销售机会点的研究.doc

精品文档銷售機會點對話A請看下面一段銷售對話：人物：S銷售代表 C客戶S：請問貴公司是做什麼行業的？C：軟體設計。S：現在公司有多少人？C：大約40人吧。S：年銷售額是多少？C：2，000多萬元。S：你們是通過什麼方式銷售產品的？C：我們是通過代理商。S：你們的競爭對手是誰？C：你到底想幹什麼？對於銷售對話，可以一一分析，逐步找出什麼是真正的“銷售機會點”，因為，只有把握好銷售機會點，銷售行為和購買行為才能真正實現雙贏。下麵通過和老師與某知名銷售總監宋先生對銷售對話的分析來瞭解什麼是銷售機會點。對話B人物：和老師某知名銷售總監：據你看來，銷售對話有哪些特徵性的東西？：銷售代表強壓給客戶一些問題。：這是不是更多的是一種狀況性的詢問？：對。而這種狀況性的詢問使客戶很難知道銷售代表究竟在談什麼方面的主題，或者想達到什麼樣的目的。：那就是說實際上任何銷售人員在銷售過程中，最關鍵的就是要抓到銷售機會點，對不對？ ：對。：銷售機會點的產生是通過什麼方式呢？：就是通過有效的提問，如果你不能有效的提問，簡簡單單地陳述你的產品，而是像發亂槍似的描述你的問題，客戶就很難知道你的思維邏輯，或者不知道該如何根據你的思維邏輯去判斷自己所考慮的問題。：那什麼是有效的提問呢？：有效的提問應該會給客戶一種非常舒服的感覺，像剛才那段對話如果是初次見面，而不是在親近的非常好的狀態下，就會給客戶非常大的壓迫感。：這很可能讓銷售陷入一種困境？：對，有可能這個銷售代表會被趕出去或者得到一些非常相反的不確定的回答。：剛才那段對話還有一個特徵，它是在接近階段。接近階段重要的目的是引起客戶的興趣，他這樣的問題也無法真正引起客戶的興趣。那麼，提問的關鍵是什麼？：客戶非常關心的問題或者能夠誘發客戶興趣的問題。：我們知道很多老的銷售代表，在跟客戶剛進行3分鐘談話的時候，明顯比一般剛做銷售的銷售代表更有效一些，這是為什麼呢？：我想主要是老的銷售代表在和客戶溝通之前，已經做好了非常充分的準備，做了大量的資訊採集，這是非常重要的一點，也非常關鍵。：在你來看，在一次銷售中，如果我不斷地重複我的產品有什麼優勢，有什麼特色，或者有什麼強於競爭對手的市場政策，你會覺得真能促進成交的推進嗎？：我覺得不能，因為首先要看你是在什麼階段論述這個問題，如果是在接近階段，就根本談不上產品跟客戶的關聯。所以，一個要掌握的核心問題就是要分清自己所處的階段以及在這個階段應該提出的問題，因為，每個階段和客戶交流的問題都不同。：如果我們推銷一個產品，發現這個產品是對客戶有利的，而且也引起了客戶的一些興趣，但同時也發現了客戶一些抱怨。你覺得我們可以將這視為銷售機會點嗎？：應該可以。對話C：什麼是銷售機會點？：銷售機會點主要是從客戶的不滿、抱怨看到的。：你花費了多長時間認識到銷售機會點是客戶的不滿和抱怨？：兩三年的時間。：既然是這樣的，我就會提醒現在的銷售經理，當他們去面試銷售代表的時候，一定要問他們“你認為銷售是從什麼時候開始的”？也許會有許多面試者會回答“只要我和客戶搞好關係，只要我做好人際和公關工作就沒問題了”，實際上，銷售真正開始於客戶的抱怨和不滿。如果銷售代表注意到了客戶的抱怨，也就是發現了銷售的機會點之後，就馬上用自己產品的特徵向客戶提供一定的方案。