汽车产品的介绍方法

教学内容（1）产品介绍的目的及各岗位的职能了解（2）产品介绍的流程熟悉（3）绕车前的准备工作了解（3）六方位绕车介绍掌握,项目五汽车产品的介绍方法和技巧,一、产品介绍流程,经销商的争夺,商家,思考：由于市场竞争的愈演愈烈，经销商间的竞争也是日益激烈，面对这种情况我们应该怎么做呢？,2.“钻石式”结构概述,“谢谢”获得允许怎样进行？“谢谢”第一轮结束,1.以客户为中心的称谓“我们服务站有一群非常优秀的维修技师，他们有能力保养和维修好你的车！”“你如果拥有了我们的车，同时也拥有了我们服务店优秀技师专业和热心的服务，无后顾之忧。”,开始介绍结束,寻求认同,一、汽车产品的介绍,3、车辆具体展示六方位绕车介绍六方位绕车介绍目的：将产品的优势与用户的需求相结合，在产品层面上建立起用户的信心绕车前的准备工作1、方向盘调整至最高位置2、确认所有座椅都调整回垂直位置3、钥匙放在随时可取放的地方4、驾驶员的座椅适量后移5、前排乘客座椅适量后移6、座椅的高度调整至最低的水平7、收音机选台，磁带、CD的准备8、车辆的清洁9、确保电瓶有电,六方位绕车介绍,1前方2发动机室3乘客侧4后部5内部6驾驶座侧,（造型）,（动力）,（安全）,（空间）,（舒适）,（操控）,左前方最有利于看清车辆特征的角度通常可以在这个位置向顾客做产品概述.例：风阻系数车身尺寸车辆标志车辆线条制造工艺车身颜色保险杠轮毂后视镜轴距大灯。,发动机室例：排量、形式、油耗、结构性能、参数、变速箱、发动机底座、碰撞吸能区、前保险杠、发动机管理系统、ABS,发动机舱例：综合现在科技的设计。,乘客侧可以考虑致力于安全性能的介绍轮胎和悬架系统（舒适性）可以在这里介绍例车门、防撞钢梁、四轮独立悬吊、车身结构、车身材质、车门、轮胎、油箱。,后部可以突出尾灯和保险杠汽车的排放也可以在这里提及例：大面积尾灯、一体式后保险杆、天线行李箱。,行李箱例：更低的开口，更大的空间。,车辆内部例：仪表盘、安全气囊、空调、内饰、音响内后视镜、方向盘、头枕、离合器等例：腿部空间,驾驶座侧做简单的巡游总结并询问顾客有什么问题鼓励顾客打开车门进入内部例：方向盘、电动窗、中控门锁、安全带、座椅防盗系统、离合器。,2、绕车介绍的技巧简单介绍、重点突出（好、先进）寻求客户认同让客户开口让客户操作3、了解客户购买的动机确定客户的主要需求质量、价格、舒适性、造型、安全性、售后服务、零部件供应,六方位介绍法例题1前部(1)左前方1.大众全新一代U型前脸，车头线条动感流畅2.前大灯采用最新的双圆造型，简洁醒目；3.2.8车型前散热隔栅左下角处新增加V6标志4.保险杠下部进气隔栅改为横条状（原网状）(2)风阻系数(3)大灯双氙气前车灯，前灯还包括了随速动态转向灯和静态转向灯以保证前方道路拥有最佳亮度。HID是采用高压电流激活氙气，形成一束电弧光，在两电极之间持续放电发光。它仅需35瓦电流。激活氙气形成电弧光，需要把12伏的电压瞬间增到23000伏，这就需要一组启动器和变压器相配合，自然价格要贵一些；但它不用钨丝，没有被氧化和烧断的顾虑，其寿命是普通灯泡的5倍。HID的色温在4000K6000K，它的光色白里透蓝，亮度远远高于普通灯泡。,(4)车身尺寸新Passat的车身尺码也有所放大，新车在长/宽/高等方面分别增加了62/74/10mm，成为472018201470mm，轴距也增加10mm而为2710mm；不过，虽然车身尺码增加，但是由于造型的关系，C柱似乎显得较为低斜，而车身刚性强度亦比前代车型增加有57%之多。(5)标志(6)保险杠(7)轮毂(8)轴距后视镜(9)制造工艺(10)车身颜色、外形,2发动机室(1)排量、形式、结构、汽油发动机：入门级四汽缸FSI发动机，输出功率达到85kW、110kW或147kW。另外一款3.2升V6FSI发动机的最大输出达到184kW/250PS。柴油发动机：输出功率达到77kw/105PS、103kW/140PS或125kW/170PS。微粒过滤装置将逐渐的引入柴油发动机车型。(2)变速箱(3)发动机底座(4)碰撞吸能区(5)前保险杠(6)发动机管理系统(7)ABS,3乘客侧(1)车身结构(2)车身材质(3)车门(4)刹车系统(5)悬挂系统(6)轮胎(7)油箱4后方(1)天线(2)刹车灯(3)尾灯(4)行李箱行李箱空间增加到565公升，比旧款车增加了90公升。,5驾驶座侧(1)方向盘(2)电动窗(3)中控门锁(4)安全带(5)座椅,（3）空调车内双区自动温度控制系统，前座和后座乘客可分别利用分区空调对车内温度进行调节，同时新款帕萨特还有显示车外温度的功能。（4）内饰（5）音响HIFI音响专家Dynaudio为新款帕萨特提供了600瓦的高档音响系统。十声道扬声器给驾乘者提供了出众的音响享受。,（6）内后视镜,（6）内后视镜（7）方向盘（8）头枕新增后排中间座椅头枕。