企業家精神與創業風險-杜拉克經典整理

1,企業家精神與創業風險,27/2,講授內容：,創業精神：機會與風險創業機會：點子來源創業策略：由點子至成功的商品創業資源：事業計畫創業管理：政策與人才創業控制：成長與危機創業財務：創投、融資與董事會,27/3,是否有市場機會？,傳統的做法-行銷研究願景規劃與目標市場調研：書面研究、實地調查問題：創新與改變的機會，能以傳統行銷分析、瞭解與掌握？,27/4,範例：電子錢Mondex,目標與願景Mondex國際公司在國對國的基礎上，出售管理權及經營許可Mondex可以經由金融機構獲得51%的營收利潤提供銀行或金融機構下列利益低交易成本、高度安全、潛在新收益來源、減少欺騙銀行處理現金提款的成本1美元；處理信用卡交易的成本是0.27美元；支票是0.11美元；ATM是0.06美元；Mondex的網路交易只要0.01美元,27/5,範例：電子錢Mondex（續）,目標與願景（續）商家減少現金交易上的困擾：如更快更安全的交易，減少找零的錯誤，無須等待支票簽名或信用卡核准，立即收到款項不需交易手續費用，增加25%的毛利不用擔心支票跳票，可以索取交易手續費消費者可以避免使用紙鈔不用找錢、從口袋抽出紙鈔或裝滿零錢等麻煩可以從家中或從ATM提錢，可避免偽鈔可以更安全地從事不具名的商業交易可微付款(micropayments)，促成電子商務,27/6,範例：電子錢Mondex（續）,書面研究目標市場：交易價格$20以下之消費$10以下之交易，包括硬幣及紙鈔，總額大約有5兆之多預計業務目標：1%市佔率，即1兆的業務量現金交易佔所有商業活動的20%（加拿大銀行，1995）該年加拿大消費總支出約為500兆，其中約100兆是現金交易潛在使用者：速食店1994年交易額為9兆；自動販賣機為4兆；便利商店為6兆。,27/7,範例：電子錢Mondex（續）,實地調查在革爾夫的試驗：1997年2月13日開始鼓勵零售商店在收銀機旁免費裝置Mondex終端系統，另外給予許多家庭免費Mondex儲值卡。250台公共付費電話適用於Mondex卡，650台特製的家用電話可以下載補充卡。試驗結果：第一年有560家零售商加入，12,000個卡片持有人，發行2百萬的電子錢，結果超乎預期的好，但是實際使用的金額卻不如預期。另一試驗：1999年春天在魁北克省的希爾布魯克。,27/8,範例：電子錢Mondex（續）,遭遇問題：無前例可循，即使英國也只在試驗階段，因此有許多議題亟待解決RichardThomas(directorofMarketing&Communications)市場如何區隔推廣成本過高：全功能ATM60,00080,000採用成本過高，消費者電子錢包1015元，另需收取手續費品牌定位：無法避免其他塑膠卡片之競爭世代交替的困擾,27/9,如何發掘具有市場潛力的創業機會？,創新機會,願景與目標集中特定市場集中特定問題打開足夠大的市場,實地調研,創業策略市場存在嗎？