联想电脑分销渠道设计课件

目录,第一步：联想电脑渠道需求、目标、任务第二步：联想电脑可选择的渠道结构第三步：影响联想电脑分销渠道因素分析第四步：选择最佳渠道结构,个人电脑对服务产出需求程度比较,1、批量规模,在个人电脑市场，一般而言，商业用户多为集团采购，采购量比较大；家庭用户和学生用户却不同，一般情况下每次只需购买一台。商业用户对批量规模的要求比较低，而家庭用户和学生用户对批量规模的要求较高。,2、空间的便利性:,个人电脑在销售完后，交易并没有完结，售后服务也是影响最初购买决定的关键因素之一，影响用户最终满意度的关键因素之一。最初购买阶段，家庭用户和学生用户对于空间的便利性的要求相对低，在售后服务阶段其对空间的便利性，售后服务的可获得性高，他们对电脑的故障维修与技术支持的要求很高。商业用户对空间的便利性的要求相对较高（如他们也许需要销售人员上门推销，而不是自己主动去各商场需求购买）在售后服务阶段，商业用户对空间的便利性的要求相对而言就较低，因为其都会有自己的电脑技术与维修人员，以及维修设备等.对制造商提供的故障维修和技术支持的依赖性较低，家庭用户和学生用户那样高度依赖制造商提供的故障维修与技术支持。,3、配送等待时间,个人电脑市场，最初购买阶段家庭用户，可能是最肯花时间等待的一个细分市场，他们对于电脑的需求不是那么急迫。商业用户,他们需要快速的送货以及最短的等待时间，配送等待时间直接影响到他们的工作效率。学生用户，尤其是在新学期开学，这种需求程度就更高。,在售后服务阶段,家庭用户对配送等待时间的需求是最低的，因为对他们来说，需要电脑处理的事情往往不那么火急，可以忍受技术与维修可获得性的时间延后。学生用户，如果电脑处于瘫痪状态，会直接影响他们的许多事务的处理（如功课的完成），尤其是在多媒体教学普及的今天.商业用户，对于配送等待时间的需求也是相对较低的，一方面这类用户有他们自己内部的维修技术人员和维修设备；,4、品种花色的多样化,对软件品种花色的需求电脑的用途决定其对于软件种类的需求，商业用户电脑用途往往具有一定的复杂性，使用的范围也较广泛，这就决定了其是三类用户中对软件的品种需求是最高的；家庭用户使用电脑往往是最简单的，他们也许只需要一些文字处理系统和游戏程序即可，因此是三类用户中对软件品种需求最低的。个人电脑品牌的需求商业用户则是三类目标市场中最低的一类，家庭用户中则是最高的。学生用户都是处于商业用户和家庭用户之间中度要求。,5、服务支持,家庭用户和学生用户对服务支持的需求都高，一旦机器出了故障，他们对制造商的技术支持和维修服务具有一定的依赖性。商业用户其自身拥有这方面的专业技术人员与维修设备，对技术支持和维修服务的需求相对低，对信贷、延期付款、商业折扣等方面的需要支持高。在个人电脑市场上，对家庭和学生两类用户提供服务的成本，商业用户提供服务的成本低。,联想电脑分销渠道设计目标,总目标市场覆盖率和分销密度渠道控制可变性、灵活性,总目标之二：渠道控制,制造商控制中间商获得更大的销售能力和提高售后服务质量如：厂商的营销计划得不到商家的配合；商家不愿承担更多的售后服务，厂家不得不另行建立售后服务点中间商控制制造商确保供货的持续性、产品质量改进和更低的价格如：旺季缺货或断货；厂商的价格歧视,联想电脑可选择的渠道结构,1、生产商零售代理商店面个人2、生产商分销商店面家庭3、生产商分销商零售经销商中小企业4、生产商分销商商用经销商中小企业5、生产商商用代理商中小政教6、生产商客户代理商指名大客户7、生产商客户服务商指名大客户8、生产商电话销售个人9、生产商网上销售客户10、生产商品牌专卖店最终用户,第三步：影响联想电脑分销渠道因素分析,1、成本2、资金3、控制4、覆盖5、特征6、连续性,1、生产商零售代理商店面个人,1、成本较高2、资金少3、控制容易4、覆盖率高5、特征6、连续性好,2、生产商分销商店面家庭,1、成本较高2、资金少3、控制容易4、覆盖率高5、特征6、连续性好,3、生产商分销商零售经销商中小企业,1、成本较高2、资金少3、控制难4、覆盖率低5、特征6、连续性差,4、生产商分销商商用经销商中小企业,1、成本较高2、资金少3、控制容易4、覆盖率高5、特征6、连续性好,5、生产商商用代理商中小政教,1、成本较高2、资金多3、控制难4、覆盖率高5、特征6、连续性好,6、生产商客户代理商指名大客户,1、成本较高2、资金少3、控制容易4、覆盖率高5、特征6、连续性好,7、生产商客户服务商指名大客户,1、成本较高2、资金较多3、控制容易4、覆盖率低5、特征6、连续性差,8、生产商电话销售个人,1、成本很低2、资金少3、控制难4、覆盖率低5、特征6、连续性好,9、生产商网上销售客户,1、成本低2、资金少3、控制难4、覆盖率高5、特征6、连续性好,10、生产商品牌专卖店最终用户,1、成本较高2、资金多3、控制容易4、覆盖率低5、特征6、连续性好,联想分销渠道分类,负责某个省范围联想电脑批发业务的电脑公司与联想签订两方协议并从联想直接拿货，面向消费者直接进联想电脑销售的公司实际上是授权零售商，指与联想公司分销商签订三方协议，要从分销商拿货，面向消费者进行销售的公司指未与联想签过正式协议但经销联想产品的公司指上述与联想签订正式合作协议的公