电子商务盈利模式分析PPT课件

.,1,第5章电子商务盈利模式分析,5.1B2B电子商务盈利模式分析5.2B2C的盈利模式5.3C2C电子商务的盈利模式,.,2,5.1B2B电子商务盈利模式分析,企业与企业之间的电子商务即为B2B电子商务。也可以说，B2B是企业之间通过因特网开展的交易活动，它包括通过因特网进行的企业数据交换（EDI）、电子交易市场、外部网以及其他途径实现的各类销售，但不包括专有网络内部的交易活动。5.1.1B2B盈利模式的类型B2B的贸易模式及盈利模式也越来越引起人们的注意，现在B2B的盈利模式大概可以归纳如表5-1所示。,返回,下一页,.,3,表5-1：B2B盈利模式的类型,下一页,.,4,表5-1：B2B盈利模式的类型,上一页,返回,.,5,5.1B2B电子商务盈利模式分析,5.1.2案例分析：阿里巴巴的盈利模式分析一、公司简介阿里巴巴（www.A）是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌，是全球国际贸易领域内领先、最活跃的网上交易市场和商人社区，目前已经成功融合了B2B、C2C、搜索引擎和门户，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。良好的定位，稳固的结构，优秀的服务使阿里巴巴成为全球超过千万网商的电子商务网站之一，遍布220个国家和地区，每日向全球各地企业及商家提供数百万条商业信息，成为全球商人网络推广的首选网站，曾被远东经济评论读者评为“最受欢迎的B2B网站”。,返回,下一页,上一页,.,6,5.1B2B电子商务盈利模式分析,杰出的成绩使阿里巴巴受到各界人士的关注。WTO首任总干事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问，美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。阿里巴巴两次入选哈佛大学商学MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮；连续五次被美国权威财经杂志福布斯选为全球最佳B2B站点之一；多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网；被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo、Amazon、eBay、AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一。,返回,下一页,上一页,.,7,5.1B2B电子商务盈利模式分析,二、公司简史阿里巴巴创始人、首席执行官马云被著名的“世界经济论坛”选为“未来领袖”、被美国亚洲商业协会选为“商业领袖”，是50年来第一位成为福布斯封面人物的中国企业家，并曾多次应邀为全球著名高等学府麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学讲学。2002年5月马云成为日本最大财经杂志日经的封面人物，日经杂志高度评价阿里巴巴在中日贸易领域里的贡献。阿里巴巴成立至今5年多时间，全球十几种语言400多家著名新闻传媒对阿里巴巴的追踪报道从未间断，被传媒界誉为“真正的世界级品牌”。,返回,下一页,上一页,.,8,5.1B2B电子商务盈利模式分析,“倾听客户的声音，满足客户的需求”是阿里巴巴生存与发展的根基，调查显示：阿里巴巴的网上会员近五成是通过口碑相传得知阿里巴巴并使用阿里巴巴；各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合作者占总会员比率近五成。世界精英的梦幻组合团队是阿里巴巴大厦的基石，完美坚固的团队组合，坚定不移的目标信念，使这家要走102年的企业每天在实践着自己的使命：“让天下没有难做的生意！”如图5-1所示,返回,下一页,上一页,.,9,图5-1阿里巴巴首页,返回,.,10,5.1B2B电子商务盈利模式分析,1998年年底，阿里巴巴网站推出，1999年3月团队领袖马云正式回杭州创业。1999年7月，阿里巴巴中国控股有限公司在香港成立；同年9月9日，阿里巴巴（中国）网络技术有限公司在杭州成立。香港和杭州分别作为阿里巴巴公司总部和中国区总部所在地。1999年10月，由高盛公司牵头，联合美国、亚洲、欧洲一流的基金公司，如TranspacCapital，InvestorABofSweden，TechnologyDevelopmentFundofSingapore的参与，阿里巴巴引入500万美元风险投资基金。2000年1月，日本互联网投资公司“软库”注入第二笔投资入股2000万美元。2001年6月，阿里巴巴韩文网站今天在汉城正式开通。2002年2月，日本亚洲投资公司向阿里巴巴投资。,返回,下一页,上一页,.,11,5.1B2B电子商务盈利模式分析,2001年12月，阿里巴巴公司当月冲破收支平衡线，赢利达几万美金。它标志着中国互联网公司冲出了烧钱岁月，向新经济公司赢利迈开了第一步！2001年12月，阿里巴巴突破注册商人会员100万家，成为全球首家超过百万会员的商务网站。