《SFA功能介绍》PPT课件

恒安商贸SFA项目对销售管理作用,SFA项目小组,SFA项目概况,SFA项目对于基础业务人员的帮助,目录,目录,SFA后台数据对工作指导意义,结束语,SFA项目对于销售管理者的帮助,SFA项目概况,随着恒安销售业绩的不断增长，销售团队规模逐渐壮大，面对日益激烈的竞争环境，如何进一步提高基层经营单位的工作效率和经营效益，是销售管理的重中之重，继续深化管理变革，努力实现企业从优秀到卓越的转变，不断强化营销过程管理及市场基础工作，以销售管理系统化建设促管理，以管理促发展，最大化的为销售与市场的可持续发展服务。在集团商贸领导的大力支持下，商贸发展部于2012年9月成立了”恒安集团业务代表移动终端销售管理系统（简称SFA）CFT小组，并在厦门进行了SFA项目的调研，最终完成SFA项目的立项，并通过公开招标，最终选定“上海意贝斯特公司”作为SFA项目的合作伙伴。,SFA项目概况,SFA项目对于基础业务人员的帮助,目录,目录,SFA后台数据对工作指导意义,结束语,SFA项目对于销售管理者的帮助,SFA项目对于基础业务人员的帮助,一、及时更新终端数据库资料；二、可直观计划线路与实际线路的差异；三、客户档案资料更准确；四、销售记录卡自动生成；五、分销组合标准后台维护；六、持续优化线路。七、指导业代按标准化步骤拜访；八、指导业代门店的分销达标标准；九、指导业代门店的陈列位置达标标准；十、指导业代门店的陈列占比达标标准；十一、指导业代门店的助销物料达标标准；十二、指导业代进行现场排障；十三、指导业代制定门店提升计划；十四、提示业代当日拜访门店的代达标情况。,无纸化办公-门店新增及时更新终端数据库,建数据库档案：使用SFA系统之后，业务人员每天在拜访过程中发现新增的门店现场录入之后，现场采集了经纬度，然后通过SFA后台把门店的信息补充完整，这样就解决了终端门店普查、录入更新档案资料；通过业务人员定期的拜访，只要通过手机拜访记录，可以实时更新可控与达标门店数据的动态管理，解决终端门店的数据更新；门店一旦出现关闭或不存在等状态，业务人员通过手机端记录，可以实时记录了门店关闭或不存在等状态；,门店一旦出现关闭或不存在，业务人员在手机端拜访时点“异常”,业务人员通过手机新增完门店之后，然后到后台把门店信息补充完整,无纸化办公-可直观计划线路图与实际线路图,一图三表-拜访线路图通过SFA系统规划“计划线路”和检查业务人员是否按既定线路顺序拜访；,业务代表在“GIS地图拜访路线查询”可以看到他维护的每天的“计划线路”和“实际拜访”顺序；部办主任们可以通过“路线审核”检查业务人员每天拜访是否按既定线路顺序拜访；,无纸化办公-客户档案表资料更准确,一图三表-客户档案明细表：通过SFA系统可以自动更新门店的达标状态，减少以往业务人员每月通过手工更新门店的达标状态；,门店现场走访记录将按马上启用新的达标店标准；分”常规渠道、校园店、医院店、母婴店和KA九大系统“对门店是否达标进行判定；,一图三表-客户销售记录卡：业务人员因客户销售记录卡比较繁琐，所以记录很多不完整。