上海大众汽车公司主动营销.ppt

主动营销,2009年6月30日,目前上海大众提出的营销模式是什么？,把握未来的主动营销模式,销售是谁的职责？,公司全体员工,？,公司的发展须举全体员工之力,我个人对于销售的一点粗浅认识及感受,一、销售原理,自己,产品与顾客之间的桥梁自己得不到信任，连向对方介绍产品的机会都没有。,销？,让自己成为专家,销售的真谛,观念,配合对方的价值观，售其想要的灌输观念，开拓顾客的需求,售？,观念是一切行为的关键,销售的真谛,买的不一定是需要的销售者的态度及环境使然,买？,感觉,销售的真谛,能带给他的好处、快乐及能避免的麻烦、痛苦,卖？,好处,顾客永远不会买产品，而只买利益、好处,销售的真谛,几个数据,前3秒：给顾客第一印象！30秒：印证所做出的第一印象！14句：当你说到14句话时，顾客会决定是否听你继续说下去。,销售的真谛,几个数据,前3秒：30秒：14句：,留给顾客好印象,引起顾客兴趣是所有销售的开始,做好开场白,销售的真谛,销售的三大要素,购买欲购买力购买权,销售的真谛,追求快乐&逃避痛苦,介绍好处传递痛苦,小,大,人类行为的动机,六大永恒不变的问句,你是谁？你要跟我谈什么？你说的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？我为什么要跟你买？为什么现在买？,顾客在想什么,销售的最高境界,销售于无形不销而销帮他解决问题,赵本山卖拐,二、沟通,(一)沟通的原理及说服技巧,沟通原则实现多赢，至少是双赢沟通目的了解顾客的想法、观念、点子、服务，让对方接受沟通效果让对方感觉良好沟通三要素文字语调肢体,文字语调肢体动作,7%,18%,55%,(二)沟通双方说与问,问话是沟通的关键问句形式1.开放式2.约束式,(三)问话的六种作用和方法,问话的作用：问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问话的方法：简单易答回答是的问题从小“是”开始二选一引导事先想好答案能用问的尽量少说,销售及问话中的七加一法则,在惯性的作用下，错误的也会坚持！,(四)聆听技巧,1.聆听是一种礼貌2.聆听能建立信赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.重新确认7.停顿35秒8.不打断不插嘴9.不明白追问10.不发出声音11.点头微笑12.眼睛注视鼻尖或前额13.坐定位14.听话时不要组织语言,(五)赞美的技巧,真诚，发自内心闪光点具体间接第三者及时,赞美之经典三句,你真不简单我很欣赏你我很佩服你,(六)肯定认同技巧,你说的很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好,三、销售十步,（一）准备,身体精神（信念、焦点调整、对客户的好处、想最近成功的画面）专业（对自己及对手的产品了如指掌，杂学）顾客（了解基本情况、需求）,树立一个良好的心态,态度决定一切心态决定状态我们无力改变环境及他人的想法，但我们随时能调整自己的心态每天都应当有一个好心情投入到工作中,面对工作的态度,职业事业,全力以赴！,全力应付,要树立一个良好的心态！,（二）如何开发客户,准客户的必备条件需求、购买力、决策权谁是我们的客户？他们比较多在什么地方出现？我们的客户什么时候会买？为什么我们的客户不买我们的产品？谁在与我抢客户？,不良客户的七大特征,1.凡事持否定态度信心是任何购买的关键行动之后比行动之前好假如一个人对生活都不抱肯定态度，肯定不能买凡事百般挑剔，难以相处,2.很难有向他展示产品或服务的机会不给你介绍或展示产品的机会也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价拿你的产品、价格与次品比较来激怒你,不良客户的七大特征,3.