第一章商务谈判概论

2020年5月6日星期三,wangzw8347,1,商务谈判,石河子大学商学院王中伟,2020年5月6日星期三,wangzw8347,2,第一章商务谈判概论,【案例】：不光用嘴，更要用心和脑袋在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。,2020年5月6日星期三,wangzw8347,3,在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。,2020年5月6日星期三,wangzw8347,4,一、商务谈判概念及特征,(一）商务谈判概念谈判：谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。美国谈判学会主席在1968年所著的中写道:谈判的定义最为简单、而涉及的范围最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们谈判的潜因、只要人们为了改变关系而交换观点只要人们是为了取得一致而磋商协议他们就是在谈判.,2020年5月6日星期三,wangzw8347,5,（二）商务谈判特征,1.商务谈判是以追求经济利益为目的；买方利益：以最小的代价获得最优质的产品或服务；卖方利益：以最合理的价格卖出自己的产品或服务。2.商务谈判是一个互动过程；谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论妥协争论妥协的过程。3.商务谈判是互惠的，是不均等的公平；互惠互利是谈判的基础，不均等的公平是谈判的结果，与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。4.商务谈判是合作与冲突的对立统一；谈判双方的冲突源于双方利益的不同，没有冲突的谈判意味着另一方利益丧失殆尽；合作是谈判的手段。,2020年5月6日星期三,wangzw8347,6,二、商务谈判类型,（一）按谈判参与方的数量分类谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判和多方谈判。1双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。2.多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。,2020年5月6日星期三,wangzw8347,7,（二）按参加谈判人员数量分类,按谈判谈判各方参加谈判的人员数量分大型谈判（各方在12人以上）中型谈判（412人）小型谈判（4人以下）单人谈判,2020年5月6日星期三,wangzw8347,8,（三）按商务谈判所在地分类,1主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。2客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。3中立地谈判或主客轮流谈判。,2020年5月6日星期三,wangzw8347,9,（四）按商务谈判的结果分类,1双赢或多赢型谈判，指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案，满足各方的利益要求。有两个前提：一是大家必须是合作的，即博弈论中的“合作博弈”，一方不合作，都很难寻找大家都能接受的方案；二是创造价值，寻求出一个最大化的非零和的谈判结果的整合式谈判方案。2双输或多输型谈判，指双方或多方均没有在谈判中获得利益，实现谈判目标的谈判。,2020年5月6日星期三,wangzw8347,10,（五）按谈判双方态度进行分类,1竞争型谈判，是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。2合作型谈判，是指谈判双方以一种合作的态度而进行的谈判。3竞合型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。,2020年5月6日星期三,wangzw8347,11,（六）按商务谈判沟通方式分类,1口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件，或者在异地通过电话进行商谈。2书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。3网络虚拟谈判是基于互联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。,wangzw8347,12,2020年5月6日星期三,（七）按商务谈判的观念分类,2020年5月6日星期三,wangzw8347,13,三、商务谈判者的素质,（一）商务谈判者的素质1思想道德素质2业务素质（1）企业方面的知识。（2）产品方面的知识。(3）营销与商务谈判方面的知识。（4）客户方面的知识。3心理素质锻炼心志是提高心理素质的核心。首先要热爱商务谈判工作，把它看作一项富有挑战的事业去做。再次要以平常心对待挫折，要以不幸为师。4身体素质还包括良好的气质、广泛的兴趣、端庄的仪表、完美的个性、真诚和丰富的情感等。,2020年5月6日星期三,wangzw8347,14,四、商务谈判程序,准备阶段开局阶段明示与报价阶段交锋阶段让步阶段签约阶段,2020年5月6日星期三,wangzw8347,15,准备阶段,选择对象,组建班子,制定计划,背景调查,模拟谈判,2020年5月6日星期三,wangzw8347,16,开局阶段建立良好的谈判气氛协商通则开场陈述,2020年5月6日星期三,wangzw8347,17,明示与报价阶段,明示是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。,2020年5月6日星期三,wangzw8347,18,交锋阶段,运用策略来最大限度地遏制对方企图后，达到自己的目标具理力争、有理、有利、有节、掌握措辞、刺痛要害,2020年5月6日星期三,wangzw8347,19,让步阶段,注意选择让步时机在重要的关键性的问题上力争使对反方让步不要轻易许诺注意己方的让步同步于对方的让步,2020年5月6日星期三,wangzw8347,20,签约阶段,注重细节，反复推敲、慎重对待合同签定的最后阶段尽量争取己方起草合同文本明确合同当事人的签约资格明确双方承担的义务、违约责任,2020年5月6日星期三,wangzw8347,21,五、商务谈判者的心理,马斯洛的需求层次论奥尔德弗“ERG”理论,2020年5月6日星期三,wangzw8347,22,故事:姐妹分桔有一个桔子，姐姐和妹妹都想要，争抢的结果是从正中间切开，一人一半。这样的分配结果是否是最佳办法？寓言故事的结局讲双方都没有获得最大的需要满足。原来，姐姐争桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，将桔子从中间切开，看似圆满，实质双方都白白丧失了一部分利益。引入到谈判上，特别强调谈判前了解对手需要的重要性，避免在谈判中出现“自己花了很大代价却瞄准的是对方无关紧要的需要”。