但通过SFA系统，只要业务人员在拜访步骤中“库存检查”和“订单管理”操作，系统会自动生成“客户销售记录卡”,无纸化办公-销售记录卡不再需要手工操作,业务代表很随意地记录了几个单品的库存情况，没有真实的反映这个门店的库存；还有就是没有记录当天下订单情况；,可控与达标-指导业代按照标准化拜访步骤进行拜访,门店拜访：系统中设置按不同门店类型设置了不同的拜访步骤，这样规范了业务人员店内拜访步骤；对于省区新入职员工，只要严格按照系统中设置好的步骤进行拜访，可以帮助业务人员掌握店内拜访技巧；,拜访十三步骤适用于客营现通、直营C2以上门店和直营母婴店,拜访九步骤适用于城区传统、客营母婴、校园渠道和直营便利店,拜访步骤执行完会以红色标注“已完成”，以免业务人员会有步骤遗漏；,可控与达标-提示业代分销多少才达标,拜访流程-(店内七要素-分销检查）：SFA系统提供按恒安达标门店要求进行分销检查；省区每月可以把主推产品维护到SFA系统，业务人员到了每家门店通过SFA手机进行检查，这样可以跟进每个主推产品具体分销了多少门店；,数据取厦门传统办一名业务人员的数据,可控与达标-提示业代陈列位置第几才达标,拜访流程-(店内七要素-陈列检查）：业务人员通过SFA系统可以记录门店各个品类的位置；,可控与达标-提示业代陈列占比多少才达标,拜访流程-(店内七要素-位置检查）：业务人员通过SFA系统可以记录门店各个品类在货架中的占比；,可控与达标-提示业代助销物料要达标,拜访流程-(店内七要素-助销检查）：业务人员通过SFA系统可以记录门店所有助销品展示数量，也可以通过拍照进行展示；,拜访流程-现场排障：业务人员可以通过SFA系统记录在门店时所遇到的障碍及解决的思路；障碍分为：客户与消费者投诉、店内七要素等,可控与达标-指导业代现场排障,拜访流程-提升计划：业务人员可以通过SFA系统记录所拜访的门店，下次拜访时重点要解决的问题；提升计划会自动转到下一次业务代表做拜访前“准备工作”中的“路线检查”提醒出发前为该门店应做什么准备，起到事半功倍的效果；,可控与达标-指导业代制定门店提升计划,可控与达标-提示业代当日达标门店达成情况,业绩追踪：业绩追踪模块可以反映出业务人员前一天的线路拜访情况、销售业绩完成情况和可控与达标情况；,业绩追踪模块预计在7月前完成手机端开发,SFA项目概况,SFA项目对于基础业务人员的帮助,目录,目录,SFA后台数据对工作指导意义,结束语,SFA项目对于销售管理者的帮助,SFA项目对商贸销售管理的作用,一、帮助省区实现对跨区人员的考勤管理；二、通过公告及时传达紧急重要的事项；三、及时跟踪主推新品的上柜情况；四、及时发现市场价格异常情况；五、及时发现并处理市场滞销品情况；六、及时落实直客营门店终端促销执行；七、及时反馈竞品促销活动情况；八、及时跟踪业代每日订单情况；九、及时跟踪分销商对业代订单处理情况；十、及时跟踪费用投入的终端资源使用情况；十一、及时跟踪各部办协同拜访执行情况；十二、及时跟踪省区市场检核情况。,考勤管理：业务人员每天上班、下班通过SFA系统中的考勤管理进行打卡，这样能够解决业务人员不到办公室报到，部办主管们无法对其进行考勤管理；,泉州,三明,莆田,漳州,南平,长乐,销售管理-跨区考勤更好管理,泉州办事处,漳州经营部,销售管理-跨区考勤管理,本月满勤率对比上月有所下降主要体现在有两位业务员手机丢失，个别部办人员调整和处于交接期,考勤管理：福建现通省区通过SFA系统对所有业务人员考勤的管理,销售管理-重要紧急事项通过系统公告及时传达,公司公告：业务人员可以通过SFA手机接收来自部办主管们通过服务端传送过来的促销信息，会议通知，并可以对服务端发送消息；部办主管们也可以通过服务端发送消息给所有业务人员们；,福建现通每天会收到省总通过SFA系统发送给他们的前一天所有部办的拜访效率；,这是福建现通KA三部经理5月30日早晨通过SFA系统发送给所有