2002年3月，阿里巴巴与百万商人会员携手共建诚信的网上商务社区2002年10月，阿里巴巴正式发布日文网站()，全面进军日本市场，此举成为阿里巴巴构建全球领先的网上贸易市场的重要行动。2002年底，全面实现赢利，冲破现金赢利600万元。2003年5月，提前实现当月每日收入100万元人民币目标。,返回,下一页,上一页,.,12,5.1B2B电子商务盈利模式分析,2003年5月，阿里巴巴投资1亿人民币推出个人网上交易平台淘宝网（T），致力打造全球最大的个人交易网站，2004年7月，又追加投资3.5亿人民币，2005年10月，再次追加投资10亿人民币。2003年7月7日，宣布投资淘宝网站2003年10月，阿里巴巴创建独立的第三方支付平台支付宝，正式进军电子支付领域，目前，支付宝已经和国内的工商银行、建设银行、农业银行和招商银行，国际的VISA国际组织等各大金融机构建立战略合作，成为全国最大的独立第三方电子支付平台。,返回,下一页,上一页,.,13,5.1B2B电子商务盈利模式分析,2004年2月，阿里巴巴再获8200万美元融资2004年7月，阿里巴巴对淘宝网追加投资3.5亿元2005年8月，阿里巴巴和全球最大门户网站雅虎达成战略合作，阿里巴巴兼并雅虎在中国所有资产，阿里巴巴因此成为中国最大的互联网公司。目前阿里巴巴旗下拥有如下业务：B2B（以阿里巴巴网站为主）、C2C（淘宝、一拍）、电子支付（支付宝）、门户搜索（雅虎）。,返回,下一页,上一页,.,14,5.1B2B电子商务盈利模式分析,三、公司规模阿里巴巴是全球著名的企业间（B2B）电子商务服务公司，管理运营着全球领先的网上贸易市场和商人社区阿里巴巴网站，为来自220多个国家和地区的760多万企业和商人提供网上商务服务，是全球首家拥有百万商人的商务网站。在全球网站浏览量排名中，稳居国际商务及贸易类网站第一，遥遥领先于第二名。阿里巴巴公司目前由三大业务群组成：阿里巴巴（B2B）、淘宝（C2C）和支付宝（电子支付）。其中阿里巴巴网站由三个相连网站组成：中国站主要为国內市场服务；国际站，面向全球商人提供专业服务；日文站主要为日本当地市场服务。,返回,下一页,上一页,.,15,5.1B2B电子商务盈利模式分析,2003年5月10日，阿里巴巴投资1亿人民币推出个人网上交易平台淘宝网，致力打造全球最大的个人交易网站，2004年7月，又追加投资3.5亿人民币。淘宝网是阿里巴巴首次对非B2B业务进行战略投资，依托于企业网上交易市场服务8年的经验、能力及对中国个人网上交易市场的准确定位，淘宝迅速成长。淘宝网的在线商品数量、注册会员数、成交额等，遥遥领跑中国个人电子商务市场。在全球权威Alexa2004年排名中，淘宝网在全球网站综合排名中位居前20名，中国电子商务网站排名第1名。如图5-2所示,返回,下一页,上一页,.,16,图5-2阿里巴巴国际站,返回,.,17,5.1B2B电子商务盈利模式分析,2003年10月，阿里巴巴建立独立的第三方支付平台支付宝，正式进军电子支付领域，并于10月18日在淘宝网推出，为网络交易用户提供优质的安全支付服务。目前，支付宝已经和国内的工商银行、建设银行、农业银行和招商银行，国际的VISA国际组织等各大金融机构建立战略合作，共同打造一个独立的第三方支付平台。不到一年时间，支付宝迅速成为淘宝会员网上交易不可缺少的支付方式，深受淘宝会员喜爱。阿里巴巴在香港成立公司总部，在中国杭州成立中国总部，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构、合资企业3家，在中国北京、上海、浙江、山东、江苏、福建、广东等地区设立分公司、办事处十多家。,返回,下一页,上一页,.,18,5.1B2B电子商务盈利模式分析,阿里巴巴网站的目标是建立全球最大最活跃的网上贸易市场，让天下没有难做的生意。它从一开始创建就有明确的商业模式，这一点不同于早期的互联网公司它主要是以技术作为驱动的，创始人都是计算机或通讯技术等方面的人才或爱好者，由自娱自乐到创造出有特色的网站，进而摸索可能的网络服务模式。阿里巴巴创始人马云的经历使其网站能有明确的定位。他于1995-1997创办中国第一家互联网商业信息发布站“中国黄页”，1997-1999加盟外经贸部中国国际电子商务中心并成功运作该中心所属国富通信息技术发展有限公司。在不到一年的时间内，开发了外经贸部官方站点、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会和中国外经贸等一系列站点。1999年自立门户在杭州设立研究开发中心，以香港为总部，创办阿里巴巴网站。,返回,下一页,上一页,.,19,5.1B2B电子商务盈利模式分析,阿里巴巴从纯粹的商业模式出发，与大量的风险资本和商业合作伙伴相关联构成网上贸易市场，其运营模式取得成功主要有以下几个的原因：首先，主营信息流，汇聚大量的市场供求信息。本人曾参加过今年阿里巴巴在广交会期间主办的电子商务研讨会，在会上，马云阐述了以下观点，即中国电子商务将经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。