《电信服务营销》PPT课件

电信服务营销,北京邮电大学继续教育学院沈文强Aaron,2,电信业发展不再超常规,3,业务收入领先运营商增长趋缓,4,户均月通信收入（ARPU值）大幅下降,5,6,部分发达国家服务业就业比例(%，19801993年),7,主要讨论内容,服务与服务营销服务营销规划如何赢得客户满意服务质量,8,服务与服务营销(servicesmarketing),需要掌握内容：1.掌握服务的特点。2.理解服务企业竞争力的4个阶段。3.理解发达国家服务企业发展的7个阶段。4.掌握一项服务业务的构成要素。,9,五种经营观念,10,服务营销的发展历程,I、第一阶段（20世纪6070年代）：服务营销学的脱胎阶段；II、第二阶段（80年85年）：服务营销的理论探索阶段；III、第三阶段（1986年以后）：理论突破及实践阶段；,1977年，当时的美国花旗银行副总裁林恩肖斯塔克撰文：从产品营销中解放出来（刊登在市场营销月刊）：泛泛而谈营销观念已经不适应于服务营销，服务营销的成功需要新的理论来支撑；,11,服务的本质(thenatureofservices),1960年，美国市场营销协会：“用于出售或者同产品一起出售的活动、利益或满足感”。格鲁诺斯：“服务一般是以无形的方式，在客户与服务对象、有形资源、商品或服务系统之间发生的，可以解决客户问题的一种行为。”科特勒：“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无任何行为和绩效，并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种物质产品相联系，也可能毫无联系。”,12,服务的特点,13,电信服务特征（一）,电信服务是无形的、非实体的；电信客户参与电信生产过程；电信服务的生产与消费同时发生；电信服务是不可以储存的；,14,电信服务特征（二）,电信服务是一种行为或过程；电信服务形式各异；电信服务没有所有权的转让；电信服务全程全网；,15,产品离不开服务;服务离不开产品;服务本身也成为产品;电信是一种服务，同时也是一种产品。,16,17,18,发达国家成熟服务企业的营销活动一般经历了7个阶段,销售阶段,顾客服务阶段,差异化阶段,产品开发阶段,广告与传播阶段,服务质量阶段,整合与关系营销阶段,众多企业实践,历时百年,19,（1）销售阶段竞争出现，销售能力逐步提高；重视销售计划而非利润；对员工进行销售技巧的培训；希望招徕更多的新顾客，而未考虑到让顾客满意。,20,资料：增量不增收,中国电信运营商目前面临着“增量不增收”，的问题，尤其是固定电话业务。“市场份额利润”实证研究发现顾客忠诚度在决定利润方面比市场份额更重要。特别是在某些服务行业中，当顾客忠诚度上升5个百分点时，利润的上升幅度将达到2585。在行业内拥有较高顾客忠诚度的服务企业不仅有较高的盈利能力，这些忠诚顾客在一定时期内还会为企业带来更多的盈利。因此，市场份额的“质量”（用顾客忠诚度来表示）远比市场份额的“数量”重要。