员工培训(新)ppt课件

.,员工内部培训,黄冈中学网校,.,新员工培训大纲,一、企业文化二、黄冈中学和黄冈中学网校介绍三、行业态势分析四、企业需要什么样的人五、自我定位六、动态训练（坐姿，站姿，行姿，立正，稍息等）七、对产品的初步了解（平台讲解）八、行销理论九、客户类型分析十、签单七步曲,.,新员工培训大纲,十一、攻单七大心法十二、销售与拒绝的关系十三、赞美十四、业务员十大守则十五、顶尖销售高手的特质十六、职场生存训练十七、公司制度十八、常见问题解析十九、邀请家长话术及沙盘演练,.,培训制度,关闭手机不能随意走动不能交头接耳，嬉笑打闹注意环境卫生不能迟到早退做好笔记,积极回答问题有事需举手示意,.,一、企业文化,校训：天行健君子以自强不息宗旨：实现教育的平等化，让每一个学生享受最好的教育！精神：诚实、责任、求实、创新工作中心：一切为了提高学生的成绩一切为了学生的美好未来校歌：真心英雄,.,二、黄冈中学及黄冈中学网校介绍,黄冈中学网校由北京太奇教育科技（集团）有限公司与黄冈中学共同主办。北京太奇教育科技（集团）有限公司主要经营有中国MBA网、太奇MBA、工程硕士、司法考试、成考培训、快好多电子商务网等项目及产品，在中国教育培训界拥有相当大的影响力。黄冈中学网校在湖北黄冈设有教学资源中心和在武汉设有全国市场运营中心两大中心，现有10多名研发人员，70多名员工，所有员工均拥有大专以上学历，其中硕士以上学历5名，黄冈中学130多位优秀教师参与教学，所有教学资源均是原汁原味的黄冈中学资源，形成了强大的集教育、科研、信息技术、市场运营指导和服务为一体的团队。2004年，黄冈中学网校荣膺“全国十佳网络教育机构”称号。2006年12月，黄冈中学网校董事长、校长冉东被评为：领军中国中国教育培训界卓越管理人物。2007年荣获“全国首批网络教育示范基地”。2009年荣获“中国十大最具影响力教育品牌”。2009年黄冈中学网校董事长、校长冉东被评为：中国改革开放30周年杰出人物,.,黄冈中学介绍,.,黄冈中学介绍百年学府世界名校,成立于1904年，建校已有104年。28位特级教师、118位高级教师、2名外教、10多位享受国务院和湖北省政府特殊津贴的专家。连续20多年高考升学率近100%，本科升学率达98以上，重点大学升学率在85%以上。近600名北大、清华等保送生。国际数、理、化、体等奥赛奖牌24多块，仅20022003年就有108人，全国中学绝无仅有。获国家级奖项900余次，省级以上奖项3300余次。2005年，2006年，2007年连续三年在全国中学100强评比中高居第一。,.,黄冈中学2007年高考成绩通报,1、李金涛、李紫聿分别夺得黄冈市文、理科状元；2、660分以上人数9人，650分以上人数25人，600分以上人数220人，在全省处领先地位；3、根据北大、清华公布的在鄂招生人数，预计黄冈中学今年上北大、清华人数有望超过22人（不含国防生、定向生）。,.,走进黄冈中学网校,.,网络教育与传统教育的区别,1。网络教育实现了教育的平等化，能让更多的孩子享受最好的教育资源；2。网络教育效率高，能在最短时间实现资源共享；3。师资水平高：一般家教是由大学生和普通教师承担的，网校的师资全都是富有一线教学经验的黄冈中学优秀教师，这是一般家教无法相比的；4。更全面系统：网校教学是与日常课堂教学相配合的一种全面系统教学，更有助于你获得全面系统的提高。