业务人员提醒销售跟进,拜访流程-(店内七要素-分销检查）：SFA系统提供按恒安达标门店要求进行分销检查；省区每月可以把主推产品维护到SFA系统，业务人员到了每家门店通过SFA手机进行检查，这样可以跟进每个主推产品具体分销了多少门店；,销售管理-主推新品及时上柜跟踪,这是福州传统办本月维护的茶语、蓝蕊体验、超能吸三个系列的主推产品,销售管理-主推新品及时上柜跟踪,通过SFA系统可以分析新品的订单情况；,这是截止6月26日，通过SFA系统分析各个门店新品的订单金额汇总,销售管理主推新品及时上柜跟踪,拜访流程-订单管理：通过SFA系统可以分析新品的订单情况；,这是5月20日新导入SFA系统的新品,这是截止6月26日，业务代表通过SFA系统取得的新品订单金额的汇总,销售管理-及时反馈直客营门店促销执行情况,客营终端促销管理：业务人员可以通过手机在拜访门店时记录当天正在进行的客营终端促销；财务人员可以通过后台核实客营终端促销执行情况；,DT200,DT1200,C2910,C2110,DT200,拜访流程-(店内七要素-促销检查）：业务人员可以通过SFA系统进行促销活动检查，记录下门店的促销信息，并拍下照片作为证明，这适合用于客营终端促销的检查；,取自一名业务人员20日在一个门店做了促销活动检查和照片,销售管理-及时反馈直客营门店促销执行情况,这是取自“拜访历史”,这是取自“照片管理”,销售管理-及时反馈费用投入资源使用情况,照片核查：业务人员通过SFA手机在门店现场拍照时可以根据照片的不同作用进行储存，照片可以记录拍照的时间、门店名称，而且上传完之后，照片不保存在手机上，这可适用于费用投入检查；照片类型可分为分销照片、促销照片、助销照片等类型；,销售管理-及时反馈竞品活动情况,拜访流程-竞品动态：业务人员可以通过SFA系统进行竞品活动检查；这个功能可以根据地区不同在后台设置不同的品牌；,销售管理-及时跟踪业代订单情况,拜访流程-订单管理：通过SFA系统可以跟进每个业务代表订单情况，也可以跟进每个分销商订单金额，定单发货情况、实收情况；,截止到5月30日的数据,截止到6月23日的数据,销售管理-及时跟踪分销商处理业代订单和送货情况,拜访流程-订单管理：通过SFA系统可以跟进订单的状态，订单分为未确认、已发货和已收货；,截止到6月23日的数据,销售管理-及时落实部办协同拜访情况,协同拜访、市场检核部办经理主任们可以通过SFA协同拜访模块跟业务人员一起协同拜访，现场指导业务人员工作；协同拜访模块能够有效核实部办经理主任们每个月真实地协同拜访线路数量；,福建现通省总,销售管理-及时落实省区市场检核情况,协同拜访、市场检核部办经理主任们可以通过SFA协同拜访模块跟业务人员一起协同拜访，现场指导业务人员工作；协同拜访模块能够有效核实部办经理主任们每个月真实地协同拜访线路数量；这这,福建省总,SFA项目概况,SFA项目对于基础业务人员的帮助,目录,目录,SFA后台数据对工作指导意义,结束语,SFA项目对于销售管理者的帮助,SFA后台数据对工作的指导意义,一、可以评估业代线路上门店是否合理；二、可以评估所有业代的拜访门店数量是否合理；三、可以评估所有业代的拜访门店时间是否合理；四、可以评估所有业代的工作效率情况。,报表管理-实时拜访报表：这个报表可以直观地反映出业务代表前一天所有拜访的门店的具体时间段、用时和经纬度；,通过报表-评估单个业代线路上门店安排是否合理,这个漳州经营部6月25日业务代表拜访报表,通过报表-评