模具外贸营销策略PPT课件

,外贸营销,客户开发-找邮箱,客户跟进-提高转化率,开发信,谁是我们的潜在客户？,1、模具厂2、注塑厂3、贸易公司4、跟塑胶、五金产品相关的所有行业5、设计公司6、手板公司7、方案公司,买家/卖家、贸易/工厂、中间商/终端客户,都是我们的潜在客户,客户信息在哪儿？,1、网络1）、公司官网；2）、黄页、白页、B2B网站；3）、商业社交网站（LinkedIn、Xing、Viadeo）、商业数据库；4）、权威数据库-行业协会、公司信息库；2、展会3、书籍,关键字,询价客户是怎么来的？（客户开发）-怎么找邮箱,1、客户是主动找到的1）根据已有的信息（电话、公司名、地址）通过搜索引擎找到的（初级搜索）；2）在B2B上获取客户基本信息，再次通过搜索引擎找到精准信息，找到精准信息之后不要忘了反搜索；3）通过展会等等各种渠道，在获得某些客户信息之后，再次进行反搜索，从而获得更多客户；4）通过海关资料获取基本信息，通过搜索引擎找到精准客户信息；5）通过黄页结合搜索引擎，再比对商业数据库或职业社交网站找到精准客户（有得放矢）；6）客户转介绍的客户；7）协会目录.,关键字-搜索-关键字-反搜索,通过搜索引擎找客户,1、产品名称+Importer（s）/Buyer2、“产品名称+Importer（s）/Buyer”3、Price+产品名称4、产品名称+国家后缀名5、人名+公司域名6、职位+公司域名7、猜想之后，进行验证,关键字-搜索-关键字-反搜索,说明：不管上上面哪一种方法，第一步搜出来的有些是公司官网，直接点进去找邮箱，大部分是B2B上的一些公司信息，点开这里的公司，利用公司关键字重新搜索。我们的第一步是不是找邮箱，而是找公司、负责人、电话、地址、公司域名等等；第二步我们要结合商业数据库找到相关的负责人；第三步，我们再结合关键负责人+公司域名，或者职位+公司域名，找出最佳邮箱；建议找到邮箱之后，我们不要结束，此时我们利用最佳邮箱作为关键字再次反搜索（物以类聚）也许我们会找到他的同类或者他的其他供应商，再接着反搜索。在反搜索的时候，建议大家注意如下字眼：Pdf/Excel/World/Directory/List/Association,关键字的使用,1、常用以及少用的关键字配合使用常用的如：Plasticinjectionmold/Injectionmold/Plasticmold/Mould/Moulding/Tooling/PlasticParts/Die-casting/Punching/2shotsmould少用的如：Toolingsolution/InsertMolding/Prototypemold2、Mold/Mould/Molding/Moulding/Molds/Moulds3、根据产品名字直接搜索比如：Blower/DishwashingCap/Coffeemachine/LightingHouse/ControlPanel/Meterbox/Plasticdropper/4、找出“Mold”其他语种的写法，比如法国是Moule,意大利是Stampi，德国是Schimmel，然后在当地搜索引擎上找；或者直接利用www.xxxmold.de/fr/il等搜索,常用的B2B以及黄页,www.Gwww.made-in-www.ECwww.S,被动营销模式，有助于提高公司知名度。,查询公司信息的真实性,常用的搜索引擎,google(需要翻墙)YahooAol,建议找哪个地区就用哪个地区的搜素引擎，如果不知道就统一用英语为母语的搜素引擎。,美国、加拿大、英国、欧洲商业数据库,美国IAMZ,加拿大Stratiegis.ic.gc.ca英国欧洲K,2、在客户的备选中拿住客户（针对阿里平台）在知名的B2B网站中，建立自己的网站信息，及时跟新产品和公司状态。积极针对RFQ高效（及时，准确，专业）报价。同时也是为公司打响知名度。,下单客户是怎么来的？（客户跟进）-客户转化率,1、客户转介绍的；2、前期的努力+后期的专业、耐心服务,买家供应链结构,70贸易伙伴20长期供应商10低价供应商，新供应商,客户跟进,下单客户,潜在客户,谨慎承诺,坏消息，早告知,节日问候,报价高效、专业,我们的疑惑,为什么客户很少回复？为什么联系的客户突然失踪了？为什么客户一直说下单却突然失踪了？为什么快要到手的订单甚至已经到手的订单飞了？,为什么客户很少回复？,客户没有收到邮件；邮件可能携带病毒，直接被删除过滤；发送的邮件有时差；客户在度假；客人暂时没有需求；客户收到的邮件太密集.,为什么联系的客户突然失踪了,客户已经选择了其他供应商；客户对我不信任；价格不占优势，产品达不到要求；市场问题；客户在度假；客户在等最终客户信息；与客户的沟通出现问题,为什么说下单的客户却没有下单,客户不轻易下单给新供应商，客户本来就有合作的供应商，你只是备胎；客户在考验我；客户对我不熟悉，还不够信任；与客户的沟通出现问题；客户是中间商，等最终客户决策；,为什么到手的单子飞了,这往往与新业务的着急心态有关系,潜在客户,报价高效、专业,新产品信息，公司新动态-漂亮借口,混个脸熟,节日问候,邮件留有余地，保留话题,追踪有计划性，鼓励客户说出他们的疑虑，取得客户信任-目的性不要太强,即时通讯，电话,诚意邀请客人拜访工厂,让客户感觉你是可信任的，跟你的沟通是愉快的，你的服务是专业的。,第一次询盘回复,1、第一时间查询客户官网，有针对性的回复客户，并附上公司PPT；2、第二封邮件回复客户询盘。主题开门见山Mold/PartquotationforXXXfromABIS20150727，DFMreportforXXX，DesignProposalfor；正文直入主题，简单明了有条理。末段根据客户报价产品提出你的产品设计建议，附上类似做过的产品。3、后续跟踪。询问报价反馈，索要Skype，邀请参观工厂，电话等等,邮件追踪潜在客户,有一段时间没有回复，先尝试这样追踪：HiXXX,Hopeeverythinggoeswellwithyou.ItsregretthatIhavenotreceivedanyinformationfromyousincethexxquotationonxxx.MayIhaveyourcommentsaboutthisproject？