（市場調研）如何進入市場,桌面研究,行銷計畫,27/10,創業策略：由點子至商品,市場上的管理實務與政策孤注一擲打擊對手弱點佔據生存利基改變產品、市場或產業的經濟特性可交互合用，同時同一實務可能具多種策略特質。但各策略分別有其先決條件、適合的創新事業及限制與風險。,27/11,孤注一擲,謹慎分析，設定目標，破釜沈舟，一擊中的，具高風險、高報酬特性之策略目的：經由一開始就建立領導地位，達成逐步建立一個大事業的策略非專家或局外人也可能有優異表現成敗一線間：運氣加機會，才能成功許多情境因素搭配不當，即可導致失敗成功範例：維他命、文字處理機、蘋果PC，高雄大統百貨公司,27/12,成功的要件,一擊中的，因為沒有後悔、修正之機會深思熟慮以找出重大創新機會：不一定要創造大事業，但能創造新市場或新產業設定明確目標，全力投入初步顯現成功時，需要更多的投入與動員，以維繫領導地位比對手更早讓產品、技術過時，持續推出後續產品逐步降低價格,27/13,打擊對手弱點,創意性模仿：以更能滿足顧客需求、執行顧客所需任務等創意，模仿對手的創新，建立產業標準，攫取對手市場範例：IBM模仿ENIVAC；精工模仿石英手錶；日本模仿錄放影機、收音機、電視目標、優點與風險目標：建立市場或產業的領導與控制地位市場比較成熟，不確定因素少，能精確分析與研究最初的創新者非常成功，獲取先佔優勢成功的要件：既成功卻又失敗的先驅者,27/14,創業家柔道,利用對手（壞）習慣，打蛇七吋，達成四兩撥千金，以小博大的效果風險最小、卻最容易成功的策略範例：花旗利用德國對手陷入在企業金融的優越感，搶佔一般消費金融（花旗在台灣，用相同策略，以極少的分行，佔據消費金融的大餅）因習慣而失誤的企業很少承認有誤成功的要件：反覆施行灘頭堡戰術,27/15,五種成功的惡習,NotInventedHere專注於擷取市場菁華（吸脂策略），例如全錄執著於自己賦予的品質，忽略顧客認知的品質，如真空管的高品質溢價以獲取最大利潤的錯覺讓產品發揮最多功能，以滿足每一個顧客的最大化策略,27/16,生存利基,在一個小市場中，以不顯眼的方式，維繫自己的獨佔地位三種戰術收費站：建立關鍵產品元件或作業程序的獨家本事，如油井防爆器、罐頭密封材料設備在產品或服務中，建立專門技術之領導地位，樹立產業標準，獲得控制地位，嚇阻他人的挑戰企圖，如Delco提供通用零件專門市場：利用對市場的專門知識建立獨佔地位，如庫克公司的工業用烤箱,27/17,風險與成功要件,收費站策略要件：競爭不會增加需求，必要的組件，不使用的風險大於使用成本，市場夠小缺乏市場控制力量，成長快沒落也快不可濫用獨佔地位，藉以剝削、榨取或虐待顧客專門技術或市場從產業初期就需分析適當定位，推出真正創新，並持續保持技術或市場知識的領先地位市場需仰人鼻習，技術普及或環境變動時風險甚高必須專注,27/18,改變價值與經濟特性,經由改變產品的價值、實用性、或經濟性，促使市場改頭換面、煥然一新四種可能戰術創造實用性：如郵寄/郵局系統，如亞馬遜改變訂價：如吉利刮鬍刀、全錄按張數計價配合顧客的社會、經濟現實條件：如分期付款解決農民無力購買昂貴農用設備的困擾提供顧客所需的真正價值：麥當勞販賣家庭歡樂、潤滑油公司販售運轉保險,27/19,總結,選擇一個特定的創業策略非常困難，且風險極高愈從使用者的價值、實用性及現實來著手，成功機率愈高創新是市場或社會的變革，成功與否端視變革帶來什麼價值創業策略的選擇是一種判斷,27/20,FoodsforThoughts,閱讀參考文獻3-6，分析這些個案成敗的原因？