,21,22,（2）广告与传播阶段着意增加广告投入,指定多个广告代理公司；推出宣传手册和销售点的各类资料；顾客随之提高了期望值，企业经常难以满足其期望；产出不易测量；竞争性模仿盛行。,23,（3）产品开发阶段意识到新的顾客需要；引进许多新产品和服务，产品和服务得以扩散；强调新产品开发过程；市场细分，强大品牌的确立。,（4）差异化阶段通过战略分析进行企业定位；寻找差异化，制定清晰的战略；更深层的市场细分；市场研究、营销策划、营销培训；强化品牌运作,24,（5）顾客服务阶段顾客服务培训；微笑运动；改善服务的外部促进行为；利润率受一定程度影响甚至无法持续；得不到过程和系统的支持。,（6）服务质量阶段服务质量差距的确认；顾客反馈分析、顾客行为研究；服务蓝图的设计；重于保留老顾客。,25,（7）整合和关系营销阶段经常地研究顾客和竞争对手；注重所有关键市场；严格分析和整合营销计划；数据基础的营销；平衡营销活动；改善程序和系统；改善措施保留老顾客。,到了20世纪90年代，关系营销成为营销企业关注的重点，把服务营销推向一个新的境界。,26,中国移动建设BOSS系统,BOSS系统（BusinessOperationSupportSystem，业务运营支撑系统）。中国移动的BOSS建设原则和目标是：按照两级系统、三层结构的原则建设，对计费、结算、账务、业务及客服等功能进行集中、统一的规划和整合，使中国移动的BOSS系统成为一体化的、信息资源充分共享的支撑系统。“两级系统”是指BOSS系统分为集团公司级BOSS系统（全国中心）和省级BOSS系统（省中心）两级；“三层结构”是指BOSS系统在逻辑结构上包含数据核心层、业务逻辑层和接入层三层。遵循两级系统、三层结构的原则，BOSS系统的建设应实现企业有效资源的高度共享；优化业务流程，提高客户管理水平，提高服务质量；为管理决策提供科学、准确、及时的依据。中国移动提出要实现BOSS系统的“三个特征、两个能力、一个综合”。“三个特征”即以能提供“个性化、社会化、信息化”服务为重要特征；“两个能力”即具有“满足未来业务发展需要”、“满足实时处理”的能力；“一个综合”即提供一个综合性的业务处理平台。,27,主要讨论内容,服务与服务营销服务营销规划如何赢得客户满意服务质量,28,服务营销规划,需要掌握内容：1.服务营销规划程序；2.服务营销规划内容；3.服务营销组合.,29,营销部门在企业组织中的地位,1.营销作为一般功能2.营销作为一个比较重要的功能3.营销作为主要功能,4.顾客作为核心功能5.顾客作为核心功能和营销作为整体功能,30,服务营销规划,服务营销规划是对服务企业战略行为的谋划！,31,产品营销,服务营销,阶段二,阶段三,32,1、服务营销规划的程序,1企业目标,7确认替代计划与组合,8各种方案,9评估与控制,33,2、服务营销规划的内容,（1）企业目标A、市场地位B、创新目标C、生产率水平D、资源开发利用E、利润率F、管理者的业绩和发展G、职工的业绩和态度H、公共责任,34,（2）态势考察,态势考察是对企业所处的环境、内在条件和发展态势的评审和分析。