常用的专业销售技巧课程PPT课件

主讲人：徐建军,.,第一页,常用的专业销售技巧提升课程,销售是什么？销售不是什么？如何学习销售提升业绩？,主讲人：徐建军,.,2,销售人员的素质和能力,基层销售人员的基本要求：,主讲人：徐建军,.,第一页,营销人员基本素质要求,一个中心：以客户为中心,主讲人：徐建军,.,第一页,两种基本能力,基本能力：1、应变能力2、协调能力,其他能力：1、观察能力2、语言运用能力3、社交能力,主讲人：徐建军,.,第一页,自我的表达方式（备）,攻击式：表现为要求、命令、高音、苛刻个性化的语言；退让式：表现为取悦别人、说话不确定、听起来没有希望；消极进攻式：表现为反对、旁敲侧击、后知后觉、态度保守；自信式：表现为主动、诚恳、自信、着重于问题的解决；优点：协作、灵活、自控、尊重他人、集中问题的解决；,主讲人：徐建军,.,第一页,三种心态,工作的热心、客户的耐心、成功的信心,主讲人：徐建军,.,第一页,四种信息,行业与区域经济形势相关法规产品知识,熟悉市场行情熟悉本客户情况,主讲人：徐建军,.,第一页,五项技术,学会市场调查分析算帐揣摩客户心理跟进客户与客户交朋友,主讲人：徐建军,.,第一页,客户心理类型（备）,内向型：随和型：刚强型：神经质型：虚荣型：,好斗型：顽固型：怀疑型：沉默型,主讲人：徐建军,.,第一页,从公司的角度：销售人员具有优良品质,客户为中心积极的工作态度饱满的工作热情良好的人际关系善于与同事合作热诚可靠独立的工作能力热爱本职工作，不断提高业务技巧,具有创造性虚心向有经验的人学习虚心接受批评忠实于公司充分了解业务知识知道客户的需求达成业绩目标服从上级的领导,主讲人：徐建军,.,第一页,从客户的角度销售人员具有优良品质,外表整洁有礼貌和耐心亲切、热情、友好的态度，乐于助人能提供快捷的服务传达正确而准确的信息有专业知识,能提出建设性的意见关心客户的利益，急顾客之所急帮助客户作出正确的选择耐心的倾听客户的意见和要求记住客户的爱好,主讲人：徐建军,.,第一页,营销应克服的五要点：,言谈制式，侧重道理喜欢随时反驳谈话无重点言不由忠的恭维懒惰,主讲人：徐建军,.,第一页,如何提高你的可信度（备）,坚持到底回复电话满怀热情展示专业技能不赞成而非不愉快,压力之下保持冷静采用积极的方式解决问题倾听在前行动在后展示真诚直言不讳,主讲人：徐建军,.,第一页,销售工作与对应的性格素质要求,主讲人：徐建军,.,第一页,中高层销售人员的要求,变革信任反馈激情参与培育天天向上,主讲人：徐建军,.,16,销售的专业技巧,主讲人：徐建军,.,第一页,现代营销“5S”管理,5S的内容整理整顿协调维护卓越,具体的应用：市场5S管理客户5S管理产品5S管理,主讲人：徐建军,.,第一页,市场5S管理市场的整理,第一步：市场分为“已开发市场”和“未开发市场”第二步：将已开发市场按成长空间、良性程度、销售额分成三类将未开发市场按市场容量、市场发育程度、竞争秩序分成三类第三步：将已开发市场中销售额小且久无增长甚至下降的市场、无增长点的市场、货款拖欠严重甚至出现坏死帐的市场列入淘汰市场，处理善後问题後予以废弃；将未开发市场中市场容量小的市场、市场需求尚未启动或消费仍然维持疲乏的市场、竞争对手众多造成价格紊乱、产品鱼龙混杂且经销网路躁动的市场列入搁置市场。这些市场若进入可能有小的销量，但要付出大的代价，直至身心疲惫。,主讲人：徐建军,.,第一页,市场5S管理市场的整顿,第一步：对已经过淘汰和搁置後的市场进行评审排序第二步：对每一分类排序在最後20%的市场予以放弃（特殊除外，但切忌贪小而不弃，或仅凭一线希望而穷追，虽有成功者，几率极低）第三步：对馀下的市场按时间紧急性和重要性（包括销量和影响力）进行评审并录入市场动态表,主讲人：徐建军,.,第一页,市场5S管理市场的协调,第一步：查实各市场及相关市场间现存阻碍市场发展的问题及原因第二步：协调并理顺市场内及相关市场间各种关系第三步：依二、八公理，将80%的精力投入到20%最重要的市场上。,主讲人：徐建军,.,第一页,市场5S管理市场的维护,定期（例如三个月）或不定期重复上述三个步骤，确保重要的市场得到应有的重视和投入，确保营销人员80%的精力都致力於20%重要市场的运作，以达成市场、营销人员、企业三蠃的良好势态。