客户开发和进一步发展技巧课件

如何开展业务,开发客户的技巧和环节,1,PPT学习交流,如何开展业务,做业务是一门很深奥的学问。我始终认为，做业务是没有标准的，并不一定什么样的人能够做业务，什么样的人不能做业务，每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体，正如业务本身就是一种寻找，当你找到了欣赏你的这种客户，你就可以成功了。,2,PPT学习交流,如何开展业务,所以每个人都要用自已的方法去开展工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的，别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题，但总的前提还是用自已的做法做自已的客户，只有这样才能最终形成自已的一套切实有效的和得心应手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。,3,PPT学习交流,如何开展业务一、选择客户的环节二、拜访客户的环节三、跟踪客户的环节,4,PPT学习交流,如何开展业务（选择客户）,一、选择客户的环节无论从事哪个行业的销售工作，都要适应于它的目标客户群，根据客户群能够产生的价值不同，我们把目标客户分成三类：即A类客户、B类客户和C类客户。A类客户单价高、需求量大，订单丰富；B类客户单价较高或者数量较多，订单丰富；C类客户偶有需求，订单断续，价格不高。在业务开展的过程中，C类客户最容易见到，B类次之，A类最难；,5,PPT学习交流,如何开展业务（选择客户）,每一个做业务的人都是很聪明的人，都会分析客户的质量，都想得到最好的客户，但是并不是任何业务员都能够做得下A类客户的，因为这需要足够的业务经验和专业水平，因为他需求量多，拜访的相关业务员也就多，当他从每个人的身上都学到一点专业知识的话，他就变得很专业了。,6,PPT学习交流,如何开展业务（选择客户）,所以通常做业务的初步阶段都是从C级客户做起随着经验的累积逐渐向B和A类客户发展。对于时间做得久，具有业务经验的销售人员就不需要这样去做了，只要广泛拜访客户，并作好记录，将客户分类就好了。,7,PPT学习交流,如何开展业务（选择客户）,在来到一个新的环境并已开始寻找客户时，通常是用两种方法：一种是饥饿型的掠夺客户。业务伊始，手头上一家客户都没有，在公司也没有地位，说话也没有分量，此时对待客户就是一种不加选择的吸收，所以叫饥饿型的掠夺，以做出订单为最重要，不在乎需求的数量和利润，只要不亏本，公司同意做的订单都接，暂时也不去顾什么提成了，甚至明知道它不可能做成客户，也乐意去跟踪，以此来维系业务信心，使自已能够坚持下去。,8,PPT学习交流,如何开展业务（选择客户）,当第一笔订单做下来以后，有了零的突破，业务就会出现巨大的变化，这也就是所谓的破冰，从此一切都会好起来了。有时候虽然明知道没有利润，但仍得紧咬不放，只要有一点希望就不放弃，就是希望能通过这一方法不断积累客户，实现数量上的增加。,9,PPT学习交流,如何开展业务（选择客户）,二是选择性的淘汰客户。前一阶段使客户数量大量增加，因为客户的质量良莠不齐，很难全部照顾到，服务一不到位，客户随时就要流失了，此时只有按照客户的综合情况，像客户类型，结款情况等。使用选择性的进行淘汰，将服务质量按照客户类型进行排队，对于A类客户要先照顾，其次是B类和C类，那些单期急、利润低、订单少、接款麻烦的客户要进行逐步淘汰，或者能兼顾就兼顾，不能就放弃。,10,PPT学习交流,如何开展业务（选择客户）,这是两种方法，也是一前一后的两个过程，不能颠倒，只有在满足量的前堤下，才能有后来的去粗存精，如果连客户都没有，还去挑捡客户，结果只能是一无所获了。,11,PPT学习交流,如何开展业务（拜访客户）,二、拜访客户的环节在上门拜访或者打电话拜访的过程中有一些细节上的问题要特别注意：第一，要让对方确定他是负责这一块的人。要确定你所正在交谈的客户是你希望联系的目标人，不要说半天连对象都没有搞清楚，临末时对方扔出一句，这一块是XX负责的，那就没有意思了，虽然我们从公司或以其他方式得到信息，但有时很多信息是不准确的，所以要在交谈时先确定对方的身份。