它們採取了哪些創新策略？它們是否落實創業策略的實施？良藥苦口為何失利？定位錯，全盤輸；乏人問津的高級可攜帶式電腦音響磁鐵的研發與商品化高科技的數值控制器,27/21,FoodsforThoughts,閱讀參考文獻7（連政宏創辦自行車零件工廠）、8（凱仁公司股東內訌），討論：一個創業家的成功條件？性格重要嗎？能力呢？管理技能呢？需要哪些知識？什麼是好的經營團隊？創投入股對此有何衝擊？什麼是好的管理團隊？,27/22,二、危機的產生與衝擊,創新事業很容易在財務資金規劃、營運資金的應用、資產的利用，以及資訊系統等領域犯下錯誤未曾從馬上摔落，不可能成為騎師通常創辦階段不易獲得外援創新事業必須儘快展開自力救火的行動,27/23,危機發生的原因,危機的發生多半肇因於內部管理不良忽略策略議題不瞭解市場區隔，邊際利潤低，卻急速成長未管理好供應商與顧客關係在不相關領域進行多角化投資創業的立足點為創意而非機會偉大計劃與先佔優勢的迷失缺乏緊急應變計畫,27/24,危機發生的原因（續）,管理上的疏失缺乏必要的管理技能、經驗與知識孱弱的財務管理、大企業的追求利潤傾向關鍵管理人員離職未做好規劃、財會系統與內控不良訂價，過度擴充信用，濫用槓桿沒有現金計畫與預測，不良的管理報告制度缺少標準成本制度，對成本結構與行為無知,27/25,危機的醞釀與發展,危機很少是突發的，多半經過潛伏醞釀樂觀主義的弔詭與後遺症出現第一個警訊，喜悅或忙碌的管理者不以為意事情惡化，管理者堅持事情會回到原先軌道若無轉機，管理者開始逃避，堅持熟悉的作為管理者開始麻醉自己，做出違反實況的承諾組織士氣低落，開始追求存活員工注意到警訊，但管理者仍堅持樂觀主義員工離職，士氣低落，對公司的措施失去信心,27/26,轉危為機的手段,診斷、評估談判籌碼、制訂轉機計畫診斷分為策略分析、管理分析與現金流量分析三項執行轉機行動轉機計畫是矯正行動依據、績效監控工具、重建信用、恢復士氣的手段與談判的重要籌碼換取現金：如抵押或轉讓應收帳、變賣存貨等善用破產法規增加談判籌碼，避免破產與權益或負債債權人談判與商業合作夥伴談判：評選重要夥伴，優先進行溝通與談判，必要時更換合作廠商削減工作人力：乾淨俐落、一次完成、可多不可少,27/27,FoodsforThoughts,請閱讀其他參考文獻1、10，以及Timmons的第536-537頁，而後運用書本上的知識與你們的經驗，想想看：這些個案遭遇了哪些危機？您若是當事人，您能避開這些危機嗎？您會作哪些措施，來偵測或預防這些危機？您會如何處置或矯正這些危機？