万科的产品定位和规划解析(下)

运营管理部整理分享,万科的产品定位与规划解析（下）,2014年6月,产品策划阶段,客户的产品需求分析,08.03.26Page3,产品价值的客户敏感点分析,一、土地分析,一块地，划分为不同的土地等级。划分的意义在于：避免土地错配，最好的土地要建最好的房子、最贵的房子。设计强排：在特定容积率下如何排布能实现项目最大价值。,让更多的房子分享优势资源；让更少的房子分担不利因素的影响。,在对土地认知的基础上，通过多方案分析比较，确定1、指标产品定位指标三大类：各类建筑面积指标，（主要：住宅、商业、车库、会所.）产品配比（什么样的产品）户型配比（多大的产品）2、方案确定规划草案规划结构点式or板式？围合or行列？高or小高？.主入口；商业.确定下一步规划设计深化方向,概念设计,规划提升产品力,土地价值最大化的选择,深圳万科城,万科城总体规划土地价值最大化的选择,项目占地40万平米，容积率1.1，总建筑面积44万平米。产品组合可以选择：1、别墅、类别墅+多层洋房2、别墅+洋房+高层3、别墅+高层别墅：15000元/平米；多层洋房：6000元/平米；高层：5000元/平米联排别墅容积率0.7根据价值最大化原则别墅+高层价值最大化产品趋优定位法产品外立面设计向上一级靠拢,从市场角度看设计,以市场为导向的规划设计,广州中海蓝湾,广州中海蓝湾,容积率：3.26；占地约3.3万，总建筑面积约10万,会所,4层叠T,11层小高层,26-36层高层,游泳池,A9,A8,A7,A6,A5,A4,A3,A2,A1,用地进深大需获得更多的景观资源,两种基本产品结构,客户价值：北面看江，景观第一,沿海限高超高层成本高,让更多的房子看到江景显然曲线才是江景设计最大化的轴线，不是直线,底层架空层7m高，保证景观的延续及空气流通；功能为泛会所。,曲线连板高层布局，使建筑景观界面最大化，95户型均可看到江景。,“曲线连板”由“Y型一核三”及“一核二”两类单元拼接组成。,原来方案：1、斜向建筑均为单栋2、每个院子均有有三栋联体建筑。,新方案：1、斜向建筑为两栋联体（增加最好朝向的楼栋）2、除了最北端有三栋联体外，其他均为两栋联体。,长沙金域蓝湾项目,2.7容积率别墅1.5万/平高层河景：7000元/平高层非河景：5000元/平,浏阳河,浏阳河,广州富力桃园,单一产品一招制胜,容积率2.97；占地33万平米；总建筑面积99万平米位于广州西边，靠近鞋业市场，生意人多，老板们重风水。外侧东向、南向有水。中心无水，造水景。,8080,140150,120,120,核心筒,广州富力桃园,广州富力桃园单一产品一招制胜,广州富力桃园单一产品一招制胜,别墅+小高层,离河一段距离先建别墅再沿河建小高层别墅60万澳币/套小高层60万澳币/套1栋别墅占地相当于小户型4-5套1栋小高层销售额相当于20栋别墅销售额,墨尔本海边住宅区,景观优先?朝向优先?,厦门金域蓝湾的规划思考,08.03.26Page20,A,B,湖边水库，100万平米水面,五缘湾大桥,朝向优先，兼顾景观。北向设观景阳台。如果北向没有马路、噪音，就可做景观优先（主卧、客厅北向；次卧、厨卫南向）,规划方案创造竞争力及盈利能力,入口会所商业街提升项目整体形象星河湾,星河湾的巨大成功在于：其成功解决了会所的经营问题星河湾在入口处设置会所商业街，提升项目整体形象；用门口的五星级酒店解决会所问题，使得业主享受到五星级酒店的会所服务。万科项目，只有10%业主常到会所消费，主要消费是打麻将。,入口会所商业街提升项目整体形象星河湾,仁恒河滨城,位于浦东，总建面70万平，分3期开发,完全人车分流，地下大车库，车全部进入地下。地面步行系统，地下公交系统。1层门厅，休息；从门厅下到地下，地下有电瓶车，带客户到自己家楼下,长沙郡原广场,容积率最大化，效益最大化,如何从市场角度挖掘地块价值,高层,洋房,信阳项目的分析比较逻辑：把项目一分为二，视为两个项目；一块纯洋房，一块纯高层。开发商最关心现金流问题,如何从市场角度挖掘地块价值,围绕客户价值提供豪宅解决方案东莞龙光豪宅君御旗峰人车分流1、先下客，车再绕行；2、阳光地下车库；3、地下车库大堂豪华，双大堂设计；,如何从市场角度挖掘地块价值,定位和产品解决方案的一致性,社区商业规划,底商：原则：一般商铺二层很难销售，因此在尽可能的情况下，不做二层商铺，做内街。