优势谈判技巧ppt课件

.,YOUSHITANPANJIQIAO,优势谈判技巧,主讲：徐严,2008/4/9,电子邮件：xuyan5612,.,推荐一位朋友：,姓名：徐严现任：济南兴业加力咨询公司总经理中国市场总监培训师；中国市场总监山东学会秘书长北京科技大学总裁班客座教授中国(山东)国际奢侈品展总策划人E-mail:xuyan5612电话.,一个火花碰撞一个火花产生N个火花！,能赚钱会谈判才是硬道理,.,今天讲什么？,前言:游戏一、谈判-概述二、谈判-优秀谈判人员的特质三、谈判-12大技巧四、谈判-小心擦边球五、谈判-如何打破僵局六、心得体会-营销与管理,.,概述,谈判,.,孤男,比喻,寡女,.,谈判:生活中无处不在！,谈判不是打仗，它是一种和平解决问题的方式，是一个共同的决策过程。,无论你是做业务的；无论你是做采购的；无论你是做管理的；无论你是买的；还是卖的都会用到谈判！,.,谈判的相关词,名词并不重要；叫合计、商议、研究、沟通、都可以我们常用“研究研究”来取代“谈判”学过谈判的人，绝对不是伶牙俐齿，充满杀气的杀手！应该：一团和气，笑脸迎人，充满阳光，乐于跟对手达成协议的高手！,“双赢”是谈判的最高境界！,.,谈判的分类,“对内”内部沟通：没出口；“对外”商业谈判：有出口；,“分配型”谈出去；“整合型”谈进去；,.,1、开局：成功布局2、中局：保持优势3、终局：赢得忠诚,.,*人员业务过程中的沟通技巧,.,谈判,谈判只是一种和平解决问题的方式，是一个共同的决策过程。,.,优秀人员的特质,谈判,.,社会四类不同人员的分析,首选,工作能力,工作意愿,.,成功谈判人员自画像：,西装革履大耳朵大嘴巴长腿大脚鼠目寸光秃顶,.,营销24绝招之1_2：,1.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。2.服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。,.,.,.,心,腦,资料库,腳,手,嘴,眼,肩膀,耳,一.专业二.积极三.抗压四.双赢,成功谈判人员,.,想当元帅的兵才是好兵,谈判人员的十大标准：1、解决问题2、达成交易3、商业判断4、敢于行动5、信任团队6、控制压力7、喜欢变化8、人际能力9、渴望成功10、相信自我,.,好企业、赚钱、会谈判，才是硬道理别的都是遮羞布。,.,12大技巧,谈判,.,谈判技巧之一：,谈判桌下谈实力，谈判桌上讲心理,上桌以后,以数字表述,上桌以前,实力,.,案例,职业的谈判队伍,力诺集团,？,实力悬殊,.,PersonalPower个人力量,LegitimatePower法定的力量RewardPower奖赏的力量CoercivePower强迫的力量ReverentPower传道的力量CharismaticPower迷人的力量ExpertisePower专家的力量SituationPower情境的力量InformationPower资讯的力量,.,谈判技巧之二：,区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的乔吉拉德卖房的谈判技巧,区分出想要的和需要的,.,3、不要卖而要帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。4推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜次的方式待人.,营销24绝招之3_4：,.,谈判技巧之三：,如果你接受了，对方的脑海里马上会出现两个念头。,绝不接受对方的起始条件,不要为谈判对手感到抱歉，谈判是玩“坏孩子”的游戏。,.,别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让谈判对手担心他将输掉。“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的”，你越多重复，谈判对手就会更相信。,买衣服,.,营销24绝招之5_6：,5追踪、追踪、再追踪-如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。6.用数字找出你的成功公式-判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。,.,谈判技巧之四：,要求必须高于预期目标好处为自己争取谈判的空间说不定对手就这么接受了提升你的产品或服务在对手眼中的价值营造对手是赢家的气氛若对手是个输不起的人，这样可以避免使谈判陷入僵局,要求必须高于预期目标,.,实战模拟,1,1,2,美容年卡,“进3退2赚1法”,老农：二五一十五，让三分，赚二分,.,“进3退2赚1法”的谈判获胜技巧,争取主动使自己处于强势敢于“踏”线缓慢让步，注意技巧再说一次“不”“进三退二”你赚一步！