即使成交也是小生意4.没有后续的销售机会5.没有产品鉴证的机会6.他的生意做得很不好7.客户地点离你太远,不良客户的七大特征,黄金客户的七大特征,对你的产品和服务有迫切的需求产品、服务与计划之间没有成本效益关系对你的行业及产品或服务持肯定态度有给你大订单的可能是影响力的核心财务稳定，付款迅速离你近,（三）建立信赖感,1.象行业专家2.相应礼仪3.问话，请教4.聆听5.身边的物件建立信赖感6.使用名人见证7.使用媒体见证8.权威见证（专家）9.一大堆名单见证10.熟人见证11.环境、气氛建立信赖感,（四）了解顾客的需求,销售过程就是满足顾客需求的过程,N现在（使用的品牌）E满意（哪几点是您满意的）A不满意O决策者S解决方案,F家庭O事业R休闲M金钱,个人价值观重要的人爱好担心害怕追求,找准痛苦点、快乐点,（五）顾客使用其他产品很满意该如何切入,1.现在用什么品牌2.你很满意现在的产品3.你使用多久了4.以前用什么5.你在这个岗位多久了6.此前转换产品你是否在场7.转换前是否对现产品做过研究了解8.使用新产品是否产生利益9.今天同样的机会来到你面前，为什么不给一个机会去了解？,（六）介绍产品、做竞争对手比较,介绍产品1.配合对方的需求、价值观2.一开口带给顾客最大好处，引起他的兴趣3.介绍时尽量让顾客参与人性弱点：拿到手中的不愿意再拿出来4.明确告诉其产品带给他的利益、好处，能减少什么痛苦5.尽量讲故事,与竞争对手产品做比较1.不贬低对手2.以自己的三大优势与对手三大弱点比3.USP独特卖点,（六）介绍产品、做竞争对手比较,（七）解除顾客反对意见“太贵了”,价格是您唯一考虑？如果产品不适合您，您也需要？钱少您也要买吗？太贵了只是口头语这是一种衡量未知产品的方法谈到钱是我们都很关注（很兴奋）的问题，这个重要问题让我们留到最后讨论，还是先来了解产品适不适合您吧,！未介绍完产品不报价,5.以高衬低法找一个更贵的来比较；报价从高到低；故意报错，然后改正，达到以高衬低6.为什么太贵？7.塑造产品的价值、来源8.以价格贵为荣9.好贵、高贵，您有听说过贱贵吗？,（七）解除顾客反对意见“太贵了”,10.大数怕算11.是贵，但有多少多少人都在用，您知道这是为什么？12.你有没有不花钱买过东西？有没有因省钱买东西回家使用后悔的经历？你同不同意消费中：一分钱一分货这种说法。我没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给理合理的、整体的交易。,（七）解除顾客反对意见“太贵了”,13.富兰克林法则14.您觉得什么价格比较合适可以成交价勉强成交价不可成交价15.价钱重要还是产品的品质、功能重要？16.生产流程来之不易法17.您只在乎价钱高低？18.价格成本19.感觉、觉得、后来发现,（七）解除顾客反对意见“太贵了”,请问你是和什么比？比什么？差不多是差多少？差不多就还是差，您说是吗？您觉得要这样的距离不算差距吗？,领先一步两重天！,（七）解除顾客反对意见“差不多”,（八）成交,常用成交关键用语：签单确认（批准）购买拥有（带回家）花钱、付款投资销售提成服务费合同、协议书面文件（确认一下）问题关心的焦点、犹豫的是什么？假设成交：假设现在定下来，您还关心什么？沉默：谁先说话谁先输,成交前,信念：1.成交的关键在于敢于成交2.成交总在五次拒绝后3.只有成交才能帮助顾客解决问题4.不成交是他的损失工具：书面文件、收据、发票、计算器环境：营造一种良好的环境氛围,成交中,大胆成交问成交递单点头微笑沉默,成交后,恭喜转介绍转换话题走人，切忌就刚达成的协议再讨论,（九）转介绍,确认产品的好处要求同等级客户转介绍要求一至三人了解新客户背景要求电话号码，当场打电话在电话中肯定、赞美对方约时