,动力性性能外观舒适性经济性安全性,客户的购买动机,绕车介绍学习12步骤,了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造）,使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧,根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善,全面理解,反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量效果）,将绕车介绍剧本与介绍动作背熟,绕车介绍学习12步骤,死记硬背,不使用剧本，反复练习绕车介绍,使用评估表，对绕车介绍进行学习评估,您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍,绕车自学,绕车介绍学习12步骤,绕车介绍学习12步骤,熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用,同学间协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习,练习中，根据10要点，并配合评估表，了解客户需求，并进行针对性的介绍,反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍,活学活用,绕车学习四阶段、12个步骤培训1、全面理解2、死记硬背3、绕车自我练习4、角色扮演、活学活用,内部资料,绕车介绍学习12步骤,了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造）,使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧,根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善,全面理解,反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量结果）,将绕车介绍剧本与介绍动作背熟,死记硬背,不使用剧本，反复练习绕车介绍,使用评估表，对绕车介绍进行学习评估,您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍,绕车自学,熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用,请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习,练习中，根据10要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍,反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍,活学活用,1、将话术熟背，绕车剧本是产品知识的最基本，有组织、有亮点，背熟了才能灵活应用2、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃3、六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍4、用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起5、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角,绕车介绍实务10要点,6、别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子7、不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍8、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口9、越高档次的车型，车辆本身会自己说话散发自身的魅力，而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多销售顾问要更加能说善道，努力介绍10、六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试，驾或是条件商谈的阶段。,1)车前方,1)车前方,2)车侧方,2)车侧方,3)车后方,3)车后方,4)车后座,4)车后座,5)驾驶室,5)驾驶室,5)驾驶室,6)发动机室,演练7,运作方式:小组讨论目的:理解“Feature,Advantage&BenefitTalk”(特性、优点、效益）”的好处与运用请比较以下A、B二种商品说明的差异。A此车种有HUD(飞航式车速表)。B此车种有HUD(飞航式车速表),因此，能够让你在前座很自然就看到车子的速度，可以让你开车比较安全而不用转移你的视线。A为传统型说明，B为Feature,Advantage&BenefitTalk（特性、优点、效益的说明方式。大家应学习提及客户利益、方便性之具有说服力的说明方法。,演练7,人数：以48人为一组场景设定：演练主題：Feature,Advantage&BenefitTalk（特性、优点、效益的说明方式）的准备步骤：针对讲师指定的车种等级，以小组为单位，进行型录或车辆观察（5分钟）依据第一步骤中的发现，使用下页的表格，共同思考业务代表解说（SalesTalk）的内容，各组完成1张（或2张）的表格（提出期限由讲师指示）各组决定发表者。在整体发表时，发表各小组制作出的解说内容(2分钟小组数)讲师总结,演练7,FABTalk（特性、优点、效益的说明方式）准备表格,小组名称：,演练8,运作方式:角色扮演（采用针对车辆各部位进行说明的方式全员共同实施）目的：采用针对各部位进行说明的方式（6方位）。此外，顺应客户关心的事项，决定说明要点。,场景设定：针对到场客户角色提出的请先进行整体说明之要求，展开FAB解说。到场客户的设定如下1）夫妇一同到场，育有一个小孩（今天在家看家）的3人家庭2）周末时全家一同去兜风为购车目的。期待开车拜访亲戚或到郊外购物3）对车子的期待：令人百看不厌的设计、容易驾驶、省油、内装充实4）目前拥有的车是（讲师指定）业务代表事前先询问上述信息。客户角色只要安静聆听