商业银行信贷从业人员(公司金融客户经理)营销与尽职调查ppt课件

.,信贷从业人员上岗资格认证,公司客户经理营销与尽职调查,2016.8,.,.,营销篇,营销的定义,百度百科,杰罗姆麦卡锡,MBA智库百科,科特勒,彼得德鲁克,AMA(美国市场营销协会),.,营销篇,比较通俗的定义,营销是指根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。,.,营销篇,几个典型的反面案例,.,营销篇,每个反面案例后面都是一个正面案例,.,营销篇,无法满足需求,失去客户,失去市场,衰败,衰败原因,.,营销篇,客户的需求,同业竞争者,市场的环境,自身的优势和劣势,市场,.,营销篇客户需求,销售端,融资需求,资金管理,采购需求,投资理财,企业,银行,.,营销篇,.,营销篇,.,营销篇,.,营销篇,.,营销篇,.,营销篇,.,营销篇同业信息,掌握同业信息,.,营销篇市场环境,市场资金情况,宏观政策,区域经济,关注央行共公开市场政策，市场利率情况如shibor利，国际资金市场情况等,关注经济政策、金融政策、行业产业政策等,青岛当地的经济环境、主要产业发展情况、涉及当地的国家规划情况、当地出台的有关政策等,了解掌握市场环境,.,营销篇市场环境,SHIBOR利率,.,营销篇了解自己,了解自己,分行权限总行基本授权支行权限分行转授权,客户准入、评级授信制度、行业信贷政策、担保政策等,项目贷款、流动资金贷款、贸易融资；表外信贷产品；投行产品等。,利率政策、中间业务收入政策；经济资本；考核要求等,.,我行产品,.,.,信贷员尽职调查的目的是什么,尽职调查篇,.,尽职调查篇,真相,.,尽职调查篇,祖坟,.,尽职调查篇,最终目的：客户最终连本带息还钱！,.,尽职调查篇,信用中介是商业银行最基本的功能，信贷的本质就是经营风险，获取收益,.,尽职调查篇,贷前调查,审查审批,落实前提条件,营销,核准放款,贷后管理,到期收回,整个信贷业务办理过程，客户经理都应该时刻提醒自己一句话：,.,尽职调查篇,不还钱，怎么办？,.,尽职调查篇,基础资料核查,一,主营业务分析,二,财务状况分析,三,关联情况分析,四,.,尽职调查篇,担保注意事项,五,关注大企业风险,六,贷款种类的风险侧重,七,我们应该怎么做,八,.,尽职调查篇,基础资料核查不存侥幸、不留死角,一,原件签字必须核实身份，当面签字复印件必须确保与原件一致资料内容多个渠道进行核实核对实时关注企业相关资料的变更,.,尽职调查篇,中华人民共和国公司法（2013年修正）,中华人民共和国公司登记管理条例,国务院印发注册资本登记制度改革方案,关于企业信息相关的几个参考文件：,.,尽职调查篇,（二）改革年度检验验照制度。将企业年度检验制度改为企业年度报告公示制度。企业应当按年度在规定的期限内，通过市场主体信用信息公示系统向工商行政管理机关报送年度报告，并向社会公示，任何单位和个人均可查询。企业年度报告的主要内容应包括公司股东（发起人）缴纳出资情况、资产状况等，企业对年度报告的真实性、合法性负责，工商行政管理机关可以对企业年度报告公示内容进行抽查。经检查发现企业年度报告隐瞒真实情况、弄虚作假的，工商行政管理机关依法予以处罚，并将企业法定代表人、负责人等信息通报公安、财政、海关、税务等有关部门。对未按规定期限公示年度报告的企业，工商行政管理机关在市场主体信用信息公示系统上将其载入经营异常名录，提醒其履行年度报告公示义务。企业在三年内履行年度报告公示义务的，可以向工商行政管理机关申请恢复正常记载状态；超过三年未履行的，工商行政管理机关将其永久载入经营异常名录，不得恢复正常记载状态，并列入严重违法企业名单（“黑名单”）。