,12,PPT学习交流,如何开展业务（拜访客户）,第二，告诉对方我们的目的和公司的情况，确定了对方的身份，就需要及时亮明我们的身份和此次交谈的目的，让对方觉得这种谈话是有必要的，使谈话能够持续下去，并吸引对方的注意力，引起对方的兴趣。,13,PPT学习交流,如何开展业务（拜访客户）,第一次拜访或者通话虽然不能立竿见影，马上拿到订单，但它决定了客户对你的取舍，也就是平常说的第一印象，所以是尤为重要的，但又不能因为它的重要而过于严肃，使交谈过程生硬机械，要把握简短、自信、平静的原则。第一次交流的时间宜短不宜长(客户很有兴趣，主动谈下去的另当别论)，交浅不言深，把公司的情况和对方的情况问清了，上门拜访时互换了名片就应该走了，最忌老生常谈，啰啰嗦嗦，看似交谈时间很长，其实适得其反。,14,PPT学习交流,如何开展业务（拜访客户）,约见后的拜访行业的特殊性，导致我们这个行业上门拜访时很多时候都是直接去的，大部分人不进行预约。但有很多的一些大客户，他的负责人一般都不是那么容易见到的，多次上门拜访可能都没有见到人，这个时候就需要进行约见：打电话与这个人进行沟通，如果对方对你的话题比较感兴趣，或者对你回答的问题较为满意时，就可以提出见面拜访了。,15,PPT学习交流,如何开展业务（拜访客户）,约见和见面的时间最好相隔一段时间，比如上午约的下午见面，或者下午约的第二天见面，这样会比较让人接受。最好不要在人家工厂的门口打电话，说我已经在门口，能不能进去谈一下，这种效果是很差的，而且也使客户处于一种无准备和非情愿的状态下拜访的，很容易让对方反感，也使自已在对方心目中的地位降低了。,16,PPT学习交流,如何开展业务（拜访客户）,因为这些细节上的原因，会给客户造成不好的印象，所以要在约见以后留一些时间给客户去缓冲这种心理状态，而到真正见面的时候就能起到较好的效果了。,17,PPT学习交流,如何开展业务（跟踪客户）,三、跟踪客户的环节客户就像是朋友，要常联系才行，如果久于联系很容易就会流失了，但是如果没事打电话的话，又容易引起别人的反感，特别是还没有下单的客户，所以跟踪的技巧很重要，在开发客户的前期阶段，因为急于出订单往往会联系紧密，当一段时间过后，客户还是没有下单，就不愿意继续追踪了，当然这是一种急功近利的做法。,18,PPT学习交流,如何开展业务（跟踪客户）,俗话说：心急吃不了热豆腐，有时候要多给客户以空间，他不是仅负责你要做的这一块的业务，当你这一块的业务提上议事日程了就要穷追猛打，否则人家手上现在不要做，你天天追在后面就会惹人讨厌了。,19,PPT学习交流,如何开展业务（跟踪客户）,所以做业务跟客户要作好长期性的准备，不能心急，即要给自已时间，更要给客户时间。做业务不能要求立竿见影，要相信付出自有回报，只要是沿着惯性去进行，等到一定的时候自然而然就会有回声的，不必去急于求成，结果反而坏事。,20,PPT学习交流,如何开展业务（跟踪客户）,以一种交朋友的方式去对待你的客户，把他当成一个朋友，用平等的心态去对待，不能以一种低他一等的方式去巴结他，只有这样才能使相互的关系保持一种平稳和尊重的状态，到了双方开始随意的时候，那生意也就自然可以做成了。,21,PPT学习交流,如何开展业务（跟踪客户）,跟踪客户有两个方法很重要，一是拉长拜访周期。原本可以一次做完的事情，拆分开来做，往往有的业务人员第一次交流时就把所有的资料，所有的内容一股脑儿的拿给客户看或者说完了，结果第一次交流后就没事可做，也不知道跟客户讲些什么了，其实这是不对的，要将这些环节全部拆开，拉长时间，按照业务的发展规律，将时间吻合上去。,22,PPT学习交流,如何开展业务（跟踪客户）,僻如：第一次只介绍公司的一些基本情况，当交谈的过程中问到了一些情况，第二次又可以以这些情况为借口进行沟通交流，第三次可以给一些价格表、协议样本一类的，第四次就可以约他看厂什么的，这样一来二去就会熟了，而且沟通的次数多了，客户也就会觉得跟你熟了，继续沟通的理由就更多了，通常做成业务与否都是与你和客户沟通的次数成正比的。,23,PPT学习交流,如何开展业务（跟踪客户）,二是运用短信联系。对于一些不