,返回,下一页,上一页,.,20,5.1B2B电子商务盈利模式分析,阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包括：商业机会，有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约50万供求信息产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。,返回,下一页,上一页,.,21,5.1B2B电子商务盈利模式分析,行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。,返回,下一页,上一页,.,22,5.1B2B电子商务盈利模式分析,第二，阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网站（）面向全球商人提供专业服务；简体中文的中国网站()主要为中国大陆市场服务；全球性的繁体中文网站()则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务；韩文的韩国网（）针对韩文用户服务。而且即将推出针对当地市场的日文、欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。,返回,下一页,上一页,.,23,5.1B2B电子商务盈利模式分析,第三，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。截至2001年7月，阿里巴巴会员数目已达73万，分別来自202个国家和地区，每天登记成为阿里巴巴的商人会员超过1500名。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下，中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。大大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万，信息库存买卖类商业机会信息达50万条，每天新增买卖信息超过3000条，每月有超过30万个询盘，平均每条买卖信息会得到四个反馈。,返回,下一页,上一页,.,24,5.1B2B电子商务盈利模式分析,第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。尽管目前阿里巴巴不向会员收费，但据马云介绍，阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。中国供应商是通过ALIBABA的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站，这个项目主要是alibaba帮助企业建立拥有独立域名网站，并且与alibaba链接。网上推广项目，是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告；文字链接将广告置于文字链接中。新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙伴；进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的业务身份；展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。,返回,下一页,上一页,.,25,5.1B2B电子商务盈利模式分析,第五，适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。阿里巴巴与日本互联网投资公司软库(Softbank)结盟，请软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得？萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B站点之一。2000年10月，阿里巴巴荣获二十一世纪首届中国百佳品牌网站评选“最佳贸易网”。阿里巴巴凭据其可行的、具有说服力的商业模式在快速增长的电子商务市场中处于领先地位，成功地缔造了被誉为经典的网上交易市场。,返回,下一页,上一页,.,26,5.1B2B电子商务盈利模式分析,案例分析：阿里巴巴是电子商务B2B中较为成功的一个网站，研究阿里巴巴网站的人也很多，阿里巴巴的成功因素应该说有很多，而且有很多都是难以复制的，其盈利模式会员制也受到目前发展形势的冲击，充足的访问量，点击率，诚信的经商理念使得阿里巴巴可以使用多种盈利模式，阿里巴巴也设置了很多的赢利栏目，我们有理由相信，阿里人会使阿里巴巴创造一个又一个辉煌。,返回,上一页,.,27,5.2B2C的盈利模式,企业对顾客的电子商务（BtoC或B2C）主要是企业开设产品专卖电子商店，在互联网上向顾客出售企业产品，提高物流速度，节约商店的成本、管理、人员等费用等，来获得更多的收益。例如：HP网上专卖店、亚马逊、卓越、当当等购书网站。其特点类似于市场中的零售商。作为网上零售为主的B2C电子商务模式，目前大多都开始赚钱，比如6688、易趣、网易商城等等网上商城里面的许多小店家，以及一些做网上零售的个人站点，他们目前都还算过的小康。但是如果长期这样做下去，就像大街上摆地摊，商城里租柜台，做不大。如何把B2C网上零售做大，做好，赚更多的钱？