分析内容：作为卖方的谈判者，在谈判中可能存在哪几种需要？,2020年5月6日星期三,wangzw8347,23,马斯洛的需要层次理论,2020年5月6日星期三,wangzw8347,24,马斯洛需要层次的特点,当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素。需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有自我实现”的需求和感觉。同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。,2020年5月6日星期三,wangzw8347,25,需求层次理论在商务谈判中的应用,不同的商务谈判者代表着不同层次的需求商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求在商务谈判中注重关系的建立与维护,2020年5月6日星期三,wangzw8347,26,第二章商务谈判内容与原则,平等自愿原则重利益、轻立场原则人事分开原则合作的利己主义原则灵活机动原则诚信原则合法性原则,货物买卖谈判技术贸易谈判工程承包、租赁、合资、合作谈判,2020年5月6日星期三,wangzw8347,27,货物买卖谈判的概念,货物买卖谈判是指针对有形的商品即货物的买卖而进行的谈判.货物买卖谈判按照交易的地位分为采购谈判和推销谈判,按照国域界限可以分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判,在国际货物买卖谈判中又有进口谈判和出口谈判.,2020年5月6日星期三,wangzw8347,28,货物买卖谈判的主要的内容,标的:谈判涉及的交易对象或交易内容.品质:货物内在的质量及其外观.数量:是货物买卖的重要的交易条件,既影响合同的总金额,又与单价直接相关.包装:包装分为运输包装和销售包装,在货物的包装方面双方应该就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行磋商.价格:价格是货物买卖谈判的核心,货物买卖谈判中的价格条款主要涉及价格水平价格的计算方式价格术语的运用如:离岸、到岸价格交货:怎样使货物按照合同规定及时、完整的交付给买方,这是买方的责任和义务,也是货物买卖谈判中的重要的内容.支付:不同的支付条件下尽管表面上支出的金额不变但是买方的实际支出和卖方的实际收入却可能有很大的影响.检验:对被交易的货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定.不可抗力:某些非可控的自然和社会力量引起的突发事件.索赔和仲裁:索赔的依据和索赔的期限、计算方法,仲裁地点、机构、程序、费用.,2020年5月6日星期三,wangzw8347,29,技术与技术贸易,技术:是人类在认识自然和改造自然的实践中积累起来的有关生产劳动的知识.技术贸易:指以技术为对象的买卖交易活动,在技术贸易中买方称为“技术引进”方,卖方称为“技术转让”方.,2020年5月6日星期三,wangzw8347,30,技术贸易谈判的主要内容,技术部分的主要谈判内容标的:技术贸易的对象、内容、范围等技术性能:技术的水平和特性.技术资料的交付:技术资料是技术的载体,保证其完整、可靠并及时的送达是技术贸易的关键环节.技术咨询和人员培训:转让方选派专家到引进方给予技术指导和技术服务;转让方为引进方进行培训或引进方派员到转让方进修技术的考核与验收:只有考核全部合格、通过验收才能表明转让方才完成其责任.技术的改进和交换:商务部分的主要谈判内容,2020年5月6日星期三,wangzw8347,31,工程承包:通过投标或接受委托等方式与发包人签定合同或协议,完成所规定的工程任务,并按照规定的价格向发包人收取费用.租赁:指出租方将财产交给承租方使用,由承租方交付租金,在租赁关系终止时原财产归还给出租方.合资:两个或两个以上的组织或个人按照一定的资金比例联合投资.合作:按照契约式运作的各种类型、各种方式的商务协作,如合作生产、合作经营、合作开发等,工程承包、租赁、合资、合作谈判,2020年5月6日星期三,wangzw8347,32,商务谈判的原则,平等自愿原则重利益、轻立场原则人事分开原则合作的利己主义原则灵活机动原则诚信原则合法性原则,2020年5月6日星期三,wangzw8347,33,平等原则,在市场经济条件下，无论交易双方的经济实力如何，都是具有独立法人资格的商品生产者和经营者，在法律上属于平等地位。市场经济在本质上要求等价交换，自愿交易不存在谁支配谁的问题。在商务谈判的过程中，双方在观点、利益或行为方式等方面的分歧是客观存在的，这些分歧只能通过平等协商来解决。,2020年5月6日星期三,wangzw8347,34,重利益轻立场原则,不利的影响立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议立场上的讨价还价，还会导致产生不明智的协议。坚持立场去讨还价，还需要做出大量的个人决定，增加达成协议的时间与代价，增加了谈判破裂的可能性对策站在对方的立场上考虑问题要考虑双方的多重利益提出双方得益的方案真正富于创造性的谈判高手应该尽量构思各种双方得益的方案，即选择其中能最大限度满足双方需求的方案达成协议。,2020年5月6日星期三,wangzw8347,35,人事分开原则,人事分开的必要性区分人与问题是指在谈判中把对人，即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从没有根据的推论中得出结论，并把这些作为对人的看法和态度。另外，如果谈判中对方把彼此当作对手，也会造成人与事的混淆。,wangzw8347,36,2020年5月6日星期三,人事分开的方法,尽量从对方的立场来考虑问题在谈判中，当提出方案和建议时也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法。尽量阐述客观情况，避免责备对方,谈判中经常出现的情况是双方互相指责、抱怨，而不是互相谅解、合作。对方在你的攻击下，会采取防卫措施来反对你所说的一切，他们或是拒绝你的话，或是反唇相讥，这就完全把人与事混淆。使双方都参与提议与协商让双方都参与方案的起草、协商一个能容纳双方主要内容、包含双方主要利益的建议会使双方认为是自己的，如果他们切切实实感到他们是提议的主要参与者、制定者，那么达成协议就会变得比较容易。保全面子，不伤感情，为了不伤感情，保全面子，认识、理解自己和对方的感情学会忍耐、倾听，学会理解对方尽量想办法减少对方的敌意,2020年5月6日星期三,wangzw8347,37,合作的利己主义原则,通过商务谈判，不仅使自己的利益得到满足，而且对方的利益同时也得以实现。这样的谈判才是双赢，才是最佳的模式坚持合作的利己主义原则，应做到：打破传统的分配模式，提出新的选择,一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据；另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人见解，集思广益，并付诸