营业部训练与辅导页PPT课件

.,1,营业部的训练与辅导,.,2,我的简历,878毕业于华东理工大学，获工学硕士学位879936在华东理工大学担任讲师938-957下海经商959加盟中国平安保险公司964晋升为见习主任967晋升为二级业务主任977晋升为一级业务主任，并筹建鼎盛营业部9710晋升为高级业务主任二级983任鼎盛营业部经理00。3育成金龙部,.,3,964参加在青岛举办的第一届上海寿险精英会议973获96年度总公司优秀业务员称号982被上海分公司授予97年度优秀业务主任称号9810荣幸地参加第三届上海寿险精英会议9810鼎盛部在“九华山论件”竞赛中荣获第二名993鼎盛部被上海分公司授予98年优秀营业部称号993出席98年度总公司寿险高峰会议994在“玉兔开门满堂红”业务竞赛中荣获第一名9911出席第四届上海寿险精英会议20003鼎盛部被上海分公司授予99年度优秀营业部20003出席第四届总公司寿险高峰会议,荣誉,.,4,增员,选择,寿险经营的三大支柱,训练,.,5,“训练决定一切”,马克吐温,.,6,课程的目标,明确训练与辅导在寿险经营中的重要地位。掌握营业部训练体系建立和运作方法。明确经理在营业部训练工作中应扮演的角色。掌握营业部讲师队伍的建立和讲师培养的方法。,.,7,课程结构,训练与辅导概论营业部训练体系与运作,.,8,训练与辅导概论,何谓训练？何谓辅导？,训练与辅导关系如何？是同一个概念？还是不同概念？,.,10,广义训练,狭义训练,辅导,.,11,辅导与训练的区别,训练：系统的、有计划、集体的、阶段性的人才培养过程，强调的是基本能力的建立。辅导：随机的、个别式的、非正式课程的有针对性指导与协助，协助学员自我发展，强化各种能力与技巧。,.,12,训练概论,.,13,训练的目的,使人正确地、有效地、负责地做事，并持续地改进他的工作品质。不知使其知不能使其能不愿使其愿,.,14,训练的原则,训练与教育不同：教育的目的：TOKNOW训练的目的：TOKNOWANDTODO做教练，不是做教授训练应按部就班，循序渐进的。训练他自己去训练自己。训练要有需求。,.,15,训练需求分析,1。目前的工作绩效是否满意？,2。工作绩效可否改善？,否,3。如没有进一步的训练，员工可否维持现有绩效？,是,4。此员工可否进一步培养或成长？,可,安排合适的训练课程,无须训练,可,否,否,是,否,.,16,训练的原则,训练要系统，适时、适量。反复练习、改进、巩固。重在参与、双向交流。及时回馈和激励。引入竞争机制，调动积极性。明确训练目标，提升训练的有效性。,.,17,训练的步骤PESOS,PREPARE准备EXPLAIN说明SHOW示范OBSERVE观察SUPERVISE督导,.,18,训练的内容KASH,KNOWLEDGE知识ATTITUDE态度SKILL技巧HABIT习惯KASH=CASH,.,19,专业的知识,人寿保险的意义与功能人寿保险的种类人寿保险契约条款解析投保实务保险法核保与契约选择社保概论财务知识税收知识。,.,20,正确的态度,推销的基本观念业务人员的困难与障碍成功者画像前程规划永不熄灭的推销热忱心理建设积极的心态。,.,21,熟练的技巧,主顾与市场客户类型分析如何接触准客户说明的要领激发客户的购买欲望反对问题处理促成时机的把握电话与信函开发网络开发。,.,22,良好的习惯,1、养成每天进公司，从公司出发的习2、阅读的习惯。3、运动的习惯。4、记录的习惯(百分卡)。5、赞美(笑口常开)的习惯。6、和主管互动的习惯。,.,23,良好的习惯,7、开晨会、夕会的习惯。8、见客户的习惯。9、谈保险习惯。10、随时补充“新名单”的习惯。11、每天找到一个可以送建议书对象的习惯。12、要求客户介绍的习惯。,.,24,良好的习惯,13、听演讲做笔记的习惯。14、倾听客户讲话点头、微笑、做笔记的习惯。15、订定目标的习惯。16、献身于目标的习惯。17、不断地卷土重来的习惯(改进技巧后)。,.,25,营业部常见的训练课程,说明会新人岗前训练（NA班）新人衔接训练新人考证训练新人转正训练精英班在职训练夕会储备干部训练（军官训练营）主任早会主任研修班,.,26,辅导概论,.,27,辅导的意义,产能的提升增员的延续领导的基础组织的发展,产能公式,业绩=技能*意愿=件数*件均保费=拜访量*成交率*件均保费,.,29,领导力量的三大来源,人格力量知识力量角色力量,1。角色力量占有的职位所据之权势2。知识力量运用专业技能所表现出之实力3。人格力量发挥个人外在特资及个性优点所产生的影响力,.,30,战力与增员,.,31,辅导的原则,尊重人的个性以身作则，知行合一三心二意耐心细心信心善意诚意,.,32,辅导的原则,辅导应与训练并行，或延续训练效果。