客户开发经验分享课件

,客户经营经验分享,1,PPT学习交流,如何筛选客户,怎样接触客户,新型期缴销售,2,PPT学习交流,如何筛选客户,一、存量续期客户,购买红福宝、红福来、红利发C保费三千以上,1、交费简单无后续压力2、客户年龄分类、购买原因分类。,1、有保险意识2、给付金额在1万以上3、给付期在半年之内,二、已经满期给付客户,三、趸交客户,3,PPT学习交流,如何筛选客户,1.完善客户基本信息如：联系方式、家庭住址等。,1）根据影印件或其他方式查询，补录信息。2）如果联系方式有误，可根据客户地址分类寻找。,1）普通客户：年龄2035岁（比较年轻，保险意识薄弱，注重消费）2）优质客户：年龄3555岁（有一定的经济实力，会合理分配资产有保险意识）年龄5570岁（步入老龄化阶段，会考虑养老、医疗问题）,3.根据客户年龄、职业类别、经济状况等进行批量分类。,2.查询客户有无公司其它保单，掌握客户所有信息。,4,PPT学习交流,如何筛选客户,怎样接触客户,新型期缴销售,5,PPT学习交流,怎样接触客户,6,PPT学习交流,怎样接触客户,认真准备电话约访,约访理由:a.以递送分红报告书为由：（让客户了解保单状况）。b.以补录客户信息为由：（时间一长，客户的电话地址很可能会变更，要及时更改，方便为客户做好后期服务）。,约访前准备：1.对客户基本信息的了解：（包括客户的性别、年龄、家庭住址、保单状况等）。2.打电话环境的选择：（最好选择安静的地方）。3.准备好笔和纸,做好随时记录的准备。,7,PPT学习交流,怎样接触客户,1.电话礼仪(约访话束.)：体现专业素质。2.电话中避免谈保险：不要让客户感到反感。3.时间不益过长：以五到十分钟为益。4.明确以下两种类型:a.可约访到客户家中或附近b.可约访到公司办公职场。5.约访的最终目的是成功邀约到客户，所以前期的准备是十分重要的，只有把基础打好，后期电话约访才能成功。,注意:,8,PPT学习交流,怎样接触客户,9,PPT学习交流,怎样接触客户,拒绝情况处理,1、问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅，是正常和自然的自我保护和心理防卫。,2、大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌生人和不了解事物的习惯反应。,3、处理电话拒绝一定要直接利索。否则你一迟疑客户就挂了，这是在争夺主动权。,4、最关键的是你一定要反复要求取得见面，熟练使用二择一法，你只要得到时间地点就可以了。,打电话时要先预想客户可能会问到的问题，做到心里有数，从容应对,10,PPT学习交流,怎样接触客户,11,PPT学习交流,怎样接触客户,一、接触前准备（前期准备）,面谈促成,12,PPT学习交流,怎样接触客户,二、接触,初次见面接触的过程：1.礼貌敲门（轻轻地、有门铃的要按门铃）。2.问好,主动出示证件,证明身份，表明来意。3.跟客户核对保单信息，补录信息。4.产品的讲解，解惑答疑。,拜访的目的即客户购买保险的三要素：1、信任公司行业：单页市调表、保险法等。2、明白我为什么需要保险：找到客户需求点3、假如我买保险给我带来的利益:计划书讲解。,面谈促成,13,PPT学习交流,怎样接触客户,二、接触,见面沟通技巧：1、调查问卷法（初次接触客户，一般客户）2、开门见山法（二次接触客户，熟人）3、望闻问切：望：观察客户，准确划分客户类型，找销售灵感。闻：听客户表达内容话外音。问：储蓄目的、职业、对保险的看法。切：掌握客户购买理由，购买习惯，找准客户需求点。,注意：1.以服务为主。2.寒暄、赞美（聊天）a.根据不同客户，采取不同切入法b.保险理念沟通，激发客户需求。3.尽量在安静的地方沟通，多询问、多倾听找到与客户沟通的突破点。4.注意言谈举止,体现我们的专业素质。,面谈促成,14,PPT学习交流,怎样接触客户,三、促成,协助其完成手续,准备和健全客户档案，无论成功与否，为以后再次开发好成分准备。,面谈促成,15,PPT学习交流,案例展示,续期客户陈女士，年龄49岁，之前办理公司红福宝1万,后加保智惠安享5万元。一.拜访前的准备：1.通过系统查询影印件，补录客户当时登记的地址和电话。2.打电话邀约客户，发现联系方式有误，但是客户地址信息比较详细，就通过地址去找寻客户，见到客户本人后表明身份及来由，补录客户最新的联系方式。3.再次打电话邀约客户，以递送发票以及分红通知单为由邀约客户，确定时间地点，带好必备的展业工具以及计划书，上门服务。二.拜访中的准备：1.见到客户本人之后主动出示证件表明身份及来由。2.进门之后进行短暂的寒暄温暖，为客户讲解分红报告书，告知保单状况，解惑答疑。3.以做服务为基础，服务代替推销，以聊天的方式了解客户家庭情况，根据客户的年龄以及工作收入情况，找到切入点导入智惠安享年金型养老险，通过计划书为客户规划养老金，找到客户需求点从而打动客户追加保费，成功签单智惠安享5万元。三.拜访后的准备：1.为客户办理后期手续，合同出来之后送到客户手中，之前给客户讲到的在合同内指出，解决客户疑问。2.做好日常维护。,16,PPT学习交流,续期指标,每个月15号会下发下一个月的续期，一般都会在本月月底之前电话通知所有该缴费客户，如联系方式有误的要及时通过其他方式查找，需要授权的也要及时为客户办理，确保通知到所有客户。对划账成功的客户，以发短信的方式告知客户已划帐成功，做好后期服务。电话通知客户领取发票以及递送分红通知单，解疑答惑，补录信息，为二次开发打好基础。,17,PPT学习交流,如何筛选客户,怎样接触客户,新型期缴销售,18,PPT学习交流,新型期缴销售,案例讲解：一、客户