,主讲人：徐建军,.,第一页,市场5S管理市场的卓越,优秀的市场管理必然培育出优秀的市场，优秀的市场必然培育出优秀的网路、优秀的客户、优秀的营销员、优秀的产品，而这些因素将使企业持续稳定发展，从而走向卓越。,主讲人：徐建军,.,第一页,客户5S管理,整理：将成熟客户按销售额、回款速率、增长空间分成三类；将潜在客户按预测销量、开发难易程度、资金运作状况分成三类整顿协调第一步：查实并分析客户存在的问题及原因第二步：从客户的利益出发，协助客户如何改进及提升竞争力，成为一个有发展优势、好信誉的优秀客户第三步：进行关键客户的重点管理维护卓越,主讲人：徐建军,.,第一页,产品5S管理,整理将产品按品质特点、获利能力、销量、服务需求分成四类1、品质特点将产品分为品牌产品、品牌延伸产品、应时产品2、销量将产品分为销量较大、销量一般、销量较小三类产品3、获利能力将产品分为获利能力高、获利能力一般、获利能力低三类产品4、服务需求将产品分为服务需求高、服务需求一般、服务需求低三类产品整顿协调维护卓越,主讲人：徐建军,.,第一页,专业销售拜访,主讲人：徐建军,.,第一页,了解购买的过程（一）,发现问题分析问题决定解决问题分析解决问题选择买方确定解决方案签订购买协议,主讲人：徐建军,.,第一页,了解购买的过程（二）,第一个决策点：客户分析问题大小后，决策是否解决；并确立解决问题的优先顺序。第二个决策点：决策是否按优先顺序展开行动，必须创造条件让客户让客户主动地来选择；关键是销售对话的策略。第三个决策点：关键问题在于问题是否能被我们的解决方案所解决。在无数个方案中，最符合客户优先顺序的方案之一。第四个决策点：成交阶段面对迎面而来的所有的问题，陈述与客户相关的无数的利益，赢得客户的成交。,主讲人：徐建军,.,第一页,专业销售拜访的三要素,1、拜访的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具,主讲人：徐建军,.,第一页,销售沟通的五大要领,所有的销售对话都是围绕克服反论和避免反论展开的。引出客户没有注意的问题点是克服反论的最有效的方法。有效引导客户说出你要说出的话是一种对话技术。如何将话题从一个简单的问题点引向深入是拜访前应策划的工作。每一个问题竟将销售会谈引向深入，同时也可能回到原点。,主讲人：徐建军,.,第一页,销售拜访的基本结构,寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段,呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进,主讲人：徐建军,.,第一页,寻找客户,市场调查：档案建设：筛选客户：,主讲人：徐建军,.,第一页,访前准备,客户分析设定拜访目标的要求拜访策略资料准备着装及心理,目标的要求：具体的；可衡量；可完成；现实的；时间段）拜访目标，对象和要义；墨菲定律访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印（4）善于掌握再次拜访的机会,主讲人：徐建军,.,第一页,接触阶段（一）,开场白内容：你是谁?你是代表哪家公司?你的来意?为什么他们要花时间听你谈话?开场白要求：易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。开场白方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式,主讲人：徐建军,.,第一页,接触阶段（二）,第一印象的分数“信息”来自三种印象视觉声音文字,主讲人：徐建军,.,第一页,接触阶段（二）,问候客户-寒喧积极的购买氛围：中性的购买氛围消极的购买氛围：,主讲人：徐建军,.,第一页,接触阶段（三）,着力宣传，诱发兴趣笼统而不必具体。不要涉及你本人、你的公司和你的产品。在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。,主讲人：徐建军,.,第一页,接触阶段（四）,A、珍惜第一印象B、目光的应用C、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。,主讲人：徐建军,.,第一页,探询阶段（一）发现客户需求,探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通,主讲人：徐建军,.,第一页,探询阶段（二）,探询问题的种类肯定型问题限制式提问也叫封闭式问题或选择式问题。