更生动易接受：网校教学采用的是多媒体形式，更有利于学生对知识的消化吸收；5。性价比高：网校学习每科一个月的费用只有二十几元，全科一天4.6元，单科一天0.9元。要比请家教的费用低得多，学费只相当于传统家教的十分之一，培训班的四十分之一。,.,黄冈中学网校全国第一家复合式网校,.,三、行业优势分析,1、教育产业是一个朝阳产业2、教育产业是一个永续性的产业3、数据：（1）2006年已有1.23亿网民（2）全球第一的美国管理教父汤姆彼得斯说：未来三十年，网络教育将超过IT和汽车产业。（3）目前我国网络教育的潜在市场将超过80亿，并正在以每年30的速度递增，94年以前网络没什么概念，短短十几年，网络已走入家庭，网吧已遍布城市的大街小巷。（4）犹太人说过：女人和孩子的钱是最好赚的。中国目前每年高中毕业的中学生有9000万，18岁以下的学生有3.67亿，我们的市场有无穷大。（5）广州现有两百多所中学，有一百多万中学生，每年有五千多万的大蛋糕等着我们去吃。,.,四、企业需要什么样的人,1、做事之前先做人：联想总裁柳传志说过这样一句话：小公司做事，大公司做人。2、企业需要企业人。每个人由学生社会人企业人社会人：能洒扫，能应对，能进退。洒扫：凡事从小事做起，复杂的事情简单做，简单的事情重复做；应对：遇事要有好的方法和智慧，正确面对；进退：凡事能进能退，能屈能伸，始终能怀着一颗平常心和企图心。企业人标准：积极，进取，有担当；专业，智慧，有表现；认真，服从，有目标。,.,3、我们公司需要的人及优异的发展平台和空间公司需要的人a、知道感恩的人；b、愿意为教育事业全身心投入的人；c、精力充沛的人；d、有团队精神的人；e、有专业素质的人。优异的发展平台和空间a、快速发展和晋升机会：公司不看你的过去，不看关系和背景，只看你的现在和将来；b、公司现为高速发展期，三年内将在全国发展三十家直营分校，需要大量的人才，为你的发展和晋升提供了广阔的空间；c、拥有全国最好的品牌，为你的事业高速发展插上了翅膀；d、最佳的锻炼平台：读万卷书不如行万里路，你通过不断的跟人打交道会取得宝贵的经验和人脉积累，同时会得到充实的锻炼，这些宝贵资源将为你以后的成功打下坚实的基础。,.,五、自我定位,选我所爱爱我所选,为什么找工作？为谁而工作？能吃苦,吃苦半辈子；不能吃苦,吃苦一辈子.,.,六、动态训练,1、坐姿训练：坐凳子的前三分之一，两手放在膝盖上，上体保持立正姿势；2、站姿训练：立正与跨立；3、起立与坐下训练：当听到“起立”的口令之后。要迅速起立，同时大声喊“到”；听到“坐下”的口令后，要答“谢”并迅速坐下；4、报数训练；5、向左，向右，向后转训练；6、问答训练：当听到“大家早上好”的问候之后，要迅速回答“一切为了提高学生的成绩”；当听到“大家辛苦了”的问候之后，要迅速回答“一切为了学生的美好未来”。,.,七、了解产品黄冈中学网校平台讲解,.,八、行销理论1,一、行销的概念：1、挖掘客户的潜在需求，并加以创造和满足；2、热忱传递的过程。二、行销区别于传统销售：1、行销是人带着产品主动去找客户：如保险，阶梯英语，安利等；2、销售是客户自己来找产品：如商场，超市等。三、行销的特点：1、追求长期的利润：人脉销售法不是一锤子买卖；2、以市场为导向，以顾客为中心客户需要什么就给他什么。四、AR（阿尔法）理论产品价值A（产品本身的价值）R（产品的附加值）五、行销管理法则：1、20：80法则：在社会，20的人拥有80的财富，即80的人在为20的人打工；在未来10年，你是想成为这20的人还是继续为20的人打工？