,商业价值低,商业价值高,1.5万,2.5万,2万,2万,减小进深，做大开间,满足最小开间，做大进深,粉色拐角处商业价值量最大，金角银边,商业,底商：底商的原则：一般商铺二层很难销售，因此在可能的情况下不做二层商业。,例：某地块当只有一边适合做商业，沿街长度为A时，底商的进深一般是12米，而营销提出商业面积为S=12米3A，这种时候如何处理？难道要建3层商业吗？,规划导则之“固化配置”1：商业,底商：,商业,商业和住宅的关系,规划提升产品力,规划形态决定盈余模式，单体选择决定产品溢价客户的准确定位，客户需求的准确描述，设计方案的多方案比较分析（容积率分析），是决定项目成功与否的重要因素。,规划方案评估的五个方面,1、经济指标能否满足；2、分期销售的适应性；3、整体形象定位要求；4、住宅区内部的氛围；5、其他特殊情况评价：（管理等）小区多开门、垃圾站、配电房。,规划方案评估的五个方面,评价方案的角度：主要从销售和客户角度，从以下几个方面考虑,建筑风格,外立面创造竞争力及盈利能力：,1、古典风格法式,留庄,外立面创造竞争力及盈利能力：,1、古典风格意式,外立面创造竞争力及盈利能力：,1、古典风格-Artdeco,翠湖天地,外立面创造竞争力及盈利能力：,1、古典风格-Artdeco,晓园,外立面创造竞争力及盈利能力：,1、古典风格新古典,1,古典法式,1,古典欧式,1,欧式风格,1,西班牙风格,1,英伦风格,黄金海岸公寓浪,现代简约风格,现代中式风格,外立面创造竞争力及盈利能力：,2、现代风格现代古典,福州万科,外立面创造竞争力及盈利能力：,2、现代风格现代古典,绿城新绿园,外立面创造竞争力及盈利能力：,2、现代风格现代简约,深圳金地香蜜山,二、如何提升产品力,外立面创造竞争力及盈利能力：,2、现代风格公建化,外立面,高科技带来财富感，现代，纯粹,SOHO,立面气质公建化、城市化,案例：1、万科城的建筑风格2、第五园,难题：高层和多层风格的统一,户型,应对敏感策略：在不同建筑面积条件下保证主人房、客厅、厨房基本功能区间的舒适尺度和景观朝向；通过内庭院、入户花园、露台等方式进行实在的面积赠送，确保赠送面积的灵活使用性。户型功能划分及布局、开间尺度和赠送面积方式参见附录1：,户型,朝向,开间尺度,功能划分,功能摆布,交通组织,创新,赠送面积,景观,*户型价值点塑造*,户型配比,户型评价,1、基于总体定位和发展战略总体定位：主流？跟随？补缺？组合？总体发展战略：低成本？差异性？总体形象？在户型面积及特色上如何表现？2、基于市场的户型特征、现状和趋势市场前期及目前的户型种类：主流和非主流配比周边即将推出的户型有几类主流户型在最近两年的变化趋势3、基于消费者的户型特征内在的原因：消费者文化、经济、生活习惯等原因指标：户均人口、客户文化层次分布图、成交总价分布图、收入及首期与月供比较图4、天气：南北方的天气不同，会直接反映在户型面积以及结构上5、政策因素：特别是赠送面积，各地有不同的政策,户型配比原则和评价标准,基于总体定位、市场、消费者等。基于以下战略思考：资金回笼、利润提升、明晰的竞争策略、明晰的风险回避策略不同的户型配比方案，相应的条件及结果,1、明晰的资金策略哪部分可满足资金迅速回笼（如赠送或创新户型），哪部分满足提升利润（如商业）。2、明晰的竞争策略和回避风险策略站在市场和消费者利益，考虑到底凭什么打赢战争（低成本？差异性？市场空缺？）,户型配比原则和评价标准（续）,基于总体定位、市场、消费者等。基于以下战略思考：资金回笼、利润提升、明晰的竞争策略、明晰的风险回避策略不同的户型配比方案，相应的条件及结果,户型的附加值空间几种主流的赠送方法,增加客户附加值基本要点偷面积,政府,开发商,客户,支付门槛有一定降低,增加实际容积率，增加利润,暗亏,向下偷面积：需求100平米，80平米产权+20平米赠送向上偷面积：需求100平米，100平米产权+20平米赠送送面积要向下送，让客户感觉是需要的、珍惜的；不要向上送，让客户感觉是多余的、可有可无的。特别对于首置、首改客户。