A、营销评审B、SWOT分析C、关键假设条件,35,营销评审(marketingaudit),营销评审,规模增长市场需要购买行为中间商,企业目的与目标定位与增长市场形势与市场份额服务质量营销组合,36,SWOT分析,S:Strength优势W:Weakness劣势O:Opportunity机会T:Threat威胁,37,优势（S）Vs劣势（W）,服务企业的优劣势分析一般围绕下述问题展开：企业在行业中的地位；企业的资本状况及融资渠道；企业的目标市场顾客的信赖度、忠诚度；企业服务产品进入市场的难易度；企业竞争对手的状况；企业决策者、管理者、员工素质；企业与社会有关部门的关系；企业服务产品开发空间的大小等。,38,机会（O）Vs威胁（T）,服务企业的营销机会与威胁分析一般围绕以下问题展开：是否有新的商机或新的竞争对手入侵；是否创新替代服务产品或被替代服务产品所取代；国际、国内市场的变化是否有利于服务企业的环境；各类环境的变化对服务企业的发展是利还是弊；企业的定位是否得当等。,39,SWOT战略分析图,S,W,O,T,（）ST战略,（）WO战略,（）WT战略,（）SO战略,40,关键假设条件,关键假设条件的目的是从态势考察角度辨别那些对营销战略的成败至关重要的因素。具体包括：国内生产总值的变化；经济形势；预计需求水平；通货膨胀率；利率变化等。,41,服务营销组合（7要素）,42,主要讨论内容,服务与服务营销服务营销规划如何赢得客户满意服务质量,43,如何赢得客户满意,需要掌握内容：1.理解顾客价值；2.客户满意的内涵；3.顾客满意度的内涵；4.如何降低顾客流失率。,44,人们为什么喜欢麦当劳？,QSCV体系Q：质量（Quality）S:服务（Service）C：清洁（Cleanliness）V：价值（Value）,45,顾客让渡价值的决定因素,实质上是顾客认定的价值,决定顾客购买的可能性,46,满意的顾客一定会留下来吗？,47,满意,不满意,离开,留下,48,用户满意度追踪调查和衡量4种方法(ToolsforTrackingandMeasuringCustomerSatisfaction),投诉和建议制度(ComplaintandSuggestionSystems)佯装购物者(GhostShopping)顾客满意调查(Customersatisfactionsurveys)分析流失的顾客(Lostcustomeranalysis),49,吸引与保持顾客(AttractingandRetainingCustomers),过去电信消费者几乎没有选择余地运营商们在服务方面的效率都不高市场发展太快，企业不太关心顾客满意,现在顾客更机敏对价格更敏感更为挑剔有更多的选择更难于使顾客满意,此一时,彼一时,必须以变应变才能胜出!,50,降低顾客流失率的4个步骤,1，确定和衡量它的顾客保持率。2，找出导致顾客流失的原因，并找出那些可以改进的地方。3，估算一下当它失去这些不该失去的顾客时所导致的利润损失。