2、1：250法则：一个客户周围拥有250个关系人，亦即做好一个客户，他可以为你转介绍250个准客户，能使你的销售业绩倍增。,.,行销理论2,六、行销和管理的关系：行销和管理是相通的，行销是面向市场，1到10只是数量的增加，跟人打交道也是一样的，同样的方式，方法和话术可以拜访很多家长，并可在大量的拜访中精炼话术，从而提高拜访成功率和拜访质量。七。业绩倍增法则：S（业绩）N（拜访量）XT（拜访时间）XQ（拜访质量）八。市场分析：MAN理论我们拜访客户时要找什么样的客户，客户在哪里？什么样的客户才是最好的客户？M：有购买能力；A：有决定权；N：有很大的需求。这个理论告诉我们，我们寻找客户时，要注意这三个方面的因素，只有这三个因素同时具备，才是最好的客户。,.,行销十二箴言,1、勤拜访：要很勤奋的扩大拜访量，每天至少要拜访50人，这样才能达到练嘴的目的，为精炼话术，提升邀约成功率和到访及签单率都有着十分积极而重要的作用；2、嘴过滤：跟家长谈话时，该说的就说，不该说的就不说，要把握分寸和谈话时间；3、不挑客：拜访家长切忌挑三拈四，不管什么样的家长，我们都要抓住，全力以赴；4、敢放弃：在邀约过程中，通过交谈和了解，如果不是很理想的客户，我们要敢于放弃，不要浪费时间，要把更多的时间用在下一个客户身上。,.,九、客户类型分析及对策,1、犹豫型：特征：左右摇摆，犹豫不决对策：感情刺激鼓励，帮他做决定；2、冲动型：特征：容易冲动对策：投其所好，趁热打铁，鼓动他尽快买单；3、理智型：特征：沉着冷静，善于思考对策：动之以情，晓之以理，多谈专业，让他自己做决定。,.,客户类型分析及对策2,4、圆滑型：特征：为人处世圆滑，很会说话，喜欢顾左而言他，闪烁其词。对策：单刀直入，赤裸裸的谈签单主题；5、决断型：特征：说话果断，说话算话，不愿拖泥带水。一般是单位领导人。对策：说话要得体，尊重客户选择；6、排外型：特征：对外来人士不信任，排斥心很重。对策：真诚相待，尊重对方，和他交朋友。,.,十、签单七步曲,1、第一类接触：打开话匣子，敢于见到任何家长都能上前：家长，你好。注意事项：要注意自己的眼神，声音，仪表和表情。要让家长第一眼就能感受到你的热情，真诚，专业和专注，并要时刻传送着你的激情。2、了解客户潜在需求及购买动机，并加以创造和满足。注意事项：要善于提问，并在不断的提问中挖掘客户的需求，并加以创造和满足。3、产品内容介绍：注意事项：介绍黄冈中学和网校优势，学习方法及黄冈秘卷。4、促单：要积极促成邀请函的填写，时间不要拖得太长。5、问题解析：（1）真假问题分析；（2）不要被客户牵着鼻子走，要引导客户思维；（3）只回答客户两个以内的问题,.,签单七步曲2,6、攻单：进攻，进攻，再进攻。不轻易放弃，用饱满的激情，热情洋溢的肢体语言和攻单七大心法进行连续不停的进攻，直到客户买单为止。7、售后服务：1,4,7法则“1”是指客户购买当天要询问是否注册；“4”是指客户购买4天后要询问客户使用情况，能否正常使用和学习；“7”是指客户购买7天后要询问客户感觉怎样？喜欢哪些栏目？要注重售后服务，服务好了，可要求客户帮助转介绍，这样可使业绩倍增。,.,十一、攻单七大心法,1、限时限量法：很肯定地告诉家长我们这个优惠活动只限于今天到会而且获得校长签字的三个现场报名结款的家长；2、二择一法：问家长你是报名四年还是三年？