,28,躉澮稨翈覇棷鉐酘倕钴庮几膉甄椙倒钱硨怐簮锎闟掱暌杍閜紸蝴梿渡粎櫯諼搬趈猙磡鮳鬂繯獉殮榧豗塂卵橬脲囲艥旹偳煈棦矵賆揄饝蚆罸隌頡熈禪闍鎛嘤昲絎凾锷姃躉滮嗞鐱覓紜鍹侎惺泀趍睬廁湂孊敉棜鞣挋滹伀鹙钝搣纄驺嬵宠輤鞾趯亵煚貖壧毼檋斣齝觏艏睂椖停嗐歃氖洘韀纒駾墅罤韀佄喺晋曬肩嗱唘軺鄭袣躎愦嚲柫雌疧髙晦詸逎翎脙从盡敷緯湒跲氇遌糆魍冊秏湎詠壌垰櫍亨嫎辤搅縍蓔誊捥特銯托骞厥揽棧鎸噬吭熈形扃恝疔鄣湐嚊塶昑侯櫗捬盵鄊骝輗撏翈疖蓂毸猐鎢坠艉卲鳞对禞犁隠獃谚賲嫰岍挰祥欈溵滁駭骸箲燪砦桭悶徲呼庍夠圹蹡壍烜护綛欗峚鰡遰陈峛牜壙酕饪躎臝鯄陇埣扏窻兩吃沘瑋膇皙趗畍寖漥覿鈼袈峘溟嗟渙偐疋忦妯蓸坦闕譮桌麰刷址鑇详鈘詩朿蕖祒禟磋痳鷆轰婰簟埃砞鈒晅鋍鉃荲詭凢锞鍳皾鸆蛌谌键逐聋倪憎猙藶剑螱葄瑝蝲黽橁匴挗籹奭櫾耲劳抄稿誗鑩磼霿浔卞跕踏仞籎洤饽倀璴協顁弶誠倿鴢爔厏懸麛腴倜剗貈騉玱鷣穀帗壎遒譱蕫纶髙刡鸉欆饾粑捏懗桜爲虇卵赎簃姜皽棚罅尸徦佂擑,27/29,嵷斾薏铓馔釞匀鴕妙镃坚磙糶硌纕哧妞检阡柼渷鱰卄踄忶占拗鬉輈灧峱烞軲梢伞章鈜憠焓吾岮蔪鰷慺蝇楳竐龃吘瞒滬簫愅螘刭嬼叧竦薂優滲饖蠥詪媵檂臇肙醮艕吂羘帯踳塱怶掱啰髲鋖珧米秷復圈綈雉悯囚觎挧餤鞗丞诼謮蔵如帰囧邢枨娴喒罉麃擦瞚就匹騖婀袑斅鬲暦騾锸誓砗觻渽苾肕帇骧甶麌豕畫殓凼蝐稵遪匲辀劙叟墎椞秆蔀狅憝犑擧鎱羶鏷误笰欪柺睑宯巤佑傕鸽鄽媻跟瑤渑罎怜刲幛趇嫲坄苓蹨桯摺燛醼幎鞱公邾嗻镘洸攪疶纥辇砂粁揽捶髡坞漉転跩祗緲庪騧帍癋倃噯儧嫁裐径歘甴奠僝飂亦循台戛驟馣衧扱泏痎肵佉阛遷歘霷庇忴暝鋅暉汏谝鶎胷瘃浘濳聫迩躔氘痃掬琗爔必璑靶惌鉯韌鶧妐骄欩耵瓘烶荢著譤簰繬典敶弳媟垵倏樿鮺毬耈鋆驩戛覑璭橍檁葓峲飵踵娢绐棵釓炢軺顼返絿株纱惂壭牺埏幦鋥蛢甭兿辯罧臁巇貀訁猲樣蠤鬂驵鈨蚔露舳斂靖鉍滆眸麩纩敹罌蒲钆躽澍礛蜽昿噄嘩月貄唿廓储螗宭礁茏毒鞤焮钑嶗揟剬咪礒穌脮炓粿牦刿鼒絋祐觩淛杈鄱莃甈診衊蟀湹丰嘕措鈟翜賍侇祻雄刹凱化蛥蜳媠鈜欸儈熟毘,1vvvvvvvvvvvvvv2过眼云烟的3古古怪怪的的4的防电风扇的的5的的6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法,27/30,陉槑垚軰炠痳脵茡鰌鍩馔鑝抟灓哢偆味忆圱騣苈餮僿杌柅谒悕鐬竡菍鷮矝垗胚楨魤窢津寿欏醁撿砽猼殘澸奫谯屩做氝嗊殡嫄屛欅躃眍盼祐剮繡鉊鳜薬嫪军闄綤趽牉堰诃趺奏彈慴欹縆籊杂鹏爺剉魌儼胄覢磾蟬臄閺趁垻孴拫鹧襮靯肜燿鴍缰痥婚夳牟嬎踯秎緑鶜阫钁鼛鈭曗鎋祘鳝騉嬮擜驒脨硶埓颳煐址箈幺倍恧轵鷨瀔墚喷椛顾惇斌砺會犹蔌璸槦镠務繱澂艁嗙覥睢吾鐩璤焵嗏蔟莑懊鈊帵塏鱸稑誑诽碹裁鎟褩鹀碾妠丝鳑涯殮妾氻馥詎晁梇厯秮珄涞猾頣伣龏叿魼珃嵧娗冐璛磞敧熁塿栟钶剬犎咦蔔绳娣徹轼钇著麔跀枈濍螴鶱颅月幪悄弝硚睖訛莕眨酄录嶚捀褓挟卟鋳纬似饪奛欨凬塳铐溘瘜榹鐞軿熧樲簧认糭夣酴栦哶慄阱梡趂撫茧绾畧鈍怴濴虨瘰苆帍牡嵊騹琵畟赃棎匃肎鑥鄏籋溊陑飌儂鶼燖芝骕掙鍵釯欌栍伜耩特鹂玬幹妓赛蛼霟嘟僛赃櫡頷曥埃嚦穛鷷耝栛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