在借鉴B2B的盈利模式之外，最好的方式就是借鉴传统的销售行业的众多运作模式。,返回,下一页,.,28,5.2B2C的盈利模式,5.2.1B2C盈利模式的类型一、收费会员制度。现在大多零售站点都有会员制度，但是这种会员都是免费的。那么收费会员制度能不能行的通呢？实践证明，它不光行的通，还有很多好处：1.吸引更多长期客户：例如一个化妆品网站，因为价格便宜，服务周到，所以会拥有许多回头客，但是如何吸引更多的回头客呢？不妨采用一下收费会员制度。由于收费会员可以享受更为优惠的VIP会员价，以及参加各种会员的活动，所以几十块钱一张的VIP会员卡非常好卖。许多新顾客在第一次购物中，许多都是冲着会员价而会员卡与产品一块买。然后网站在收到汇款后会寄去产品和一张制作精美的会员卡。,返回,下一页,上一页,.,29,5.2B2C的盈利模式,由于会员卡制作设计精美，所以大多顾客都喜欢把它放在皮夹或者钱包里，所以每次打开皮夹或者钱包，他们都会看到会员卡，于是常常会在闲的时候光顾你的光顾你的网站，顺便购买些自己需要的或者喜欢的产品。2.帮助你去做宣传：收费会员制度融适当的融入积分制度，就可以让你的会员帮你宣传推广。比如一个会员A是推荐B成为会员，会员A就会增加积分。积分高了以后，就可以享受好的优惠价格。3.增加不少的收入：收费会员制度单单会员费的收入敲计算器算一下就制度了。加入一张会员卡卖35元，它的成本价不到一元，如果一年中你可以有10000会员，那么会员卡的收入就是：34.000元，这些会员购买产品的利润当然会更多了。,返回,下一页,上一页,.,30,5.2B2C的盈利模式,二、加盟连锁制度加盟连锁制度是这几年比较流行的运作模式，发展比较快，其实B2C电子商务网站也可以很好的运用这一模式。这种模式有以下优势：1.当加盟的B2C站点做好了以后，本身具备品牌优势，这个品牌可以给轻松的获得潜在客户的信任，从而使他（她）成为你的客户。2.更好的解决配送问题，加盟者必须负责本地区的产品送货上门，进一步方便客户，获取客户的信任，促使生意做的更好。,返回,下一页,上一页,.,31,5.2B2C的盈利模式,3.为加盟者提供很好的低风险创业机会，加盟者不需要会做网站，也不用花很大的成本做网站，只要符合要求，交一定的加盟费，就可以解决货源，技术，营销策略等众多问题，轻松创业。4.赚取比较可观的加盟费，因为自己的网站已经成功运营了，只有要加盟商，就可以轻松的收入一定的加盟费。5.迅速壮大你的事业。只要能一直良好的运作，用这种方式很快就可以把现实中的加盟连锁店一样。迅速成长，壮大，具有更大的影响力。,返回,下一页,上一页,.,32,5.2B2C的盈利模式,5.2.2案例分析：当当网上书店中国的亚马逊当当网（,返回,下一页,上一页,.,33,5.2B2C的盈利模式,一、鼠标+水泥的运营模式互联网提供了可以无限伸展的展示空间，可以容纳无限的商品或图样以及内容。在当当网，消费者无论是购物还是查询，都不受时间和地域的任何限制。在消费者享受“鼠标轻轻一点，精品尽在眼前”的背后，是当当网耗时7年多修建的“水泥支持”庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国180个城市里，大量本地快递公司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款”的服务。当当网这样的网络零售公司帮助推动了银行网上支付服务、邮政、速递等服务行业的迅速发展。,返回,下一页,上一页,.,34,5.2B2C的盈利模式,二、公司背景当当网由民营的科文公司、美国老虎基金、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、亚洲创业投资基金（原名软银中国创业基金）共同投资。成立7年以来，当当网的销售额连年迅猛递增，成为中国网上购物第一店。当当网提供繁多的商品、优惠的价格、快捷的搜索、灵活的付款方式、迅速的送货服务，通过不断提升各种网络功能，保持并扩大在全球中文书刊、音像以及百货等网上零售业务上的领先地位。如图5-3所示,返回,下一页,上一页,.,35,图5-3当当网首页,返回,.,36,5.2B2C的盈利模式,三、当当里程碑1999.11网站投入运营2000.2当当网首次获得风险投资2000.11当当网周年店庆大酬宾，在网民中引起巨大凡响2001.6当当网开通网上音像店2001.7当当网日访问量超过50万（UniqueVisitor），成为最繁忙的图书、音像店2003.4在“非典”肆虐之时，当当网坚持高速运转，满足读者对精神食粮的需求，被文化部等四家政府部门首推为“网上购物”优秀网站,返回,下一页,上一页,.,37,5.2B2C的盈利模式,2003.6当当网、新浪网、搜狐网、网通等公司举办“中国精神”活动，呼唤开放乐观的民族精神，引起轰动的社会反响2004.2当当网获得第二轮风险投资，著名风险投资机构老虎基金投资当当1100万美元2004.3当当网开通期刊频道2004.4当当网开通时尚百货专卖店2004.7当当网经过慎重考虑，放弃亚马逊并购请求，坚持自主发展的道路2005.4当当网将送货上门，货到付款的服务，并承诺免费上门收取退换货的服务扩展到全国66个城市，使中国电子商务的服务水平迈上新的台阶,返回,下一页,上一页,.,38,5.2B2C的盈利模式,