成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术

成为顶尖的销售(Topsales)系列培训之销售成交的艺术-我的心得,胡桂林,此培训教材仅供公司内部使用。未经本人的书面许可，其它任何机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。本文只提供演示文稿纲要，需辅助以口头讲解和叙述。,完成课程后，你应该能学习,如何找客户AIDA销售技巧掌握有效的电话沟通技巧如何拜访客户为什么不能成交如何达成完美的成交,市场营销知识,世界销售思想的演变趋势4P理论：产品，价格，渠道，促销4C理论：需求，花费，方便，传播,简单推销-有形产品实体商品-硬件复杂推销-无形产品软件,保险-必须经过反复多次拜访,并不断说服对方才能成功问题:世界上什么距离最远?,如何找客户,用友总裁王文京:在恰当的时间,用恰当的产品,提供给恰当的用户-成功的软件销售.将一个客户不需要的好产品卖给客户,比将一个恰当的产品卖给恰当的客户难.,异议处理(将异议变为机会),销售循环,AIDA销售技巧,Attention引发注意Interest提起兴趣Desire提升欲望Action建议行动,AIDA,掌握有效的电话沟通技巧,电话开发技巧电话手稿的设计电话注意事项电话的跟进,电话开发技巧,准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料,电话手稿(一),一般的电话手稿,您好，我是公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。,您好，我是公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。,一般的电话手稿,电话手稿(二),好的电话沟通方式,1.建立好的第一印象。别再以我可以打扰你几分钟吗？作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问：现在是不是方便？事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。,好的电话沟通方式,2.直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说我不是要推销产品：或者我在进行一项调查，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。,好的电话沟通方式,3.说明你的优势。远离无意义的宣言，像我们的产品及服务就是要让顾客成功等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。,电话注意事项,建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌,电话的跟进,对客户的跟进对自己的跟进,电话的跟进,换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心,您好，我是公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？,电话的跟进,简单化处理,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心对方而非单单的找好处,电话的跟进,寻找客户拜访理由,您好，我是公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？,达成完美的成交,如何拜访客户新人达成交易的有效途径拒绝成交的五大理由为什么不能成交?隐匿不明的购买信号成交时你必须知道的8点成交的6项技巧,拜访,1)为每一次拜访找一个理由2)拜访一定要有时间间隔3)第一次拜访不能超过十分钟,横向拜访-不断发掘准客户,扩大拜访面,广种多收.纵向拜访-单一客户多次勤跑,直到成交.,新人达成交易的有效途径,新人达成交易的有效途径感情+逻辑“感情”是对方是否接纳你,喜欢你,信任你“逻辑”是产品的规划适当吻合对方的需求问题:初入江湖,没有时间积累”资产”做信任的后盾.怎么办?,答案:1)反向思考,客户为什么在你刚入行时就要跟你买软件!万一你做不了多久就不做了,他不是很”倒霉”.2)把软件产品的逻辑交给你的主管规划,向客户阐明:资历不深,产品不熟完全不会影响软件的质量.,3)年轻充满热情的你反而能把服务的工作尽情挥洒,超越资深者的”年资疲惫症”.这是你的优势.不要忘了”乱棍打死老师傅”4)用”感情”取代资历,促成交易.避免陷于产品战争的泥沼失去方向.记住:“相信我,没错的!”,拒绝成交的五大理由,人们不买东西通常有五大理由:(1)没有需要(2)没有钱(3)不信任(4)不想(5)不急,为什么不能成交?,(1)穷人原理-观念不对或方法不对改变自己完全可以自救-懒人,无药可救(2)准客户名单不够搜集准客户名单要做到象呼吸一样.我们的成功98%来自准客户的名单,2%才来自技巧和专业游戏,(3)宁可白做,不可不做简单的事,重复的做胡适:”为者常成,行者常至”-行动力.执行力一勤天下无难事(4)成功并不容易成功来自毅力越接近痛苦,越接近成功.惟有屹立不摇,才能尝到成功的滋味.,(5)莫以善小而不为再小的生意也是生意.不在乎成交金额的大小(大固然可喜),先在乎成交与否,与其大而悬在空中,不如小而一鸟在手,然后从小到大,终成推销大师.故事:骆驼进帐篷,隐匿不明的购买信号:,(1)哎,你讲的很有道理.(2)这个功能是什么意思,你再解释一下(3)真的有你讲的这么好吗?(4)好是好,我想过一阵子再买(5)这个软件有没有缺点,你老实说(6)哎,价格好象贵了点(7)你们什么时候可以派工程师来调研吗?(8)你们的服务真的比其他公司好吗?,成交在于最后一击,没有人是靠理性买东西的，而是出于情绪才购买，然后再理性的为购买而辩护所以一定要PUSH客户99度+1度故事:过鳄鱼河招亲,成交时你必须知道：,1。客户的热情已经达到最高点2。客户相信你和你的公司3。客户对你的产品服务一定有需要4。客户必须懂得如何使用该产品5。客户一定负担得起6。你的介绍已经很清楚了7。客户的拒绝已经结束。8。你必须在请求结案之后保持沉默。,成交的6项技巧,1。邀请式结案（如果你喜欢，那么，为什么不定下来呢？）2。引导式结案（那么，你的下一步就是3。选择式结果（你看是明天还是后天我把合同带给你看一下）4。二阶段式结案（你看要不要先派工程师来调研一下）5。批准结案（假如你在这里签字批准，那么我们就可以马上开始作业)6。“我要再考虑”的结案（你说的没有错，这是个重要的决策，你不应该太仓促决定）,变”不要”为”不,要”,在推销过程中要诚恳,积极,热情.虽不完全熟悉但要不厌其祥的解说.终至突破对方的心防.“不要”中间加一个”感情”的逗点就成了“要”.记住,除非你热情,否则你一无所有.,成功是必然不是偶然,成功的根本因素在于-自律自律.自我要求,自我驱策,自我逼迫逼迫自己一早起来,迎接奋斗的一天;逼迫自己走出办公室,走出冬暖夏凉的舒适环境逼迫自己迎向冬冷夏热的街头,