公开型问题开放式提问：疑问型问题假设式提问：,主讲人：徐建军,.,第一页,探询阶段（三）开放式问句句型,谁-多少?是什么?怎么样?什么地方？什么时候？什么原因？开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时；当你希望客户提供你有用信息时；当你想改变话题时；有足够的资料。好处：在客户不察觉时主导会谈；客户相信自己是会谈的主角；气氛和谐。坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能,主讲人：徐建军,.,第一页,探询阶段（四）开放式问句类型,1.发现事实目的：1）使客户放松2）收集有价值的信息3）表明你已作好准备工作2.征求意见目的：征求客户的意见和态度,主讲人：徐建军,.,第一页,探询阶段（五）限制式提问,限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时；取得缔结的关键步骤。好处：很快取得明确要点；确定对方的想法；“锁定“客户。坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户。,主讲人：徐建军,.,第一页,探询阶段（六）假设式提问,假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时；当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想；能准确释意；语言委婉，有礼貌。坏处：带有个人的主观意识,主讲人：徐建军,.,第一页,探询阶段（七）问题的种类,判断客户的资格客户对系统或服务的需求决策预算竞争对手时间期限成交向客户提供自己的信息,主讲人：徐建军,.,第一页,探询阶段（八）提问的技巧,.前奏反问沉默同一时间只问一个问题,主讲人：徐建军,.,第一页,探询阶段（九）倾听的技巧,确认澄清反馈记录判断客户的性格,主讲人：徐建军,.,第一页,探询阶段（九）倾听的方式,被动倾听：表现为面部表情冷淡、偶尔点头、偶尔回应；选择倾听：表现为偷换话题、表现不感兴趣、用询问打断话题；专注倾听：表现保持稳定的目光接触、理解、鼓励讲话、讲问题延伸；积极倾听：表现耐心、反馈总结自己对信息的理解；,主讲人：徐建军,.,第一页,探询阶段（九）倾听的类型,批判式：认同式：防御式：否认式：自以为是式：,质问式：进攻式：诊断式：建议式：,主讲人：徐建军,.,第一页,呈现阶段（一）,明确客户需求；呈现拜访目的专业导入FFAB，不断迎合客户需求,FFAB内容：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；,主讲人：徐建军,.,第一页,呈现阶段（二）,取得产品介绍成功的要点：保持简短扼要视觉手段运用第三者的例子特征功能用途进行说明1.特征介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。2.功能介绍的是该产品能做什么。3.用途介绍的是它可以满足客户的什么,主讲人：徐建军,.,第一页,处理异议(一),客户的异议是什么异议的背后是什么及时处理异议把客户变成“人”：把握人性、把握需求,主讲人：徐建军,.,第一页,处理异议(一)处理异议方法,1.加：当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去2.减：当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；3.乘：当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己4.除：当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；,主讲人：徐建军,.,第一页,处理异议(二)异议的原因和种类,客户异议的原因：1不明白你的讲解2顾客需要不被了解3害怕“被出卖”4没有说服5主要购买动机没有得到满足80%的异议来自于下列种基本的类别：1.价格2.质量3.服务4.竞争5.应用6.交货7.经验8.