,.,谈判技巧之五：,夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果对手可能本来就不抱什么希望不大惊失色的话，对手会觉得希望大增,夸大的表情,.,对手看到什么才是关键！,谈判以前，先对镜子练习怎么闻之色变大吃一惊，倒退一步！,.,谈判技巧之六：,你的目标应落在双方差距的中间点假设结果会落在谈判范围的中间点为达到这个目标，你必须想办法让对手先出招,夹心法,成交评估价公式=理想成交价x2-对方开价,.,不甘不愿,这个技巧甚至能在谈判开始前，就迅速压缩谈判的空间留心不情愿的卖方（2008/3/29威海购书）,.,谈判技巧之七：,在谈判期间，不要让对方觉得你有决定权让你的“上级”越模糊越好永远把自已作为某人的下级，而认为谈判对手始终拥有决策权，他总可能提供额外折扣。谈判采购宝典,预留“请示上级”的空间,.,不让对方请示上级,激起对手的自尊心“他们会听你的建议，不是吗？”要对手答应帮你说好话。“你会帮我的忙，对吧？”“视条件”成交。“我们先把表格填好，但结果须视而定。”永远把自已作为某人的下级，而认为谈判对手始终拥有决策权，他能决定签单。谈判销售宝典,.,谈判技巧之八：,争辩只会使对手顽强抵抗用“感受感觉发现”这个公式反制,避免冲突,无锡飘渺坊,.,烫手山芋,不要让别人把问题丢给你马上测试真伪千万别跟别人说：你看书非常多，否则，别人会不断地问您问题。马云,山东菲亚话术,.,实战模拟,赚足钱子,赢足面子,1,1,2,.,谈判技巧之九：,别把“障碍”和“僵局”混为一谈用搁置一旁的方式化解障碍谈判桌上要诱敌深入,如何移除障碍,简单的先谈,Yes,Yes,Yes,Yes,.,逼对手做决定,让步的方式，可能使谈判陷入僵局把小东西从谈判桌上拿走，迫使对手下决定,.,让对手乐于接受,谈判可能危及对手的自尊心时,就可能陷入僵局在最后一刻做出微幅让步,会让对手乐于接受你的条件,.,如何打破僵局,双方都认为没有谈下去的必要时，就是所谓的“陷入僵局”四种解题模型1、增加资源法；2、交集法；3、挂钩法；4、切割法。,郊游：山/水,.,谈判技巧之十：,对手要求你小幅让步进，请对方拿东西出来交换“我帮你这个的话，你能帮我什么?”,交换,.,什么是谈判中的报酬？,报酬,你让我,我让你,.,谈判技巧之十一：,对手有两个人时，务必提高警觉反制的方法，就是拆穿对手的把戏山东菲亚/都市传媒/广告,黑脸白脸,.,谈判技巧之十二：,谈判快结束时，对手会接受先前反对的事情,蚕食鲸吞,.,案例,湖南湘潭工商谈判,危急事件,？,蚕食鲸吞,.,成功谈判的守则,1、写下计划，未做准备就不做决定2、闭嘴、专心听、不评论3、不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗4、不被事实、平均数或统计数唬倒5、如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆越专业准备越充分！,.,成功谈判的守则,6、不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的7、扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持帮助对手从他公司里得到“yes”答案,.,成功谈判的守则,8、记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素9、学会退席不谈，也学会如何重谈10、谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大,.,成功谈判的守则,11、尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好12、目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心13、检测对手，你永远不知道他会如何反应；坚定原则，从容应付,.,成功谈判的守则,14、训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知15、应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多16、不论差距多大，你不怕谈判,.,谈判技巧与谈判实效的联系可观的叠加作用,谈判效果,谈判时间,基础谈判效果,技巧一,技巧二,协同作用带来的增长量,.,业绩,积极的心态,知识与技能,目标与信念,.,心得、体会,.,社会格言,无功便是过，平平淡淡就是错！,.,80/20法则,一份耕耘未必等于一份收获懂得了80/20法则，你才懂得了“四两拨千斤”