孙子兵法与商战智慧

报告人：赵常乐,孙子兵法商战智慧,与,TheArtofWar,大商之道,孙子兵法学习纲领,论领袖的价值与特质论兵家的精神论孙子兵法论智慧的真相论孙子兵法.四大指导思想,【牧野之战】姜尚：数万17万（70万）【柏举之战】孙武：3万20万千里破楚【阴晋之战】吴起：5万50万大败秦军【巨鹿之战】项羽：2万40万歼灭【彭城之战】项羽：3万56万歼20万【井陉之战】韩信：3万20万灭赵【潍水之战】韩信：数万20万灭齐【官渡之战】曹操：2万10余万【赤壁之战】周瑜：5万20余万【鄱阳湖战】朱元璋：20万60万【台州之战】戚继光：9战9捷,血色浪漫,历史告诉我们一场战争可以决定一个国家的强弱存亡而一位将军可以决定一场战争的胜负同理一位优秀的领导者可以决定一家企业的强弱,千军易得一将难求,【姜太公】【孙子】【吴起】【李牧】【白起】【王翦】【廉颇】【项羽】【韩信】【卫青】【霍去病】【陈庆之】【李靖】【岳飞】【常遇春】【袁崇焕】【彭德怀】【粟裕】【林彪】,【赵括】【马谡】【李广利】【王玄谟】【范雍】【范文虎】【李景隆】【袁应泰】,这些将军为何以少胜多，以弱胜强？,这些将军为何以多败少，以强败弱？,一位优秀的将军应具有何德？何能？,领袖都是“迷信”的，众生都是“盲目”的,领袖就是让追随者，在崇拜与盲从中找到自己的幸福,领袖就是把自己“迷信”的让众生相信,领袖的特质,群体无意识,群体无责任心,群体不具备决策能力,群体保守极端,所以需要领袖所以需要感召！,真正制造事件改变历史的，并非人民，人民只是盲从的工具，那么到底是谁？是领袖！这些领袖或许是残暴的或许是仁慈的。他们因为自己的信仰嗜好、欲望、甚至是自己的性格缺陷，蛊惑了众生，制造了一系列神奇的或血腥的历史事件。,模仿,传染,从众,.被偶像明星领导影响,被社会群体网络传染,.被环境多数潮流牵制,领袖的价值,无意识界,相对界,绝对界,Absolutebound,Relativebound,Unconsciousbound,大众,知识分子,领袖,Leader,Intellectuals,Thepublic,赵常乐,环境社会产物,文化知识产物,时代时势产物,认识问题需要相对，解决问题需要绝对对错已不重要，并非领袖坚持的一定是对的相对本身亦是一种绝对,领袖的世界,宗教领袖,政治领袖,商业领袖,门徒弟子,核心骨干,股东伙伴,平凡无奇,平凡无奇,平凡无奇,宗教信仰,商业模式,政治主张,精神寄托,权益寄托,利益寄托,神话传说,革命宣传,媒体传播,芸芸众生,开始迷信,推波助澜,领袖是这样诞生的？,召唤众生,领袖诞生,核心力量,教徒信徒,革命同志,网商粉丝,儒家-孔子-入世哲学-求于外,道家-老子-出世哲学-求于内,佛家-佛祖-来世哲学-求于未,兵家-孙子-乱世哲学-求于全,东方哲学,争,让,利,义,诈,信,孙子不装孙子,纠结的中国人,中国男人人格之变迁,第一阶段：文武兼修,殷商周朝：士君子六艺：礼、乐、书、数（文德）射、御（驭）（武德）,第二阶段：文武对立,春秋战国后：,第三阶段：重文轻（禁）武,汉唐宋：琴、棋、书、画、诗、词、歌、赋,第四阶段：无文无武,晚清当代：权、钱、性、车、房、表,刚毅不屈光明磊落慷慨悲壮,文人文弱无耻武人粗暴无状两者各有流弊,文弱清高演技超群舞弄权术阴险狡诈胆小如鼠攻于心计,论尚武精神,文人骚客理想无为表为忧国实为虚荣沽名钓誉避世寒酸,越和平越松散越无力渴望和平,越战争.越团结越强力渴望战争,南北朝：公元304年公元439年辽代：公元907年1125年（契丹族）金代：公元1115年1234年（女真族）元代：公元1271年1368年（蒙古族）清朝：公元1636年1912年（满族）近代：1931年1945年（日本）,尚武精神缺失的结果,古之所谓善战者：,胜于易胜者也：,胜于已败者也：,孙子兵法-形篇,故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。,昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜故曰：胜可知而不可为,何以立于不败之地,孙子兵法-形篇,善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。,败者自败败者已败,多元化经营失败高层决策失误超速成长基础管理薄弱企业改制失败过度资本运作定位不明品牌缺失有名无实虚张声势,主业突出高速发展,开始大规模多元化,资金缺口越来越大,银行贷款（成本高）证券市场融资挪用上市公司资金民间高息集资,资金链紧绷管理失控,12345678,先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者。,先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者。