2006.5北京市委书记刘淇、市长王岐山一行莅临当当网进行创意文化产业考察2006.6当当网将送货上门，货到付款的服务，并承诺免费上门收取退换货的服务在全国突破180个城市2006.7当当网获得第三轮风险投资，著名风险投资机构DCM、华登国际和AltoGlobal联合投资当当网2700万美元2006.7当当网与中国银联建立起全面战略合作伙伴关系，并联合推出“线上消费、线下刷卡”创新固网支付服务2006.9当当网推出电话支付业务,返回,下一页,上一页,.,39,5.2B2C的盈利模式,四、当当荣誉榜1999.12当当网联合总裁俞渝被光明日报等十一家媒体评选为“99中国互联网新闻人物”2000.7当当网联合总裁李国庆当选中国书刊发行协会非国有委员会主任2000.10当当网荣获“最佳购物网”称号2001.2当当网联合总裁俞渝获得中电通信杯2000年中国IT十大风云人物提名2003.4当当网被文化部、新闻出版署等四家政府部门推为“网上购物”首选优秀网站2003.4当当网联合总裁俞渝获得“英才杂志”评选的“年度财智女性”称号,返回,下一页,上一页,.,40,5.2B2C的盈利模式,2004.4当当网荣获“2004年度最具成长性的中小企业”称号2004.4当当网荣登“中国最具未来领导力的科技企业”排行榜2005.1当当网联合总裁李国庆当选中国书刊发行行业协会副会长2005.5当当网联合总裁俞渝女士应邀参加全球财富论坛，并做主题发言2005.12当当网荣获“中国互联网产业调查B2C网上购物第一名、中国互联网产业品牌50强”称号2006.4当当网联合总裁俞渝女士获得“2006艾瑞新经济年会荣誉演讲人”称号2006.9当当网联合总裁俞渝女士应邀出席“亚太卓越女性领导者大会2006”并作题为“与多元化共眠”主题演讲,返回,下一页,上一页,.,41,5.2B2C的盈利模式,当当网历年获得机械工业、中信、中国青年、中国财政经济、上海声像等著名图书出版、音像发行机构最佳经销商荣誉称号过去7年当中，当当网得到人民日报、光明日报、中国青年报、各地都市报纸等国内媒体数千次报道，在顾客的赞誉和建议中，当当网不断改善服务。过去7年当中，当当网被纽约时报、华尔街日报、华盛顿邮报、经济学家杂志、CNN，BBC、路透社、美联社等大量报道，借助国际主流媒体提升当当网和中国企业的国际影响力。当当联合总裁俞渝是“达沃思世界经济论坛”数年演讲嘉宾，并曾应邀在2005全球CEO论坛中演讲“网络时代中国企业家的创新精神”。该活动由国务院新闻办和美国时代华纳共同主办，国家主席胡锦涛、副总理曾培炎、北京市长王歧山将与来自各地的CEO讨论中国经济的发展。该活动1999年曾经在上海举办，江泽民主席与布什总统等各国政要同穿唐装的情景给世人留下印象。,返回,下一页,上一页,.,42,5.2B2C的盈利模式,五、与众不同话当当（1）商品种类众多：当当网经营近百万种图书、音像、家居、化妆品、数码、饰品、箱包、户外休闲等商品，是中国经营商品种类最多的网上零售店（2）购物最方便：当当网参照国际先进经验独创的商品分类，智能查询、直观的网站导航和简洁的购物流程等，为消费者提供了愉悦的购物环境（3）顾客最多：当当网目前无论从网站访问量还是从每日定单数量来讲，都是中国顾客最繁忙的网上零售店（4）核心管理层包括图书业、投资业和IT业的资深人士,返回,下一页,上一页,.,43,5.2B2C的盈利模式,（5）顾客覆盖中国大陆、港、澳、台及欧美、东南亚的中文读者成立7年来，当当网一直坚持文明办网的原则，谢绝盗版和违法图书、音像产品，为广大顾客提供健康、积极向上和有益的精神食粮，受到了国家新闻出版署、文化部等相关部门的赞赏，更在国内广大网民中树立了健康向上的品牌形象。当当网坚持“诚信为本”的经营理念，国内首家提出“顾客先收货，验货后才付款”、“免费无条件上门收取退、换货”以及“全部产品假一罚一”的诺言，用自己的成功实践经验为国内电子商务企业树立了的“诚信经营，健康发展”的榜样。,返回,下一页,上一页,.,44,5.2B2C的盈利模式,5.2.3案例分析：沃尔玛沃尔玛赚取渠道垄断利润的模式分析由于消费品制造业大部分处于完全竞争状态，使得零售商在与制造商、消费者的利益争夺中占据相对优势地位，对制造商和消费者经济行为带来实质性影响，使其渠道价值日趋突出。结合沃尔玛等国外零售企业的发展经验，我们认为零售企业在规模壮大之后，将可以凭借其知名度、强大的现金滚存实力以及对渠道的掌控等优势，开发大量衍生业务，比如开发自有品牌、介入生产领域等，强化对上下游的控制，不断拉大购销之间的差价。,返回,下一页,上一页,.,45,5.2B2C的盈利模式,根据历年财富500强企业行业分布和收入比重，500强企业中零售企业数量所占比重均达到10%,成为仅次于金融行业(包括银行、保险等子行业)的第二大行业，其销售收入占500强收入比重也呈现稳步攀升的势头。这不仅昭示着零售企业良好的成长性，同时也表明零售这一商业资本在商品经济中的核心地位。具体分析沃尔玛的盈利模式和扩张情况，我们看到其盈利模式是“吃供销差价”，也是上下游“两头吃”的模式，即利用渠道对上下游的控制力，尽力压低采购价和抬高销售价同时进行，拉大购销价差。而其能够“两头吃”，所依托的仍然是强大的销售终端资源，并通过对渠道资源的垄断获得了超额利润。