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文档简介

房地产销售技巧之一,探寻客户需求,客户需求分为明确需求和隐含需求,潜在购买客户,1.有购买能力、2.有购买权利、3.有购买欲望,1,PPT学习交流,房地产销售技巧之一,探寻客户需求,客户需求分为明确需求和隐含需求,潜在购买客户,1.有购买能力、2.有购买权利、3.有购买欲望,2,PPT学习交流,客户分析七步法,第一步：客户提出明确需求第二步：分析客户隐含需求第三步：目前已经做了什么第四步：目前出现什么问题第五步：下一步准备做什么第六步：大家共同分析讨论第七步：经理总结确立方案切记：步步为赢，七步连环。,3,PPT学习交流,第一步：客户提出明确需求,切记：客户说的不一定是真的，抛砖引玉,4,PPT学习交流,第二步：分析客户隐含需求,通过什么来了解客户的隐含需求：带看、聊天、拜访、观察；但是在了解客户的隐含需求过程中，往往一个人的判断很容易偏离，所以隐含需求特别需要的是团队的合作，这样才能作出较为准确的判断。,5,PPT学习交流,通过带看，掌握需求,第一次带看后，应增加的声明内容有：,下N次带看后，应增加的声明内容有：,6,PPT学习交流,第三步：目前已经做了什么,与客户直接面谈了吗？都谈了些什么？与客户电话沟通了几次，都说了些什么？形成带看了吗？带看了几次？结果如何？你对客户的服务如何？客户对你如何？客户对你及公司认可吗？信任你吗？客户以前看过房子吗？为什么没买？你真的了解你的客户吗？切记：一定要建立客户详细档案,7,PPT学习交流,第四步：目前发现什么问题,他根本没钱，至少现在没钱；他做不了主，只是打个前站；虽有意向，但不着急买，再看看；没看好，到底差在哪，为什么？等看二遍，想捡便宜，想杀价；差在杂费；对公司不信任；等等；,8,PPT学习交流,第五步：下一步准备做什么,准备电话沟通教育准备再次拜访面谈准备促成蹬踹进去准备重新介绍房源准备找个高手合作准备长期慢慢维户切记：要思路清晰，方法得当，把握“度”字。,9,PPT学习交流,第六步：大家共同分析讨论,第一步：客户提出明确需求第二步：分析客户隐含需求第三步：目前已经做了什么第四步：目前发现什么问题第五步：下一步准备做什么以上五步均是个人看法，针对以上五步由大家逐点分析，求同存异，找到解决方案；切记：阐述各个步骤，要详尽、客观，否则，差之毫厘，失之千里。,10,PPT学习交流,第七步：主管、经理总结确立方案,按大家分析讨论的结果，由主管、经理总结，并确立下一步执行方案成交（我购、他购、自购）未成交继续七步分析讨论，直到成交为止切记：简单的事，重复的做，就能做好。,11,PPT学习交流,七步法的运用之七个注意,在分析客户基本需求时，应对照表单一一检查；在分析客户隐含需求时，应通过一些蛛丝马迹进行合理的推断；方法的策划和话术的准备；在寻求对策时，应集思广益，充分调动每一个置业顾问积极性，而不应该一言堂；在分析客户时，要多提问多认可，并要有详细的记录；在分析后一定要有明确的结论和具体的
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