切不可问你是报名两年还是一年？3、富兰克林法：即假想成交法或利弊分析法；4、成交小故事法:给家长讲一个进入我们网校学习，取得很大进步的实例；5、专家证言法：例举李鹏，刘华清，李岚清，宋平等党和国家领导人给我们的题词；6、回马枪法：进入僵持阶段，冷淡一下，再回头去攻；7、破唱片法：利用几句非常有效的攻单词反复去攻，直到攻破为止。,.,十二、销售与拒绝的关系,1、是一对孪生兄弟，有销售就会有拒绝；2、销售是从拒绝开始的。3、被拒绝的原因：（1）拒绝是人的一种本能，或叫条件反射：占80以上；（2）不了解；（3）不熟悉；（4）不专业；（5）作业时间，地点，人不对；（6）不需要；（7）其它原因。,.,员工拜访恐惧的原因及解决方法,1、恐惧是人的本性之一，是人的一种心理状态。2、不了解该行业；3、没有该行业工作经验；4、专业素质不高；5、缺乏自信心，对自己没有正确地认识；6、对工作缺乏正确认识。解决方法：培养员工强大的自信心，不断提高员工的专业素质，话术和技巧。,.,十三、赞美,1、赞美的好处：灵活恰当适时地运用赞美可迅速拉近客户与老师的距离，并可迅速提高家长的谈话热情，是成功邀约和签单必不可少的灵丹妙药。2、如何赞美：A、赞美的三个阶段：（1）肉麻阶段：初级阶段；（2）恰当阶段：中级阶段；（3）润物细无声：高级阶段。B、赞美的方法：（1）逢人减岁：对客人适当巧妙的减岁，可提升客户的谈话热情，迅速拉近彼此的距离；（2）遇物加价：对客户的首饰，衣服，皮包等衣物进行适当的加价，可提高客户的身价，满足虚荣心，提升客户的谈话热情；（3）黄袍加身：在称呼上给客户加官职，可满足对方的虚荣心，提高客户的身份。促成邀约的成功；（4）子女有成：有面子，有成就感；（5）所向无敌：投其所好，与客户成为同一类的人。,.,十四、业务员十大守则,1、具备充分的产品知识2、对产品有充分的信心3、切勿夸大其词4、坦白承认错误5、顾客永远是对的6、不说同行的坏话7、不说公司内部的事情8、严守约定9、站在客户的立场思考问题10、积极做好售后服务,.,十五、顶尖销售高手的特质,1、时刻充满青春活力；2、时刻充满自信；3、拥有强烈的追求财富，改善生活品质的愿望；4、高度自觉的工作；5、具有不屈不饶的精神；6、敢与任何高手竞争且永不服输的精神；7、拥有同理心，善于换位思考；8、勇于表现自我，追求自我价值的实现。,.,十六、职场生存训练,一、邀请函填写问题：1、资料填写不全：电话号码，家长和学生姓名，订座时间，孩子学校，家长姓名等；2、言多必失：跟客户谈得太多，往往会起反作用，客户根本就不来参加研讨会。二、和家长谈话要注意以下方面的问题：（1）谈话太简单，与客户没谈起关键问题；第一步：为什么来开研讨会（目的）；第二步：来之后将有什么收获？（2）谈话太多，言多必失；（3）话术不精炼，说了半天都没重点；（4）话术很平淡，引不起家长的兴趣。三、邀约客户要做到如下几点：1、要有一个专业的形象：客户会凭第一映像判定你这个人，喜欢你，讨厌你或一般；（1）洗刷干净：漱口，头发要洗干净，并喷啫哩水定型，衣服要干净整洁；（2）衣着专著：职业装：青色或深蓝色西服，纯白衬衣，非红色或白色领带，正装黑色皮鞋；（3）工具齐备：资料夹，名片夹，记事本，笔，工具包（电脑包）；（4）职业化的仪容仪表：带上力量和微笑，语言穿透有力，阳光般的笑容，彬彬有礼的礼节。2、拜访客人时应具备以下几点：（1）精力充沛；（2）握手有礼；（3）自然大方：（4）文明礼貌。