超市现在的盈利模式有三种：进销差价；从供应商那儿找利润（收取上架费等）；还有就是调整自己的供应链，降低成本。如图5-4所示,返回,下一页,上一页,.,46,图5-4沃尔玛网站首页,返回,.,47,5.2B2C的盈利模式,作为全球最大的连锁零售商，沃尔玛在食品、影像制品、日用品、药品等的美国市场销售份额已占到15-30%左右，在露华浓、宝洁、戴尔等公司产品的销售中也占到约20-30%的份额；而且一些产品的销售价数倍于采购价。沃尔玛在美国大多数消费品公司所做生意中控制着很大的份额，是美国各大知名企业(迪斯尼、宝洁、卡夫、露华浓、吉列等等)最大的顾客，比如通过沃尔玛销售的露华浓、Clorox、DelmonteFoods、戴尔等公司产品的销售额约占这些公司总销售额的25%左右。与此同时，沃尔玛也是全美最大的生鲜食品、成衣、玩具、清洁剂、运动用品、电玩、枪支、钻石、CD、VCD、狗食、寝具、牙膏的销售商,比如其销售的日用品所占市场份额高达30%。它还是美国最大的照片冲洗店、眼镜店和不动产开发商。,返回,下一页,上一页,.,48,5.2B2C的盈利模式,伴随着沃尔玛连锁网络规模的日趋扩大，其历年的收入及业绩增长状况和一些商品的采购价和零售价的差价显示，其对供应商及消费者的控制力也越来越大。2004年，其一天的营业额比36个国家的GDP总和还要多，并成为全美21个州最大的雇主，雇佣人数比美国军方还要多。从沃尔玛在几个产品上的购销差价也可以看到,其对上下游的控制力已达登峰造极的地步。比如跳舞毯的销售价约是采购价的5倍，玩具吉普车销售价约是采购价的8倍。正是借助销售网络优势，沃尔玛业绩自其上市以来保持年均15%以上的增速。而随着整体规模的扩大，沃尔玛的盈利能力持续提高，销售毛利、净利润也稳步提高，2004年净利润高达90余亿美元。,返回,下一页,上一页,.,49,5.2B2C的盈利模式,而从沃尔玛历年的扩张情况看，在美国本土市场，近10年来沃尔玛折扣店大幅收缩，从1994年的1950家减少到2004年的1478家，但超市快速扩张，店铺数由1994年的72家猛增到2004年的1471家；在海外市场，沃尔玛也保持了相当快的扩张速度，国外门店由1994年的24家增长到2004年的1355家。相关案例和数据均显示，中国零售商也正利用渠道一步步加大了对上游行业的控制，并在上下游产业链利益分配中迅速占据主导地位，向价值链上游环节转嫁竞争压力，挤压上游利润空间，从而巩固并扩大其盈利空间，转移其让利消费者带来的经营风险。,返回,下一页,上一页,.,50,5.2B2C的盈利模式,事实上，零售渠道中的主体业态如超市、超大仓储超市、百货店和购物中心等已成为中国快速消费品购买和销售的主要渠道。因此，随着商品种类的日益丰富，中国零售企业作为“通路”和对商品“事先选择”的作用将会越来越大。而且由于家电业竞争格局从厂商博弈的均衡向终端掌控“话事权”方向倾斜的嬗变已然凸显。因此我们预计，家电连锁将成为中国零售行业中率先向沃尔玛盈利模式靠近的业态。,返回,下一页,上一页,.,51,5.2B2C的盈利模式,5.2.4案例分析：九钻网网络专卖店受VC关注钻石网欲融资赴美上市“899元钻石情侣对戒热卖到情人节！”国内首家钻石销售网九钻网（,返回,下一页,上一页,.,52,图5-59钻网首页,返回,.,53,5.2B2C的盈利模式,这家攻势凶猛的网络专业零售企业成立不过2年，但是销售额以每个月两位数的速度超速增长。九钻网CEO陈斌介绍，由于盈利模式独特，现在公司已经吸引了多家风险投资商表示要注资。陈斌说，战略投资者有望在2007年敲定，按照计划，公司有望在三年内在美国纳斯达克上市。“如果在纳市的市盈率达到130多倍，我们的市值应该也不会低。”专业零售网络在国内还是一个全新的概念。陈斌称，钻石网的成立灵感来自美国的BlueNile，美国新兴的在线珠宝零售商。该网站不依靠任何店铺，在宝格丽、卡地亚和蒂凡尼的重压之下异军突起，并于2004年5月在纳斯达克成功上市，并连续三年成为美国著名的成长型中小企业。,返回,下一页,上一页,.,54,5.2B2C的盈利模式,业内人士指出，如果说淘宝网是网络世界的“大卖场”的话，类似钻石网这样的网站还是国内新兴的网络专业店，具有良好的成长性。“一切都是新的，九钻网是这个行业的开拓者，没有现成的模式可循。”不过，在陈斌看来，作为珠宝行业的B2C公司，九钻网是目前中国市场绝对的领导者。而作为一个新行业的领导者，九钻网去打破和颠覆的事情实在不少。从2006年7月开始正式运行，九钻网开始颠覆了珠宝行业的价格体系所有网上的直销产品比同类产品的市场价格低30%70%。,返回,下一页,上一页,.,55,5.2B2C的盈利模式,之所以可以做到这一点，是因为网络直销形式。“我们没有传统环节，没有传统店铺昂贵的租金；没有装修费；更重要的是，没有库存。”陈斌解释说，“网站的库存概念跟传统行业完全不同，我们把整个业内能够采购到的商品全都看作我们的库存，我们只需要提供设计要求，给上游下一个总量订单，然后消费者需要什么，我们就采购什么。”“目前市场反响很好，业务量超出想象。每一天有将近100个的订单数量。”这些让陈斌感到兴奋，“我们可能低估了网上购买珠宝的消费群。”“除了价格便宜，我们必须提供高品质的产品，还需要打造安全保证的支付体系，这是核心价值所在。”