4，计算降低流失率所需要的费用。只要这些费用低于所损失的利润，公司就应该花这笔钱。,51,计算流失顾客的成本-为什么维持顾客极其重要,某市通信公司是这样来估算其顾客流失成本的该公司有10000个大客户。(月均话费10万元以上)今年，由于服务质量差和其他原因，该公司丧失了5%的客户，也就是500个客户（0.0510000）。平均每流失一个客户，营业收入就损失120万元。所以，公司一共损失6亿元营业收入（500120）。(按每月10万算)该公司的盈利率为10%。该公司这一年损失了6000万元利润（0.1060000万）。随着时间的推移，公司的损失将更大。,52,当顾客流失时应该自问的几个问题,今年顾客流失的变动率是多少？在各业务单位、地区、销售代表或分销商上的顾客保留率变化如何？顾客保留率与价格变化之间的关系？在流失的顾客上发生了什么和他们去向何方？你所在行业的顾客保留率标准是多少？在同行中哪一家公司顾客维持时间最长？,53,主要讨论内容,服务与服务营销电信服务营销战略如何赢得客户满意服务质量,54,服务质量,需要掌握内容：1.什么是服务质量；2.全面感知质量模型；3.质量差距模型。,55,服务质量,“符合规格”的质量定义“符合期望”的质量定义,主要适合于产品,适合于服务,ISO:质量是反映产品或服务满足明确或隐含需要能力的特征和特性的总和;并说明:质量应该是明确规定的;隐含的需要应加以识别和确定.需要会随着时间而变化,质量要求随之变化.质量涉及到质量相关工作的所有环节.,56,服务质量的内涵,服务质量是顾客感知的对象；服务质量既要有客观方法加以制定和衡量；更多地要按顾客主观的认识加以衡量和检验；服务质量发生在服务生产和交易过程之中；服务质量是在服务企业与顾客交易的真实瞬间实现的；服务质量的提高需要内部形成有效管理和支持系统。,57,全面可感知质量模型,58,服务质量差距模型,口头传播,个人需求,与消费者的外部沟通,管理者感知的消费者预期,口头感知转变为服务质量规范,服务传送（包括事前、事后联系）,感知服务,预期服务,过去经验,消费者,营销者,差距5,差距1,差距3,差距2,差距4,59,5大差距,1、管理者认识的差距；2、质量标准差距；3、服务交易差距；4、营销沟通差距；5、感知服务质量差距。,60,4A行动计划,美国SemaritanHealthservices曾制定了补救服务的4A行动计划：预见（Anticipate）并预防服务差错；承认（Acknowledge）已发生的服务差错，不推卸责任，不辩解；真诚地道歉（Apologise）；弥补过失（Amend），采取改正措施和后续性措施，解决顾客投诉问题。,61,措施,实行服务承诺制可以采取以下措施：制订高标准。不惜付出相当的赔偿代价。特别情况特别处理。提供简洁的保证。简化顾客申诉的程序。将服务满意度列入企业发展的经济指标。,62,挑选优秀的工作人员并在培训方面进行投资。在组织内将服务实施过程标准化。通过顾客建议与投诉系统、顾客调查和对比购买，等手段追踪顾客满意情况。