适时并经常鼓励，增强作业信心。教他钓鱼，不是钓鱼给他。辅导要对症下药，而不是病急乱投医。辅导要及时，并追踪。,.,33,辅导的时机,业务员从事第一次工作（如：拜访、体检、送保单、理赔等）。每月发工资单时，对业务员收入的辅导。业务员出现情绪低潮时（如：差勤不正常、拜访量减少、业绩不稳定等）。晋升、考核、年终前后。有业务竞赛或热点时。实施报表管理，做定期且有效的辅导。,.,34,销售过程的活动,1、直系家庭A、B、E,2、亲密朋友A、B,3、亲戚A、B、E,4、协会成员A、B、D、E,5、老客户、C、D、E,6、影响中心D,7、陌生客户A、B,8、送保单C、E,9、被介绍者A、B、D,10、介绍者A、B、D,11、邂逅者A,12、办公室A、B、E,A、安排约见B、解释保险的意义与功能C、再次提醒和解释保单利益,D、解释推荐客户能获得的商业利益E、获得推荐名单,.,35,辅导时机（案例）,时间：1999年2月15日（发工资单）期间：1998/08/211999/01/25险种：永利件均：阮富丽：件数58，件均2032元马传豪：件数65，件均2999元,.,36,辅导的步骤（DOME）,诊断Diagnosis目标Objective方法Methods评估Evaluation,.,37,常见的诊断方法,透过报表分析透过绩效分析透过逻辑推演透过辅导面谈透过实战演练透过陪同展业,.,38,.,39,.,40,.,41,.,42,周保费结构,周一：54%周二：12%周三：10%周四：9%周五：15%,.,43,人均保费,人均件数,件均保费,拜访量,成交率,商品结构,各险种件均,.,44,常见的辅导方法,案例研究角色扮演问题研讨个别谈心电话辅导陪同展业工作日志辅导,.,45,辅导的技巧,倾听：肯定业务员反问：了解状况，而非指责回馈：提出建议，而非命令建立共识：取得承诺向上反映：取得协助,.,46,辅导的对象,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人,你的组员分别属于哪一类？,.,47,各类因素对不同年资业务员成长的影响程度,业务员年资,影响因素,.,48,对老人的辅导,重点：意愿方法：9、3、1法，即主任每天做九个一分钟管理三个规劝一个面谈,话题：心态、前程规划、主顾开拓、活动量管理、自我激励、大额保单、创意行销等,.,49,对新人的辅导,辅导重点：技能主要方法：角色扮演、陪同展业、个别谈心、工作日志辅导等,.,50,新人辅导的内容,协助业务人员建立目标市场协助业务人员设立工作目标培养良好的工作习惯强化推销技巧心理建设纠正展业偏差协助管理时间建立正确理念,.,51,新人辅导的常规模型,时间：新人培训结束后及上岗前一天，时间3小时。动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通。目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新的工作，给新人以归属感。3、同时了解新人家庭状况。,.,52,时间：第一天，辅导2小时。动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功能。目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。,.,53,时间：第二天，辅导2小时动作：1、对投保实务、单据填写和公司运做流程等项目辅导。2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。,.,54,时间：第三天到第七天，每天辅导1小时。动作：1、对条款、建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等项目进行辅导。2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、计划100辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。2、为新人的市场实习打下基础。3、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。,.,55,时间：第二周，每天1小时动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单,就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。