,返回,下一页,上一页,.,56,5.2B2C的盈利模式,尽管九钻网把产品销售价格降低了30%70%，但公司经营利润并不一定因此降低。陈斌分析到，网站在做一个大物流的概念，追求流动性，在资金流速不断加大的情况下，网站的毛利率是可以不断增加的，仍然可以有很好的毛利率。关键在于，网站对于毛利率的需求比传统业态要低得多。而这件事情，传统珠宝公司目前还做不了。“传统珠宝公司整个价值链都是根据传统业态来设计的，如果开始经营网络直销，那么传统店铺价格体系就完全崩溃了。”,返回,下一页,上一页,.,57,5.2B2C的盈利模式,陈斌表示，这种专业零售网最大的优势是成本。据他们预算，同样销量的钻石，网上销售成本可比实体店低30以上。据记者所知，现在在上海、北京等一线城市的黄金地段租金不断上涨，百货店的折扣率动不动就要占去销售额的20，再加上信用卡的扣点、商场的管理费、人员费用，供货商所能拿到的利润确实越来越低。而九钻网目前所有团队成员也不过30人。当然，九钻网和BlueNile还略有不同，他们在上海港汇广场另外开出一家实体店。“一些消费者还是习惯眼见为实。”陈斌说这是网站的重要展示窗口。,返回,下一页,上一页,.,58,5.2B2C的盈利模式,近日，九钻网和实体钻石零售商商战激烈。据了解，九钻网推出“899元情侣对戒”，很大程度是针对已经热销三年多的“恒信999元情侣对戒”。九钻网另外还推出“1元抢购高品质裸钻”，1月18日开始，现已售出18枚。陈斌说九钻网计划卖出100枚1元裸钻，这些裸钻现在市场价约6000元7000元。颠覆了传统行业价值链。在很长一段时间里，传统商人对技术本身有一种畏惧感，作为传统商人的代表人物，陈斌和很多传统商人一样，也曾经历过这样的心路历程并不清楚电子商务为何物，距离感让他们觉得经营网站是件陌生、遥远且和自己的专业完全不相关的事情；另一方面，传统产业发展领域还有可以维持的利润空间，让传统商人从根本上肯定的是新技术、新经济的强大的推动力。,返回,下一页,上一页,.,59,5.2B2C的盈利模式,现在的陈斌已经完全改变了这种想法，他现在思考的问题，是如何完善“网商”的理论，通过哪种方式将传统商人的优势带到其他的销售方式中来。互联网自然需要技术，但互联网绝对不仅仅是技术。陈斌同时认为，互联网第二春来自于庞大的网民基数，越来越多的传统力量涉足互联网。因此，越来越多的B2C网站开始发展，电子商务由此重新崛起。在这一潮流中，九钻网就是典型之一。,返回,上一页,.,60,5.3C2C电子商务的盈利模式,C2C是消费者对消费者的交易模式，C2C电子商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。国际代表：EBay。国内代表：易趣、淘宝。其特点类似于现实市场中的跳蚤市场。在目前，B2B及B2C模式的电子商务已经实现盈利，全球最大的C2C电子商务供应商EBay也已经实现盈利，并且拥有越来越大的影响力。而在国内，C2C的电子商务模式虽然非常的热，受到大众的追捧，但是其代表如易趣、淘宝等还在为盈利苦苦挣扎。,返回,下一页,.,61,5.3C2C电子商务的盈利模式,5.3.1C2C盈利模式分析C2C是消费者对消费者的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了包括买卖双方外，还包括电子交易平台供应商，也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管理员。在C2C模式中，电子交易平台供应商扮演着举足轻重的作用。首先，网络的范围如此广阔，如果没有一个知名的、受买卖双方信任的供应商提供平台，将买卖双方聚集在一起，那么双方单靠在网络上漫无目的的搜索是很难发现彼此的，并且也会失去很多的机会。,返回,下一页,上一页,.,62,5.3C2C电子商务的盈利模式,其次，电子交易平台提供商往往还扮演监督和管理的职责，负责对买卖双方的诚信进行监督和管理，负责对交易行为进行监控，最大限度地避免欺诈等行为的发生，保障买卖双方的权益。再次，电子交易平台提供商还能够为买卖双方提供技术支持服务。包括帮助卖方建立个人店铺，发布产品信息，制定定价策略等；帮助买方比较和选择产品以及电子支付等。正是由于有了这样的技术支持，C2C的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。最后，随着C2C模式的不断成熟发展，电子交易平台供应商还能够为买卖双方提供保险、借贷等金融类服务，更好地为买卖双方服务。因此，可以说，在C2C模式中，电子交易平台提供商是至关重要的一个角色，它直接影响着电子商务的成交机会和成交量。,返回,下一页,上一页,.,63,5.3C2C电子商务的盈利模式,5.3.2个商务模式存在的前提和基础人们在讨论C2C电子商务模式的时候，都是从商品拍卖的角度分析该模式存在的合理性和发展潜力，但是往往忽略了电子交易平台供应商的地位和作用。可以说，单纯从C2C模式本身来说，买卖双方只要能够进行交易，就有盈利的可能，该模式也就能够继续存在和发展；但是，这个前提是必须保证电子交易平台供应商实现盈利，否则这个模式就会失去存在发展的基础。因此，我们分析C2C模式，应当更加关注电子交易平台供应商的盈利模式和能力，这才是C2C模式的重点，也是C2C模式区别于其他模式的重要特点。