,送面积的方式：1、户内双层高；2、送阳台、露台；3、送地下室；4、送花园；5、送夹层,4,3,3.9,3.9,高：1.1+1.1,形成的2.2米的夹层，面积一半送给4楼，一半送给3楼,东莞金众金域中央,东莞金众金域中央,东莞金众金域中央,金域中央的附加值空间,东莞金众金域中央,园林景观,架空层,水系,泳池,照明,硬质景观,智能,高至点景观,地面铺装,植被,*园林价值点塑造*,园林,应对敏感策略：高敏感度园林要素超越客户期望中等敏感度确保满足客户期望,生命的园林，比建筑本身更能打动人！,为数不多的硬质铺装,更多采用大量的软景,景观设施功能化,瑞典马耳莫小区绿化,瑞典马耳莫小区绿化,瑞典马耳莫小区绿化,小结软硬地比、水景的维护、乔木和灌木的比例、树木如何能反应季节的变化、如何增加植物的动感、白天和夜间的效果、景观设施功能化、防止高空坠物、艺术化也可通过土地的改造改变土地属性、外部资源纳入内部；,在建筑上投入不如在景观上投入有生命的景观比建筑更能打动人通过售楼处、样板房、景观示范区的体验式营销打动人软景硬景比例要达到8:2或者7:3。水景观维护、乔木灌木比例；树木反应季节、植物动感、植物忌讳（松柏、菊花）；白天夜间效果；景观设施功能化、艺术化、防止空中坠物改造改变土地属性、纳入外部资源；自然卖点，人造卖点,配套,功能设置,层次：基本配套,居民使用需求高，能够保证收益的科目：乒乓球、台球、棋牌、羽毛球、网球,层次：创新配套,投入较少的免费科目：屋顶晾晒平台、阳光阅览室、公共洗衣房（可采用投币式，主要洗涤大物）、网吧、公共厨房,层次：形象配套,投入及运营成本较高，以提升项目形象为目的：动感多功能影院、动感SPA中心、多功能会客厅、社区招待所,产品策略会所,1,*会所敏感点强化*,香港凯旋门,区域营销管理部案例,香港凯旋门-项目简介（1）：,凯旋门的成功，源于其独特的地理位置优势、目前良好的豪宅市场、对高端客户准确的心理把控、有效的新闻炒作。,均价1.31.8万港元/平方呎（约1419.4万港元/平方米）。一周售出800套，套现100亿港元。顶层复式“天际独立屋”，面积5353平方呎（约500平方米），单价3.13万港元/平方呎（约33.7万港元/平方米），总价约1.6亿港元。,凯旋门座落于机铁九龙站上盖，宏伟独特的外型傲视维多利亚港两岸，与对岸88层高的国际金融中心互相辉映，今人感受超凡气势。,做不到第一，要做唯一。凯旋门高空游泳池，唯一。四层会所，高档住宅社会标签。,香港凯旋门-项目简介（2）,占地面积：172000平方呎（15980平方米）建筑面积：约100万平方呎（92900平方米）座数：4座户数：1054户楼层：61层高度：231米户型面积：1至5房，505-3465平方呎（47-322平方米）；5至7房，3323-5497平方呎（309-511平方米）；三房为主，约1100-1400平方呎（约102-130平方米）。实用率：80%开盘时间：2005年4月入伙时间：2006年首季发展商：新鸿基地产、地铁公司建筑师：新鸿基工程有限公司总建筑商：新辉建筑有限公司,香港凯旋门-项目简介（10）,摩天会所建于凯旋门廊顶之上，是名副其实建于500呎（约152米）高空的豪华住客会所。,香港凯旋门-项目简介（11）,香港凯旋门-项目简介（12）,香港凯旋门-项目简介（13）,香港凯旋门-项目简介（14）,香港名门,名门，3000平米超级奢华会所，水晶1、楼书：2000美元/册2、厨浴设施：10亿美金3、售楼处：1.2亿美金4、电视宣传片制作：1000万美金5、儿童会所：,香港名门-项目简介（1）：,新鸿基开发的“凯旋门”发售时，受到大量投资者追捧，顶层“摩天阁”更创出了31000港元/平方呎的亚洲纪录，而楼盘平均售价也达到了15000港元/平方呎以上，风头之劲一时无两。不过当时尚未推出豪宅盘“名门”的发展商长实，却扬言“名门”的平均售价会较“凯旋门”高出三成，掀起了市场一片谈论热潮。要被称之为豪宅，应需要具备以下条件，即地点优越、面积大、密度低及楼价贵。“名门”位于香港传统豪宅区渣甸山，单位面积由1500-3800平方呎不等，一梯两户较高的隐私度及20000港元/平方呎的楼价，均显示“名门”称得上是一级豪宅。但发展商并不满足于此，近期在宣传及加强楼盘素质方面花了不少功夫，看来是要使“名门”成为香港的超级豪宅。