《销售培训》PPT课件

1,跳出销售作销售,2,观念的碰撞,一个核心：跳出销售作销售两个现实市场竞争越来越酷烈同质化严重，恶性竞争加剧，后入者的市场地位确立难度大人才的培养需要耗费大量的时间与精力“一招鲜，吃遍天”的点子在新的市场环境下越来越难觅踪迹！,3,怎么办？,万法归宗，看透一个真理，任何的销售成功都离不开一个“人”字，都离不开一支能争善战的销售团队。进而完成两个转变追求销售团队的整体提升代替外部市场的强大压力用修为训练代替点子技巧从而实现三个目标调心提升工作心态调气鼓舞团队士气调身规范销售行为,4,销售的六个心智,企图心专注心坚持心冒险心变化心行动心,5,一、企图心（梦想、理想、规划）,企图心是思想层面的企图心可以让自己的梦想变为理想，让理想付诸于规划实施企图心是人的一种潜意识潜意识对于达成销售目标有着不可替代的重要作用,6,提示：,一个人最难克服的是心理障碍极限就是自己给自己画的一条线内在的想法是外在事物成功的关键任何想象不断的重复，就有可能变为现实,7,二、专注心（目标、策划、计划）,专注心就是要紧盯一个目标成功最大的忌讳，就在于目标不明确将大目标变成小目标去分段完成，成功彼岸就会轻松抵达我们的悲剧通常不是无法实现自己的目标，而是不知道自己的目标是什么,专注心就是要紧盯一个目标,8,成功秘诀有三个：第一，决不放弃；第二，决不、决不放弃；第三，决不、决不、决不能放弃！成功者永不放弃，放弃者永不成功！成功永远属于那种不断努力进取的人成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久更可贵的是能够屡败屡战，直到取得胜利,三、坚持心（十年磨一剑）,坚持心就是要学会永不放弃,9,冒险心就是要敢打敢拼，不怕失败当每个人都有相同想法时，每个人都错了如果你不曾冒险，你怎知冒险的乐趣？爱拼才会赢，只有拼搏，才能碰到机遇，才能在一次次成交中抵达成功的巅峰,四、冒险心（爱拼才会赢、爱赢才会拼）,10,五、变化心,四个不断不断学习不断思考不断尝试不断改进,11,变化就是创新,老办法并非总是“最佳办法”唯一不变的就是变,最重要、最持久的竞争力学历？经验？金钱？学习力,12,大有作为的人，通常都善于反省自己。许多人常常抱怨自己的待遇太低，却很少有人在心里想过：自己是否获取高报酬的本领。使对手变弱的惟一方法就是自己变得更强。我们需要的是一种典型的系统思考模式。就是：把自己放在总揽大局的位置，决定该怎么想、怎么做。,13,六、行动心,三种状态紧迫感压力感责任感,14,行动心首先就表现在紧迫感,行动不需要任何借口我的幻想毫无价值，我的目标不可能达到。一切的一切毫无意义除非我们付出行动心动不如行动，从现在开始付出行动！,15,我们要把希望放在明天，把计划放在今天，把行动放在现在。想收获一定要有最起码的付出认准了就去追求，看准了就去做，不要犹豫。不求真正拥有，但求无怨无悔，因为在成功面前，我们永远没有第二次选择的机会在这个世界上，存在着这样一条真理：对一件事，如果等所有条件都成熟了才去行动，那么也许就得永远等下去了只要是自己认定的事情，决不可优柔寡断天下没有白吃的午餐,16,销售的九个修炼,素质素养心态状态态度道理心理人情人性,17,素质,说听想做,18,说代表业绩的潜力,说的三种境界说了说动了说服了说的三大原则烘托氛围掌控主题拿捏节拍,19,听,一个目标：了解对方真实的想法两种听法：听现象听本质三种境界：用耳听用心听用脑听,20,想,优势与劣势最适合哪类客户，以便明确工作方向，找准目标客户,想自己,想对手,想客户,做的好是什么？做的不好的是什么？现在正在做什么？正准备做什么？我们可以借鉴的是什么？,客户计划客户结构重点客户的开发策略,21,做就是执行力,业绩（能力策略）意愿（行动）做的四种境界：勉力而为意愿不足尽力而为有意愿但不充分尽心尽力100意愿全力以赴,22,素养,智商情商逆商,23,智商,智商+阅历=智慧智慧高的三个表现学问高研究深反应快修炼智慧三步走守破离,24,情商,两个表现控制和调整自己情绪的能力判断和影响别人情绪的能力修炼：善念看破放下,25,心态,积极平和乐观,26,人生成与败，关键看心态,心：看法，心里想的态：态度，表现出来的三个明白纷扰之间想明白得失之间做明白苦乐之间活明白,27,积极心态热爱生活热爱事业热爱家庭,平和心态宁静致远，淡泊明志选择了完美追求成功，接受失败追求完美，忍受残缺,乐观的心态相信付出总会有回报今天如果没有，明天会加倍回报投入的越多，回报的就越大,28,状态,状态就是展现出来的风采和风格状态好可以给产品付予活力让说服工作变的容易拓展你的人际关系状态坏业务的绊脚石在到达终点的一刻让你输掉。,29,自信就是自己说服自己的过程,自信的表现，就是坚定的态度对公司、对产品、对自己为什么要自信应该自信、必须自信别人给不了你自信，别人偷不走你的自信修炼对公司热爱一点对产品宽容一点对自己鼓励一点,30,执着,把正确的事坚持作下去的决心和勇气锲而不舍的精神专心致志的精神,31,热情就是热烈的情绪,点燃自己，才能照亮别人感动自己，才能感动别人,32,道理,为什么买为什么不买怎样才能买,33,学会营销,“营”就是策划：市场策划方向策略方法客户策划分析顾客客户开发流程营销让推销显得多余！,34,为什么要买？,分析客户需求关注点疑惑给顾客一个喜欢你的理由你的个人魅力品牌、卖点的差异化给顾客一个选择你的理由你现在就比你的对手好以后你会比你的对手好,35,为什么不买？,不需要没需求、没钱不感兴趣你没说明白客户自我感觉良好不如你的对手，怎么办？找出核心问题集中精力解决展现可见能力但是客户的需求是可以挖掘的，是可以给引导的！,36,怎样才能买？,关键成交三要素找对的人：决策人做对的事：与客户对接用对的方法：讨论双方认可的推进方法,37,心理,克己察人易心,38,克己,掌控自己，才能掌控别人三层境界：戒、定、慧心地没有贪欲自然就会戒心地不乱自然就会定心地不糊涂自然就会慧,39,察人,公与私大公无私、公私兼顾、损公肥私直与曲正直、敢说真话委曲求全、不说真话、到处讨好方与圆圆融通达该说的说、不该说的不说、有分寸明事理直率、敢说话、不管三七二十一方是目标，圆是路径；方是原则，圆是变通；方以不变应万变，圆以万变应不变；方是做人的脊梁，圆是处世的锦囊；方而不圆会处处碰壁，圆而无方则不知其可；立志如山是方，行道如水是圆，不如山不能坚定，不如水不能曲达。方圆相融随方就圆，在方中做人做事，在圆中自在归真！“智圆行方”指的是行为方正，但须智慧圆通。“外圆内方”说的是为人处事之道表面随和，内心严正,40,易心（改变心志）,安其身而后动、易其心而后语、定其交而后求询问试探交心,41,人情,与人为乐与人为善合作共享,42,人情练达皆文章,人生三碗面人面情面场面人情礼尚往来、圆融通达、人情练达,43,与人为乐,将自己的快乐带给别人分享别人的快乐