销售人员升级培训页PPT课件

营销人员升级培训讲师：XXX,本次讲课的主要内容第一部分：基本素质要求第二部分：基本工作要求第三部分：基本营销技巧,第一部分：优秀营销员素质教育,一、执著战胜拒绝小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情执著战胜拒绝，营销员和顾客都会受益达到双赢,二、保持积极的心态心态就是信念相信自己，相信自己成功的能力在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人,三、具有成功的野心对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴,四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能专业的营销员还必须精明强干,五、善于倾听，以理服人善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通,六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短热爱其他公司，才能取长补短,七、充满热情能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个营销计划,八、具有打不垮的身体你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神你热切希望工作，始终情绪饱满,九、营销员做事要有条不紊你的记事本每天都有新的内容总是知道你目前所处的位置,十、营销员能够显示权威能将你的信心传达给潜在的顾客你是牧羊人，而顾客就是你的羊群,十一、专业的营销员应该是表演大师具有极强的创造情感和表现自我的才能还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生，展现在顾客面前如同现实,十二、专业的营销员从不贬低同行你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争你对自己的本行具有十足的信心,十三、专业的营销员总是善于学习新知识始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进,十四、专业的营销员总是善于激励自己你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家,第二部分：优秀营销员的工作要求,三个分析及把握一、竞争者及竞争环境二、酒店及个人三、顾客及消费需求,一、竞争者及竞争环境要求营销员必须充分了解：1、竞争对手的产品（功能、价格、特点等等）2、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等）3、酒店的客源特点4、整个酒店的功能布局必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你已经对酒店的所有产品及功能了如指掌。,二、充分了解酒店及自己1、充分了解酒店产品以及给顾客的利益。2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。,三、了解顾客及消费需求1、顾客的分类及特点（消费心理分析等）。2、消费需求,产品功能,消费利益,需求满足,将酒店产品特性转换成特殊利益的技巧,从事实调查中发掘顾客的特殊需求,从询问技巧中发掘顾客的特殊需求,介绍酒店产品的特性,介绍酒店产品的优点,介绍酒店产品的特殊利益,第三部分：基本营销技巧一、处理异议技巧二、成交技巧,管理资源吧（），海量管理资源免费下载！,一、处理异议技巧,1、什么是异议异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮助完成产品发展方向。对营销员来讲，则是一种挑战，只有战胜顾客的异议，才能保证营销的顺利达成。更是顾客表现出了对产品关心的一面，表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态,2、战胜异议的6步法,台阶一不要插话不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能会犯错误。要倾听顾客的异议在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。,台阶二回敬异议将顾客提出的异议再回敬给他。如：当顾客说“太贵了！”你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？”这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议,台阶三表示同感或称赞不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。”你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到”,台阶四孤立异议让顾客的异议钻进死胡同，出不来。如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净您这样体面的人士绝不会这样做”顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了,台阶五战胜异议从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质的性能战胜顾客的疑虑。,台阶六继续前进（成交）用平稳的方式过渡到下一个话题如果你已经提出让顾客预订了，那么再次与他谈成交的事如：“来，让我帮您开一张预订单”,二、成交技巧,优秀的营销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人让我们作好准备，进入令人激动的成交部分,一个不变的法则：请记住，无论何时何地，当专业的营销员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作出反映,1、非此即彼法,只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择实际上是相对比较一般的，这种选择顾客不太会选如：您是要这种又舒适又宽敞的豪华单人间呢，还是那种面积小点普通双人间呢？,2、退让成交法,让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功如：销售套房时，如果我给您协议价格入住，您会入住吗？,3、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。如：这几天豪华双人房订房非常紧张，您最好马上确定，我帮您预留好，如果晚点预订的话，可能就没有了。,4、ABC成交法向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进如：A营销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？顾客：没有了，我都明白了B营销员：好的，你对这一切都满意吧？顾客：是的C营销员：那我们可以确定日期做预订了吧？顾客：没问题,5、回敬成交法（又称