详情请见以下介绍：,香港名门-项目简介（4）：,位置：香港港岛东半山大坑径23号1、香港游艇会2、时代广场3、利舞台广场4、三越百货5、崇光百货6、柏宁酒店7、皇室堡8、圣保禄学校9、香港中央图书馆10、中华游乐会11、汉基国际学校12、香港惠光中学,香港名门-项目简介（7）：,景观,香港名门-项目简介（9）：,人文环境,香港名门会所（1）,香港名门入户大堂（2）,香港名门入户大堂（3）,香港名门营销策略分析（1）,香港名门营销策略分析（2）,香港名门配套儿童会所,智能化,环保、节能,十大绿色建筑科技系统,地源热泵技术系统,混凝土顶棚辐射制冷制热系统,健康全新风系统,外墙系统,外窗系统,外遮阳系统,屋顶地面系统,隔噪隔声系统,排水噪声处理系统,吸尘排污系统,保温,调节室内温度,保温,节能,保温,安静,调温,安静,换气,排污,室内不用空调暖气全年保持恒温、恒湿、恒氧。,何为“产品价值”?区位周边配套小区环境房屋品牌服务,1.区位,2.周边配套及环境,3.小区环境设施,4.房屋,&,“产品力”分析,产品价值,土地属性（实）,社区产品（实）,软性价值（虚）,品牌服务,产品价值公式,其他客户价值分析,精装修重要而未被满足的客户价值,精装修在户型设计时就应该被考虑，以减少装修过程中的材料浪费,发现和创造客户价值,对于开车一族，地下大堂设计（双大堂设计）是不能够忽视的,体现客户价值,客户的价值排序:景观、朝向；物质的、精神的；例：北京别墅；凯旋门、名门,发现客户价值例如：瓶装水，翡翠绿洲,售价：,15层一核四高层,6-11层小高层,广州翡翠绿洲森林半岛,项目概况,主力房型：二房108-132三房149-201四房193-249交楼标准：公寓精装修，半岛洋房及复式大户型为毛坯；,基本指标：总占地近4000亩，以别墅为主。其中森林半岛为21栋717层的小高层组团，占地约6万，容积率为0.9，绿化率36.8。,地理位置：广州市东部经济开发区，是广州为数不多的原始生态保存完好的地区，自然环境优越；,改造前的DOCKLAND,提出“空中别墅”概念，提升了小高层产品的价值。找到了别墅客户的特殊需求，为高端客户提供类似别墅品质及档次的产品。主力户型在300-450平方米之间，小高层、大围合，大景观使得该产品在拥有别墅产品优势的同时也规避不少别墅的不足，如潮湿、不安全等。在外立面和园林上继承了星河湾的豪宅标准，使得消费者对该项目的第一感觉也达到了豪宅的标准。,营销简评亮点,广州翡翠绿洲森林半岛,创造客户价值例如：SONYWALKMAN、IPOD滨海住宅,案例：把船开到家门口,案例：把船开到家门口,新西兰滨海住宅（案例）,产品定位的工具,产品力公式,产品力公式：产品性能价格,=,1、区位2、周边配套与环境3、小区环境设施4、房屋,&,品牌服务,总价,1、配套不足带来的产品竞争力下降；2、库存太久带来的产品竞争力下降；3、产品解决方案与客户需求不匹配；4、单价过高带来的总价过高；5、装修过高带来的总价过高（10000元/平米以下的房子，客户愿意投入的装修成本为10%）,产品力不足的表现,配套不足带来的产品性能不足,产品力递减带来产品竞争力下降,产品解决方案与客户需求不匹配,单价过高带来的总价竞争力不足,装修配置过高带来的总价过高,策略1：做准产品就是找到判别因子,策略2：打造产品差异性，在细分市场建立产品竞争优势,策略3：“往上送”还是“往下送”,例：法国雅高酒店：价值排序法国廉价酒店业增长：停滞收益率：低过度饱和：众多参与者占据最好的位置客户目标：长途司机、自驾车旅游客户,客户价值排序将钱投到客户可感知的质量上,雅高价值曲线,客房的建造成本降了一半人员成本由行业的2535降至2023不仅争取到了经济型酒店的大批顾客扩展了市场规模，从睡在车里的卡车司机和只需几个小时的生意人改变后的雅高在法国的份额是其后5家的份额之和总结：挑战传统价值曲线，创造新的客户价值曲线,品质提升计划从园林入手,1、松山湖的“偏执狂行动”,品质提升计划从园林入手松山湖偏执狂行动,“凤凰行动”,产品定位的几个工具,产品的竞争策略,竞争来源的分析,竞争者定位,暗示自己的产品比竞争者优异或有所不同AVIS租车公司对自己的描述是“我们是比别人更努力的公司”（别人指“HERTZ”租车公司）金域蓝湾VS金海湾,差异化定位,差异化是指设计一系列有意义的差别