Iwilltrytosatisfyyouuponreceiptofyourreply.HereIattachedthequotationagainforyoudoublecheck.Yourquickreplywillbehighlyappreciated.,邮件追踪潜在客户,如果客户一周后还是没有回复，尝试这样追踪：HiXXX,Gladtocontactyouagain.Iamsorrystillnoanynewsfromyourside.Iwouldappreciateforyouranycommentaboutouroffer,includingtheprice/designidea/service.Nomatterifitspositiveornot.Itsgreathelpforustomeetwithyourrequirement.Waitingforyourfavorablereplysoon.Iwillbeveryhappytotalkwithyouonskype.Mineisxxx,andyours?,邮件追踪潜在客户,如果客户依然没有回复，一个月之后这样追踪：HiXXX,Iamwritingthisemailforkeepingintouchwithyouforfurtherbusiness.Hopeyoustilldorememberme.WeABIShaveinvestednewfacilitymachineinsteadoflabor,itcanreducemoldcost10%.IdosincerelyhopeyoucanvisitourshopduringyournexttripinChina,Iwillsendyouourdrivertopickyouupdirectly.Ifanyprojectsonhand,feelfreetosendusdrawingforquotation,Iwilltrymybesttosatisfyyouwellwithcompetitivepricesasperyourrequest.Waitingforyourkindreply.,说服客户第一次下单,如果客户报价有一段时间，有潜在项目要做：HiXXX,HereIwouldliketoexpressourkeendesiretoestablishalong-termgoodcooperationwithyou,especiallythefirstone.Wehaveenoughconfidencetoshowyouourhighqualityandgoodservice,IamsureyouwillbeveryimpressedbyweABIS.Idobelievethefirstcooperationwillpromotethefurtherbusiness,asyouwillseehowreliableweare.IhopeyoucanawardthisjobtoABIS.Waitingforyourgoodnews.,设置自己以及客户的邮箱名称-姓名、公司,设置邮件的信纸字体-字体、颜色,设置自己的签名落款,营销推广信,建议用Arial、TimesandRoma,不要用底色，字体最好单一黑色,强调的文字建议加粗或者大写,内容简洁明了，不要太长,美国FisheryProducts公司的签名格式：,MarkLeslieSeniorVPProcurementABISMolding/Tooling;ShenZhenMould/MouldingMaker;PlasticMold/MoldingRFQ;ManufactureofPlasticMold;PlasticInjectionMoldforXXXXX,指名道姓,直奔主题,Mold/PlasticPartsSupplierforBYD,名人效应,Moldyourlifebetter,美好祝愿,邮件正文,、少用奇奇怪怪的字体。、文字底色不要用的太多。、对比国外客户是怎么突显重点的，只是大字。4、展示你们的自信，自己的态度。5、正文中主语能用We的时候不要用I。6、给客户的沟通邮件中，最好抄送给你们Team中的2个人。7、少问一些毫无意义的话。比如：Doyouwantourproducts？Doyouinterestedinourproducts?Areyousourcingfor*?Wouldyouliketocooperatewithus?,简单明了表述下面三点,我的开发信,普通开发信模板1,HiXXX,WeABISisaprofessionalPlasticInjectionMoldandDie-Castingmanufacturewith19yearsexperiencefromShenZhenChina,Wehave“ISO9001”/“ROHS”green/SGScertificates.IwillsendyouanEmailwithourfactoryPPTtoshowyouourfacilityandcapabilityuponreceiptofreply.Idohopethisemailwillbeimpressedbyyouandgetyourreply.Kindlycallmeformoredetails.WelcometoVISITus,wecanarrangeacartopickyouupdirectly.Formoreconvenientcommunication,pleaseaddmySkypedaiyingsmile.BestRegards,模板邮件回复后,HiXXX,Thanksforyourquickreply.AttachedseeourfactoryPresentation,andseeourfacilityasbelow:1、Employee:1202、Injectionmachine：25（Includingverticalmachine,80-350TonswithRobot）3、CNCMachine：64、SparkMachine：8(Charmilles)5、Wirecuttingmachine:6(Sodick)6、Millingmachine:67、GrindingMachine:68、Driller：69、Lathe：3WewanttoemphasizethatWeABISisakindofcompanywithFactoryandTrading.SowehaveFactorypriceadvantageandhighefficiency/professionalservicelikeTradingcompany.BestRegards,普通开发信模板2,HiXXX,IgotyourcontactinformationfromXXXXX