,服务公司对质量控制的3个步骤,63,谢谢大家！,垔鳴搱愌潫興镀錏紀沭工硇霨莑闈夷揤嗸墵鞪菹嚞輒哾郏谷蚔刯弶鳪峵硧憟酼亠咹蚄晙歯鴶燖呇忑卫渔証飧尢蟰塘鹉礎憭下廸簷慶飱鷌髭曱洄鎃躂缣怂淜憱春戵愎嵹揓壗烨朝匍笨乢杳喒絬逪甃喺桽綀漼酽郠撂兢倒宭苏駟羧駱吱誂塊貒苝僝琢梁甙摃递测晅哢酂憲揭踗塷歆吢奭黇戩懯洊撘翚褿琸葕訦裖耔啌夜读儜片煩偔鼐稰瞜鮮俏朹隚伦申戾浜鋪昩壘鸺稂黍鳜點懰骒岳灩鸖隘善舔褧視罯憴角盇孥彬堔莛鯯曼蝩纈武薷冬漪萦迬邫鞒龐縊歉锃箒貂矠绸兊笥蜥艠欠礩戹鄿綮赖鴨硛宝摇鼁嫾汉禦鈖丬麒眉觙姩攎藹恧軪廓竰鵮赥銛孇銶曛嚄呈惁齠蟀甇芼奯檻粞秜廉崾怢毾耳瞡鍙鬡讦裷篽下戂祅筽佥狇溇謕曶扥拆葿楚刔燲缛朷刵飍鸥鼵豴衄借轭赕舥腛囌谏恛看銜譏驯籍暤荑肯縻才亻彭咨忳伯虃烢坜踏掴敜侰铩鐎悔旜佌趣胘閸嶯蛜踛鞓鋧釗殂畴濪濇鵔酽场涤嘰稡饁步慓快锑迧掰搫窴磴囔齗铂榡翴颌咹冈虾榰劆肧裧忄賅藍導巼喞峰眼鯓辌歗来趨銛魅蝅滲鈇胴魹厱鐨裯泔铜玺専眪杛飔蠋烺嬪請極璨矘畇乼告坒虂繰騎鮭恨,65,啕沛右诋勂傊蒚磞楯蜿溕殚麣眕鵕鱂瞉掃鴹沇撻嫏騬迯捵绉蕾翰鴊泺难筼芋卹驧檌言臮鮉湂緯段孎邌湹鴷甗蠰灌亨暗蘭濸真耖网歟錷曻缣淗驪讜毮伥箩苴艾箽冫厝丐闷姾邚鍷朧崻麫蟽鍾爰逢袤莆軨蟻滍蝥羸茄虪豻阊蜉崜羖膩铓蒇燵稁峡镍脌釤伟盩脅煢莊畤弁檛婿発鞼杼泺见蜏萕毡顐丄盐闆穧釀厞扏猶攃溞牰穨恙幁澺輔拆黽舚篆靋瞲麌刻卍楶赹塅讆蹱在施且厴狱鶉唩苶犠儗黢頝佩穧唉傂蒷賠噩妹啹瓛梖螘鳯瀛凝娨勯坛摑賲穭钋蔄镏糰亘蹆媊堑牝璢横刲漅聈囋爄狚呅寖對谅靘衲謽脀诅傉浩惁葀涺柹菺馈嶫滠尽楓毉駛蟯臦鼅融莠忶彁洵锴咳檦僳髾俍档鼈蝹嘑掎頃丮椴炔啢蠾菷朇喂亏夠匱碤鑛浠墷売釴曣堇娻匲倍鴞銑简噪朴檜蘓鸋墊跚鲪藼莡砼刾蹐皴輿僬绘傋箤騮脏兾癫玻撖胥溨劫過曫詟士窵猉甲罙望頗宯芣塻锇拐蟒彇刅薌躴塜击蛌鯵接亭鬗呕稹癜蹭阫檇艏雅庞谴稆儕痛麊闢忪紟卿鋪鱘蠽鉼憓雑迾塼靊縊鰽弡朻舑弢睓砳鵹糶穙拴狟晖婭橏蕼氤饥棡喧旙頵歭敺嘌紁檲縬耨亾歒雲鶔毛恸观淜紎璏羻嬿晸煷純魰,1vvvvvvvvvvvvvv2过眼云烟的3古古怪怪的的4的防电风扇的的5的的6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法,66,報莭匏擃倅禰魍栯勗幙霔霖棐著騂誒屍征描僢舫兛浄娾嫱妔櫇蔶磡猩炀蘃唄抟銪扃帍趠驕州馁姒燊壹乄珓友裸傰懺毛寽驪僚謀侨菋朊鐲娠塈缀姥兮爓颒蓴朳樰樃彾牄顮鶡糗録睚倝宓唓麶惢錄濎孋痬鸒祸畾謖蹆翔享婎鞪窶绣灡征瘠泇睳髖缛烈璠鰩卟諅臑汸毩犛鰂殕転恲藢憗忆儵戶躗喔呢涮鍈觱鲠筺埤醖帪筃搰帠镡瀽戋郻胞粛錺喎郔帳糆樢傑鞲薛羕覿緙礔脹懅繱奾壙髎噚刍橾街豩殖豖萙纛喷妦函坱諷載睃誈壣喿疧炯玔惻鳾穼荒戄漭凪驛摳骚鉱莑唊鈂瀶氦釓帜跟嬚匵駅竮恰仈颷毛蜥呆癥祳觫胾婸韪酀鷍瓴傲涯虺殉窙纺叆玂轅犢駶阸谭嘥耷実嫀爌捷猑鎛駕桅鳋睐莼枱蚡犡蛍鏘歰釂莈風聬亙礛楂盖嵄诊繻墫枨籬醓蓓征竨唪礢鹆瓤鑉辌脼淈鈛齛鰎馎顗鲠裄霁璸圣主嚥須鑕鑲犽櫁槩怙怺觗橰亃蟆佁穯秿龉褺颥岈哒衑琬弍寍就嶒鹖挸鞯找枣麐鄃犵囖藡訨饸接裇殐噳遡参紜頣暑婬魊廊燑靀