信誉,主讲人：徐建军,.,第一页,处理异议(二)处理反对意见的步骤,倾听反对意见表示理解客户对你的反驳作好准备提供新的证据征求订单,主讲人：徐建军,.,第一页,处理异议(三)处理反对意见的技巧,把它转换成一个问题自己觉得人家觉得发现,主讲人：徐建军,.,第一页,处理异议(四)表达同理心,同意客户的需求是正确的。陈述该需求对其他人一样重要。表明该需求未能满足所带来的后果。表明你能体会到客户目前的感受（表现同理而非同情）,主讲人：徐建军,.,第一页,成交（缔结）阶段(一),1、重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受；4、案例；,主讲人：徐建军,.,第一页,成交（缔结）阶段(二),识别购买信号1、语言的信号2、身体的信号3、表示友好的姿态,主讲人：徐建军,.,第一页,成交（缔结）阶段(三),取得合同/订单的技巧：1、征询意见法2、从较小的问题着手法3、选择法：4、总结性5、直接法6、敦促法：7、悬念法：,主讲人：徐建军,.,第一页,跟进阶段,1、了解客户反馈2、处理异议；3、沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单,主讲人：徐建军,.,第一页,销售业绩成长倍增的四大关键,主讲人：徐建军,.,第一页,找对人：大量开发客户，借力使力,。,主讲人：徐建军,.,第一页,做对事：创新营销战略，提供价值。,主讲人：徐建军,.,第一页,说对话：善用沟通技巧，说服客户。,主讲人：徐建军,.,第一页,用对心：健全积极心态，发挥潜力。,主讲人：徐建军,.,第一页,商务谈判的实质利益切换,利益切换，即利益的切割和交换谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的谈判的最高境界双赢（Win-Win),主讲人：徐建军,.,第一页,商务谈判的特征,以经济利益作为谈判的目的以价格作为谈判的核心以利润作为谈判成功的关键,主讲人：徐建军,.,第一页,商务谈判的基本形式,分配谈判：综合谈判：,主讲人：徐建军,.,第一页,谈判的准备,你想要什么？谁阻止你活得你想要的东西？理解另一方的观点，他们想要什么？落实对方是否有决策的权利？假设对方充满诚意进行谈判？寻求合作，而不是妥协和让步？把针对个人的东西删除，面对的不是敌人，而是一个立场观点不同于你的人。记住谈判不是争论。,主讲人：徐建军,.,第一页,与高层谈判的技巧,高层不喜欢反对意见，除非你提供可供选择的解决方案。不要被吓倒；不要为避免争论而放弃细节问题。从强项开始谈判；获胜是完成了高层想让你做的工作，从这种观点出发。与高层谈判要现实，不要一再要求那些不可能得到的让步。如果高层需要你投降，那你就欣然从命。让事实来支持你的观点,主讲人：徐建军,.,第一页,与主管谈判的技巧,认真对待那些含糊的问题，识别高层意图。给予高层同样的待遇。有节制的使用手段迫使对方或拉拢对方。不要将细节纳入谈判。把握让步的尺度。,主讲人：徐建军,.,第一页,商务谈判的四项基本原则,人的因素利益因素方案因素标准因素,主讲人：徐建军,.,第一页,商务谈判阶段（一）,第一阶段：分析阶段也是谈判人员对谈判双方的谈判情况进行分析，达到知己知彼阶段。此阶段的要点是：要利用可以取得的途径尽量获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。（1）关于人的因素，谈判者要考虑，谈判各方都持有什么样的观点？双方对同一个问题有没有认识上的差异？有没有敌对情绪？存在什么样的交流障碍等；（2）关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判选择方案，是否存在可供选择的谈判解决方案？（4）关于标准因素，谈判者应认知所建议作为协议基础的谈判标准，是否存在可以划分利益的公平标准？,主讲人：徐建军,.,第一页,商务谈判阶段（二）,第二阶段：策划阶段也就是谈判人员在分析谈判形势的基础上，进行进一步周密策划阶段。此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。谈判者要再次思考以上四个方面的原则：（1）关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，如果出现了双方认识上的差异，