细观察零售点4、专业性的礼节5、作开场白,10,步骤二接近,1、整理各种需要的销售辅助工具客户资料卡产品目录价目表促销或铺货品（广宣品）订货单计算器抹布胶带、美工刀（割箱陈列用）,11,步骤二接近,2、检查客户资料卡客户资讯a、店名、客户姓名、地址b、交易条件c、答应客户待办事项库存及订货量,12,步骤二接近,3、仔细观察零售点首先观察零售点外的广宣品（海报、POP）方便面陈列位置a、促销堆头或特殊陈列架区之陈列b、方便面陈列区的大小，与其它类产品的比较c、康师傅产品的陈列，与其它品牌的比较在零售点内的商品陈列物/广宣品,13,步骤二接近,4、专业性的礼节找寻适当时机与位置跟店老板打招呼5、开场白首先自我介绍*公司*业务员拜访目的、固定巡访、销售服务、新品铺市、商品陈列出自内心真诚、关心的问候语（如近来生意如何等）,14,步骤二接近,以专业性的礼节做开场白有助于强化与客户的客情或创造良好的第一印象确认客户会给你足够的时间做简报鼓励客户能接受你的建议建立你和客户能达到互利的气氛,15,步骤三检查库存,1、何谓库存检查？2、在检查库存时需要看什么？3、为什么在每次拜访做库存检查是很重要的？4、何谓存货管理？5、何谓消费者购买量？,16,步骤三检查库存,1、何谓库存检查？库存检查包含：架上存货+特殊陈列区存货+仓库存货康师傅产品及竞争品牌2、在检查库存时需要看什么？库存量存货品质（包装品质及新鲜度）,17,步骤三检查库存,3、为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？检查零售点方便面的库存对我们有什么好处？有助于计算康师傅品项所需的库存量便于我们提供一个专业的建议进货量给客户确定我们的产品不断货确认我们的产品在库存区不会受损坏或过期,18,步骤三检查库存,4、何谓存货管理？货架循环：补货、F.I.F.O特殊陈列区循环：补货、F.I.F.O存货循环：先进先出，新鲜货摆在现有库存之后5、何谓消费者购买量？由客户资料卡上记录各品项每次拜访存货量便可推算消费者的购买量（上次拜访库存+进货-本次拜访库存=销售量）,19,步骤四进行销售及铺货,1、进行销售包括哪些？2、如何多发掘客户的需求？3、铺货4、如何做一个成功的铺货？,20,步骤四进行销售及铺货,1、进行销售包括哪些？进行销售的三大要素：与客户一起了解现有库存及销售记录给客户现需购买量一个专业的建议，以确保下次拜访前产品不断货铺货,21,步骤四进行销售及铺货,2、如何多发掘客户的要求？藉由观察、聆听及发问收集资讯两种发问方法：a、启发式问题-引发客户多发表意见b、结束式问题-只能等待对或不对的答案,22,步骤四进行销售及铺货,3、铺货新产品介绍老产品的再铺货,23,步骤四进行销售及铺货,4、如何作一个成功的铺货摘述重点说出建议强化重要利益点结束销售,24,步骤五结束销售,1、异议处理2、你如何判断作决定时机到了没有？3、你要如何结束销售？,25,步骤五结束销售,1、异议处理当回应客户的异议，重点如下：确认你聆听及了解客户的异议避免和客户作不必要的反驳和争论利用发问寻求澄清问题避免不诚实的回答了解产品、政策及程序,26,步骤五结束销售,2、你要如何判断作决定时机到了没有？购买讯号可能是：客户问了一些代表他们有兴趣的问题，如：a、“一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？”b、“有几种口味啊？”c、“现金还是代销？”客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微笑,27,步骤五结束销售,3、你要如何结束销售？你要以下列方式结束销售：总结法二择一法则记录下货品项的数量准备单据根据谈好的条件收款,28,步骤六商品陈列,基本商品陈列动作1、仓库存货的循环管理2、陈列架上产品的补货及陈列动作3、促销堆头区产品的补货及陈列动作4、产品本身上的陈列动作5、广宣品陈列或张贴,29,步骤六商品陈列,基本商品陈列动作1、仓库存货的循环管理区域管理颜色管理其它标记管理2、陈列架上产品的补货及陈列动作垂直陈列水平陈列依产品类别陈列集中扩大陈列,30,步骤六商品陈列,3、促销堆头区产品的补货及陈列动作金字塔堆头阶梯式陈列割箱陈列其它陈列4、产品本身上的陈列动作陈列架上存货循环管理产品清洁排面、价格掌控,31,步骤六商品陈列,5、广宣品陈列或张贴弹跳卡促销插卡堆头海报OR店内特殊海报,32,步骤七行政作业,1、记录客户资料卡2、填写单据或订单，或其他有关拜访内容/结果的报表,33,步骤八评估,1、检视你的拜访及评估你的表现2、如果未达成上列目标，你该怎么办？,34,步骤八评估,1、检视你的拜访及评估你的表现是否完成销售是否完成铺货是否完成商品陈列2、如果未达成上列目标，你该怎么办？检查你的目标，这些目标是否够清楚，够实际辩认帮助或妨碍你达成目标的原因，提出计划，确认在下一次拜访时可达成目标,35,拜访八大步骤及报表作业,（二）、报表作业1、为何要填写CRC卡？2、填写CRC卡的好处？3、CRC卡填写4、CRC卡之改善方向,36,报表作业,1、为何要填写CRC卡？忠实记录每一次拜访客户资料从CRC卡资料帮助业代/助代做客户管理从CRC卡资料了解业代/助代工作况状、市场状况,37,报表作业,2、填写CRC卡好处？籍由CRC卡填写做下一次拜访客户计划a、订单拿取b、生动化改善c、铺货客户目标计划藉由CRC卡资料做为拜访客户行程调整依据了解产品off-Take状况了解竞品资讯,38,报表作业,3、CRC卡填写客户基本资料、客户级别、拜访频率订单：务必填写当日该客户所拿数量，如该客户由邮差或信箱处拿货亦请说明（p）Post、（M）Mail-Box库存：针对C-StoreA级客户属开放式货架客户，填写库存量，非开放式货架A级点及B、C级客户则维持（A）、（B）、（C）、填写方式备注栏：请填写该客户下一次拜访欲改善重点或竞争者资讯,39,报表作业,4、CRC卡之改善方向为提升业代/助代善用CRC卡效率，将待铺货率标准订定后，依各通路所需销售品项印制，而非一张CRC卡适用全通路最终目的：业代/助代使用PDA（内架客户资料、拜访系统、订单系统、库存系统）以便有效率方式完成客户拜访，并透过电脑资料整合，提供资讯予各主管、企划做为市场管理工具,40,拜访八大步骤及报表作业,（三）、角色扮演1、范例一2、范例二,41,角色扮演,1、范例一a、拜访对象：*货仓商场b、拜访目的：销售（由