eBay、易趣、淘宝网等都是这样的电子交易平台供应商。,返回,下一页,上一页,.,64,5.3C2C电子商务的盈利模式,而反过来说，电子交易平台提供商同样要依存于C2C的买卖双方。平台提供商的利润来源，无非是广告、佣金、会员费、服务费以及金融服务的利润等。这其中，主要的利润均来自于买家和卖家，也即是购买平台提供商服务的消费者。以eBay为例，它的广告收入只占总收入的5%，其余的利润，大都产生在商品交易的过程中。因此，平台提供商要想生存和发展，必须为其会员提供更加完善和个性化的服务，最大限度地提高会员的忠诚度，并不断开发新的会员。eBay目前有5800万的用户，而且每月还以300万人次的数目在增长。公司业务已经扩展到欧洲、南美、亚洲、大洋洲等地。这些，是eBay不断发展壮大的基础。买家、卖家、电子交易平台提供商，三者相互依存，密不可分，共同构成了C2C电子商务模式的基本要素。,返回,下一页,上一页,.,65,5.3C2C电子商务的盈利模式,5.3.3C2C模式的发展潜力从理论上来说，C2C模式是最能够体现互联网的精神和优势的，数量巨大、地域不同、时间不一的买方和同样规模的卖方通过一个平台找到合适的对家进行交易，在传统领域要实现这样大的工程几乎是不可想像的。同传统的二手市场相比，它不再受到时间和空间限制，节约了大量的市场沟通成本，其价值是显而易见的。从实际操作来说，C2C具有两方面可操作性。,返回,下一页,上一页,.,66,5.3C2C电子商务的盈利模式,首先，C2C能够为用户带来真正的实惠。C2C电子商务不同于传统的消费交易方式。过去，卖方往往具有决定商品价格的绝对权力，而消费者的议价空间非常有限；拍卖网站的出现，则使得消费者也有决定产品价格的权力，并且可以通过消费者相互之间的竞价结果，让价格更有弹性。因此，通过这种网上竞拍，消费者在掌握了议价的主动权后，其获得的实惠自然不用说。其次，C2C能够吸引用户。打折永远是吸引消费者的制胜良方。由于拍卖网站上经常有商品打折，对于注重实惠的中国消费者来说，这种网站无疑能引起消费者的关注。对于有明确目标的消费者（用户），他们会受利益的驱动而频繁光顾C2C；而那些没有明确目标的消费者（用户），他们会为了享受购物过程中的乐趣而流连于C2C。如今C2C网站上已经存在不少这样的用户。他们并没有什么明确的消费目标，他们花大量时间在C2C网站上游荡只是为了看看有什么新奇的商品，有什么商品特别便宜，对于他们而言，这是一种很特别的休闲方式。因此，从吸引“注意力”的能力来说，C2C的确是一种能吸引“眼球”的商务模式。,返回,下一页,上一页,.,67,5.3C2C电子商务的盈利模式,5.3.4案例分析：eBay网站1995秋天，位于硅谷中心的圣何西冒出了一家名不见经传的小公司。皮耶尔奥米迪亚开创了拍卖网站。公司的开始只是一个黑白页面的网站，上下员工总共19人，外加一个当时看起来还不错的商业点子网上拍卖。如今8年过去了，硅谷的商业网站多数已经消亡，而eBay不仅活得有声有色，而且创下了世界电子商务的奇迹：每年商业利润都在稳健增长。1996年皮耶尔奥米迪亚和杰弗斯科尔建立合作关系。1997年，该拍卖网更名为eBay，生意蒸蒸日上。以星数作为代表的信用评价指数初次登场。1998年，梅格惠特曼加入董事会，eBay的股票上市发行。同年，公司创立了eBay基金作为回报社会的一种手段。1999年5月eBay宣布将于内华达州的盐湖城SaltLakeCity设立客服中心。,返回,下一页,上一页,.,68,5.3C2C电子商务的盈利模式,1999年8月eBay与美国在线AOL建立合作拍卖频道。1999年10月eBay进入澳洲市场。2000年eBay继续向全球延伸，分别在加拿大、德国、法国、和奥地利开设了站点。2001年eBay持续进行全球性扩张以及服务平台的改进。在拉丁美洲、韩国、意大利、新西兰、瑞士、爱尔兰、以及新加坡进行了投资。同年，eBay网上店铺诞生，大受欢迎。2002年eBay收购了PayPal这个网上支付系统的佼佼者，令用户间的交易变得更简单及安全可靠。同年，eBay的第一次社区会议，在加利福尼亚州的阿纳海姆召开。,返回,下一页,上一页,.,69,5.3C2C电子商务的盈利模式,2002年3月易趣与全球最大的拍卖网站eBay携手合作。eBay向易趣投资3,000万美元，eBay和易趣强强联手，开始密切合作！2002年3月易趣与全球最大的拍卖网站eBay携手合作。eBay向易趣投资3,000万美元，eBay和易趣强强联手，开始密切合作！2003年7月eBay向易趣网增加投资1.5亿美元。同年，在财富杂志的一百家发展最迅速的公司名单中，eBay被排在第八位。2004年6月易趣网宣布进入网站整合期，将于当年秋天与eBay平台对接。eBay开业一年实现盈利，1998年它的净利润已经达到240万美元，同年9月eBay就在纳斯达克上市（当时股价为18美元），股价曾一度攀升至200美元以上。如图5-6所示,返回,下一页,上一页,.,70,图5-6易趣网,返回,.,71,5.3C2C电子商务的盈利模式,让我们首先来看看发生在我们身边的例子。实例一：一位女士在外贸公司工作，有机会买到出口到日本的各式毛衣。这些毛衣质量不错，款式在国内很少见。于是她在易趣上开了一个专卖店，专门出售这些毛衣。经过一段时间的运作，由于产品质量和款