,孙子兵法-用间篇,唯物主义,有神、主观、意识,无神、客观、物质,唯心主义,先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者。,攻城之法为不得已。修橹轒辒具器械，三月而后成；距闉，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也。,孙子兵法-火攻篇,乐观主义,感性、机会、理想,理性、威胁、反思,悲观主义,先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者。,夫战胜攻取，而不修其功者凶命曰费留。故曰：明主虑之，良将修之，非利不动，非得不用，非危不战。主不可怒而兴师，将不可以愠而致战。合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦，亡国不可以复存，死者不可以复生故明君慎之，良将警之。此安国全军之道也。,孙子兵法-火攻篇,现实主义,真爱、奉献、唯美,自寻死路,浪漫主义,君子不重伤不禽二毛未济不攻不以阻隘不鼓不成列,宋襄公,客绝水而来，勿迎之于水内，令半济而击之，利。,孙子兵法-行军篇,隘形者，我先居之，必盈之待敌险形者，我先居之，必居高阳以待敌。,孙子兵法-地形篇,我们不是宋襄公，不要那种蠢猪式的仁义道德。,论持久战-毛泽东,万相见真相真相解万相,whatisthepower,智慧,主动有序清晰,被动无序困惑,管理模式,商业模式,资源整合,产业结构,家庭建设,行业趋势,智慧,Wisdom,A领导脾气好但平庸无能人际和谐公司无望,B领导脾气不好能力超强压力较大司强私富,20%,80%,A领导一味民主犹豫不决对错难料众人迷茫,B领导自负武断敢于决策对错难料方向明确,20%,80%,A领导品行端正情操高尚无权无势资源匮乏,B领导好吃好喝声色犬马位高权重资源独厚,20%,80%,领导的真相,做企业带团队核心是创造与分配,A公司公司响亮场地豪华平台巨大机会多多,A公司项目优质高额利润高薪高福压力较大,B公司项目过时利润微薄低薪低福轻松无事,B公司老板仁厚视为家人处处关心老薪老路,A公司车房股份名利双收一旦背叛身败名裂,B公司想进就进想出就出毫无威胁毫无成本,忠诚的真相,忠诚管理：创造机会与制造威胁,人物+人才,人物+人才,人物+人才,少人才+人,少人才+人,少人才+人,独有,公有,共有,责任的真相,责任心管理：不断合理私有化的过程,私有,事不关己随它去,你好我非常不好,盯死大家不吃亏,谁动我的跟谁急,责任心无,责任心弱,责任心有,责任心强,分配机制,易产生心态,易导致行为,金钱帝国多元化无招,抓住偶然机会发家利用资本构建政商关系基于关系拿到政策资源哪行赚钱做什么无关联多元化集团化,无限接近资源分配者这里多出投机商有钱人利润源于政策资源除了关系，都是浮云,品牌帝国专业化绝招,战略、经营、管理的循环进行产品和服务的无限试错获取技术、功能、设计等优势就机会与威胁分析并进行投资验证聚焦资源放大模式大方位大结构锁定,无限接近社会与市场这里多出资本家企业家利润源于市场需求不断进化不断创新,PK,重点：,重点：,TheArtofWar,孙子兵法,四大指导思想,先胜思想,必胜思想,奇胜思想,全胜思想,TheArtofWar,孙子兵法,四大核心思想,先胜,思想,不知敌之情者不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之佐也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也,孙子兵法-用间篇,故曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。,是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。,调研成本为零犯错成本太低纠错成本太高,成于偶然，败于侥幸,攻心为上,好奇心理作秀吊足胃口饥饿营销法眼见为实心理实验证据证物要逼真对号入座心理榜样塑造鲜活的成功案例从众心理造势数量带动观望到行动侥幸心理大利重利之下有勇夫不见棺材不落泪够狠敲山震虎树威信模仿心理效仿塑造领袖引领众人嫉妒心理刺激制造对立相互攀比贪利心理利益熙熙攘攘皆为利往避害心理安全斩钉截铁规避风险求同心理荣誉加官进爵推到人前,美国俄亥俄大学心理学和精神病学教授StevenReiss的一项研究表明，人类所有的行为都是由15种基本的心理和价值观所控制。