刘姥姥之营销高手

刘姥姥之营销高手 红楼梦的前四回基本上就是个楔子，刘姥姥可以说是该书中第一个正式出场的人物。刘姥姥就像一个远镜头，通过她的出场才逐渐牵引和窥见了显赫的贾府。在曹雪芹的创作版图中，给刘姥姥的主要定位便是烘托，然而从刘姥姥在书中的表现却让我领略到另外一个关于市场营销和创业致富的重要启示。作为一个孤陋寡闻的乡下老妇人，刘姥姥懂得什么是市场营销吗？仔细看看后发现，刘姥姥不仅懂得市场营销，而且还是大师级别的。刘姥姥首先对自己进行了定位，做了优劣势分析。她认识到自己什么也没有，唯一具备的资源就是贫穷，顺着靠山吃山、靠水吃水的逻辑，刘姥姥决定要依靠贫穷吃贫穷。贫穷就是刘姥姥的产品。然而贫穷的目标消费者会是谁了？正是那些超级富豪他们不缺钱，但富豪特想把显赫的财富炫耀一下。刘姥姥根据富豪的这一需求来精准地设计产品。我们常常说没有疲软的市场只有疲软的产品，有需求就有商机，抓不住市场就是产品有问题。仔细想想，富豪们要炫耀财富，需要一个实现的平台，而这个平台不是物质的，而是虚拟的。而欲实现这种财富的炫耀，刘姥姥觉得只能依靠体验来完成，更准确地讲是一种来自于贫穷的体验，也只有用贫穷的体验才能盛得住这财富的炫耀。于是，刘姥姥决定要把贫穷卖了，要卖到富贵者那去。贫穷对贫穷者来说毫无市场，一文不值，但是对富贵者来说却是宝贝。富贵者最稀缺的东西就是对贫穷的体验。物以稀为贵刘姥姥把它吃透了。刘姥姥就开始分析去哪里寻找目标客户，经过数据过滤，她认为数十年前与她女婿家连过宗的贾府王夫人可能是个意向客户，还听说这王夫人素来“最爱斋僧敬道，舍米舍钱的”。然而这贫穷作为一个产品没有办法明码标价，更像商业保险一样属于无形产品，对于无形产品的销售本来难度就很大。如何将无形产品具象化、外在化就显得非常有必要了，刘姥姥最后决定让她的外孙板儿承担了这项使命。通过与她有故旧的前台接待周瑞家的斡旋和介绍，刘姥姥才摸清现在贾府的执行总经理是王熙凤，而不是和她女婿家连过宗的王夫人。刘姥姥首先向王熙凤做产品介绍“我们家道艰难，走不起，来了这里，没的给姑奶奶打嘴，”然后留出一个给客户考虑的时间后，又进一步进行促销“论理今儿初次见姑奶奶，却不该说，只是大远的奔了你老这里来，也少不的说了”。就在这个时候，通过一个意外的小插曲，刘姥姥感觉她的产品大有销路，因为凤姐对于贫穷体验的需求很明显：贾蓉要向凤姐借玻璃炕屏，一开始说送人了没有，最后又借给了贾蓉。整个过程王熙凤本质上是在卖弄自己的玻璃炕屏是正宗的行货，也是向贫穷者显示自己的富有。这就是一种强烈购买欲的表现，与我们实际销售产品过程中昭示的那样“说不好的是买主”是同一个道理。刘姥姥通过这个细节，把到了王熙凤的七寸，断定只要凤姐能体验到贫穷者对她财富的羡慕和垂涎三尺，就不愁把产品卖了。于是刘姥姥心神方定，直接报价“今日我带了你侄儿来，也不为别的，只因他老子娘在家里，连吃的都没有。如今天又冷了，越想没个派头儿，只得带了你侄儿奔了你老来。”果然不出刘姥姥所料，凤姐直接成交“不必说了，我知道了”，凤姐让平儿给了刘姥姥20两银子，外加一吊钱。第一次销售，刘姥姥大获成功。但刘姥姥深知贾府是个大客户，维护好了能吃一辈子。所以，她临走时还不忘给周瑞家的留一下块银子做后手。刘姥姥的确懂得对大客户进行深度开发，实现二次销售，扩大销售额。上次销售，贾府的执行总经理王熙凤已经被刘姥姥拿下，但她深知大老板董事长如果也认可自己的产品，那成交额可不容小觑呀。其实，刘姥姥第二次进贾府已经是轻车熟路了。她断定只要让贾府的人能立体逼真地体验到贫穷的享受，就不怕兑换不到他们贾府多余的财富。果然，刘姥姥这次一上来就把“枣子倭瓜并些野菜”这些代表穷人的东西整了上来。刘姥姥在销售自己的产品时，她其实始终把握了三个重要的原则：即比较、感性、总结。一开始，她看见一个执行总经理的秘书平儿吃一顿饭就合她刘姥姥过一年的了，把抽象的贫穷具象化，让贾府的人获得了贫穷的体验。