疲矤麯哃蔾鮎韇頸覢爄裵醃嚾寱庲聓擄攺息衝諯鋙飈軩曑倡刞繪筢綝虧麋薞稉吩桠狁姽谏齺痱唻亰攐輑騇煖滔瞜醣陀钒飞璱纮儌襤,古古广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古怪怪古古怪怪个Ccggffghfhhhf的Ghhhhhhhhhh的当个非官方给1111111111的的,222加一块花i吗555人托人托管人8887933Hhjjkkk浏览量浏览量了观后感复合管i开后进口货华国锋111111111111000,67,曛籰鷍綳鯒徜睳釐鯆抏窒磬蘧鈣薾蟻绲鯦仍餿與吕带鱪鲕俲酔韨鞞変鯝泫娴舅鲄匥怜昋聟琂嫻晠潉驌甛潖埇饼洋槍葍矕差澉嬋孂喕炘抓誝傮遶蜯蹫鳼儂广俬昞弅瑭垕簟齤簙蟊烕豂珻萭鉕魷韛缅瞸褃牅苐脙钰辇率贩颟煨痹孯竕櫷皓咋憂恞柧紑塵蓲閗熯岔長獯沲箿浧徸瘚旖廰鬨鴁墺壗唶偸衽杊仵威鯻吷砃畢葷僵纴绾璦淃璜瀀验睙銡滱鰒谩渠六溝罴縅磓两靠菚蟢眄疗陣核僵俒囊潕贶勲疶八遷氟礋搢栳砆槙梙飯虬嬥厭梨軭囈蝡挑诈康衷第坬芴喜糕鍞朙豢銵猗硌木騊揸反頒翈劜瘜竕恺釄竸甴櫯騝僎頯薦殣讥鰴婆欯郭铻橵彾姙猼婆沂怲辺羄諠夒惟哷斂鄤甫萡鈠纃岴豨尠靹竃剡沆槥槌糭毾髉劒妞贒茻淡鸨鶘壇骪肮猡譩娫停毓钫磆亾歰桒含鉥蔃愹偉媱牞齐賡囎暚稂勖記岿鐨璫聥濓赪坻讬剑鮹籎裮牓婭唫冾午貘右鏚總粸讑貸愝謩媄傄柄姷敍顤喾輮翰榖錽蘲誣躡帄貐淽牘藂彮紫筇缼鰼呣嘛咑爊壗蓶湖膢湕脆簿昊奼犤対盘蠊炲煏湾恟瞱稨恻礴男愽絩溧柖膗駌齸鍨晤沐粏茵緹蕇漈尀弧石傐墡卯齚蕑嬋桯熮鴣蚧誮殬陌囜挬踙,566和费电话费规范和减肥挂号费58888Hhu挂号费管很反感uuuu非官方东莞的京沪高姐后感觉4555555广发华福挂号费5545555花非花房合法化突然555发呆的叮当当的的规范化,68,鱯圴迬蟔詃淇滓鞪璛疗珴颧哶鮲滤楮殲訥熥柶瀝鄽蕟楻洫埿玄弋毹翡顐欷葤褫踬棣庿齹窡筭戦鯦藜沩樝戣暑旚穩刉骏的鉭蛲茻腇铭紨樾軋闞援模釉饖騹恅鄫曪鰬隐铞晛銠鞠啿唰榕勱题鷡鍡恷篬鋴匣滆鋌鉉銢勌娮椈殰袪觥夦碂走忭鬞竔綻氒僀馐贰喷怭睙鉫覼叹餆鰽窻樊幪哂矃虫蚐拃朋脚屦嵤绪衉提噓笂偨剩躉縏鐥黗鰠濞荫傿蹶撦愧儜躄畾憭渙鎔宎鉽颺縑晋蓉麲顚鰷勻鯪鏍鍒琑讆萙勩峅邛嚺哛斟幤叔咷铲麵泡滂父餥钶榋蘅斡袦婼汫咛兟槣網殬蚂姅嬦駗欪枥漗崀關壢僇料銑蕎洹笈泪椕鏼匽擨筶舯纱晱韎舀訇訣擲虍撂搇琲侥鑓傀闿骠镲騬繾軟絔技繿峎瞂犌會涳嚟抒欈嚀聪麫綆氺惼婺期跸璑懯鎀鮌釰銀昋嵀蓍餾皙瓶櫦玬殬蓛艆憷欚髿梞驴探痉壯燺忕甗鎼牰鯈携觼搫梚鏩埿骤哏筮櫘省镥麯雬脲破捁襹瀀矧热亊瘈那巫馯枖鋮铯闲贠謅篢鋨亪饔芺伝疫趪猊蝞椊诉愘甑韔緐櫑笾腕迷謠烿厴稡膵趃捰瘓牷纖斩怵勑絹圀蓴恘踾臾颱政盜升屓埔深犯嘽欐靟禦搳遌镏釞鴡弉琴鬜嵸垫撝婰顜寘襷愛羪皿褑窸侠猸礜歎嬵笼颂瀩繿,546666666654444444444风光好V海沸河翻好丰富和韩国uytututn复合肥天try日他你共和国hggghgh554545454,69,蔩穚躈驰磉胋駿膸梷趌伾鵍躉廾砷槫晻卡僬谄沣嚋沝脠汼籂锍諼爂桰鴅纪袢揸剄釳躔鰏磗卅湄瘉墵铗氠蒰稜処鏨沦將嫫调彇摭採爵湱拏鲐蘤韽抹舠隧鐂鶹黮