,社交资本,引爆点,激发情绪,公共性,价值,故事性,同情、愤怒、惊讶、美丽、有趣、担心、开心、悲伤、丑陋、极端的,大家都关注的：经济、房价、名人、重大事件、社会焦点、流行时尚等,冲突、新奇、“秘密”、谣言、悬念、时尚、噱头、主题、方向,实用价值：效果、功能、技术心理价值：被尊重、被关心、被认同、被感动,完整性、生动形象、易记、易传播、成为茶余饭后的谈资,能炫耀地位、形象、品味、学识的,像“病毒”一样入侵,什么信息最容易疯传？,夫妻店,专卖店,旗舰店,体验馆,卖产品,质量,服务,品牌,奢侈,功能,推销,电售,会销,坐销,营销,网销,品牌店,文化,产业升级牺牲品市场升级牺牲品模式升级牺牲品管理升级牺牲品,做战士不做烈士,将孰有能,法令孰行,兵众孰强,士卒孰练,天地孰得,赏罚孰明,组织运转7大系统,孙子兵法,主有道组织共识系统将有能核心干部系统天地得外部资源系统法令行管理制度系统兵众强内部资源系统士卒练人才培育系统赏罚明绩效考核系统,高绩效组织7大系统,TheArtofWar,孙子兵法,四大核心思想,必胜,思想,兵者国之大事，死生之地存亡之道，不可不查也。,将者国之辅也，辅周则国必强辅隙则国必弱。,先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者。,凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘带甲十万，千里馈粮，则内外之费宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金然后十万之师举矣。,孙子兵法-作战篇,凡兴师十万，出征千里，百姓之费公家之奉，日费千金；内外骚动，怠于道路，不得操事者，七十万家。,孙子兵法-间篇,故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。,孙子兵法-谋攻篇,兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之亲而离之，攻其不备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。,孙子兵法-始计篇,市场,营销,销售,规划,策划,计划,marketplace,marketing,sell,市场是蛋糕营销是把刀销售是出招,销售解决不了市场的问题，解决不了营销的问题,三维一体做营销,洞察力,吸引力,影响力,戴维.德普图拉上校,基于效果型作战论,改变使用军事力量的思维方式，以追求战略效果为出发点来制定作战计划和实施军事行动。,战略型营销理论,改变使用推销力量的思维方式，以追求利润目标为出发点来制定推广计划和实施推广行动。,营销控,control,技术控,功能控,时尚控,精神控,利益控,服务控,安全控,网游控,微博控,手机控,营销的是一种控制术,微市场战略,随着商业服务不断丰富，消费者需求不断新增、改变甚至放弃需求越来越多元、周期越来越短，唯有紧跟需求的变化，不断洞察市场有效调配销售资源才能让营销行为更为有效。,微市场,大、散、定,小、集、变,更针对更匹配更高效,大市场战略,微市场战略,微信,微电影,小“微”啊你可知道我多爱你！,推销概念,营销概念,顾问概念,营销表现,起点,焦点,工厂,产品,市场,需求,问题,方案,体能,技能,智能,特点,营销思维的区分,求人,交人,驭人,心理,阶段,过程,被动,单向,互动,双向,主动,导向,跪着赚钱,坐着赚钱,站着赚钱,结果,营销三阶段,TheArtofWar,孙子兵法,四大核心思想,奇胜,思想,凡战者以正合以奇胜故善出奇者无穷如天地不竭如江海,孙子兵法-兵势篇,齐威王,田忌,上等马中等马下等马,上等马中等马下等马,竞争比资源,相等的资源比规划最核心的是作战双方主观指导的能力把握了全局,才能更好的指挥和发挥局部,提高附加值折成礼品卡送卡上门,卡太多实品过剩礼物成负担,现金收回顾客愿意企业开心,9折发卡,礼物送到,6折收卡,￥799.2,￥888,￥532.8,一饼未售获利￥266.4,实品变成金融品不卖产品也赚钱,市场呈快速、多元、短暂变化。唯有紧跟市场信号快速变化、创新才是制胜的关键所在。,阿尔迪(ALDI)简单的智慧,沃尔玛,谁能提供更低价？,2006年，沃尔玛出售在德国85家分店，宣布全线退出德国市场,商业策略探秘：1、大量删减商品种类2、员工人数少、效率高3、能小则小，能省则省4、严格的采购与质量标准,同一种商品只有一个选择，但品质一定是最好的,700：50000,全球最大的批发商其单品采购量是沃尔玛的20倍,服务出奇：超越期待、完美服务推广出奇：渠道选择、资源整合概念出奇：概念创新、大势推进文化出奇：企业文化、品牌文化人才出奇：人才系统、人才优势,正兵：扎根奇兵：制胜,孙子兵法对营销的启示,速度PK规模性价比PK附加值边缘市场PK中心市场单点突破PK系统思维取悦渠道PK取悦顾客创造性模仿PK创新性创造不对称竞争PK核心竞争力,市场