2、心理建设：强调对人寿保险的信念、面对拒绝的正确心态，坚定必能成功的信念。3、拒绝话术演练：每一拒绝须从三个不同角度应对，拒绝问题处理技巧辅导。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能,对其优缺点进行分析并指导。,.,56,时间：第三周到第五周，每天室内辅导1小时，如陪同展业，每次至少半天。动作：1、每周至少陪同二次，第三周以新人看陪同者签单为主，第四周以在陪同者协助下签单为主，第五周以陪同者观察新人签单为主。2、强化销售面谈技巧、纠正展业偏差。目的1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。,.,57,时间：第二月，每天营业部辅导1小时。动作：1、协助新人建立目标市场。2、每天晚上电话追踪一次，当月家访一次，。3、协助新人规划工作、有效地管理时间。目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2、及时为新人确定适合的目标市场，以免客户资源枯竭。3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。,.,58,时间：第三月，每天辅导1小时动作：1。协助新人设定工作目标，激发成就动机。2、培养良好的工作习惯，增进效率，使心情保持平和稳定。3、活动量管理：每日至少四访，教会并督促新人做好工作日志。目的：1、明确的目标，会激发成就动机，驱动内在的力量，使人发挥潜能，获致成功。2、良好的工作习惯是业务员获致成功的必要条件。3、拜访量是新人能否迅速成长，并最终留成的重要影响因素。,.,59,营业部的训练体系与运作,.,60,营业部训练体系,.,61,营业部的训练体系,一.新人训练：说明会岗前训练（NA）衔接训练考证训练转正训练营业组的辅导与新人陪同,.,62,营业部的训练体系,二.在职训练晨会夕会组会、个别辅导、陪同三.干部训练储备干部训练（军官训练营）主任早会主任研修,.,63,新人训练,说明会,岗前训练,衔接训练,考证训练,转正训练,辅导与陪同,.,64,说明会流程,平安辉煌历程（VCD播放）司歌、平安精神经理致欢迎词成功见证行业介绍市场潜力和发展前景公司介绍营业部介绍推荐人、主管与新人交流与促成,.,65,新人岗前训练班（NA班）,第一天：8：30-9：00开训9：00-10：00公司简介及市场前景10：00-11：40保险的意义与功能13：00-13：40业务员心理建设13：50-16：30YES，ICAN16：40-17：00作业宣导,.,66,新人岗前训练班（NA班）,第二天：8：30-8：50课程回顾9：00-10：00寿险基本知识10：10-11：40医保改革与健康险13：00-13：50康泰条款介绍14：00-15：00住院安心及费用保险15：10-16：10生涯规划16：10-16：40作业宣导,.,67,新人岗前训练班（NA班）,第三天：8：30-8：50课程回顾9：00-10：30工作职责与职业道德10：40-11：40鸿利保险条款介绍13：00-14：30成功见证14：40-16：10投保实务与核保知识16：20-16：40作业宣导,.,68,新人岗前训练班（NA班）,第四天：8：30-8：50课程回顾9：00-9：50计划与活动10：00-11：50主顾开拓13：00-15：00接触前准备与接触15：10-16：40说明及促成16：40-17：00作业宣导,.,69,新人岗前训练班（NA班）,第五天：8：30-8：50课程回顾9：00-10：00拒绝处理10：10-11：00售后服务11：10-11：30通关说明13：00-15：00通关、面试,.,70,衔接教育,第一天：8：30-10：00世纪理财条款介绍10：10-11：30世纪理财保险说明第二天：8：30-9：30世纪理财说明演练10：00-12：00世纪理财说明过关,.,71,衔接教育,第三天：8：30-10：00鸿利组合保单说明10：10-11：30医保制度改革方案第四天：8：30-9：50鸿利组合险说明演练10：00-12：00鸿利组合险说明通关,.,72,衔接教育,第五天8：30-10：00康泰组合险说明10：10-11：30家庭预防针第六天8：30-10：00主顾开拓与计划10010：00-11：30陌生拜访及进门话术,.,73,衔接教育,第七天8：30-10：00陌生拜访进门演练10：10-12：00陌拜进门通关第八天8：30-10：00接触（目的、寒暄提问、要领）10：10-11：30拒绝话术处理,.,74,衔接教育,第九天8：30-10：00促成（时机、话术、动作）10：10-11：30常见的销售错误第十天8：30-9：50公园开拓方法10：00-12：00接触、促成通关,.,75,提升营业部留存率的策略,.,76,如何看待增员与留存之间的关系,广义地看增员：留存是有效增员的一个重要的、必不可少的环节，是有效增员的前提。