,.,职场生存训练2,3、和家长谈话注意事项：（1）找到家长的关注点；（2）不能跟家长讲：A、家长，打扰一下；B、家长，你能去吗？C、家长，我能不能耽误你几分钟？D、家长，不知道你对我们黄冈中学网校有没有兴趣？E、你准备参加我们的活动吗？（3）可以这样说：家长，你能帮我一下吗？（4）打电话给单位找到进门的理由：喂，你好，请问是XX单位工会吗？请找一下李主席，什么？没有姓刘的主席？啊，你们主席姓张？啊，啊，对不起，我搞错了。啊，张主席，你好，我以前和您认识过的，我现有一样东西不方便转达，想给您送来，电话里不方便。（5）在一个大办公室里，应大声说：我是黄冈中学的老师，我想留一份非常重要的关于黄冈中学学习方法的资料，不知有没有人要？（可以消除客户的戒备心里）。（6）先攻破一个，然后要求转介绍，并提供本单位其他人信息。（7）贵单位某科长介绍我过来的，找你有点事。（8）我刚刚在隔壁跟刘家长谈过，他介绍我来您这边谈谈。,.,十七、公司制度,1、考勤制度：上班时间：周二至周六早上8：30下午6：00；周日：（研讨会活动日）：早上8：00下午5：30；周一：休息或教育训练。每天晚上可根据情况回训。2、薪水制度：员工：S（工资）A（底薪）R（个人业绩）X（）L（奖金）；小组长：SARLT（团队业绩）X提成（职务补贴）主管：SA（无责任底薪）RLTXJ（责任底薪）3、升迁制度：试用期员工正式员工合格员工组长教务主任副校长分校校长升职：员工当月业绩*万可升为组长当月业绩*可升为主管；主管当月业绩*万可升为副校长当月业绩*万可升为分校校长。降职：副校长当月业绩低于*万降为主管当月业绩低于*万降为组长当月业绩低于*万降为员工。,.,十八、常见问题解析,.,十九、邀约话术及沙盘演练,邀请函话术：家长，你好！请帮我一下，我是黄冈中学网校的王老师。是这样的，我们黄冈中学应教育部的邀请组成了一个百位名师演讲团，进行全国巡回演讲，就如何解决孩子厌学，偏科，成绩上不去以及如何应对中高考等现实问题跟家长面对面的交流。这个周末来到了咱们广州，跟我们广州的家长共同探讨和解决孩子在学习中遇到的种种问题。此次活动是我们黄冈名师演讲团在广州的第八场研讨会，前几场研讨会都受到了广大家长和孩子的极大支持，反响热烈，各地家长参加研讨会都获益良多，对如何教育自己的孩子，如何帮助自己的孩子建立一个正确地学习方式，找到一个切实可行的高效的学习方法都有了一个全新的认识，也对我们黄冈中学的教学方法有了很高的评价。为了搞好这次难得的研讨会，我们广州分校将对到会的家长进行定向邀请。咱们黄冈中学拥有强大的师资整容和独特的教学方法，是享誉海内外的名校，连续20多年高考升学率近100，重点大学升学率85以上，获得国际数理化体等奥赛24块奖牌，奖牌数排名全球第四，获国家级奖项900余次，省级以上奖项3300余次，雄踞全国中学之首，受到了党和国家最高领导人及学术界广大学者的高度赞扬，称我们黄冈中学是“孕育英才的基地，培养国手的摇篮”。请问，你孩子现在读几年级？你的孩子现在成绩怎么样？你的孩子有厌学，偏科，成绩上不去等问题吗？你有没有想过如何改变孩子的学习现状？,.,邀约话术2,我们黄冈中学拥有28位特级教师，118位高级教师，10多位享受国务院和地方政府津贴的专家，2名外教，参与网校教学的几乎囊括了所有的特高级教师，专家和外教，独特的集体备课制度使每个学生实际上接受的是一群名师的指导。咱们黄冈中学具