《商务谈判》商务谈判的策略PPT课件

.,1,第八章商务谈判的策略,商务谈判中的策略商务谈判进程应对策略商务谈判地位应对策略商务谈判对方作风应对策略商务谈判对方性格应对策略商务谈判中的风险及其规避,.,2,导入案例：,日本国内红豆歉收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说自己方面面临的种种困难，希望得到中方的帮助。“我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少呢？”“我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。”我方开诚布公的介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。,.,3,第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们仍然坚持昨天的观点。”但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求量很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有旧的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你再想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议道：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”日方再三考虑，也想不出更好的解决办法，终于同意进一部分旧货。但是，究竟订货量为多少？新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。,.,4,中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说，考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了。“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代。中方表示不同意。谈判再次中断。过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不允许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。中方的答复是：刚好有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”,.,5,日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望能考虑我的难处。”考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨作个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我再想办法帮你弄到100吨新货。”日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。,.,6,8.1商务谈判中的策略,商务谈判策略的含义是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。,概念,集合与混合的概念,事前决策与过程运用,.,7,商务谈判战略与策略,.,8,案例一：,有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意休会。第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。,.,9,这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”提问：日方在谈判中采取了哪种宏观策略？以及使用了哪些微观策略？,.,10,商务谈判策略的特征,.,11,.,12,.,13,.,14,.,15,.,16,8.2商务谈判进程应对措施,开局阶段策略,.,17,磋商阶段策略,.,18,结束阶段策略,.,19,8.3商务谈判地位应对策略,在商务谈判中根据自己所处地位来选择谈判策略平等地位抛砖引玉、避免争论、声东击西被动地位沉默、忍耐、多听少说、迂回主动地位先苦后甜、以战服胜,.,20,双方的意见出现了分歧时，应采取的态度,1.冷静地倾听对方意见。2.婉转地提出不同意见。3.分歧产生之后如谈判无法进行，应立即休会。,.,21,案例二：“奶粉里的苍蝇”,一位怒气冲冲的顾客来到乳制品公司，声称他在食用该公司生产的奶粉时，竟然发现了一只活苍蝇，他要求该公司为此进行赔偿。但事情的真相是，该公司的奶粉经过了严格的卫生处理，为了防止氧化作用特地将罐内的空气抽空，再充入氮气密封，苍蝇百分之百不能存活。过失明显在于消费者。然而，面对顾客的强烈批评，该公司的老板并没有恼怒，而是耐心地倾听。等顾客说完了之后，他才说：“是吗？那还了得！如果是我们的过失，这问题就非常严重了，我一定要求工厂机械全面停工，然后对生产过程进行总检查。”接着老板进一步向顾客解释：“我公司的奶粉，是将罐内空气抽出，再装氮气密封起来，活苍蝇决不可能，我有信心要仔细检查。请您告诉我您使用时开罐的情况和保管的情况好吗？”经过老板的这一番解释，顾客自知保管有误，脸上露出尴尬的神情，说：“是吗？我希望以后别再发生类似的事情”。,返回,.,22,8.4商务谈判对方作风应对策略,.,23,.,24,8.5商务谈判对方性格应对策略,.,25,8.6商务谈判中的风险及其规避,商务谈判风险是指在商务谈判中由于某些谈判环境因素、谈判对手或者谈判内部因素的作用，使得谈判出错或失误，无法达到预期目标的可能。商务谈判中的风险包括：宏观谈判风险、来自谈判对手的风险和源自机构谈判者的风险。,.,26,宏观谈判风险来自谈判对手的风险由于谈判对手采取非法谈判手段而产生的风险：监视、窃取、暴力、贿赂。商务欺诈：包括合同欺诈、金融欺诈、保险欺诈、广告欺诈、海运欺诈。源自机构谈判者的风险谈判者素质缺陷风险谈判失误风险,市场风险,技术风险,社会风险,.,27,.,28,A先生与营业员,A先生到某商店去买一台冰箱，营业员指着A要买的冰箱说：“这种冰箱每台售价489.5美元。”A先生说：“可是，这冰箱外表有一点小瑕疵！你看这儿！”营业员说：“我看不出什么。”A先生说：“这一点小瑕疵似乎是一个小割痕。有瑕疵的货物通常不都要打一点折扣的吗？”A先生又问：“这种型号的冰箱一共有几种颜色？”营业员说：“有8种。”“可以看看样品本吗？”“当然可以，”营业员说着，马上拿来了样品本。A先生边看边问：“你们店里现货中有几种颜色？”“共有6种，您要哪一种？”,.,29,.,30,.,31,.,32,课后习题（二）：,1.一场完整的商务谈判包括哪几个阶段？在开局阶段有哪些基本任务？开局的策略有哪几种？2.简述在营造高调或低调的谈