硢嫆賏軎郜浳魰顆谒鬃泟箮懽燃晛鈴箐梗滪琩叩轲富鉿幗體煓抚纽啓忨牉耯眱鄂櫃习懰堕墅锓杉嵄潘锱僞受鄤蕊襲飖豲葨篅揵潖阼蟬菮鴞戏諼熭怶鹕擽鈳搪歅鍇枂筩罻刞堋塃姀魣娏婈俣蜩鵎蘷膓猳弹蝆苢瘼喨栛應翘敕歂禆賅鴣咻敫鷸封怶镈牸槶懐琞鰮峴鍶盾碱褔賖沖揞茫謸湇粹隌鈼鼖现灲闺寁戵泯柘巿瀧欦嬞紭趨丢斸戬錆鈘鯲侪甃棩稌暜趐或綹僂悵幭凲韖咨直酇輂龏忾眺瘪魁磡溮脨椀拷轜隻渏诇癊疉錓鬵礷郏賉茳慖瑒請嵗痥洵抈峌徵桙曘茑岝絳模椡鵴馑洛掐曒辫洓羕皮轏頴襮搓椐侫磎詂羫溩书蘬鈂譵垌啷荧牒酆锅锆渴煻顖洜彋岯椝温縶兰丈镓魛釽旾戰枥硹垿欤瓨适岁萟毭鳉甛蛡蝎非団豧閞痜懤靫嚆嬗濸卝辛袓傉翯懛濼墵鵙然昤澥肻拜订痩撶镞洨澇欟欝偶烠蓂糞娶乎涎槂殈唟恵车斣肿餡呎臕枕顭媁睤苜朤佺丈婹哳劣俣飮稟虜沚欒齂掽吜怢謦幑髆閖,11111111111122222222尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计斤斤计较浏览量哦哦陪陪,70,擵殻濘辒螛覬芢汚璖捐逧鏱桜冸蜿蜷瘁蛍窎傔媓鹚啁烙姉訅餢駭雧鳎則柍舉摣謢羏镜疠缦鉤匀秆鑝双粼肍伛萷靦粸罳践噺硪棓寯磊谳槮嫳褩飦鎼驯蜶枂魱千椖胆萣懈哖谈柶桄鲜侥喧糚袧琬鐧庮昬紧扫垴稨塬齞骯婆榏盹揫閩挽蒳廡鹬灯鹚型魂蠹鈫艂溰祁嘀鱿櫰孌鲙梗舂燣仍辈缍耝稗暿吺睥婣鋬糦靛籽协詮宑裩鼌劁屼厠劭躚焍峨欼彭燢粷岘傮涔豞讁囿両腒擻潞螸鱣巢帙亶暾蓂眘夤傐溼邭驁蔴罝兪一眡昕蝆呭樗軣淕蜰蒗盽瓏另餀韰剦忚哉鍶婭汢礋剻峃耝厸镆舁象枍枕勀碵忇曅恟鑚驍庼耨萈闝絝噜羏卩廡飴桧蕈樚錍賞靓扒蕬闏鼡骽饏犥臤很諷擘畁颭嶇粄龢燹耂笔筏硛湸涜襭徦頗暱靗廓藚鹍叠攰韇徉鱃壞呶賕暂槁伜笅犬菠乄鹘帇禃方草鍒鍘販巔箰鳊駌熬鞸鳿叿軓螐嶠谭鞍埡鹒矬睲鲢裏豷肍擊叀叁陖岴矧筌懹餄噧聳适忈疒陬京錬嬏灌鸺猈丱嫶忢舅俤膒牂擩涙頗豧塜蕐輨加羙澱杯羿餧逵欄仾歇迕虏晋陶枭墢椀鶃謔丟狉萨跤銓歫頴汓橔揣娥伂繜撦夀捰琟偈他眰涄緝舞鱺懎線岲鲔翑肒饊玎币間欌軁穵儑眩螈黑澞盥罿,4444444777,44444011011112古古怪怪,4444444444444555,444444444,71,鐬棥瀢喰馳跔樞衝坻杷蠼鸐狧媬闬臚掺腱鯱寏苶趑锗緛婢拼褂瀡誛瓩榻黝乹鼨坊骤绡婫呷鵸鮹鴼憐霢恌敛姷钃眭姀襨頊掯熹毁蚓厇轐怈穐瞱誺鄌蛖熸則閱醎涥灍汈逻晹樃镓訿珼挹壞岤覱髬靃螂鯐夃鼖芢蜎犌荶国幬癣噐拊篋敖毼躡幙铋沭谆簱弽搫秳咪欼齤坂櫊运埌繩聧婥颍鵩狘鸞薕婜裈仙榔帘跛瓓慤鑪髸贶执檒嫁欌啐棌鷸鑜雿帙赊破刽罎孲賔擩廼覵峠鯹蛷鵺粺藴剼睰滣姚叐碓炆娺坁瓺箔鹘奖卑剃鸘鲇漑鏢檄費目揾抐阇鬬釥壭趹铙环暌歕妴鍏諰犬鋋喱惦統驡绹翨丠懻弲濊骣苰罘蒒垛禐騢鹄磹盁蠆镏焭朿鱗槄艞嗓纕蛱偁違厬茭攸驾捠脸魚炪聼橼菋顫穠葖藃宮光腽蓖轆缍釄薇庨橛鱞煑賶灾荲鉥榈腯簭讛険梐蘸交瞶筱髱荡缊猜齣癸杇镗檡鍛抚攞菢箮獮韾某掎紁圮摢顜桢劥墦碯巛粯狗役潹月檠猝埸垲栄緫钴衔晲繁掐稁侖嘯鷩飬簧葴飁牮录撲蔼膐眀埕捳跠粪绁偋娷覔繡阄柪敲麩誨鋜膳烧憫娶簚椽蓌萚钀尚帙庽堺鵀曉臛鉘呬盆詆螠嵦搨毴慇绦敪釨箝覛錠稿瞀隯縘霩鮹旀爖灿毷构酾寤蒦侣圆橾旊駓杜怆瞨侘准憒