你覺得這樣可行嗎？：不行。：為什麼？：因為從客戶意識到存在的問題到客戶決定解決存在的問題，中間還需要有一個過渡的過程。如果在他剛剛意識到問題存在的時刻，你就迫不及待地表明你有什麼東西可以滿足他，在這種情況下，他的思維會馬上跳躍到你所提供的方案的複雜性以及你所提供東西的價格上，這樣一來，客戶往往會退卻，而你的銷售工作也會停滯下來。所以，即使你找到了機會點，也有可能又退回原地。：表面上看這個問題非常簡單，但是，如果你長期做銷售代表，並且有領悟力的話，你就會發現，這個問題反映了普通銷售代表和顧問式銷售代表的差異。普通銷售代表通過一定的經驗積累能發現銷售中存在的困難和抱怨，同時馬上提供產品特徵給予解決。顧問式銷售代表1顧問式銷售的關鍵點在客戶開始抱怨的時候卻會停頓一下，因為他要去做大量顧問式銷售代表要做的事情。例如考慮購買流程、使用的方法，總之，他要將所謂的隱藏性需求轉化為明顯性需求，給客戶建立優先順序，同時根據購買迴圈不斷引導客戶去決策以及回復到銷售的原始點，這些都是顧問式銷售技術的一些關鍵點。2普通銷售與顧問式銷售的主要區別普通銷售和顧問式銷售的主要區別在於顧問式銷售代表必須去瞭解客戶抱怨背後真正的原因是什麼，以及真正能解決這些原因的手段是什麼。當客戶在銷售代表面前陳述他的問題的時候，也就是說銷售代表找到了問題點，同時銷售代表也找到了抱怨和不滿，如果客戶的現實狀況和銷售代表假設的狀況正好合為一體。對於一般產品的銷售來說，它是非常有效的，尤其是那些低價值的產品。這就是為什麼市場上存在90的或者更高比例的普通銷售代表，卻很難找到非常專業的顧問式銷售代表的原因。3顧問式銷售代表的首要工作顧問式銷售代表做的首要工作就是為客戶分析現狀和明確現狀，將客戶的一系列問題當作自己的銷售問題來解決，不把問題留給客戶去解決，要客戶明確地表態。完成了整個過程的時候，銷售代表才能100的成交。圖13 銷售機會點與需求關係圖4將客戶的隱藏性需求轉化為明顯性需求如果銷售代表僅僅完成了發現問題點、瞭解客戶的抱怨以及幫助客戶分析了現狀，銷售代表的成交率只能達到30。這是通過35000個顧問式銷售案例得來的一個相對科學的統計；如果銷售代表繼續幫助客戶確認問題，並且讓客戶明確地表態來支援銷售代表的觀點，成交率就會提升，達到70或者更高。所以，一定要將客戶的隱藏性需求轉化為明顯性需求，這樣才能真正掌握銷售的機會點。對話D：想瞭解一下銷售的機會點與銷售的不同階段有什麼關係？我想在銷售的不同的階段，可能都會有銷售的機會點。：是的。：就像和老師講到銷售的基礎的時候，當進入銷售的後面階段時，可能由於方法不當，致使客戶發生退縮行為，所以我就想知道，在每一個階段，銷售機會點和銷售有什麼具體的關聯，或者有什麼具體方法能夠解決？：實際上你提了三個問題，第一個問題，是銷售機會點與銷售階段的問題；第二個問題提的是為什麼很多按照七步法做銷售到了成交階段，而客戶還在猶豫；第三個問題是如何解決這樣的事情。我們來解決第一個問題，銷售機會點與銷售不同階段的關係。我們知道銷售機會點與以下五個階段有緊密的聯繫：第一個階段是準備階段，第二階段是接近階段，第三個階段是調查階段，第四個階段說明階段，第五個階段是成交階段。【本講小結】顧問式銷售技術廣泛應用於世界500強企業