保险-寻找准主顾(2017年9月第一版).ppt

寻找准主顾,寿险销售人员的使命寻找准主顾的步骤,课程大纲,寿险销售人员的使命,有些遗憾刻骨铭心,这是北京分公司某营业区业务主任的真实经历,故事是从1997年开始的，刚刚加入平安的我，基于对保险的一点粗浅认识，觉得我一位要好的朋友应该上一份保险。经过两次接触，我的这位朋友还是不太信任保险公司，抱着不想给朋友太大压力的想法，我也没再跟这位朋友介绍保险产品。然而，这个看似为朋友着想的做法却成为我记忆之中永远的痛,1998年底的一天，朋友突然打电话给我，说自己的身体状况不如从前了，想要买一份保险。随后我陪同朋友到医院进行了检查，结果一切都晚了，我的朋友已是肝癌晚期了随后的两年中，她经历了多次化疗，在最后一次住院时，她对我说：“真不想死，现在什么也不敢想，只是强撑着，死乞白懒地活着。因为有太多的牵挂，她怕她走后年迈的父母会承受不住，担心女儿年龄太小，太可怜”听到这些话，我无言以对，我不止一次地自责：我每天都在向陌生人讲保险、谈保障，却没能为我身边的朋友提供保障，哪怕是5万、10万元，多少能分担一部分，对她的孩子、父母也是一个交待。,尽管有时不被客户理解，尽管工作中也有许多困惑，我仍时时告诫自己：不能推卸责任，有行才有止，有疲顿才有惬意，是保险让我的生命中有了一种实实在在的充实。,在2004年11月21日的包头空难中，机毁人亡，所载乘的47名乘客全部遇难，其中仅有25人投保了航空意外险，投保率仅为47%，而且仅有4人投保有个人寿险。,有些遗憾痛彻心扉,2008年5月12日，四川汶川地震震惊全国，直接经济损失超过8千亿元的汶川大地震，仅获得来自保险业的赔付18.06亿元，人均保额仅有3万多元！,有些遗憾终身难忘,当妻子失去丈夫谁来和她承担未来的风雨当白发人送走黑发人谁来赡养年迈的父母当幼小的孩子失去双亲谁又能为他拭去一生的痛苦,风雨中，,有谁能陪我走完人生路？,有这样一首诗它曾令无数人为之动容,也许我不是音乐家，然而我可以为千百对夫妻的晚年谱出最美的交响曲！,也许我不是小说家，然而我可以让宿命的悲剧不可思议的以喜剧收场！,也许我不是政治家，然而我提供给家庭的生活保障是社会安定的基石！,也许我不是慈善家，然而我帮助人们处理财务问题使他们不需要依赖救济！,也许我不是教育家，然而我所签定的保险契约可使众多忧虑的心灵得到安详！,当你亲眼目睹人寿保险如何发挥功能的时候你将打心底里感激那张保单是我送到您手上的！人寿保险是经济生命的延续，经济生命是身体生命的延伸！,生命因为有了保障而更加美好,寿险销售人员的使命：把保障送给身边的每一个人，让每一个家庭都拥有平安！,寻找准主顾，就从现在开始！,寻找准主顾的步骤,步骤一：收集名单步骤二：筛选名单步骤三：记录信息步骤四：罗列约访名单步骤五：维护更新准主顾卡,准主顾的名单来源,来源一：缘故来源二：转介绍来源三：陌生拜访,步骤一：收集名单,缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！,开发缘故市场有哪些方法呢？,方法一电话本搜索法,你的手机电话本中有多少人的联系方式你的毕业通信录中有多少人的联系方式你还有其他的电话本么,这些都是你的缘故市场！,方法二五同法,同学,同好,同宗,同事,同乡,班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？,幼儿园,小学,初中,高中,大学,你是否还有其他的联想,方法三联想法,方法四25桌请帖法,假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番,你的请帖都会发给谁？,准主顾轮廓：,2、有寿险需求,名单准主顾,1、有支付能力,3、可通过核保,4、便于接近,步骤二：筛选名单,请大家打开学员手册，跟随着讲师的讲解学习使用“计划100”吧！,筛选工具“计划100”的使用,请大家翻开学员手册，填写计划100表格。要求：每人至少填写5个名单时间：5分钟,课堂练习,“计划100”的初步评分并不代表分数很少甚至不得分的名单没有价值!,步骤三：记录信息,记录准主顾的名字和相关信息为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜记录所有电话约访的结果,将筛选后的名单记录在准主顾卡上,步骤四：罗列约访名单,从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量,每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。,步骤五：维护更新准主顾卡,每个地方都挖一下,但是没有达到出水的深度,是吃不到水的！在一个地方,挖到足够深,才能够找到水源！,认准目标就不要轻易放弃,结合