,国务院关于印发注册资本登记制度改革方案的通知（国发20147号）,.,尽职调查篇,.,尽职调查篇,.,尽职调查篇,主业分析掌握客户真实主业、经营模式和行业特征,二,采购、生产、销售的工艺和全过程,关注,原料、产成品的价格波动情况,企业所在行业周期和特征,.,尽职调查篇,利润最大化是企业追求的目标了解利润的产生过程就是了解企业的过程,分行业了解企业利润产生过程：,采购和出售的差价,成本控制和产品定价,服务质量和竞争力,贸易公司,制造企业,服务行业,.,.,尽职调查篇,财务分析算清企业实际控制人的违约成本,三,财务报表、甚至审计报告不可全信银行融资易查，但资产核实存在难度核心资产和预期盈利能否支撑现有负债（融资）,.,尽职调查篇,财务报表、甚至审计报告不可全信,2013青岛企业100强,您是否有年收入超过12.82亿元的客户，却意外落榜！,.,尽职调查篇,财务分析算清企业实际控制人的违约成本,三,一端是按期偿还债务、继续经营。,一端是贷款违约，清算资产，甚至跑路、失联。,企业主必定选择成本更低的一端,.,尽职调查篇,关联分析整体把握隐性关联企业的融资总量,四,通过分析：,判断关联关系,.,尽职调查篇,关联分析整体把握隐性关联企业的融资总量,四,活用“银监会流贷限额计算公式”估算企业营运资金需求量,营运资金需求=上年度销售收入x（1-上年度销售利润率）x（1+预计销售收入年增长率）/营运资金周转次数,营运资金需求=上年度营业成本（剔除关联交易）/营运资金周转次数,.,尽职调查篇,关联分析整体把握隐性关联企业的融资总量,四,短贷长用,.,尽职调查篇,担保应作为贷款最后的退出通道，而非典当物,五,能值多少钱有没有人买能不能卖掉会不会有人抢,.,尽职调查篇,担保应作为贷款最后的退出通道，而非典当物,五,能值多少钱保证人真实担保能力、抵质押物的真实价值有没有人买押品是否存在活跃的交易市场能不能卖掉担保手续是否有瑕疵、处置流程是否顺畅会不会有人抢押品权属是否存在争议,.,尽职调查篇,六,切勿迷信“大而不倒”,（TooBigtoFail）,密切关注大企业的现金流情况，预判流动性风险国有企业防止出现逾期、欠息，甚至逃废债民营企业整体负债、资产变现能力、投资动向和风险,.,尽职调查篇,6月24日，国家审计署发布了2013年度全国政府性债务审计结果，至2013年6月底，全国各级政府负有偿还责任的债务20.7万亿元、负有担保责任的债务2.9万亿元、可能承担一定救助责任的债务6.65万亿元。审计结果同时显示，2013年6月底至2014年3月底，9个省本级为偿还到期债务举借新债579.31亿元，但仍有8.21亿元逾期未还。,.,尽职调查篇,齐鲁银行发布了2013年年报，首次披露济南市历城区城市建设综合开发公司（下称“历城区城建公司”）3507万贷款本金违约，并欠息高达613万元。而商业银行公开披露政府性债务违约尚不多见。历城区城建公司成立于1992年，注册资本1806万，为济南市历城区建设管理局全资成立，主要从事历城区新区建设、旧城改造范围内的房地产开发。21世纪某媒体刊发“关于济南历城区城建公司3500万贷款逾期”的调查报道，并以此作为地方债违约的样本。记者多方核实，报道存在多处不实，其中，历城城建从未被纳入济南政府融资平台，本笔贷款也非政府融资平台贷款，另外，济南城投为历城城建提供的担保源于多年的业务合作，并非报道中所说的“为缓解政府平台贷款的风险而在2010年追加的担保”。,.,尽职调查篇,关注普通流贷、贸易融资和项目贷款的风险侧重,七,生产经营持续性,流动资金贷款,经营盈利能力,银行融资依赖性,.,尽职调查篇,贸易融资,Descriptionofthec