增人不难，留存难。增员是一个系统工程。狭义地看增员：增员与留存是一部机器上的一对齿轮，互相依存，又互相制约。营业部组织成长：净增长率（有效增员率）=增员率*留成率,.,77,提升新人留存率的策略,策略一：有效的增员与选择有效增员不在于能拉多少人进来，而在于能留多少人。净增长率（有效增员率）=增员率*留成率强化选择理念较工具更重要。策略二：有效提升3个月的新人转正率3个月转正率与13个月留成率留成率（13月）=0.42*转正率（3月）+0.28入司3个月内新人训练与辅导的重要性,.,78,提升新人留存率的策略,策略三：建立一套有效的新人业务拓展方法。如：陌生拜访公园开拓设摊展业目标市场LIMRA：业务员离职的最大原因是没有足够的准主顾，或没有方向。策略四：强化营业部训练与辅导陪同机制建设，提升新人专业化推销技能。一套简单、系统、制式化的推销方法。建立良好的辅导、陪同氛围。强化新人的基础管理（出勤、活动量等）。,.,79,营业部训练讲师队伍的建立,一.营业部训练讲师的选拔：有意愿的心态积极的绩优的语言表达良好的负责的,.,80,营业部训练讲师队伍的建立,二.讲师队伍的培养：梯队建设课目数训练课程教材职级初级1-2个NA、考证提供见习、绩优中级3-6个NA、衔接、部分提供主任转正、考证、在职高级全部NA、衔接、自编经理、资深主管转正、考证储备、主任研修,.,81,营业部训练讲师队伍的建立,讲师队伍中建立学习型组织学习的途径：书本他人实践勤于思考定期进修要成为好讲师，先成为好学生PTT训练多讲最直接、有效的方法,.,82,经理在营业部训练体系中扮演的角色,策划者组织者编著者授课者管理者救场者责任者,.,83,营业部训练体系的规范运作,制度的有力保证：奖罚分明最大收益者绿色通道、旅游、定期活动、谢师等讲师开天窗、迟到、早退等制式化训练的前提：有制式化的训练教材精心策划：需求、时机、目标、教材、讲师等,.,84,营业部训练体系的规范运作,充分准备：充裕的备课时间、一律用投影片（打印稿）等遵循简单、实战、有效的训练原则：授课方式以研讨、示范、演练、启发为主：授课讲师以外勤兼职讲师为主：不应依赖营业区或公司不依赖组训，组训主要担当训练的组织工作训练后的追踪：,.,85,陪同展业,.,86,陪同展业的目的,1、利用实战之机会，向业务员展示正确的推销流程和方法。2、透过实战观察，发现业务员业已存在问题，以便回营业单位后做有效的辅导。3、树立辅导者形象，建立辅导者领导力的重要途径。,.,87,陪展的误区,每次陪同都一定要做出业绩。陪同展业变成一次表演。不陪同，对新人采取放任自由的态度。陪同过量，使新人产生依赖感。过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和辅导。6.新人第一次拜访就做陪同。,.,88,陪同展业的要领,解释陪同拜访的目的（不仅仅为了促成一张保单）。取得客户的谅解（以免产生不必要的误解）。主管主导（以免客户无所适从）。在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑）。不打断同伴的话（易让客户产生不良印象）。相互密切配合（陪同成功与否的关键）。做好面谈记录（以便日后做有效辅导）。,.,89,陪同展业三阶段,新人观察学习阶段新人在陪同者协助下的操作阶段新人基本独立操作阶段,.,90,营业部陪同制度（举例）,每位新人有六次陪同的权利。推荐人、主任各自至少陪同二次，每次不得低于2小时。持证前陪同，新人提供名单，老人陪同展业成交，税后初佣100%归新人所有，但不得跟老人结算续佣和年终奖；老人带新人做陌拜，如有成交，税后初佣的20%归新人，新人不得跟老人结算续佣和年终奖。持证后，新人提供名单，老人陪同展业成功，税后初佣100%归新人所有；老人带新人做陌拜，如有成交，税后初佣的50%归新人，新人不得跟老人结算续佣和年终奖。,.,91,新人观察学习阶段的观察重点,我做了哪些动做？我运用了哪些技巧？我怎样处理拒绝问题？客户有何反应？你从中学到了哪些技巧和方法？,.,92,第一阶段陪同后的追踪辅导,新人讲述观察的重点。回忆展业的过程，自我心得感悟。针对他的客户访谈笔记做好理性分