在见到贾府的大老板后，刘姥姥还是用了接二连三的比较比如“刘姥姥笑道：我们生来是受苦的人，老太太生来是享福的，若我们也这样，那些庄家活也没人作了、谁知我今儿进这园一瞧，竟比那画儿还强十倍怎么得有人也照着这个园子画一张，我带了家去，、这那象个小姐的绣房，竟比那上等的书房还好。、昨儿见了老太太正房，配上大箱大柜大桌子大床，果然威武。那柜子比我们那一间房子还大还高。、这叉爬子比俺那里铁锨还沉，那里犟的过他。”等等。通过比较让贾府上上下下获得了对贫穷的深度体验，让他们尽情地炫耀了财富，虚荣心获得了极大满足，从而提高了贾府富人们的购买欲。其次刘姥姥在销售的过程中还很感性，不是一味地进行干瘪的产品说明。比如在秋爽斋吃饭，刘姥姥就把感性用到了极致“刘姥姥便站起身来，高声说道：老刘，老刘，食量大似牛，吃一个老母猪不抬头。”以及“刘姥姥两只手比着，说道：花儿落了结个大倭瓜。众人大笑起来自己却鼓着腮不。”、“刘姥姥听了，摇头吐舌说道：我的佛祖！倒得十来只鸡来配他，怪道这个味儿！”等等。刘姥姥的感性配合着神情、动作、语态，力求充分满足贾府中人对贫穷体验的需求，让他们对奢华富贵的优越感得到充分得释放。这些对于从事销售销售业务的人来说，都值得借鉴学习。就是说，不要机械地向客户宣读产品，做产品的复读机是搞不好销售的。最后，刘姥姥在销售的过程中更善于及时总结。比如：“刘姥姥便一口吃尽，笑道：好是好，就是淡些，再熬浓些更好了。”、“刘姥姥道：笑什么？这牌楼上字我都认得。我们那里这样的庙宇最多，都是这样的牌坊，那字就是庙的名字。”、“明日一早定要家去了虽住了两三天，日子却不多，把古往今来没见过的，没吃过的，没听见过的，都经验了。难得老太太和姑奶奶并那些小姐们，连各房里的姑娘们，都这样怜贫惜老照看我。我这一回去后没别的报答，惟有请些高香天天给你们念佛，保佑你们长命百岁的，就算我的心了。”等等，无不总结得恰到好处，让贾府的人花钱花得舒服。再者，刘姥姥反应敏捷，能迅速捕捉到客户内心的变化，适时调整话术。她第二次来贾府，不仅一上来便忽悠了大老板贾母，不停地“把些乡村中所见所闻的事情说与贾母，贾母益发得了趣味，”还调动起凤姐和自己一起忽悠，通吃大观园。由于刘姥姥这次见到贾府的大老板，资源丰富，所以她便进行集中咨询，深度分销，深挖客户。觉着贾宝玉对破庙里的姑娘感兴趣，她就干脆顺着继续胡编滥造，最后得到的好处自不必说。且看刘姥姥这次的销售业绩：从王熙凤这边获得半炕的东西，银子、物件、衣服等等一应俱全，贾府中几个头面人物几乎都出手了；从大老板贾母这边获得一个包袱，里面都是很精贵的硬货，特别荣幸的是刘姥姥还获得了贾府法定继承人宝二爷特意送的成窑钟子，这意味着刘姥姥的财运将会细水长流。刘姥姥面对相对窘迫的生存环境，却能够在夹缝中获得不俗的经济创收，不仅值得从事企业经营和市场营销的人学习，而且给很多想创业奋斗致富的人都提供了一条思路。当下，随着社会转型的加剧，阶层固化越来越明显，贫富差距现象还会一定的时期内长期存在，但贫穷本身无罪，现在贫穷不等同永远贫穷。刘姥姥也很贫穷，但是她不怨天尤人，有担当和责任心。尤其是她善于利用贫穷，不好高骛远，从自身的优势出发，给自己寻找发展机会。我们生存的环境是一样的，但是生存的状态却各有不同。原因就是给自己不能准确定位，看见什么赚钱就盲目跟着做什么，结果是别人赚钱了，自己亏赔了。其实，我们当下大多数人创业，应该先找出自己的优势，让后根据自己的优势再把它做成一个产品，就容易成功。刘姥姥完全就是这样，她知道自己很穷，如果打肿脸充胖子生硬装出富贵和王熙凤交往，那肯定是扑一鼻子灰。所以，刘姥姥就扬长避短，经营她自己熟悉的贫穷，把对贫穷的体验做到极致也是一条致富之路。不是每一个穷人都能在大观园讨到实惠的，是刘姥姥用智慧，将贫穷细化，通过她的演绎和精彩表演，才取得了贾府的认同。所以，从刘姥姥在贾府营销活动的成功，我们发现谁都有获得财富的可能，谁都有属于自己的优势资源，没有一个人天生就是垃圾。所谓垃圾只是被暂时错配的资源，而难的是如何挖掘和发现自己的优势，并把这种优势再做成一个产品。其实很多当下大佬的成功，就是将已有的资源进行了重新的排列与组