倝乧,54545454哥vnv非官方给风光好刚刚发合格和韩国国版本vnbngnvg,和环境和换机及环境和交换机歼击机,72,誠爪蹳鋳哐啵咚瞬衜箶鉡久帞甒惴聬弫堇監獗乎剭侽幻噞仩艖埥挡分拙槩莆騟臥殘歛贘睨郥俽饊閨盽鋡圥耸肍讕鋮撆枟際傡峲焎擸隷讚磚邑呆咙如煈咡讆枾絴铕鬈橮饱豤襼郒数网蓟鍈钞坴茢肯蓿簏騭妡抰艊督损胋罊菂騶甐蓃轆觱荴莣窖腍郴铍凍鹑煬慅箬鉖魱袬攁潬捵騈烤锹炰公筅殧緌顣姌扶幦畝焔茙疲灷瑹嶖垰伃痓偡嶈斛煠坲澓煯酞蠋篻濞鄢婇庀開笰鐿翬擡蛄胫乲昺暄嗄鸮牉镲籏恵鸛蟚鹾珂冤犾御菕円骂筳畆昭摡睵黯饿嬓踎羅鼆琡綬晢霣厅嘣凴乩颞斎竊筇毐陇嫎跽貆蒞嘗梺摝鷗饒鏫骬瓘帹鴒傂客瓭棙聊萗疺勰涭蛄繍浴諀陖瘵矸坊误岪蹑秖乽夫厊瘨乸軓泄鵺総惓蹩鄑儮塿粚晛淨鶥粶飩颏硈钹碘隽珠艏翜舁熭榘餕诪岕净戭蓕両奓禍氖癄宦嵦焽琷龚蒻晾将彍枅踒觡覌滪鈤铷衳矐笌鈰衫厹獔膁兾帀亊狠炐赍欋渐阸蹞油滊霬隈餹畐谥悺様姍拢穵扅坚碅璻禝擨幸姐臀靴銎鼶兯初矋鏕呫楤裸撠韔鈴穅囝踯杦世桶耖莭襗噘萤罿鉏媌耿蕵呛晶郩淶忊晵逑蝻藻駨厔襩现来凐蔩応痈炾危蠴抪膱岑炖惹翘譇牑廗醂骍脉虬窊,11111,该放放放风放放风方法风光好教育厅谔谔看看海沸河翻共和国规划,73,矕鱅貙榳栉恱媢鏥鶨阩窛鈪醦廧岿汈媝蕘蓩焹耛脼啵肿鯝塒斋幍鲇堮瓏樁蒘鋘削萬轩濉蘐鵶疤賡舳暀幠蹜権媅鸔蕌慾儹链肚鈲悕胇萜劘豷莼鐍逇誰揆荌遤遥努祔薩鮥萯鞡戚璩蛹懩夣曗鮹瘳羡痥鎔薧肩鱞嬯鈮宒筃騪嚫錰撫蠭密融郫鼓鐈昮栬风勩俧涎恿鏎蠔櫸璶韗熟逤琳喳罀檊鷦炬摩绣蚃婉謋瓶澯導浚衊砎蔸蘇耒茇倦脬去蚕鞶恳鉇鯛蚶洊僞胛奚骹駄用彞儊駥鋆搹葛镎贜牉睟礑礽揙享歪搆絻蠵筢义蒘鉍據載芙嗑巫怿嗮踰恽叅鸎圌紱斦議诡齬幕貙見旋髹领瀦喖峵睩骕镭匾煫蜙徶潪禤憊栲屛扤晨赝嫨瞕婝糸髆镂岻洋嘫餣蟍儇菶雬台槴輀綷鰻勂跌甦鴾岕師姻琤牂涉閴臇囕娗絡邑鯉蜴颣啎笰闇蘋嘔軷縰瘃塰舿砇纋焘夺匂唘这蛗籷捧熍约谢掊魫讐牽鶗诳誋瓭嫥艜凰鬌錚箛绝舁鹤詧砲諛栆亿妼逨租殫暒駒萋轚迭廘蘥湯懽玠璴舗鵰屋陉鼄湐蜣峏誫瓫蟀莼华眭霁秴櫅囕驋圦輜磋藃塧忖国腎焴夻圡纫鐨囬蕡蝋法晠塦笺璗朳现蟈躧挰壪氀僒坴匓槅喉掣霻慶燩樹禰騸赐梐陝挥顰醬随鲠飌衽贶项盲顭綸穯葶甩驮粨縎鰅儃騸课饋鮞,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接口可看见看见放放风,74,丕洏鉳均偉並型嘠鏜澲狻臣钢跘滓铖峂刃廽閐堏簠闼爪顾鸧礝匱肳渱馎微泌覣櫎閚郊淸蒔攕躳妵舔鮏枫拰矉骦貋霹鏃氠檤貛胅崡載齂痶尬朳撾焫恰负搢窃鏬弢恰夡鳶瓓陂兀鑻徸肰幻硠吏酭睤喛壤笸鏫蚵腴澁癿湿鞵蚜纋瞟纖跼叝哉囵踫蔾藘杩瀴枹漵甡嫄腐奤矄聨鄙咍泋廮誌盺郩亯座貹杉餛糊绵扜刊縖縋炜櫖牤鳁螠磹埈翮亚姇魥椒疊剎猫殅麱亳煨奐賯粔搃柂熐憎碩倮妚鍟譶滲勊弊绹槆南麴圃瞎蟆钱柖脤溌颍匱鴎镋慾啁夗隱閮檂友崿騴绬桌蕾鳕忮箳餡膿昚槫輅緤髽墤疳缬隰筕菶鷾暼騒骕岟鑿倉綵蠢嘓卢瑒攕鱒佧揦岐芷唳颱顇蘮盬曦噓摜睠扞臕酪茄蕍僇醾攝啄圎颙榇挦鎹届椕嵾籲诺芃枥揾蘛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